УПП

Цитата момента



Ты учишь меня, как согласуются между собой высокие и низкие голоса, как возникает стройность, хотя струны издают разные звуки. Сделай лучше так, чтобы в душе моей было согласие и мои помыслы не расходились между собою! Ты показываешь мне, какие лады звучат жалобно; покажи лучше, как мне среди превратностей не проронить ни звука жалобы!
Сенека о музыке

Синтон - тренинг центрАссоциация профессионалов развития личности
Университет практической психологии

Книга момента



Пришел однажды к мудрецу человек и пожаловался на то, что, сколько добра он не делает другим людям, те не отвечают ему тем же, и потому нет никакой радости в его душе:
— Я несчастный неудачник, — сказал человек, вздохнув.
— Ты в своей добродетели, — сказал мудрец, — похож на того нищего, который хочет умилостивить встречных путников, отдавая им то, что необходимо тебе самому. Поэтому и нет радости ни им от таких даров, ни тебе от таких жертв…

Александр Казакевич. «Вдохновляющая книга. Как жить»

Читайте далее >>


Фото момента



http://old.nkozlov.ru/library/fotogalereya/d4097/
Белое море

Вильям Мастенбрук. Переговоры

От автора

Как консультанта, меня прежде всего заинтересовал в переговорах сам процесс практического приведения к согласию абсолютно различных интересов. Как ученый в области общественных наук, я был озадачен тем огромным числом не связанных друг с другом переговорных открытий и нововведений. Мой последний интерес был сконцентрирован на интегрировании всех этих открытий и нововведений в стройные системы и модели, последние из которых и вдохновили меня на написание этой книги.

Как консультанту по организационному развитию, мне довелось побывать в различных организациях и принять участие в обсуждениях и встречах. Никому и в голову никогда не приходило назвать эти встречи переговорами, хотя точно могу сказать, что они были переговорами чистой воды. Кто-то из участников этих встреч интуитивно чувствовал неизбежность тупика; случались вспышки скрытой либо открытой враждебности — причем о развитии в отношениях не было даже и речи. Благодаря таким примерам я уверовал в то, что умение вести переговоры имеет огромное созидательное значение. Мне пришлось также видеть, насколько быстро люди овладевают этим умением. Переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах.

Осознав это, я не переставал удивляться тому, как неуклюже и непрофессионально люди проводят свои ежедневные переговоры. Ну, например, они:

  • путают переговоры с выигрыванием очков;
  • абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу («давайте займемся делом»);
  • игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;
  • абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;
  • путают настойчивость в переговорах с упрямством;
  • абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;
  • не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;
  • рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости;
  • имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением);
  • рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить.

Чрезвычайно интересно наблюдать также за тем, насколько быстро люди учатся на такого сорта ошибках. Именно это и вдохновило меня на написание этой книги по переговорам.

Книга эта никогда бы не увидела свет без помощи и вдохновения моих помощников. Особую благодарность я хотел бы выразить двум моим коллегам по Голландской Консультационной Группе — Питеру Ян фен Делдену и Герко Эдерману; а также Керол Синнес, которая перевела книгу с голландского на английский язык. Я благодарен также Жиллиан Бромли — работнице издательства Бейзил Блэквелл — за ее труд по подготовке и изданию английского варианта книги. Огромное спасибо моим клиентам. Только благодаря им я столкнулся таким широким спектром проблем, касающихся процесса переговоров. Их бесчисленные критические замечания и конструктивные предложения помогли мне совершенствовать мою книгу и довести ее до того состояния, в котором она и предстанет перед вами.

Предисловие к русскому изданию

Идея издания русского варианта моей книги «Переговоры» возникла во время второго международного семинара «Конфликты и организационное развитие», проходившего в Калуге, в мае 1992 года. Организатор семинара — Калужский институт социологии.

