“Человек- компьютер”
Как некогда верно заметил Бертран Барер, “Язык дан человеку для того, чтобы скрывать свои мысли. ” Словам верить нельзя. Мы это знаем. И продолжаем верить! А потом - удивляемся, возмущаемся, злимся, переживаем. Но что греха таить - порой мы и сами обманываться рады! Как правило, так и бывает - сначала мы лжем себе, а уж потом - другим.
“Тьмы низких истин нам дороже нас возвышающий обман!”
Пушкин даже заключил в афоризм эту главную человеческую слабость.
Чтобы защититься от обмана со стороны, нужно прежде всего держать под контролем собственные психокомплексы.
Часто возникают ситуации, когда действительно необходимо узнать и четко себе представить намерения партнера. Особенно важно это в бизнесе, в политике, а порой и в личной жизни. Если пользоваться устаревшей рекомендацией “Семь раз отмерь - один раз отрежь”, то велик риск попросту не успеть. Время сейчас требует решений быстрых и в то же время выверенных.
Добиться этого вам поможет техника “Человек-компьютер”.
Представьте себе экран компьютера. На экране высвечены четыре вопроса, которые вы должны себе задать
Почему этот человек мне симпатичен?
Зачем он мне это все говорит?
Что ему от меня нужно?
Все ли я сделал, чтобы защититься?
Если вы постоянно будете задавать себе эти четыре вопроса по ходу переговоров, то через короткое время заметите, что ваш компьютер обрел сверхчувствительность. Всякий раз, когда вопрос останется без ответа или ваш ответ окажется неверным, углу экрана будет возникать мигающий огонек цвета вашей тревоги. И таким образом вы всегда будете на верном пути.
Остановимся подробнее на каждом позиции, разберем каждый вопрос детальнее. Почему этот человек мне симпатичен?
Возможно он кого-то вам напоминает или искусственно вызывает ваше расположение. Опытные аферисты умеют это проделывать блистательно. Вызвать симпатию у человека для них пара пустяков. Вспомните, как замечательно это получалось у Остапа Бендера. На этом строится и отмеченный зрительскими симпатиями наш отечественный фильм “Вор”. У мальчика дядя военный ассоциируется с погибшим на фронте отцом и потому он ему беспрекословно подчиняется. А что касается умения искусственно вызывать симпатию, то вспомните эпизод, когда главный герой собирает по случаю праздника у себя всех жильцов коммунальной квартиры. И вот что он им говорит:
- Я человек военный. Много езжу, многое повидал. Но таких дружных, таких хороших людей еще не встречал! За вас!
И после приглашения всех в цирк за свой счет, он тут же запевает “Эх, дороги. ” И все, дело сделано: все жильцы квартиры им обольщены, и впоследствии обворованы. Потому что никто не удосужился задать себе простой вопрос: «Зачем он все это говорит?»
А затем, чтобы добиться расположения новых людей. И это ему блистательно удается. Он загружает их соответствующей информацией, усыпляющей бдительность, с помощью блефа поднимает своей имидж, умело воздействует на психокоплексы. Герой блефует, вырядившись в военную форму. И тонкий блеф дает ему расположение окружающих: к военным, особенно после войны, отношение было доверительным. (Помните, как говорила ему соседка:”Ты человек семейный, а главное - военный. Не обманешь. ”) Второе - сработал прямой комплимент: “Но таких дружных, таких хороших людей еще не встречал. ” Как им после этого всем вместе не пойти в цирк, если они такие дружные?
Третье - воздействие на психокомплекс жадности. Билеты в цирк бесплатно - кто же откажется от такой халявы?
Четвертое - использован прием “родственные души”. Известно же, что любое застолье сопровождалось у нас песнями. И герой этим великолепно пользуется. (“Граждане! У кого есть гармошка? Душа песни просит!”) И поет-то он самую задушевную песню того времени “Эх, дороги”
Итак, расположение окружающих вызвано. И тут бы самое время кому-нибудь из них задать себе вопрос: “А что ему от меня нужно?”
