УПП

Цитата момента



Чем больше выигранных споров, тем больше потерянных друзей
На спор?

Синтон - тренинг центрАссоциация профессионалов развития личности
Университет практической психологии

Книга момента



Случается, что в одной и той же семье вырастают различные дети. Одни радуют отца и мать, а другие приносят им только разочарование и горе. И родители порой недоумевают: «Как же так? Воспитывали их одинаково…» Вот в том-то и беда, что «одинаково». А дети-то были разные. Каждый из них имел свои вкусы, склонности, особенности характера, и нельзя было всех «стричь под одну гребёнку».

Нефедова Нина Васильевна. «Дневник матери»

Читать далее >>


Фото момента



http://old.nkozlov.ru/library/fotogalereya/israil/
Израиль

ГЛАВА 2. ПОДСТРОЙКА

Скажите, пожалуйста, кому из всех людей вы доверяете больше всего? Наверное, самому себе. И еще тому, кто больше всего на вас похож. По возрасту, по одежде, по половой принадлежности, на худой конец. Тому, кто разделяет наши идеи, ценности, говорит то, что мы хотим от него услышать… И, разумеется, интересуется нашей персоной больше, чем своей собственной. И поэтому сверстники часто являются для подростка большим авторитетом, чем школьные учителя или «старорежимные» родители.

Здорово, правда? Где бы только найти такого… Практика показывает, что подобными навыками обладают в основном карточные шулера, мошенники и брачные аферисты. У них профессия обязывает к умению располагать и вызывать доверие. Иначе —побьют.

Так почему же к одному человеку мы с вами склонны испытывать доверие, симпатию и прочие добрые чувства, даже если это грозит серьезными неприятностями (например, потерей денег, невинности или веры в человечество), а к другому — нет, даже если у него и самые лучшие намерения по отношению к нам? Вспомните, например, свою школьную учительницу.

Лучшие умы человечества: священнослужители, философы, писатели, педагоги, а позже психологи — бьются над этим вопросом уже не одну сотню лет. И ответы находят самые разнообразные. То ли стремление к «родственной душе», то ли поиски «образа отца», то ли природный дар убеждения… Создаются теории разной степени убедительности, но исчерпывающего ответа на вопрос почему они не дают.

Но правильно заданный вопрос уже содержит в себе половину ответа. Мы вопросом почему не задавались. Нас интересует вопрос как? То есть, что такого умеют делать хорошие коммуникаторы, что собеседник почти моментально проникается к ним доверием и симпатией?

И тут были выявлены интереснейшие закономерности. Оказывается, общаясь с любым человеком, достаточно синхронизировать ряд невербальных признаков (поза, жесты, движения, дыхание, темп речи, высота голоса), чтобы собеседник почувствовал к вам доверие. Причем вне зависимости от того, что именно вы говорите! Такой прием называется прямым отзеркаливанием. С одной стороны, ваш собеседник бессознательно воспринимает такое поведение как шаг ему навстречу. С другой стороны, так же бессознательно он начинает видеть в вас «свое отражение», а с отражением не поспоришь. Как уже было сказано, кому человек доверяет больше, чем себе самому?

Таким образом, достаточно легко и быстро можно синхронизироваться со своим собеседником. Возникает состояние раппорта, то есть общение с партнером происходит как взаимодействие системы из двух (или более) элементов. Другой человек становится для вас не просто другим человеком, а как бы вашей половинкой. Эффективность такого общения возрастает многократно.

Более того, изменение одного элемента в системе неизбежно ведет к изменениям в другом. То есть, меняя что-либо в своем поведении, вы можете влиять на своего партнера, а, значит, управлять им! Причем практически незаметно. Подобные приемы «народная магия» использует с незапамятных времен. Хочу привести отрывок из повести А.И. Куприна «Олеся», где очень точно описана технология такого воздействия.

- Что бы вам такое показать? — задумалась она. — Ну, разве что это вот; идите вперед меня по дороге… Только, смотрите, не оборачивайтесь назад.