На семинар я был приглашен Зайцевым Андреем Кирилловичем — профессорам, доктором философских наук, директором Калужского института социологии. На семинаре рассматривались проблемы управления конфликтами и вопросы ведения переговоров. Андрей счел необходимым перевести мою книгу на русский язык для того, чтобы ею могли пользоваться в своей работе русские специалисты. Елена Дементьева работала на семинаре переводчиком и после него занялась переводом моей книги на русский язык.

Я хочу выразить свою благодарность Андрею и Елене за их труд по переводу книги, без них книга вряд ли бы была доступна русскому читателю.

Впервые книга «Переговоры» была издана в Нидерландах, затем она была переведена на английский, немецкий и итальянский языки. То, в каком виде моя книга предстает перед Вами — лишь первоначальный вариант перевода, который послужит базой для ее издания одним из издательств России. Елена Дементьева продолжает работу над совершенствованием перевода книги. Нужно отметить, что переводчику не всегда легко найти эквивалент того или иного слова или термина. Если вдруг у Вас во время чтения книги возникнут какие-либо предложения, пожалуйста, направляйте их мне, либо Елене Дементьевой по следующему адресу 248600, Калуга, ул. Ленина 83, Калужский институт социологии.

Я уверен, что Ваши предложения сделают русское издание моей книги более легко читаемым и воспринимаемым для русских читателей. Заранее благодарю Вас за Вашу помощь.

Prof. Dr. W. F. G. Mastenbroek (доктор, профессор Вильям Мастенбрук) Holland Consulting Group, Sophialaan 19, 1075 BL AMSTERDAM, The Netherlands (9:)

Часть I. Введение

Глава 1. История создания книги, структура книги

1.1. История создания книги

Модель ведения переговоров, речь о которой пойдет в этой книге, разрабатывалась мной в течение 10 лет. Работу над ней (моделью) я начал, еще будучи консультантом по организационному развитию. Многие из организационных проблем представляют собой в какой-то степени проблемы переговорные. Организация, представляет из себя единство взаимозависимых подразделений, каждое из которых имеет свои собственные интересы. Любое важное решение, принимаемое в организации, очень часто порождает споры между подразделениями, которые участвуют в его принятии. Проблемы, связанные с выработкой стратегии, расходами, занятостью персонала, бюджетом, властью, важными проектами, размещением в помещениях, содержанием секретариата, автоматизацией производства — проблемы, при разрешении которых необходимо использовать переговоры.

Современные тенденции в сфере развития организаций указывают на то, что необходимость в конструктивных переговорах все возрастает. Здесь я имею в виду такие направления, как децентрализация; тенденция к все меньшим по численности и более автономным по статусу организациям, набирающая силу рыночная и предпринимательская ориентация. В этих условиях подразделения организации все больше и больше принуждены разрешать внутренние проблемы своими силами.

Невмешательство в дела подразделений со стороны руководства сочетается с усиливающимся духом соперничества со стороны равных по статусу подразделений организации. Эта тенденция ко все большей независимости и вместе с тем большей ответственности предусматривает необходимость и склонность к переговорам с «конкурентами» как внутри, так и вне организации.

Со временем я стал рассматривать переговоры как умение следовать своим интересам вместе с осознанием неизбежности взаимозависимости. Более того, переговоры даже увеличивают значимость взаимозависимости в том смысле, что люди осознают, как с ее помощью можно получить преимущество.

Заинтересовавшись проблемами переговоров, я понял, что не так-то уж просто определить, что представляют из себя действительно успешные переговоры. Не было разъяснений по этому поводу и в литературе. Большинство практических трудов в основном представляли из себя набор тактических указаний. Несмотря на то, что книги эти были захватывающими, я видел в них мало пользы. Самый главный недостаток практически всей научной литературы в этой сфере (около 400-500 детальных работ) — неприемлемость решения практических задач и отсутствие интегративности.