Какую цель он преследует, общаясь со мной? Что реально он может от меня получить?
На эти простые вопросы нетрудно ответить, если посмотреть на ситуацию не изнутри, а глазами постороннего человека. (Представьте, что вы даете интервью дотошному репортеру, и вынуждены исчерпывающе ответить на этот вопрос.)
У героя фильма цель была незамысловатой: усыпив бдительность осторожных граждан, привычно обворовать их. И он ее достиг. Потому что никто не спросил себя: Все ли я сделал для того, чтобы защититься?
В начале главы мы уже говорили о вариантах подстраховки. Прежде всего, это сбор и проверка информации. А потом - детальная проработка возможных вариантов последствий предпринимаемого шага. К примеру, как защититься, если у вас просят в долг деньги, нелишне сразу же задать себе несколько вопросов, от ответов на которые и будет зависеть ваш внутренний комфорт.
“Важно не только заработать деньги, но и сохранить их. Всегда найдутся люди, которые расскажут, что они проводники в джунглях жизни, и знают, где можно найти спрятанное богатство. Вопрос только в том, почему они сами этого до сих пор не сделали?”
Итак, еще вопросы:
А готов ли я эти деньги просто подарить? (Стоит всегда учитывать то обстоятельство, что высока вероятность того, что деньги вам не вернут.)
А дал бы мне в долг деньги именно этот человек?
Как я смогу получить свои деньги, если должник откажется их отдавать? (Может, есть смысл подстраховаться: заранее взять с него расписку или оставить у себя в качестве залога какую-нибудь ценную вещь. )
До сих пор мы говорили о внешних проявлениях психологической защиты. Но это лишь одна сторона медали.
Внутренняя психологическая защита.
У слабых людей в ответ на раздражитель - реакция реактивная, как правило, примитивная, агрессивная. вспомните нашумевшую историю теледебатов двух наших известных политических лидеров. Один за отсутствием аргументов плеснул в лицо другому воду из стакана, а другой в ответ тут же устроил рукопашную.
Но если бы второй лучше знал историю, да еще к тому же обладал ассертивностью поведения, то легко бы “вышел сухим из воды”. Ибо аналогичная история два века назад произошла с Вольтером. Его невыдержанный собеседник так же в сердцах выплеснул вино из стакана в лицо философу. В ответ на что Вольтер спокойно заметил: «Это все эмоции. А где аргументы?”
Между раздражителем и реакцией включился самоконтроль, произошла оценка происходящего, и сразу же было выработано свое отношение к ситуации. Это поведение человека, не зависимого от поведения других. Такой человек знает, чего он хочет и чего не хочет, и может это четко и уверенно сформулировать, без страха и нападок на оппонента. На такого невозможно воздействовать примитивными способами психологической провокации. Он надежно защищен психологическими иммунитетом. Это и не агрессия, и не пассивность. Это определенная реакция на события, так называемая внутренняя стойкость.
Внутренняя психологическая защита, так называемая “толстокожесть”
Иначе это можно назвать умением держать психологический удар. Мы живем в обществе и, увы, не свободны от его провокаций. Замечали? Чем выше вы поднимаетесь по социальной лестнице – тем пристальнее к вам внимание и тем больше критики на вас обрушивается. И не важно - справедлива она или нет, важно, что направлена она на то, чтобы выбить вас из колеи.
Удержался - пошел дальше. Нет - пеняй на себя.
Вы спросите - почему на себя?
Да потому, что умение держать психологический удар это не дар судьбы, а результат постоянной тренировки. Умение держать психологический удар - своего рода панацея от водопада стрессов. Эмоциональная устойчивость основа основ жизни.
Все как в спорте. Впрочем, тут напрашивается еще одно сравнение медицинское. Вам, разумеется, знакомо, такое понятие как прививка. В чем ее смысл? Чтобы организм обрел иммунитет к той или иной болезни, он сначала должен оказать сопротивление маленькой дозе вакцины этой болезни. Подобным образом вы можете привить себе эмоциональный иммунитет.