- А это не будет страшно? — спросил я, стараясь беспечной улыбкой прикрыть боязливое ожидание неприятного сюрприза.

- Нет, нет, пустяки… Пустяки. Идите.

Я пошел вперед, очень заинтересованный опытом, чувствуя за своей спиной напряженный взгляд Олеси. Но, пройдя около двадцати шагов, я вдруг споткнулся на совсем ровном месте и упал ничком.

- Идите, идите! — закричала Олеся. - Не оборачивайтесь!Это ничего, до свадьбы заживет… Держитесь крепче за землю, когда будете падать.

Я пошел дальше. Еще десять шагов, и я вторично растянулся во весь рост.

Олеся громко захохотала и захлопала в ладоши.

- Ну, что? Довольны? - крикнула она, сверкая белыми зубами. — Верите теперь? Ничего, ничего! Полетели не вверх, а вниз.

- Как ты это сделала? — с удивлением спросил я, отряхиваясь от приставших к моей одежде веточек и сухих травинок. — Это не секрет?

- Вовсе не секрет. Я вам с удовольствием расскажу. Только, боюсь, что вы, пожалуй, не поймете… Не сумею я объяснить…

Я действительно не совсем понял ее. Но, если не ошибаюсь, этот своеобразный фокус состоит в том, что она, идя за мной следом шаг за шагом, нога в ногу и неотступно глядя на меня, в то же время старается подражать каждому, самому малейшему моему движению, так сказать, отождествляет себя со мною. Пройдя таким образом несколько шагов, она начинает мысленно воображать на некотором расстоянии впереди меня веревку, протянутую поперек дороги на аршин от земли. В ту минуту, когда я должен был прикоснуться ногой к этой воображаемой веревке, Олеся вдруг делает падающее движение, и тогда, по ее словам, самый крепкий человек должен у пасть…

А.И. Куприн «Олеся»

В обыденной жизни навыки подстройки легко отрабатывать при общении с любым человеком. Просто примите ту же позу, что и у собеседника. Постарайтесь сделать это незаметно, чтобы другой человек не принял это за обезьянничанье. Говорите в том же темпе. Часто непонимание и взаимное раздражение возникает только из-за того, что один собеседник говорит медленно, а другой — быстро.

Когда освоите приемы телесной подстройки, можно переходить к подстройке словесной или вербальной. Внимательно слушайте собеседника, и, по возможности, возвращайте ему его же собственные слова (очень важно только соблюсти правильные интонации!) Хорошо работает прием «парафраз», или «если-я-вас-правильно-понял». Если собеседник понял вас правильно, он скажет «да», а любое согласие — это уже хорошо. Подробнее мы будем говорить об этом в главе «Речевые стратегии». Если скажет «нет» — он сможет объяснить, что имел в виду, а вы будете застрахованы от непонимания, и, как следствие, неверно принятых решений. И, скорее всего, получите много дополнительной информации. Кроме того, существует и побочная выгода — таким образом вы демонстрируете внимание и уважение к собеседнику, а это каждому приятно.

Часто на семинарах задают вопрос: а почему это я должен подстраиваться? Такая ситуация похожа на ту, когда вы приезжаете в другую страну для заключения интересующей вас сделки, либо хотите поселиться там навсегда — и ждете, чтобы ваши партнеры, соседи и все прочие для общения с вами срочно выучили ваш родной язык.

Тетя Соня из Одессы возмущалась:

- Шо такое! Пять лет живем в Америке, а эти гады-американцы до сих пор не говорят по-русски!

В самом деле, используя подстройку намного легче повлиять на отношение вашего партнера по коммуникации и к вам лично, и к предмету беседы. Самый гибкий элемент управляет системой.

Когда вы чувствуете, что контакт (раппорт) установлен, между вами и вашим собеседником возникло чувство доверия и симпатии — можно провести проверку. Слегка поменяйте позу, сделайте какой-нибудь жест. Если собеседник бессознательно повторит ваше движение — все, есть контакт!