Было сделано несколько попыток создать теоретические, отвлеченные от практики модели. И я понял, что для создания действительно нужной и приемлемой на практике модели, необходимо огромное число исследований, практической работы.

Мои первые статьи по переговорам вызвали неоднозначную реакцию, но огромное количество откликов и вопросов из абсолютно разноплановых по роду деятельности организаций вдохновляли меня на дальнейшую работу. Я столкнулся с широким кругом людей, занимающихся в той или иной степени переговорами и заинтересовавшихся моими работами: дипломатами, руководителями, кадровиками, банкирами, представителями ассоциаций и торговых фирм — перечислять всех было бы бессмысленно. Моя консультационная деятельность так же указывала на необходимость уметь отдать должное как взаимозависимости, так и собственным интересам в процессе межличностных отношений.

В конце концов, три последующих этапа в моей работе привели меня к модели, которой посвящена эта книга.

1.

Из всего прочитанного из доступной мне литературы я выбрал четыре точки зрения, которые более или менее способствуют лучшему пониманию переговоров:

а).

Переговоры — набор тактических приемов. Существует огромное количество так называемых «делайте» и «не делайте», все вместе они представляют из себя интересный и полезный материал, но с условием, что он (материал) будет систематизирован и структурно оформлен. В своей книге я постарался представить тактики в системе.

б).

Переговоры — умение, позволяющее разрешать некоторое количество дилемм . Материал по этому поводу был разбросан по всем книгам. В своей книге я детализировал эту точку зрения на переговоры.

в).

Переговоры — процесс, организованный во времени. По этому поводу можно найти массу материалов, которые, за малым исключением, достаточно полезны.

г).

Переговоры — комплекс различных видов деятельности. Этому взгляду на переговоры посвящена одна из классических статей (Уолтон и Маккерси, 1965), в которой был определен основной принцип переговоров. Но, при выделении основных видов деятельности в процессе переговоров не было выработано единого критерия, что сказалось на типологии видов деятельности в переговорах.

2.

Затем, в течение нескольких лет, шла кропотливая работа с накопленным теоретическим материалом. Основной задачей было — сделать доступными для понимания, распознавания и применения основные понятия и принципы. Благодаря частным беседам, групповым обсуждениям, систематически проводимым мной с профессионалами в сфере переговоров, а также благодаря многочисленным конференциям, на которых был представлен широкий круг абсолютно разных участников переговоров, материал обретал форму и согласованность. Сами собой исчезали сложные для понимания понятия; принципы, в которых было мало практической ценности. Знания, опыт компетентных переговорщиков, их принципиальные вопросы и критические замечания прояснили тот факт, что усовершенствования и в какой-то степени доработки не только возможны, но и желательны. Ну, например, из 12 первоначальных переговорных дилемм в списке осталось только 4, причем формулировка этих 4 принципов была коренным образом изменена.

Другая, не менее важная проблема, состояла в том, чтобы интегрировать этот материал, разрозненность которого представляла немалую сложность. Мнения на переговоры были абсолютно различными, что привело к отсутствию какой-либо системности и внутренней последовательности. И если бы все это удалось соединить в одну теорию, то она была бы чересчур сложной. Для того, чтобы материал был прост для применения на практике, я выдвинул к нему следующие требования:

  • чем меньше будет основных понятий, тем лучше;
  • понятия эти должны охватывать целый поведенческий комплекс и упорядочить его в модели, ориентированные, например, на фазовую структуру переговоров или на беспрерывный процесс «кооперация — переговоры — борьба». Эти и другие понятия должны включать в себя также описание характерных моментов межличностных отношений и способы, при помощи которых люди оперируют ими;
  • понятия эти должны (насколько это возможно) относится непосредственно к поведению в переговорах;
  • понятия должны составить интегративную модель.

3.

