11.        Коллекционирование. Страсть к собирательству, зарождаясь в детстве, может стать у Квадратов одним из самых любимых увлечений и даже серьезным занятием. Среди крупных коллекционеров, членов различных обществ (нумизматов, филателистов и т. д.), немало Квадратов. Они собирают предметы прикладного искусства, картины, монеты, марки, книги и т. д. Их коллекции, как правило, серьезны (Квадрат вряд ли будет собирать этикетки от пивных бутылок), иногда довольно ценны (для Квадрата это выгодное помещение средств) и полны. Последнее обусловлено стремлением Квадрата к совершенству и завершенности. Отсутствие какого-либо тома в библиотеке или марки в комплекте — это своеобразная «зубная боль» Квадрата.

12.        Занятие спортом. Спорт для Квадратов — часть здорового образа жизни и развлечение. Они не любят соревнований и предпочитают индивидуальные виды спорта командным. Бег (трусцой в том числе), велосипедные прогулки, ходьба на лыжах и т. п. У западных бизнесменов популярны такие физические единоборства, как теннис и гольф. Квадраты любят и интеллектуальные виды спорта и часто хорошо играют в шахматы, шашки, национальные игры. Сложные карточные игры, например бридж, также доставляют удовольствие Квадратам.

Надеемся, что теперь у вас достаточно информации, чтобы «разглядеть» Квадрата в потоке людей. Д. Карнеги утверждал, что знание имен деловых партнеров — одно из слагаемых успеха. Закрепить и развить этот успех поможет вам знание психологии своих партнеров. Осталось попробовать применить полученные знания о Квадрате на практике. Следующие разделы и посвящены тому, как это сделать в некоторых типичных ситуациях.

КВАДРАТ НА РАБОТЕ

Следуя здесь С. Деллингер, рассмотрим: а) поведение Квадрата в ситуации конфликта и вариант выигрышного поведения в споре с Квадратом; б) поведение Квадрата в различных ролях: сослуживца, начальника, потребителя / покупателя и соответствующие  выигрышные стратегии взаимодействия с Квадратом в этих ролях.

Квадрат в конфликте

Упорство Квадрата, переходящее в упрямство, часто служит причиной конфликта с ним других форм. Обычно выделяют пять (иногда шесть^[4]) классических стилей поведения в конфликте, и естественно, что различные формы предпочитают разные стили.

Стили поведения в конфликте	Формы личности
Состязание, атака, агрессия	Треугольник, Зигзаг
Проявление гибкости, поиск компромисса	Круг, Треугольник
Уклонение от столкновения, избегание	Квадрат, Прямоугольник, Зигзаг
Приспособление вплоть до сдачи позиций	Круг
Сотрудничество, образование союзов, объединение с другими	Круг, Квадрат, Зигзаг, Прямоугольник

Квадраты не любят конфликтов, вот и весь сказ! Излюбленный их стиль — уклонение от столкновения, избегание. Истоки такого поведения скрыты в самой «квадратной» форме. Как известно, нет конфликтов без эмоций, а Квадраты не выносят эмоционально заряженных ситуаций и сами испытывают максимальное неудобство, когда им приходится выражать свои чувства. Вообще говоря, в известных ситуациях уклоняющийся стиль — это лучший стиль. Однако конфликт часто является источником развития организации, а когда руководитель-Квадрат делает вид, что ничего не произошло и «загоняет конфликт внутрь», это тормозит развитие и, кроме того, чревато эмоциональным взрывом. Поэтому оптимальной линией поведения Квадрата была бы такая, которая противодействовала бы возникновению серьезных, отягощенных сильными эмоциями конфликтов (если уж конфликт, так пусть будет конфликт идей, решений, но не людей!) В. Зигерт и Л. Ланг предлагают десять общих правил, выполнение которых поможет Квадратам (и не только им) реализовать такую линию поведения^[5].

1. Признавать друг друга.
2. Слушать, не перебивая.
3. Демонстрировать понимание роли другого.
4. Выяснить, как другой воспринимает конфликт, как он себя при этом чувствует.
5. Четко формулировать предмет обсуждения.
6. Устанавливать общие точки зрения.
7. Выяснить, что вас разъединяет.
8. После этого снова описать содержание конфликта.
9. Искать общее решение.
10. Принять общее «коммюнике».

