Толковый совет, не правда ли?
Когда вы планируете что-либо, когда вы сосредотачиваетесь на решении проблемы, вы держите ситуацию под контролем. Ваше беспокойство, страх и гнев становятся союзниками, способными помочь вам. Не забывайте, если задача важна для вас, вы, естественно, нервничаете.
Храбрость заключается в том, чтобы действовать, испытывая страх, а не забыв о нем.
О том, как стать смелым и как научиться рисковать, вы прочитаете дальше, а сейчас я просто продемонстрировал вам то, как можно использовать истории для убеждения аудитории.
Вам ведь теперь не страшно, правда?
Представление с историей
Я давно обнаружил, что прорепетировать рассказ и понять, как строится напряжение, легче, если вы включаете историю в конкретный контекст.
Например, посмотрим, как можно использовать историю для представления человека. Вы уже знаете две истории о знаменитых людях, но давайте посмотрим, как можно внести небольшие изменения в их концовки.
Вспомним первую историю "Навстречу шторму".
Андрей был робким ребенком, а больше всего боялся воды. Он боялся даже переплыть неширокую реку на лодке, а небольшое волнение на море приводило его в ужас.
Однажды ночью, когда он был уже молодым человеком, ему пришлось заночевать в палатке па берегу Ладожского озера. Той ночью, как назло, на озере разыгрался настоящий шторм. Андрей лежал без сна и ощущал себя последним трусом. Его единственным желанием было заткнуть уши, закрыть глаза и закрыться с головой одеялом, как в детстве. "Хватит!" - внезапно разозлился он, вылез из палатки наружу и пошел прямо к воде. Андрей остановился там, где волны обрушивались прямо к его ногам, и дал себе зарок: "Я не повернусь спиной. Буду смотреть страху прямо в лицо".
И он сделал это.
В последующие годы Андрей занимался подводными съемками, пересекал Тихий океан. Он летал на самолетах, водил гоночные автомобили, путешествовал в Антарктике.
Робкий маленький мальчик стал одним из самых отважных путешественников. Но, по иронии судьбы, его самое отчаянное приключение не было запечатлено на пленке: ночь, когда он шел навстречу шторму.
Уважаемые участники конференции, познакомьтесь - Андрей Л.
А вот как можно представить почетного гостя, используя историю "Остаться в игре".
Представьте себе ситуацию: солнечное теплое утро, по улице идет красивая девушка. Вдруг - удар, боль, темнота… Лену сбил грузовик. Когда ее доставили в больницу, врачи сказали, что у нее тяжелая черепно-мозговая травма, и она, скорее всего, умрет. Но Лена выжила, несмотря на этот мрачный прогноз, хотя ей пришлось лечиться почти год, заново учиться ходить, говорить. Правда, танцевать она уже не могла - а это было ее профессией и любимым делом.
Лена занялась частным предпринимательством и вполне успешно. Но три года спустя разразился кризис, и она продала свой бизнес. Она ушла в совершенно новую для нее область, юриспруденцию. Вес ее знакомые - как когда-то врачи - сказали, что с ней все кончено.
Но прошло несколько лет, и Лена стала одним из самых известных адвокатов страны, снова опровергнув предсказания обывателей.
Когда я спросил эту талантливую, смелую женщину, почему она не сломалась, она ответила: "Все терпят поражение. Все получают свои удары судьбы, но удача улыбается тому, кто умеет возвращаться к жизни. Именно они остаются в игре".
И ей это удается. Друзья, разрешите вас познакомить… это Лена.
Вы создали напряжение в представлении гостя, поскольку до самого последнего момента воздерживались от того, чтобы указать на человека, который находится среди вас.
Если вы построили свое выступление так, что имя человека не было произнесено вплоть до последних слов приветствия - является ли этот гость очень известным или нет - вы создали напряжение. И обычно такое оттягивание момента, когда имя будет названо, обеспечивает не только более интересное вступление, но и дает вам реальный практический шанс заставить аудиторию аплодировать, когда вы укажете, наконец, на нужного человека, а это гарантирует, что ваш особый гость или докладчик будет тепло принят.
Могущество паузы
А теперь я хотел бы познакомить вас с одним из важнейших аспектов эффективного выступления перед публикой.
Когда я спросил моего знакомого писателя-сатирика, почему - после того, как я бессчетное количество раз видел его выступления - я продолжаю смеяться над шуткой, которая мне давно известна, он ответил: "Ты смеешься не над шуткой, а над тем, в каком ритме я все это рассказываю".