Для ориентации и овладения ситуацией в сфере переговоров необходима ясная и компактная по устройству система. Шаг за шагом, постепенно набирался материал для этой книги. Едва ли процесс сбора материала можно назвать логичным: сбор скорее проходил путем проб и ошибок. Вырабатывались и апробировались варианты, основанные либо на опыте и наблюдениях, либо «а материалах дискуссий а экспертами и конференций. Серии имитаций «реальных» переговорных ситуаций все больше и больше проясняли сущность так называемого «рычага управления» переговорами. Обмен мнениями по поводу этих ситуаций показывал, что ситуации эти действительно жизненны. Направленность моей деятельности становилась все ясней для меня, но опять-таки все это больше напоминало эксперименты и пробы. Постепенно стала проясняться пригодная к применению на практике модель, в основу которой были заложены два основных типа общественного поведения:

Первый тип: «сотрудничество — борьба»;

Второй тип: «развертывание — уклонение».

Взаимозависимость — структурный фактор, на котором и базируются два основных типа поведения.

Использование одного из типов поведения неизбежно, и зависит оно от природы взаимозависимости, даже скорее от сбалансированности сил между сторонами переговоров. Оба эти типа в комплексе предлагают возможные способы оперирования различными формами взаимозависимости.

Первый тип координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах.

Второй тип относится к фазам в процессе переговоров и процедурам, которые могут быть использованы сторонами.

Модель эта дает не только подробное описание переговоров и ключ к пониманию их сути, но и предлагает многочисленные способы того, как успешно и эффективно проводить переговоры. Ко всему прочему, в ней вы найдете широкий спектр переговорных аспектов, таких как подготовка к переговорам, личный переговорный стиль председательствование в переговорах.

Суть модели в том, что переговоры в ней дифференцированы на несколько типов поведения. Дифференциация эта происходит в силу непрекращающегося исторического развития, которое коренным образом изменяет сущность индивидуумов и культуры. Историческое развитие представляет для нас теперь больше, чем чисто теоретический интерес. Очевидно, что абсолютно необходимо осознать, как шел процесс обучения переговорам, их совершенствование. Набираясь переговорного опыта, приобретая профессионализм, мы проходим путь исторического развития переговоров только в очень сжатые сроки. В 9 главе настоящей книги вы найдете подробное описание исторического развития переговоров, поймете его значимость.

В части III книги представлены особого рода проблемы и ситуации. Это те проблемы и ситуации, с которыми я так часто встречался в своей многолетней деятельности, что чувствую себя вправе дать их детальное описание и разъяснение. В них будут рассмотрены такие процессы как подготовка к переговорам, переговоры с точки зрения позиционной зависимости, личный переговорный стиль и, наконец, роль председательствующего в переговорах.

Обзор литературы, в которой представлены основные переговорные школы, вы найдете в Приложении 1. Сейчас литературы по этому более чем достаточно. Для того, чтобы познакомить читателя с различными подходами к переговорам, я классифицировал научные труды и снабдил их комментариями.

Переговоры — умение, которое можно развить лишь через практику.

Именно этим объясняется присутствие приложения 2, в котором даны тренинговые упражнения. Здесь вы найдете несколько упражнений: включающих в себя ролевые и игровые моменты. Каждое из упражнений направлено на тренировку того или иного переговорного момента, что разъяснено в описании упражнений. В помощь вам будут даны различные формы оценки и краткие выводы.

В своей книге я пытался (насколько это возможно) ясно представить вам свои идеи. Для это я использовал огромное количество диаграмм и таблиц, которые позволят читателю определить и оценить свое собственное поведение и поведение своего оппонента в процессе переговоров. К тому же, одно из достоинств диаграмм и таблиц — их краткость, что способствует быстрому пониманию и простоте применения.

И, наконец, для простоты дела, в книге я использовал местоимение мужского рода, что нисколько не означает, что переговорами не могут заниматься женщины.