Проанализируйте, на что вы реагируете наиболее болезненно. Что вас раздражает? Что вас приводит в бешенство или повергает в уныние? Вспомните конкретные слова, интонации, жесты ваших обидчиков.
Закройте глаза и снова вспомните все самые обидные, хлесткие, обжигающие слова, которые вызывают у вас чувства растерянности и никчемности или мощные вспышки агрессии.
А теперь представьте, что вы сидите напротив человека, который наносит вам эти психологические удары. Это он говорит вам жестокие, обидные слова. И вы чувствуете, как уже начинаете “заводиться. ” Вызовите в себе ощущение удара. Какая часть вашего тела реагирует на него? Что происходит: появляется ли жар во всем теле, или же что-то сжимается внутри, а может просто прерывается дыхание? Что происходит именно с вами?
Воспользуйтесь техникой вентиляции эмоций. И вновь представьте себе, что ваш обидчик произносит те же жестокие слова. Но теперь, как только у вас появляются неприятные ощущения, вы распахиваете дверцу для гуляющего сквозняка, который легко уносит обидные слова. Они уже не прилипают к душе, не вонзаются в нее занозами, а выдуваются сквозняком. Вдох - сквозняк, выдох - сквозняк.
И последнее. Сделайте правой рукой кукиш и накройте его ладонью левой руки. Мысленно направьте его на того человека, который пытается вывести вас из душевного равновесия. Вспомните, как такой же кукиш помогал вам еще в детстве “отмстить” обидчику.
Откройте глаза и предоставьте возможность партнеру по тренингу воспользоваться в полной мере вашими записями в тетради. И вы увидите, что теперь способны выдержать этот психологический удар.
Можно использовать и другие приемы психологической защиты. Например такой, как доведение ситуации до абсурда. Простой жиненный пример.
На вечеринке по случаю годовщины свадьбы дамы принялись “перемывать косточки” виновнице торжества. Дескать, как вышла Зинаида замуж, так сразу и подурнела. И одевается безвкусно, и покрасилась неудачно, даже говорить грамотно разучилась. Молодой супруг докурил в сторонке сигарету, подошел к ним и вдруг заявил во всеуслышанье: « Да, девчонки, она у меня большая дура. И я большой дурак, что на ней женился!” И пошел в гостиную танцевать с женой. И все. Говорить стало не о чем.
Что же произошло? Прием прост. Новоиспеченный супруг довел до абсурда то, на что дамы лишь намекали, и таким образом неожиданно выбил у них из рук психологическое оружие.
Третий прием. Техника “Стеклянная стена”.
Если при общении с негативно настроенными по отношению к вам людьми вы продолжаете болезненно реагировать на их выпады, воспользуйтесь этим приемом. Представьте, что между вами и вашим обидчиком стоит толстая стеклянная стена. Он что-то говорит вам нелицеприятное, но вы только видите его, а слов не слышите. Потому они и не действуют на вас. И вы, не теряя самообладания и спокойствия духа, не поддаетесь на провокацию, не реагируете на обидные слова. И благодаря этому переламываете ситуацию в свою пользу.
Четвертый прием. Техника “Детский сад”.
Болезненность психологического удара можно смягчить, а то и вовсе свести на нет, если обращаться со всеми людьми, как с малыми детьми. Вы же не обижаетесь на несмышленых детей? Представьте себе, что вы оказались один против целой группы негативно настроенных к вам людей. Перевес сил на их стороне. И у вас всего один шанс переломить ситуацию: это представить их группой детей в детском саду. Они злятся, капризничают, кричат, размахивают руками, бросают на пол игрушки, топчут их ногами. В общем, всячески стараются вывести вас из себя. Но вы как взрослый, мудрый человек, относитесь к их выходками как к детским шалостям и продолжаете сохранять невозмутимое спокойствие до тех пор, пока они не выдохнутся. Вы невоспринимаете их слова как оскорбления, не реагируете на их выпады. Вам все это смешно наблюдать как взрослому человеку.
Прием пятый. Рационализация.