Часть этих правил (5, 7,8,2) Квадрат может выполнить без труда; осуществление других (3, 4, 1) потребует от него немалых (но оправданных!) усилий. Выполнение оставшихся правил (6, 9, 10) во многом зависит от поведения другой стороны в конфликте. Квадрат способен к сотрудничеству в разрешении конфликта при следующих условиях:

• 1) минимум эмоций и эмоциональных оценок;
• 2) уважение ценностей, убеждений, идеалов Квадрата. Сравнивайте, анализируйте, разбиваете (если сможете) аргументы Квадрата, но не затрагивайте его личность;
• 3) соответствие интеллектуальному потенциалу, эрудиции и профессионализму Квадрата. Квадрат не будет сотрудничать с непрофессионалами в разрешении конфликта.

И все же, нередки ситуации, когда вам необходимо победить Квадрата в споре и отстоять свое предложение. Оно у вас готово, сотрудничество вам уже «не требуется» и затягивание решения (в чем Квадрат — непревзойденный мастер) вас не устраивает. Для этой цели советуем воспользоваться приведенным ниже сценарием «Как победить в споре с Квадратом», что несомненно повысит ваши шансы на победу. Однако, пользуясь этим и другими сценариями, которые вы встретите в нашем пособии, вам необходимо твердо помнить следующее. Сценарий — только возможность спектакля. Сценарий может быть хорошим, а спектакль — плохим, и наоборот. Качество постановки зависит от режиссера, актеров, осветителей, художника и т. д. Вам же предстоит совместить все эти «роли» в одном лице. Как вам это удастся, будет зависеть не только от ваших творческих способностей, но и от степени владения «актерским» мастерством, в данном случае техникой делового общения. Идеальный случай — если вы специально обучались такой технике. Если это не так, то хотя бы воспользуйтесь соответствующими руководствами для восполнения пробелов в данной области^[6].

Сценарий: «Как победить в споре с Квадратом».

1.  Подготовительный этап.

• 1.1. Продумайте ход вашей дискуссии с Квадратом от начала до конца. Квадрат никогда не будет вести спор неподготовленным, следовательно, и вы должны быть «в полной боевой готовности». Проанализируйте, насколько совпадают или расходятся ваши цели, пути и средства их достижения; сравните данные, которые имеются у вас для обоснования вашего предложения, с той информацией, которая, по вашему предположению, есть у Квадрата; продумайте все «за» и «против» и попытайтесь убедительно ответить на возможные вопросы и возражения Квадрата (а они будут конкретными!), при этом оперируйте только фактами и цифрами и не грешите против логики (эмоциональные призывы с Квадратом не пройдут). Все это или поможет вам еще раз убедиться в своей правоте и придаст больше уверенности или, возможно, заставит вас отказаться от своей затеи.
• 1.2. Теперь вы готовы к тому, чтобы изложить ваше предложение письменно. Надеемся, вы помните, что все, что выражено печатным словом, имеет для Квадрата большее правдоподобие. Составьте обстоятельную, подробную докладную записку. Не ограничивайтесь только принципиальными соображениями, нужна проработка всех конкретных деталей (не бойтесь перегрузить Квадрата информацией). При этом никакого сумбура, логика должна быть железной! Хорошо воспользоваться системой пунктов, подпунктов и т. д. (1., 1.1., 1.2., 1.2.1. и т. п.). Переходите к активным действиям.

2. Исполнительный этап.

2.1.  Передайте докладную записку Квадрату заблаговременно. Квадрат — это не тот человек, которого можно остановить в коридоре, чтобы уладить дело. Квадраты не скоро принимают решения, и вы должны дать им время на обдумывание. Если вам удалось передать Квадрату свою докладную записку до того, как он сделал заключение по вашему вопросу, считайте что вам повезло, ибо Квадраты не любят менять своих решений. Если Квадрат уже отважился на что-то, то тем более важно послать ему ваш доклад заранее, поскольку Квадрату понадобится еще больше времени, чтобы признать возможность иного решения проблемы.

• 2.2. После того как вы дали Квадрату достаточно времени на обдумывание вашего предложения, договоритесь о встрече. Настало время обсудить проблему один на один.

Запланируйте по крайней мере, несколько встреч с Квадратом для обсуждения вашего предложения. Вряд ли Квадрат примет (или изменит) решение с первого раза. Квадрат терпелив, и вам не следует терять терпения.