1.2. Строение книги

Во II-ой части книги (главы 2-8) будет дано описание и разъяснение интегративной модели переговоров. Вы можете начать ознакомление с моделью с 8 главы этой книги, в которой дано краткое описание модели и которая по стилю повествования в какой-то степени стоит обособленно от книги.

Во 2-7 главах дано подробное описание компонентов модели. Модель, представленная во 2-ой части, приемлема для абсолютно различных типов переговоров. Первый из них — переговоры внутри организации — детально рассматривается в главе 17. В этой главе показано, как проводить переговоры в организациях с различным типом устройства, как с их помощью улучшить мотивацию и развить дух предпринимательства среди работающих.

Часть II. Модель ведения переговоров

Глава 2. Переговоры: ориентация

Отношения между переговаривающимися сторонами определяются следующими параметрами:

стороны в переговорах взаимозависимы,
стороны в переговорах представляют различные интересы,
между ними нет значительных различий в силе.

Как действовать в такой ситуации? Все меньше контроль свыше, все более значительны изменения в структуре власти, формальной иерархии, полномочиях. Для этой ситуации непригодны ни модель согласия, ни модель конфликтов. Больше здесь уместна модель так называемой мягкой конфронтации или, если быть более точным, модель переговоров. Вы можете спросить «Почему?». Да потому, что переговоры — это комбинация двух факторов зашиты собственных интересов, с одной стороны, и зависимость от оппонента, с другой. Переговоры занимают серединное положение между сотрудничеством и борьбой. Более того, переговоры — это самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое не идет ни в какое сравнение ни с сотрудничеством, ни с борьбой.

Сотрудничество уместно среди людей, имеющих схожие интересы и цели.

Сотрудничество в этой ситуации абсолютно объяснимо: прибыль партнеров прямо зависит от их желания сообща использовать свои возможности — абсолютно очевидная ситуация сильной взаимозависимости.

Переговоры — стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы.

Но, вместе с тем, существует определенная степень взаимозависимости двух сторон, которая позволит прийти к соглашению, выгодному для обеих сторон. Безусловно, стороны не будут соглашаться друг с другом, но, тем не менее, они бы хотели прийти к какому-либо соглашению, т.к. ни промедление, ни борьба за свои интересы не принесут им пользы.

Со стратегией борьбы мы встретимся наверняка, когда интересы сторон жестко противопоставлены друг другу и, одна из сторон глубоко уверена в том, что борьба за свои интересы принесет больше пользы нежели переговоры. Иногда методы противостояния используются людьми намеренно, чтобы доказать и показать, что они — серьезные партнеры в переговорах. Вообще, стратегия борьбы имеет прямое отношение к аспекту сбалансированности сил и оказывает на него значительное влияние: одна сторона пытается подчинить себе другую, используя всякую возможность упрочить свою силовую позицию.

Четких границ между тремя этими тактиками нет. Полезнее было бы рассматривать их как единый бесконечный процесс. Чем больше степень взаимозависимости, тем больше вероятность использования тактики сотрудничества. Таблица 2.1 прояснит различия между этими тремя стратегиями.

Неоднозначность решений, принимаемых в ходе переговоров объясняется присутствием в них защиты собственных интересов, с одной стороны, и взаимозависимости, с другой стороны. Очень часто в переговорах люди настолько сосредоточены на защите собственных интересов, что не замечают ничего вокруг. Это приводит к тому, что они выбирают более жесткую тактику, не согласующуюся с существующей взаимозависимостью.

Таблица 2.1. Тактики, используемые при сотрудничестве, переговорах, борьбе.

Сотрудничество

Переговоры

Борьба

Конфликт рассматривается сторонами как общая проблема.

Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов.

Конфликт — вопрос «победы либо поражения», «на щите или под щитом», «мы или они».

Партнеры формулируют свои цели достаточно четко

Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможности соглашения возможности соглашения.

Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов.

Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто.

Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно.

На личные проблемы вообще не обращают внимания.

Вся предоставляемая информация — правдива.