Если в вашем прошлом были случаи, когда кому-то удавалось досадить вам так, что переживание поражения осталось до сих пор, воспользуйтесь техникой рационализации, снятия негативных “якорей”.
Прием шестой. Театр кукол.
Если вам трудно общаться с эмоционально значимыми для вас людьми, используйте именно этот прием.
Представьте, что они - всего лишь жаржированные персонажи телепередачи “Куклы”. И пусть они говорят глупости, общаясь между собой. А вы только наблюдаете это со стороны и выносите оценки. Мол, этот умник корчит из себя начальника. А другой разыгрывает из себя сильную личность, профессионала, а сам слабак, просто блефует. Разыгрывайте спектакль до тех пор, пока не рассмеетесь. Смех - показатель того, что техника сработала.
Знание всех этих техник защитит вас от любых провокаций со стороны.
Психологически защищенными нужно считать не тех, кто испытывает меньше стрессов, а тех кто, способен эффективно справляться с возникающими в жизни проблемами. Таких людей отличает развитое чувство юмора. Это не просто дар шутить и дурачиться, а способность увидеть абсурдность самой пугающей ситуации. Практика показывает, что они всегда подходят к препятствиям с улыбкой и сами поддерживают у себя бодрое и радостное настроение на всем протяжении своего путешествия по жизни.
Юмор способствует выбросу эндорфинов - веществ, отвечающих за наше настроение жизненный тонус и позитивное мышление.
Свойства юмора:
вызывает релаксацию
повышает энергию
способствует продуктивности мышления
положительно влияют на здоровье
делают нас психологически более защищенными
Самая лучшая служба безопасности нашей психики – юмор. Нередко юмор помогает преодолеть страх.
Известный французский артист Депардье рассказывал, что его тренер по боксу говорил “. если тебя загнали в угол и ты боишься, смейся” Однажды когда его принимали в художественную студию, ему предложил выйти на сцену и что-нибудь сыграть Депардье вышел и растерялся. Он не знал что говорить И тогда он стал смеяться громовым смехом Вскоре смеялся весь зал, После такого выступления его взяли в художественную школу.
Есть одна смешная французская история Однажды когда французская армия стояла перед боем в поле Воины обратили внимание на гасконца, который буквально трясся от страха. Его спросили “что боишься “Нет это боится мое тело -ответил он - зная, что мой непоколебимый дух сейчас поведет его в атаку”.
Великий русский полководец Суворов, испытывая страх, говорил себе “ ну что страшно скелет, тебе будет еще страшнее, когда ты узнаешь куда я тебя поведу.
А под занавес - старая восточная притча.
. Однажды Будда со своими учениками зашел в деревню. Жители встретили их недружелюбно, стали оскорблять, забрасывать камнями.
Ученики Будды уже схватились за оружие, выхватили мечи, но учитель остановил их:”Пять лет назад я бы поступил так же, как и вы. Я бы тоже достал меч и изрубил своих обидчиков на куски. А сейчас я этого делать не стану. ” И Будда обратился к жителям деревни со словами:”До этого мы были в другой деревне и там нас встречали по-другому. Люди выказали свою радость от встречи, вынесли дары, стали угощать нас. Но мы сказали, что сыты, а с собой мы ничего не берем. А фрукты, рыбу, мясо - все то, что вы принесли нам, вы можете раздать своим родственникам, друзьям, одиноким старикам. Вот и сейчас я вам предлагаю сделать то же самое. Мы не возьмем с собой вашу ругать и оскорбления - отнесите их своим друзьям, родственникам, одиноким старикам, обездоленным детям. ”
Окружающий нас мир,
есть отраженное в зеркале марево теней
есть, но не скажешь есть
нет, но не скажешь, нет.
Глава двадцать вторая . ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ
Кто не умеет говорить - карьеры не сделает.
Публичное выступление - это серьезное испытание. Даже те, кто постоянно выступает перед большой аудиторией - артисты, политики, преподаватели, юристы, журналисты - все они все равно волнуются перед выходом на сцену, на трибуну, в эфир. Потому что публичное выступление это всякий раз состязание между оратором и аудиторией. И кто выйдет победителем в этом соревновании спрогнозировать трудно.