Попрактиковавшись в течение нескольких недель, вы заметите, что стало намного легче заключить выгодную сделку, устроиться на работу, познакомиться с девушкой (молодым человеком), и вообще достигнуть взаимопонимания по любому вопросу.

Даже странно, что это так просто.

Тренироваться в подстройке можно где угодно. Здесь мы приводим несколько простых, но действенных техник, которые можно применять в условиях тренинга.

Упражнение «Зеркало и антизеркало»

Участвуют двое.

1. Участники выбирают тему разговора, в которой они совершенно согласны друг с другом (бизнес, путешествия, воспитание детей и т. д . ) .

2. Партнер А выбирает какую-либо позу (стоя или сидя), а партнер В принимает позу, максимально отличную от него и слегка напрягается.

3. В таком положении участники поддерживают общую тему разговора в течение 2-3 минут.

4. Партнеры выбирают тему разговора, относительно которой они имеют диаметрально противоположные мнения.

5. Оба они принимают по возможности одинаковую (желательно, максимально удобную) позу, и в таком положении пытаются спорить в течение 2-3 минут.

6. Партнеры обсуждают свои впечатления: насколько просто им было мирно беседовать в первом случае и спорить — во втором.

Упражнение «Тень»

1. Выберите из группы партнера, наиболее отличающегося от вас.

2. Один человек в течение 20 минут действует в присущей ему манере, а «тень» возможно точнее воспроизводит его движения. Особенно это удобно делать в лесу или в парке в летнее время.

3. Примерно через 20 минут «тень» должна быть способна определить, что именно «модель» слышит и чувствует, на что смотрит.

4. Перед завершением прогулки «тень» останавливает партнера рукой. В этот момент партнер загадывает, куда он хотел бы пойти (или какое сделать движение), а «тень» продолжает движение, угадывая желание партнера.

5. После прогулки проводится обсуждение, и делаются выводы.

6. Партнеры меняются местами.

Упражнение «Подстройка по невербальным признакам»

Заготовьте заранее 6 карточек с невербальными характеристиками: «поза», «жесты», «дыхание», «громкость голоса», «высота голоса», «скорость речи».

Участвуют 3 партнера.

1. Партнеры А и В беседуют на произвольную тему. Партнер С показывает партнеру А одну из указанных 6 карточек, и А меняет в своем поведении ту характеристику, которая указана на ней.

2. Партнер В должен заметить это и подстроиться под изменения А, т. е. изменить у себя ту же характеристику.

ГЛАВА 3. КАЛИБРОВКА

Парень хвастается в компании друзей:

- Я вчера такую девчонку снял! Темпераментная, страстная, даже поцарапала всего! А уж кричала как!

- А что кричала-то?

- Помогите, насилуют!

Страшноватый анекдот, правда? Одному участнику этой истории грозит тюремное заключение согласно действующему законодательству, другой — психологическая травма и разочарование в мужчинах вообще. А почему? Потому что человек придал поведению девушки не то значение, т. е. неправильно откалибровал его.

К счастью, далеко не всегда в обыденной жизни взаимное непонимание ведет к столь печальным результатам. Так, мелкие обиды, взаимные упреки… Но именно из них и вырастают потом разводы, увольнения с работы или многолетняя непримиримая вражда. Причем по обе стороны баррикад находятся, в общем-то, хорошие люди, которые просто не смогли вовремя друг друга понять. Вот здесь и возникает вопрос — а как понять, чего на самом деле хотел ваш собеседник (или что он имел в виду), не обладая экстрасенсорными способностями? Ведь, как известно, «чужая душа — потемки».

А понять оказывается — просто, и даже до смешного просто.

Правители воспринимают мир посредством шпионов, как коровы - посредством обоняния, брамины — посредством священных книг, а остальные люди - посредством собственных глаз и ушей.

Каутилья, индийский философ IIIв. до н. э.