• 2.4. Используйте первую встречу для выслушивания аргументов Квадрата. Пусть он ведет дискуссию, вы же должны активно слушать (а значит, вставлять свои замечания). Разбивая ваше предложение, Квадрат, хочет он этого или нет, в силу своей обстоятельности раскроет свои карты. Вам останется лишь поблагодарить Квадрата за внимание и попросить его дать вам возможность осмыслить услышанное. Это в стиле Квадрата.
• 2.5. Готовясь ко второй встрече, проделайте работу, аналогичную гой, что указана в подпункте 1.1. Только теперь стройте свою аргументацию, опираясь на логику отпора, полученного от Квадрата. Ваша задача — постараться, сохранив логику Квадрата, предложить ему новые факты и цифры, свидетельствующие в пользу вашего предложения. Идеальный вариант — найти такую информацию, которой еще нет в распоряжении Квадрата. Разумеется, она должна быть достоверной и точной. Не пытайтесь обмануть Квадрата! Если вам удастся сделать то, что предлагается в этом пункте, ваши шансы на успех составят 99%! Если нет, соотношение шансов будет обратным.
• 2.6. Подготовьте новую докладную записку, договоритесь о второй встрече и ее продолжительности. На этот раз дискуссию будете вести вы и вам нельзя попадать в цейтнот. Если вы подготовились основательно, то скорее всего вам удастся убедить Квадрата. Правда, сохраняя свое реноме. Квадрат может отложить принятие окончательного решения, мотивировав это необходимостью проанализировать ваши новые аргументы. Дайте ему такую возможность. Ведь вы к этому готовы, (вставьте ему новую докладную записку и обязательно договоритесь о дате третьей встречи. Если не произойдет ничего непредвиденного, она будет последней.

3. Финал.

3.1.      Выиграв спор, действуйте так, чтобы не причинить вреда репутации проигравшего Квадрата. Погните, что Квадраты озабочены сохранением статус-кво и уважения со стороны коллег и руководителей более высокого уровня. Никаких оценок личности Квадрата в разговорах! Квадрат уступает не конкретной личности (какой бы энергичной она ни была), а только надежным, фактам и цифрам. Вы хорошо поработали, нашли такие цифры и факты, поэтом Квадрат может признать вашу правоту, не снижая своей самооценки не питая к вам негативных чувств.

Квадраты-сослуживцы

Если в вашем коллективе есть Квадраты, вам повезло! Конечно, они не будут вас веселить на работе, участвовать в обсуждении последних сплетен, да и после работы не задержатся, чтобы выпить кружку пива или сходить «всем вместе» в кино. Однако Квадраты надежны, и вы можете верить их словам, когда они говорят, что работа будет сделана в срок. И если кто-то пренебрежительно относится к Квадрату, считая его «сухарем», «роботом», это — серьезная ошибка! Каким будет Квадрат в коллективе во многом зависит от его членов. И если, Квадрат, возможно, не вызывает у вас любви-страсти, то любви-уважения он заслуживает! Поведение Квадрата иногда создает проблемы (чаще всего эмоционального порядка) в отношениях с коллегами (а чье поведение не вызывает таких проблем?). Ниже приводится перечень основных моделей проблемного поведения Квадрата в рабочем коллективе и предлагаются ключи к разрешению создаваемых этим поведением проблем. Это именно ключи, а не рецепты, поскольку общение — это творчество, а в творчестве нет ничего хуже заученной наизусть роли. Импровизация на заданную тему — вот все, что от вас требуется!

Проблемное поведение Квадрата	Ключ к разрешению проблемы
1. «В инструкции ясно сказано…»	1. Любая инструкция (правило) носит общий характер. В конкретных ситуациях могут быть исключения, которые только подтверждают общее правило.
2. «Мы всегда делали это так».	2. Цифры и факты убедят Квадрата в эффективности нового метода.
3. «Звучит убедительно, но я хотел(а) бы знать…»	3. Дайте всю дополнительную информацию.
4. «Я бы помог(ла), но у меня куча работы».	4. Планируйте привлечение Квадрата к вашей работе заблаговременно и заручитесь его согласием. Если нужна срочная помощь, используйте авторитет и власть вашего общего с Квадратом начальника.
5. «Извините, но это не входит в мои обязанности».	5. Квадрат твердо знает служебные инструкции. Используйте его знания, чтобы найти того сотрудника, который должен сделать эту работу.
6. «Я не могу работать, пока не получу от Н. данные о…»	6. Всегда есть другая работа, напомните о ней Квадрату. Простимулируйте нерадивого коллегу Н.
7. «У меня так много работы, никто не работает так много,	7. Выслушайте и подбодрите Квадрата. Он жалуется не
8. «Я бы с удовольствием присоединился(лась) к вам, но сегодня я должен(на) быть дома в 18 часов…»	8. Найдите место Квадрату в неформальных отношениях. Формируйте у Квадрата чувство принадлежности к коллективу на уровне личных отношений.
9. Молчание	9. Это худшее, что может «выкинуть» Квадрат. Он может молчать днями. Это бывает, когда ему действительно плохо. Не обижайтесь на него («Ну и пусть дуется!» — серьезная ошибка) и во что бы то ни стало постарайтесь восстановить контакт.