Очевидно лишь одно - хорошо подготовленный оратор имеет несравнимо больше шансов покорить аудиторию нежели неподготовленный.
Вспомните свои публичные выступления. Что отложилось в памяти - эйфория от успеха или неприятный осадок на душе? Сравните свои экспромтные выступления с теми, к которым вы готовились заранее. Удалось ли вам хоть раз “завести” аудиторию? Какими приемами вы пользовались, чтобы достичь своей цели?
Опытные люди хорошо знают свои сильные и слабые стороны. И соответственно пользуются отработанными приемами, которые приводят их к заметному успеху. Но есть и ряд общих положений, повышающих эффективность публичного выступления. Необходимо определиться с самого начала: чего ждет от вас аудитория и что именно вы намереваетесь достичь своим выступлением? Как правило, люди хотят получить от вас определенную информацию. А мотивация вашего выступления определяется конкретной задачей: либо вы желаете лишь дать информацию, либо хотите заставить людей действовать.
Работа с аудиторией идет одновременно на вербальном и невербальном уровнях с умелым использованием речевых стратегий.
Вербальный уровень
Подразумевает вашу настройку на выступление, постановку необходимого внутреннего состояния.
Многие выступающие знают, как непросто наладить отношения с аудиторией. Приходится терять драгоценное время на то, чтобы получить эмоциональную реакцию зала. Распространенная модель такова: вы постепенно “заводитесь” и зал постепенно идет за вами.
Легче войти в контакт с аудиторией, когда вы появляетесь перед нею уже эмоционально разогретым. Для этого перед самым выходом необходимо “развязать себе язык”: рассказать кому-нибудь пару-тройку анекдотов, похохмить, в общем - выступить в роли легкого собеседника. В зависимости от того, к какому психотипу вы относитесь, вы и подбираете себе настройку.
Труднее всего дается публичное выступление психастенику. Если вы встревожены, боитесь провалиться - поработайте со своим страхом. Решительности вам прибавит, например, такая настройка:”Передо мной сейчас предстанут мои должники. И во что бы то ни стало я должен вытрясти из них свои деньги. ” Войдите в роль победителя. Используйте все известные вам приемы накачки уверенностью. Для усиления внутреннего состояния лидера представьте себя самым сильным и ловким зверем, перед которым пасуют все соперники.
Гипертим часто грешит неконтролируемой грубостью. Если вы раздражены или злитесь на что-то - представьте на минуту, что у вас в груди мощный прожектор, от которого всем становится светло. Войдите в роль добродушного Деда Мороза, раздающего людям подарки и обещающего счастливое будущее. На худой конец “размягчите” себя каким-нибудь анекдотом.
Эпилептоид часто застревает на звеньях логической цепи, упорно талдычит одно и то же, и из-за этого эмоциональный теряет контакт с залом. Если вы знаете за собой такой грех, то вам тем более надо взять за правило перед выходом поупражняться в перепрыгивании с темы на тему. Легче всего это сделать, рассказав несколько коротких анекдотов на разные темы.
Щизоиду для эффектного выступления не хватает эмоциональности, он обычно опасается рисковать. Если вы относитесь к этому типу, то учтите, что вам понадобится побольше времени на настройку. С помощью известных уже вам техник раскачайте свою способность идти на оправданный риск. А чтобы избавиться от зажатости в речи и угловатости в движениях, например, представьте себя круглым, сочным, мягким апельсином.
А истерику, наоборот, желательно пригасить свою эмоциональность. Иначе его эпатаж может вызвать неадекватную реакцию публики.
Невербальный уровень
Общения с аудиторией подразумевает ваше умение работать голосом, взглядом, мимикой, жестами.
Разные голосовые режимы - от громкого до тихого - позволяют держать зал в постоянном эмоциональном напряжении. Начинать выступление желательно медленно, негромко. А затем - по ходу развития темы ваша речь должна все чаще перемежаться эмоциональными голосовыми всплесками. На людей гораздо сильнее действует последовательность в интонации, чем последовательность в мыслях.