Представленная информация не фальсифицирована хотя односторонняя. Факты, полезные для одной из сторон, приукрашиваются.

Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента.

Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем.

Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений.

Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения.

Рассматриваются все возможные решения, не смотря на их практические последствия.

Иногда при рассмотрении того или иного решения одна из сторон идет на принцип с тем, чтобы оказать давление на партнера.

Решение одной из сторон рассматриваются ею не только как единственно возможное, но и четко привязанное к высоким принципам.

Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно.

Очевидно, что предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное.

Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами.

Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматриваются как вредные явления.

Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок.

Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т.д, могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента.

В обсуждении принимают активное участие все заинтересованные лица.

Контакты сторон ограничены только несколькими их представителями.

Интересы выражаются опосредованно через «заявления».

Используется любая возможность скрыть свой силовой потенциал и не прибегать к его помощи.

Иногда используется сила для того, чтобы повлиять на расстановку сил с целью извлечения преимущества.

Обе стороны постоянно используют силу в борьбе, увеличивая взаимозависимость, отдаляя и изолируя оппонента.

Люди пытаются войти в положение оппонента, поставить себя на его место.

Заинтересованность в проблемах оппонента используется как тактический прием.

Никому нет никакого дела до интересов и проблем другой стороны.

Раздражение используется для того, чтобы разрядить атмосферу напряженности которая может негативно повлиять на будущее сотрудничество.

Раздражение обычно подавляется либо выражается скрыто, ну, например, при помощи юмора.

Раздражение используется для нагнетания враждебной напряженной атмосферы, для подавления другой стороны.

Обе стороны легко идут на то, чтобы пригласить внешних консультантов для принятия решений.

Прибегают к помощи третьей стороны лишь в случае абсолютного тупика.

Консультанты приглашаются в случае, если они оказывают так называемую «слепую» поддержку.

И, позже обнаруживается, что не предугадав всех неблагоприятных последствий взаимного недоверия, стороны оказываются в ситуации практической невозможности дальнейшего сотрудничества.

С другой стороны, люди иногда слишком поспешно выбирают стратегию сотрудничества в ситуациях, когда большее внимание необходимо уделять собственным интересам и позиции. И, если, попытки сотрудничать не приносят ожидаемых результатов, они чувствуют, что их использовали, испытывают неудовлетворенность, что приводит к усилению вероятности перехода к стратегии борьбы и подавления.

Ну и, наконец, удивительно то, как охотно люди выбирают своей стратегией борьбу, объясняя свой выбор «неконструктивностью поведения» оппонента, оппоненты же поступают так же — таким образом мы получаем замкнутый круг. Такого рода процессы, когда стороны настолько бестактны по отношению друг к другу, что престижа ради идут на конфликт и борьбу, очень часто спонтанны и не начинаются намеренно. Оглянувшись, они вдруг в испуге осознают, что оказались в ситуации все возрастающей враждебности. Некоторые коррективы, вносимые в эти «спонтанные» процессы, огромное количество поведенческих альтернатив, без сомнения, могут предотвратить поведенческие тенденции в сторону деструктивных конфликтов. Очень долго люди пренебрегали переговорными умениями. Для того, чтобы извлечь выгоду из использования переговорных моментов, необходимо рассматривать переговоры как вид деятельности, используемый в ситуациях с определенной степенью взаимозависимости, в которых возможны и конфликты, и сотрудничество. В таких ситуациях, опираясь и используя только тактику сотрудничества, мы можем спровоцировать жестокое сопротивление, очень часто неподдающиеся контролю.

Именно здесь заложен, как мне нравится это называть, парадокс сотрудничества: если в ситуации столкновения различных интересов кто-то выбирает тактику сотрудничества с присущей ей искренностью и доверием, он фактически увеличивает вероятность атмосферы деструктивной конфликтности!