Квадрат-руководитель

У каждой из пяти форм в роли руководителя есть свои плюсы и минусы. У Квадрата они таковы:

Плюсы	Минусы
1. Последовательное, предсказуемое поведение.	1. Перегруженность в результате стремления вникнуть в мельчайшие детали работы.
2. Обязательность, «держит свое слово».	2. Сверхосторожность, затягивание процесса принятия важных решений.
3. Образец дисциплинированного и усердного работника.	3. Консерватизм, сопротивление изменениям.
4. Хладнокровие, спокойствие в кризисной ситуации.	4. Для мотивации сотрудников использует в основном внешние стимулы, безразличен к переживаниям и чувствам людей.
5. Четко определяет сферу ответственности и обязанности каждого подчиненного.	5. Чрезмерный контроль.
6. Ясно и подробно формулирует задания подчиненным, практически исключая возможность неправильного понимания.	6. Чрезмерный акцент на «бумажную работу».
7. Четкая обратная связь: каждый подчиненный знает, на каком он счету у руководителя.	7. Наивность в организационной политике, неумение и нежелание подать результаты работы своих подчиненных в выгодном свете.
8. Прекрасно осведомлен о характере работы подчиненных, часто знает эту работу по собственному опыту.	8. «Туннельное зрение», негибкость.
9. Опытный и знающий специалист	9. Слабое чувство юмора

Следует указать и на склонность Квадрата-руководителя к демократическому стилю управления, что само по себе не является достоинством или недостатком.

Какая сторона руководителя Квадрата — «левая» или «правая» будет доминировать, зависит прежде всего от его жизненного пути, на котором он приобрел опыт руководства людьми. Однако не забывайте и о тех субъективных факторах, которые управляют восприятием человека человеком (см. ее. 21-23).

В общем если, вы работаете под началом Квадрата, это не самое худшее. Если же вы сумеете понравиться своему начальнику, то…! А для этого всего лишь и нужно:

1. Отлично делать свою работу.
2. Укладываться в установленные сроки.
3. Приходить на работу вовремя.
4. Соблюдать писанные и написанные правила.
5. Знать все инструкции назубок.
6. Постоянно повышать свои профессиональные знания
7. Вникать во все детали работы.
8. Записывать для себя то, что говорит начальник
9. Держать начальника в курсе событий. Составлять письменные справки по всем обсуждаемым вопросам.
10. Не настаивать на немедленных и резких изменениях.
11. Создать себе репутацию надежного, заслуживающего доверия члена коллектива.
12. Всегда демонстрировать уважительное отношение к руководителю.
13. Всегда поддерживать вашего начальника перед его руководством. Никогда «не перепрыгивать через голову» начальника.

Если вы выполните все 13 условий, то, несмотря на несчастливое число, теплое отношение к вам руководителя-Квадрата обеспечено. Желаем вам успеха!

Квадрат-покупатель (клиент)

С. Деллингер объясняет включение данного подраздела в курс психогеометрии «возобновившимся в последнее время вниманием к обслуживанию клиентов». На первый взгляд нам показалось, что при существующем у нас положении в торговле об этом не стоит и говорить. Однако, проанализировав внимательно рекомендации С. Деллингер, мы почувствовали, что если не ограничивать отношения «продавец-покупатель» сферой магазинов и т. п., эти рекомендации (естественно, с некоторыми изменениями) не только годятся «на вырост», но и будут полезны очень многим уже сейчас. Итак:

Как распознать Квадрата среди покупателей (клиентов)

Деловой внешний вид, консервативная одежда.

1. Выражение лица обычно хмурое, неодобрительное или непроницаемое.
2. Неторопливые, полные значения движения. Создается впечатление, будто Квадрат инспектирует «торговлю».
3. К товарам, как правило, сразу не прикасается.
4. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, касающиеся интересующих его товара или услуги.
5. В группе нескольких первых вопросов будет и вопрос о цене, если она не указана на товаре или в перечне услуг.
6. Высоко ценит демонстрацию товара в действии.
7. Отрицательно реагирует на тактику «упорного намерения продать».
8. Как правило, сразу ничего не покупает. Квадрату нужно время, чтобы подумать и сравнить ваши предложения с аналогичными предложениями ваших конкурентов.