У всех нас есть глаза, уши, другие органы чувств, а, следовательно, способность получать информацию из окружающего мира. Так эскимосы различают более шестидесяти оттенков снега, профессиональный художник никогда не спутает «ультрамарин» с «берлинской лазурью», музыкант поймет разницу между «восьмой» и «шестнадцатой», а винодел может на вкус определить год и место изготовления вина…

Калибровка — это технический термин, означающий тонкое (до микрона) измерение чего-либо. В контексте психологии калибровка — это способность находить тонкие различия между двумя или более близкими стимулами, т. е. для того, чтобы правильно понимать своего собеседника, иногда бывает достаточно всего лишь внимательно смотреть и слушать. И, конечно, постоянно совершенствовать внимание и остроту сенсорных ощущений.

Большинство людей подобными тонкостями себя не утруждают. В самом деле, зачем различать 62 оттенка снега, если живешь в городе, где цветов у снега всего-то два — грязный и очень грязный? А год изготовления вина можно прочитать на бутылке — там специально для этого этикетка приклеена. Так постепенно теряется острота зрения, слуха и чувств. Появляются даже индивидуумы, которые не знают, стоит ли надевать пальто, пока не посмотрят на градусник за окном, потому что даже ощущение тепла или холода постепенно притупляется.

В ресторане посетитель попробовал поданный ему кофе и зовет официанта:

- Официант, я хочу знать, что вы мне принесли - кофе или помои?!

- А вы что, сами определить не можете? -Нет!!!

- Тогда какое это имеет значение? Только вот в отношениях людей друг с другом (неважно каких именно отношений — семейных, любовных, дружеских, деловых) такого градусника пока еще не изобрели.

Как вы думаете, для чего люди обычно, прежде чем приступить к цели разговора, говорят сперва «ни о чем» (о погоде, например?) Или задают дежурный вопрос «как дела?» Или заботливо осведомляются у собеседника «как вы доехали?» Что это — просто вежливость? Не только. Для человека опытного и внимательного это еще и хорошая возможность наладить предварительный контакт (см. главу «Подстройка») и «откалибровать» собеседника, т. е. заметить, как отражается у него на лице и в голосе состояния согласия или несогласия, радости, удивления или протеста. Эти различия могут быть маленькими, едва заметными — человек всего лишь слегка меняет позу, хмурится или улыбается, голос звучит чуть-чуть по иному — более отрывисто или плавно, меняется тембр или скорость речи…

Здесь хотелось бы предостеречь от слишком строгого следования шаблонам. В специальной психологической литературе «язык жестов» описан очень подробно. Но все характеристики очень индивидуальны, и было бы неразумно накладывать общую усредненную модель на каждого конкретного собеседника. Рисунок жестов и поз, мимики и голоса у каждого свой, очень индивидуальный. Зато, «прочитав» или «расшифровав» эти малозаметные индивидуальные различия, всегда можно понять состояние собеседника в данный момент.

Идет общегородская конференция дворников. На трибуну выходит дядя Вася. Переминается с ноги на ногу, чешете затылке…

- Ну, дык… Как епынымыть — так ебыныврот…

ГОЛОС из зала:

- Правильно, дядя Вася, говоришь! Не будем больше старыми метлами работать!

Особенно это актуально для близких отношений. Просто диву даешься — как иногда люди умудряются быть невнимательны к своим родственникам! Годами жить под одной крышей и не замечать нюансов поведения самых, вроде бы, близких и родных. А потом еще удивляться: чего это он (она) обиделся (обиделась)? Что я такого сделал? И снова и снова осуществлять те же неудачные модели поведения.

Так что же делать? В первую очередь, быть внимательным к обратной связи — любой. Помнить, что если лгать словами довольно легко, то телом и лицом — намного труднее.

А, главное, почаще практиковаться в калибровке — сначала на тренинге, а потом в жизни.