Когда я готовился к проведению тренинга, этот писатель дал мне совет по выбору темпоритма: " Когда ты выступаешь на сцене или перед аудиторией, то время течет по-другому, поэтому нужно говорить в замедленном темпе", - сказал он. Вскоре я убедился в его правоте: каждая секунда для говорящего тянется дольше, чем для слушающего - и потому пауза кажется выступающему бесконечной. Но именно паузы чрезвычайно важны для эффективного выступления - потому что паузы управляют нашим вниманием.
Самый громкий звук - это тишина.
Задача 11. Держите паузу!
* Я думаю, вам понравятся все три части этого задания.
Во-первых, прочитайте вслух - медленно - приведенные выше истории "Навстречу шторму" и "Остаться в игре", словно вы представляете публике Андрея и Лену. Запишете свою декламацию на магнитофон, а потом прослушайте то, что получилось. Особенно важно потренироваться в постановке пауз (два или три раза на протяжении истории), проверить разные варианты их расположения.
Например, "Андрей был робким ребенком (ПАУЗА), а больше всего боялся воды". Или: "Андрей был робким ребенком, а больше всего боялся (ПАУЗА) воды". Можете попробовать и так: "Андрей был (ПАУЗА) робким ребенком, а больше всего боялся воды". Поиграйте с текстом. Не сомневайтесь, где можно или нельзя делать паузу - но обязательно, когда вы подойдете к последней фразе любой краткой истории, попробуйте сказать с паузой и без паузы: "Уважаемые участники конференции, познакомьтесь (ПАУЗА) Андрей Л.", или "Уважаемые участники конференции, познакомьтесь-Андрей Л." Во-вторых, прошу вас понаблюдать за профессиональными и. непрофессиональными комиками. Посмотрите телевизор или сходите на представление, приглядитесь к записным остроумцам из числа собственных знакомых. И обращайте особое внимание на то, как они используют паузы. Вы обнаружите, что лишь немногие действительно рассказывают шутки или смешные истории. Вместо этого, они чаще всего говорят некие вполне заурядные байки, повторяют простые фразы. Например, сатирик осматривает полупустой зал и говорит: - Похоже, в зале полно "новых русских". (ПАУЗА)
- Я вижу, каждый из вас купил по четыре-пять мест. В-третьих, в течение следующих семи дней, везде, где только возможно, сознательно вставляйте паузы в свои разговоры - и внимательно следите за реакцией ваших собеседников. Делайте паузы на работе, в семье, в магазине - используйте любой шанс. Мне в свое время помогло держать паузу простое упражнение - я считал в уме "раз, два, три" каждый раз, когда делал паузу. И не смущайтесь, не пренебрегайте этим заданием. Я точно знаю, что данная задача, более чем многие другие, даст вам возможность почувствовать невероятную силу тишины, молчания - вы увидите, как точно поставленная пауза привлекает и удерживает внимание окружающих. И не напрягайтесь в попытке сделать все "правильно". Просто делайте.
Запомните еще одну важную вещь. Пауза - ваше сильнейшее оружие в споре. Например, если от вас хотят добиться чего-то такого, что вам не по душе, держите паузу. Убеждающий вас человек будет вынужден искать все новые и новые аргументы в пользу своего предложения, чтобы заполнить паузу. Выхода два: либо ваш собеседник найдет действительно веские аргументы и убедит вас, либо он "сядет в лужу", и вы со спокойной совестью ему откажете.
Глава 6. Как организовать идеальное выступление
Творите о себе мифы, боги начинали только так.
Вас попросили выступить перед большой группой людей. Вы чувствуете дрожь в коленках? Приходилось ли вам вести беседу с тремя друзьями, тремя сотнями коллег, тремя тысячами незнакомцев? Количество не имеет значения. Коленки могут дрожать вне зависимости от размеров аудитории.
Могу вас порадовать - вы отлично справитесь и проведете прекрасную беседу. И хотя сейчас вы в этом вовсе не уверены, вы сможете даже получить удовольствие от этого. Почему? Потому что вы подошли к тому, чтобы изучить четыре простых принципа эффективного выступления.
Четыре принципа эффективного выступления
1. Изучите то, что вы хотите сказать.
2. Структурируйте все то, что вы хотите сказать.
3. Отрепетируйте.
4. Скажите это.
Изучите то, что вы хотите сказать
Начнем с домашней работы. Все прекрасные речи начинаются здесь, с выполнения трех конкретных задач.
Во-первых, надо ответить на вопрос: "В чем состоит суть моего сообщения?" Вы собираетесь представить людям нечто. Что оно собой представляет?
Во-вторых, запишите в порядке важности ключевые позиции вашего сообщения. Соберите воедино необходимые факты, статистические данные, а также истории, которые будут иллюстрировать все ключевые позиции.