Как продать свой товар (услуги) Квадрату.

1. Будьте серьезны. Достаточно соблюсти правила делового этикета. Квадрат пришел к вам не для того, чтобы завязать с вами дружеские отношения. Он хочет купить то, что ему требуется. Не улыбайтесь часто и смотрите ему прямо в глаза.
2. Не говорите слишком много. Если Квадрат замолчал, помолчите и вы (до следующего вопроса). Он думает, и ему не нужно мешать.
3. Не суетитесь. Быстрые движения и суета вызывают у Квадрата недоверие. Естественная поза, и спокойствие — вот все, что вам нужно. Можно воспользоваться приемом «Зеркало»: имитируйте движения (или их отсутствие) своего клиента.
4. Дайте полную характеристику вашему товару (услуге). Квадраты часто знают о вашем товаре (услуге) не меньше вас. Не пытайтесь его приукрасить и никогда не лгите Квадрату! Он легко выведет вас на чистую воду. И не давайте Квадрату никаких обещаний, которые вы не сможете выполнить.
5. Не стремитесь продать «во что бы то ни стало». Квадрат никогда не покупает импульсивно. Этим вы только оттолкнете потенциального клиента. Если вы сделаете все, что перечислено выше, и если ваш товар (услуга) отличается качеством, Квадрат вернется к вам, чтобы купить его.
6. Если покупка сразу не состоялась, снабдите Квадрата отпечатанными материалами о ваших товарах (услугах). Как показывает опыт зарубежных компаний, затраты на создание таких материалов всегда окупаются.
7. Внимательно относитесь к жалобам Квадрата. Если вы хотите, чтобы ваше дело развивалось и приносило прибыль, используйте Квадрата как нештатного инспектора и аналитика, особенно если это ваш постоянный клиент. Он вскроет ваши проблемы с присущей ему обстоятельностью. Вам останется только исправить недостатки в вашей работе. Именно с этой целью Квадраты обычно и высказывают свои претензии. Если же вы не отреагируете на жалобу Квадрата, он легко может испортить вам репутацию, обратившись в вышестоящие инстанции, ибо Квадраты принадлежат к разряду «писателей жалоб».

КВАДРАТ В СОСТОЯНИИ СТРЕССА

О стрессе сейчас говорят все. Мы не имеем возможности обсуждать здесь проблему стресса вообще, ее различные аспекты, даже самые важные, и отсылаем читателя к соответствующей литературе^[7]. Речь пойдет только о Квадратах.

Признаки стресса у Квадратов

Признаки стресса можно разделить на две группы. Первую группу образуют резко усилившиеся отрицательные свойства Квадрата: дотошность, мелочность, отчужденность, сопротивление изменениям, склонность к жалобам и стремление работать в одиночку. Иначе говоря, в состоянии стресса у Квадрата, как и у любой формы, начинает доминировать «левая» сторона. Это основной показатель стресса.

Стресс проявляется также и в том, что распадаются некоторые типичные формы поведения. Вместо них появляются новые, не свойственные данному типу личности. Они и составляют вторую группу признаков стресса. Для Квадрата это:

1. Дезорганизация. (Появление на рабочем столе Квадрата вороха бумаг, небрежность в одежде и т. д.)
2. Дезориентация. (Квадрат, как правило, никогда не теряет присутствия духа. И если он выглядит смущенным, «потерявшимся», разводит руками — это серьезный признак стресса.)
3. Нервозность. (Обычное состояние Квадрата — спокойствие, солидность. Если его движения и жесты становятся отрывистыми и неловкими, появляются подергивания, он начинает вертеть ручку во время разговора, то, скорее всего, он испытывает сильное психическое напряжение.)
4. Забывчивость. (Это верный признак стресса у Квадрата.)
5. Неожиданное изменение решений. Если в ответ на замечание, критику Квадрат сразу изменяет решение, здесь что-то не так!
6. Вспышка общительности.
7. Излишества. (Умеренность во всем — кредо Квадрата. Если же он начинает слишком много есть, пить, курить или против обыкновения излишне увлекаться чем-либо – это тревожный показатель.
8. Бессонница. (С. Деллингер подчеркивает, что у Квадрата в состоянии стресса бессонница возникает с большей вероятностью, чем у других форм личности).

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15

• ← предыдущая
• целиком
• следующая →