Легче всего калибровать маленьких детей. Их реакции гораздо более заметны, мысли напрямую отражаются в теле и мозгом никак не фильтруются. По мере взросления человек начинает контролировать свои реакции и язык тела становится несколько «тише», менее заметным. Но он все равно есть! Как бы хорошо человек не контролировал себя — его реакция в теле все равно проявится. Правда, для того чтобы отследить ее понадобится калибровка более тонкого уровня, профессиональная.

Умению включать у себя «антирадар» для своих реакций обучают профессиональных переговорщиков и представителей спецслужб. Это понятно — слишком откровенный жест может человеку дорого стоить. В прямом смысле слова.

Кстати, на Западе есть профессия «калибровщиков». Этим людям не нужны специальные знания, им нужна наблюдательность. Они замечают, на каком уровне цен противоположная сторона готова подписать контракт, какие условия самые важные или что-то еще. А информация, тем более правдивая, ведь калибровщики «читают» искренние мысли людей, а не их слова, дорогого стоит.

Отчасти калибровка напоминает аппарат под названием «детектор лжи». Функции примерно одни и те же — определить когда человек говорит правду, а когда лжет.

Стратегии выявления реакций тоже примерно схожи. Сначала человеку задается серия гарантированных вопросов «Да», на которые он ответит согласием. При помощи датчиков замеряют пульс, частоту дыхания, мышечный тонус, потливость. Потом серия вопросов «Нет». Разница поведенческих реакций и составляет словарь мысле-кодов человека. Никакой мистики — сплошная физиология. Мысль отражается в теле, материализуется.

Почему это происходит? Все просто. Вспомните, как работает мозг — любая человеческая мысль — реакция нейронов головного мозга. Нервные окончания мозга приводят в действие все человеческое тело.

Кстати, на Востоке, в дорогих магазинах и банках, есть свой вариант «калибровщиков». Это может быть простой старичок, который просто сидит, перебирает четки и в полутрансовом состоянии рассматривает посетителей. Если он неожиданно сбивается, полуосознанно замечает что-то «не то», то клиент, который вызвал такую реакцию, на кредит может не рассчитывать. Не дадут.

На хорошем навыке калибровки построена и реакция цыганок. Они внимательно калибруют реакции своей жертвы (выявляя простейшие признаки «да-нет», а потом, произнося набор вариантов, выявляют истинные реакции человека и их уверенно «отгадывают».

Кстати, родители обычно очень хорошо замечают, когда их дети врут. И дело не в том, что они потратили несколько дней на тщательную калибровку отпрысков и выявление того, как у них изменяется цвет лица и дыхание в разных ситуациях. Они просто «знают» и все. Дело в том, что обучение человека идет не всегда осознанно, и в данном случае умение замечать реакции другого человека формируется бессознательно, сразу на уровне бессознательной компетентности.

Кстати, хочется предостеречь читателей от изучения многочисленных американских пособий по «языку жестов» а-ля-Алан Пиз. Не то, чтобы это было полной ерундой… Но дело в том, что у каждого человека жесты индивидуальны. Конечно, есть какие-то возрастные и культуральные сходства, но полного соответствия, к сожалению, нет. К сожалению, потому что конечно было бы гораздо удобнее за раз выучить единый для всех «язык жестов» и «переводить» с его помощью всех встреченных людей. Вариант для ленивых. Хотя как-то скучновато, калибровать живого человека гораздо интереснее. И, в общем-то, тоже достаточно просто.

К тому же очень сильны и культуральные различия. Традиционные американские жесты часто не похожи на традиционные российские, так же как зеленые доллары не похожи на разноцветные рубли. У южных народов (итальянцев, испанцев, греков, армян) темп речи намного выше и жестикуляция экспрессивнее, чем у немцев, англичан или скандинавов.