В-третьих, ответьте на вопрос: "После того как я завершу свое блестящее выступление, какова будет реакция аудитории?" Вы должны точно знать, зачем и с кем вы будете разговаривать. Вам нужно для себя определиться: кто эти люди, которые будут составлять аудиторию? Где они смогут применить информацию, которую я собираюсь им сообщить? Как я смогу узнать, добился ли я успеха?
Самое главное ваше сообщение должно быть адресовано конкретном аудитории.
Верите ли вы сами в то, что хотите сказать? Вы можете споткнуться и упасть по дороге на сцену, скомкать половину фраз, забыть подготовленный текст. Но если вы совершенно искренни, если вы верите в то, что вы говорите - аудитория охотно даст вам второй, третий, даже четвертый шанс. Почему? Искренность всегда находит отклик в душах людей.
Однако, если вы не верите в то, что говорите, не имеет значения, насколько совершенна ваша техника выступления - вы почти наверняка провалитесь. Действуйте разумно: выберите то сообщение, по поводу которого вы испытываете искренний энтузиазм. И хорошо бы еще дать своему выступлению какой-нибудь завлекательный эпиграф.
Структурируйте все то, что вы хотите сказать
Итак, вы собрали материала больше, чем достаточно. Отлично! Теперь давайте приведем его в порядок. Вы уже составили список ключевых позиций. Что же теперь делать? Запишите каждую позицию в виде короткой простой фразы. Затем выберите три факта (если можно - меньше) в качестве подтверждения каждой ключевой позиции. После этого продумайте: если вам пришлось бы оставить не больше одного факта для каждой позиции, какой именно вы бы выбрали? Сформулируйте каждый факт в виде простого предложения и разместите их возле соответствующих ключевых позиций.
Двигаемся дальше: какую краткую историю вы можете подобрать, чтобы проиллюстрировать ваше сообщение в целом?
Давайте посмотрим, что мы имеем к настоящему моменту:
- Вы искренне верите в то, что собираетесь сообщить.
- У вас есть замечательный эпиграф, с которого вы можете начать свое выступление.
- У вас есть ключевые позиции, которые подкреплены очевидными и убедительными фактами.
- У вас есть подходящая история, которая связывает все воедино.
Мне кажется, вы имеете полное право рассчитывать на яркое и по-настоящему хорошее выступление. Пойдем дальше.
Отрепетируйте
Вы уже структурировали свое выступление, используйте эту схему для своей репетиции:
* заголовок;
* ключевые позиции;
* подтверждение;
* история.
Прежде чем пойти дальше, давайте проверим вашу историю. Она должна соответствовать двум базовым правилам рассказывания историй, о которых шла речь в предыдущей главе.
1. Выберите историю, которая нравится вашей аудитории.
2. Выберите историю, которая нравится вам.
И снова: состоит ваша аудитория из одного человека или из одного миллиона, оба правила работают с одинаковой неизбежностью.
Ну что же, теперь вы готовы.
Список того, что от вас теперь требуется, не займет даже одного листка бумаги: у вас есть идея, структура, несколько
ключевых фраз. С этим материалом устройтесь поудобнее, по-; лежите ваши часы так, чтобы вы могли следить за временем своего выступления - и приступайте к делу.
Начните с самого начала и рассказывайте в той же последовательности, в какой разворачивались события. Сначала расскажите свою историю.
Например, наш школьный учитель физики всегда начинал первый урок в новом классе с такой истории:
"Много лет назад жил в Москве маленький мальчик. Жил он с мамой и братом, так как отец у них погиб. В классе у мальчика была кличка Тормоз. Понятно, почему?
Однажды мама, пришла с родительского собрания ужасно расстроенная, накричала на пацанов, схватилась за ремень. И вдруг сказала: "Все, хватит! С сегодняшнего дня вы будете каждый день прочитывать по одной книжке - и вечером мне ее пересказывать. Не расскажете - выпорю, расскажете - рубль дам". Мальчишки уже давно мечтали о велосипеде, хотя бы одном на двоих, а тут такая удача. Если мать будет давать каждый день по рублю - они смогут накопить к лету на новый велик! И пацаны наперегонки набросились на книжки. Пришлось даже записаться в библиотеку, так как дома все непрочитанные книжки быстро закончились.
Но вот однажды на уроке биологии учитель показал черный блестящий камень и спросил, кто в классе знает, что это такое. Никто не мог ответить. И тут руку поднял Тормоз. Этот момент он запомнил на всю жизнь: "Все на меня обернулись и посмотрели так, как будто увидели живую обезьяну".