Взгляд должен скользить по залу, как прожектор, выхватывающий время от времени своим лучом то или иное лицо. На одну-две секунды задержите взгляд, подарите человеку улыбку. Провоцирующая улыбка - прекрасный инструмент для вызова симпатии. Вы улыбнулись - вам улыбнулись в ответ. Контакт состоялся.
Отработанная жестикуляция усиливает эффектность выступления, подчеркивает узловые моменты. Если есть возможность ходить по залу или перед аудиторией, то этим тоже желательно воспользоваться. Стоящий манекен не удерживает в должной мере внимание зала.
Речевые стратегии - ваше главное оружие.
Чем проще будет ваше выступление - тем лучше. Короткие, емкие фразы воспринимаются легче, чем витиеватые построения со скрытым смыслом. Эзопов язык хорош в письменных изложениях, а выступлениях на публике он допустим лишь в маленьких дозах. Образы, сравнения, метафоры доступнее для понимания и действеннее простой аргументации.
Люди предпочитают слушать истории, а не перечень аксиом.
Этими приемами великолепно владел известный русский адвокат Плевако. Вот как описывает одно из его выступлений В. Вересаев:
“Старушка украла жестяной чайник стоимостью дешевле пятидесяти копеек. Она подлежала суду присяжных. По наряду ли или так, по прихоти, защитником старушки выступил Плевако. Прокурор решил заранее парализовать влияние защитной речи Плевако и сам высказал все, что можно было сказать в защиту старушки: бедная старушка, горькая нужда, кража незначительная, подсудимая вызывает не негодование, а только жалость. Но собственность священна, все наше гражданское благоустройство держится на собственности; если мы позволим людям потрясать ее, то страна погибнет.
Поднялся Плевако: «Много бед, много испытаний пришлось претерпеть России за ее больше чем тысячелетнее существование. Печенеги терзали ее, половцы, татары, поляки. Двунадесят языков обрушилось на нее, взяли Москву. все вытерпела, все преодолела Россия, только крепла и росла от испытаний. Но теперь, теперь. Старушка украла старый чайник ценою в тридцать копеек. Этого Россия уж конечно не выдержит, от этого она погибнет безвозвратно!»
Надо ли говорить, что четко выстроенная, эмоциональная речь Плевако оказалась убедительнее холодных аргументов прокурора, и суд присяжных оправдал подсудимую. Особенной популярностью пользуются истории из первых уст, то есть произошедшие с самим выступающим, или же рассказы о событиях, очевидцем которых он был. “Феномен очевидца” - очень сильный прием.
Чем проще будет ваша речь - тем незаметнее будет использование вами приемов скрытого гипноза. А это прямой путь к завоеванию аудитории. Самые расхожие, избитые истины - так называемые трюизмы - способны быстрее расположить к вам людей нежели десяток разумных доводов. Будьте уверены - обязательно найдутся люди, которые захотят оспорить ваши доводы. Но если вы скажете банальность типа “мы все хотим одного и того же” или “вы ведь желаете добра своим близким”, с вами безоговорочно согласятся все. Это уже аксиома: чем ближе чужое мнение к вашему собственному, тем симпатичнее кажется вам человек его высказавший. Таким образом вы легко завоюете симпатию зала. А вслед за рядом банальностей и общих мест можно высказать и нечто заранее подготовленное вами, пусть даже спорное. И все пройдет без сучка и задоринки.
Чтобы раскачать аудиторию, не позволить ей быть пассивной, желательно постоянно задавать людям короткие вопросы. Это легко сделать, если применить прием противовеса. Например, вы говорите: «Вы ждете от меня ответа на этот вопрос. А сами-то вы что думаете по этому поводу?”
Острые ощущения - один из наиболее действенных способов стимулирования активности аудитории. Обязательно нужно использовать парадоксы, чаще давать какую-то шокирующую информацию.