Хотя некоторые общие тенденции в реакции различных людей можно отследить. Да, в нашей культуре в случае согласия люди часто делают легкий кивок головой, да, если они испытывают к чему-то или к кому-то интерес, то зрачки у них обычно расширяются, лицо розовеет, на лице появляется легкая улыбка… Но это тенденция, а не правило. Существует очень много людей, у которых реакции другие. И если вы не потрудитесь их откалибровать, то воспользоваться невербальной подсказкой, определить истинную реакцию человека, тоже не сможете.

Хотите проверить? Тогда — вперед. Хотя для начала стоит потренироваться в умении замечать, отслеживать и запоминать тонкие, почти незаметные различия.

Упражнение «Развитие остроты визуального восприятия»

Участвуют двое.

1. Партнер А раскладывает на столе в произвольном порядке 10-12 мелких предметов (ручки, карандаши, книги и т. д.).

2. В течение 20 секунд партнер В внимательно смотрит на них, как бы «фотографируя» взглядом. Затем отворачивается.

3. Партнер А слегка меняет расположение предметов (так, чтобы получилось 5-7 незначительных отличий).

4. Партнер В поворачивается. Его задача — найти отличия и привести предметы в первоначальный порядок.

5. Партнеры меняются местами.

Упражнение «Развитие остроты аудиального восприятия»

Участвуют трое.

1. Партнер А (калибрующий) закрывает глаза и готовится к восприятию. В и С, меняя свое положение в пространстве (т. е. переходя с место на место) по очереди издают один и тот же звук (например, щелчок пальцами или хлопок ладонями), каждый раз называя свое имя. Важно, чтобы В и С каждый раз воспроизводили звук одинаково.

2. Когда А найдет разницу в звучании В и С (т. е. откалибрует их), они прекращают называть свои имена и начинают воспроизводить звуки в произвольном порядке. А, основываясь на произведенной калибровке, сам называет имя источника звука. Если А ошибается, ему нужно дать знать об этом. Если А ошибается очень часто, следует вернуться к шагу 1 и повторить калибровку.

3. После 6 правильных ответов (подряд) А дает обратную связь о том, какие различия (громкость звука, высота, и т. д.) он использовал для калибровки В и С.

4. Участники меняются местами.

Упражнение «Развитие остроты кинестетического восприятия»

Инструкция такая же, как в предыдущем упражнении, за исключением замены аудиального стимула на кинестетический (касание ладонью плеча, пальцем ладони и т.д.).

Упражнение Калибровка «да» и «нет»

Участвуют трое. 1. Партнер А занимает место напротив В и С (на небольшом расстоянии). В и С начинают задавать ему однозначные вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет». Вопросы должны быть таковы, что все трое заранее знают на них ответы (время года, обстановка в помещении, одежда присутствующих и т. д.). Партнер А отвечает молча, входя для этого в определенное состояние (согласия или несогласия). В и С наблюдают за А, отмечая внешние визуальные признаки (микродвижения губ, бровей, глаз, головы, рук и ног, изменения цвета кожи, дыхания, тонуса мышц и т. д.).

2. Определив разницу между состояниями согласия и несогласия, партнеры В и С начинают задавать вопросы, на которые они не знают ответа. А отвечает им тем же способом, а В и С решают сами, каков был ответ — «да» или «нет». А дает обратную связь — правильно ли они определили.

3. Участники меняются ролями.

Упражнение «Детектор лжи»

Участвуют трое (либо мини-группа из трех-пяти человек).

1. Участник А садится напротив В и С. Они начинают задавать вопросы, ответна которые известен всем троим.

Задача А — входя в состояние согласия или несогласия, повторять последнюю часть вопроса (например, «сейчас на улице зима? — на улице зима»). Участник В калибрует визуальные признаки, как в предыдущем упражнении, участник С — различия в голосе (высота, громкость, темп, быстроту ответа).

2. Участники В и С обобщают свои наблюдения и начинают задавать вопросы, ответы на которые они не знают. А также повторяет последнюю часть вопросов, входя в соответствующее состояние, и дает обратную связь — правильно ли определили.

3. Участники меняются ролями.



Страница сформирована за 0.72 сек
SQL запросов: 190