Но он встал и рассказал про этот камень все, что знал. Дело в том, что как раз вчера он пересказывал матери книгу "Занимательная геология". Его одноклассники были потрясены. Позднее он говорил: "Это был момент, когда я впервые осознал, что я вовсе не тормоз".
К середине шестого класса он стал самым лучшим учеником класса, а в седьмом выиграл городскую олимпиаду по физике. И каждая прочитанная книжка давала ему гораздо больше, чем мамин рубль. Она давала ему знания, уверенность в себе и открывала перед ним невероятные горизонты. Он отлично учился в старших классах, а затем закончил МГУ.
В тридцать лет у него было запатентовано десять изобретений и написано три книги.
И знаете, кто это был? Это был я!
Если не верите - оглянитесь назад, видите - на почетном месте стоит тот самый велосипед, который мы с братом купили вскладчину на честно заработанные деньги".
Вам понравилась эта история? Если она тронула вас, она тронет и аудиторию.
Хорошо, предположим, вы начали с истории. Теперь следует представить ваши ключевые позиции. Говорите медленно. Про цитируйте факты в подтверждение своих позиций. Говорите медленно. В заключение вернитесь к своей истории, например, так:
"Вот видите, а вы сидите, как сонные мухи. А если бы я в свое время не взялся за ум, где бы я сейчас был?
(Пауза)
Обернитесь назад - велосипед все еще там. И в ваших силах заработать на свой велосипед или на ролики, поверьте моему опыту. Цените то, что вам могут дать в школе, и думайте головой.
У вас все получится, надо только захотеть.
(Пауза)
Спасибо".
Слушатели могут не запомнить все ваши ключевые позиции и тем более все факты. Но едва ли они скоро забудут маленького мальчика, о котором вы рассказали. В этом ваша сила.
Вы - рассказчик. Как я уже писал, всю свою жизнь вы слушаете и рассказываете истории. Действительно, хорошо рассказанная история может и развлечь, и обезоружить, и подтолкнуть к действию, она может подарить вам друга и помочь в заключении сделки.
И еще раз повторяю: следуйте двум базовым правилам при выборе истории: выбирайте историю для своей аудитории, выбирайте историю, которая вам нравится.
Расскажите эту замечательную, выбранную вами историю как можно проще и короче. Сложные, запутанные истории трудно рассказывать, а еще труднее воспринимать на слух. Рассказывайте просто.
И предоставьте истории говорить самой за себя. Никогда не комментируйте: "Это очень забавная история" или "Подождите, вы еще не слышали, как дело закончилось!" Просто расскажите историю, вспомните, как создается напряжение, как вы должны подвести слушателей к открытию, которым разрешается каждая хорошая история. Помните, что напряжение и открытие - это то, что привлекает аудиторию, удерживает ее внимание и делает историю захватывающей.
Мы уже выяснили, что напряжение присутствует и в реальной жизни, поскольку никто из нас не знает наверняка, что произойдет в следующий момент. Именно подобное напряжение делает жизнь интересной. Хорошо рассказанная история построена по образцу самой жизни - за исключением того, что напряжение в истории задается искусственно. Рассказчики выстраивают напряжение, задавая и провоцируя вопросы как можно ближе к началу истории. Как только ответ на такой вопрос найден, когда открытие сделано - напряжение спадает.
Обдумайте вопросы, которые с самого начала возникают в вашей истории. Кто такой этот мальчик? Купит ли он велосипед? Будет ли он всегда "тормозом"? Помогут ли ему книги? Отважится ли он поднять руку в классе? Испытает ли он унижение? Но есть еще один универсальный вопрос, который затрагивает каждого из нас: А что я буду делать, когда они обнаружат, что я - это я? Самое страшное, с чем мы сталкиваемся, это позволить окружающим увидеть, кто мы есть на самом деле: когда мальчик встает перед классом, все мы встаем вместе с ним. Так что главный вопрос - сможет ли он справиться с ситуацией? Именно поэтому история должна продолжаться до того момента, когда мы узнаем (открываем), кем стал этот мальчик.
Вы уверены в том, что в истории, которую вы выбрали, есть; напряжение?
Итак, с хорошей историей про запас, с заглавием, ключевыми позициями и фактами в руках - вы готовы к репетиции своей речи.
Давайте вернемся к этому моменту: приготовьте свои записи, включите магнитофон, проверьте часы - и говорите.
Прорепетируйте выступление еще раз, на этот попробуйте говорить более эмоционально.
Представьте себя перед аудиторией. Вы очень сильно хотите, чтобы они все правильно поняли.
Видите вы их глаза? Смотрите людям в глаза.
Не позволяйте предложениям обрываться и путаться. Это недостаток многих выступающих. Говорите ясно, держите фразу до самого конца.
Как вы стоите? Не сутультесь.
Еще раз прорепетируйте - теперь перед зеркалом.
Действуйте, как будто это настоящее выступление. И не цепляйтесь за дурные привычки: не чешите нос, не поправляйте очки и не теребите волосы. Все хорошие танцоры, певцы, актеры во время репетиции работают с такой же отдачей, как и во время выступления. Именно поэтому они добиваются такого успеха. Если вы готовитесь спустя рукава, не ожидайте, что перед аудиторией вы выступите блестяще.
Выучите свои записи наизусть, как таблицу умножения. Это поможет вам контролировать свое волнение. Впрочем, любой человек с обычными способностями может запомнить текст после нескольких репетиций. Так что репетируйте! Но еще важнее то, что если вы хорошо знаете свой текст, вы спокойно можете обойтись без листов бумаги.
Отложить в сторону свои записи?
Да!!!
Главная ваша цель - общение. Вы находитесь перед аудиторией не для того, чтобы просто говорить, вы вышли туда, чтобы убеждать. Если вы не знаете свою речь наизусть, вы теряете один из самых важных своих инструментов: вашу способность наблюдать и реагировать.
Спросите себя: "Когда я говорю с кем-нибудь, разве я не обращаю внимания на то, как реагирует мой собеседник?" Я прошу вас внимательно присмотреться к окружающим. Например, если кто-то отворачивается или прячет глаза, когда вы говорите, попробуйте изменить темп речи, заговорить более эмоционально или вообще попробуйте замолчать. Мы постоянно корректируем свое поведение по реакции окружающих. То же самое происходит на сцене или перед микрофоном. Почему?
Люди сидят все вместе, но слушают вас каждый по отдельности.
Выступление или беседа всегда носят личный характер. Состоит ли ваша аудитория из восьми коллег за круглым столом или из восьми миллионов зрителей, расположившихся перед экранами телевизоров, в каждый конкретный момент вы занимаете разговором одного человека.
Теперь, давайте еще раз взглянем на ваше выступление. Нет ли там воды? Не попробовать ли вам изложить факты более ясно, более живо или - просто короче? Чтобы добавить выразительности, не подобрать ли вам несколько анекдотов или забавных историй, которые помогут вам проиллюстрировать ключевые позиции?
Хорошо. Пошли дальше.
Отложите свои записи в сторону. Не подсматривайте. Поверьте, вы можете обойтись без них, а результаты станут гораздо лучше. Положив часы в удобное место и включив магнитофон, встаньте перед зеркалом, взгляните прямо себе в глаза и j еще раз произнесите свое выступление.
Что со временем? Проговаривали ли вы тщательно до самого конца каждую фразу? Как вы стоите?
Задача 12. Смотрим телевизионную передачу
* Для того чтобы обрести уверенность в себе во время выступления, необходима поддержка нашего подсознания. Самое лучше средство для этого - техника "Телевизор", которая была описана в книге "Практика эффективного поведения". Начнем. Сядьте на мягкое кресло или на диван. Сделайте несколько глубоких вдохов. Теперь освободитесь полностью, вплоть до кончиков пальцев. Начиная с пальцев ног, почувствуйте, как расслабляются сначала ступни, потом ноги, как тепло переходит в грудь. Дайте расслабиться своим пальцам, рукам, запястьям, плечам, шее.
Когда вы полностью освободитесь от напряжения, закройте глаза и представьте перед собой ваш любимый, привычный телевизор. Вы нажали кнопку на пульте, засветился экран. И на экране 3 появились вы в полный рост: вы стоите на сцене и произносите вашу речь. Рассмотрите внимательно, как вы одеты, причесаны. Вы выглядите очень уверенно, говорите ясно, четко заканчивая каждое предложение. Ваши жесты свободны и естественны. Вы смотрите в глаза слушателям. Вы полны энтузиазма. Вам нравится то, что вы делаете. Вы улыбаетесь. Вот вы произносите заключительные слова. Гром аплодисментов. Выключайте телевизор.
Какое впечатление произвело на вас это выступление? Оно вам понравилось? Может быть, вам следует его немножко откорректировать?
После того, как вы посмотрели на себя со стороны, вернитесь к своему надежному спокойному месту, где лежат часы и стоит магнитофон - и проговорите свою речь еще раз.
Репетиции закончены, уберите все лишнее. Отдохните, переключитесь на фильм, телевизионную передачу, книгу. Хорошенько выспитесь. Вы заслужили это.