Есть масса примеров, когда одна из сторон думает, что может направить переговоры в русло согласия и дружелюбия, внося «благородное» предложение с самого начала. А что произойдет, если оппонент сначала извлечет выгоду из этого предложения и лишь затем сядет за стол переговоров? Безусловно атмосфера в переговорах будет крайне напряженной, потому что первая сторона чувствует себя подло обманутой. В такой ситуации у переговорщика вряд ли есть альтернатива. Во-первых, у него уже нет иллюзий по поводу того, что в данной ситуации он еще может что-то выиграть, во-вторых, много хлопот ему принесут его клиенты, которые свято верят в то, что их интересы будут стоически отстаиваться в процессе переговоров, которые искренне надеются на выгодный им финал переговоров. Утверждение, что если одна из сторон выбирает тактику сотрудничества, то и другая сторона последует ее примеру — несостоятельно.

Наоборот, существует тенденция рассматривать здесь тактику сотрудничества неуместной, указывающей на слабость и мягкость. Она провоцирует поведение эксплуатации и соперничества, порождает сопротивление и мстительность. Таким образом, можно сделать вывод о деструктивности тактики сотрудничества в ситуации, когда на карту поставлены противоположные интересы.

Мне кажется, что людям все-таки еще трудно осознать тот факт, что тактики борьбы и сотрудничества могут быть использованы в комплексе. Долгое время мы мыслили и действовали под влиянием жесткого разделения между согласием и конфликтом. Тем не менее, я вижу абсолютно возможной комбинацию из взаимозависимости и строгого следования своим интересам. Можно даже сказать, что эта комбинация придает отношениям оттенок продуктивного напряжения и энергичности. Борьба и сотрудничество являются как бы дополняющими друг друга элементами. В этом случае переговоры можно представить как динамическое равновесие между борьбой и сотрудничеством.

Для того, чтобы сбалансировать сотрудничество и борьбу, мы должны обладать умением оперировать некоторым количеством дилемм: «Не слишком ли искренне я говорю о своем положении или не слишком ли малую информацию я утаиваю?» «Насколько я могу доверять оппоненту?» «Не повредит ли атмосфере, в которой проходят переговоры, проявление недоверия?» «Должен ли я быть настолько непреклонен, насколько этого требует ситуация, либо мне следует быть немного по сговорчивее с тем, чтобы увеличить шанс компромисса?». Каждый из этих вопросов иллюстрирует различия между тактикой борьбы и сотрудничества по-своему. Иногда они представляют состояние неопределенности и сомнений, иногда они открыто проявляются в состоянии осознания трудности выбора. Мы либо чересчур искренни либо чересчур замкнуты, слишком настойчивы или податливы, через меры подавляем, либо слишком покладисты, строго официальны или сверх дружелюбны. Дилеммы могут рассматриваться как аспекты полярности между сотрудничеством и борьбой. Каждая из дилемм представляет из себя искусно созданное равновесие, с тем, чтобы либо не передать либо не додать. Строгая дифференциация методов борьбы и сотрудничества порождает напряженность и сомнения. Искушение находиться на одном из полюсов равновесия между борьбой и сотрудничеством может быть велико, кому-то может показаться, что таким способом можно управлять ситуацией без труда.

Именно поэтому опытные переговорщики не любят иметь дело с новичками в переговорах, т.к. в большинстве случаев просчитать их ходы практически невозможно. Очень часто, прежде чем сторонами будут использованы все доступные варианты, неопытного переговорщика охватывает эмоциональный взрыв, либо, абсолютно не ведая этого, он загоняет себя в угол. Этой ситуации очень свойственны такие мотивы, как «либо все или ничего», «победа или проигрыш»: причем, эти мотивы рождаются иногда независимо от того, осознает это переговорщик или нет он просто настроен на «выигрыш очков», он становится подозрительным и настороженным, утаивает большее количество информации, чем это требуется на самом деле.

Переговоры — способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности (см. примечание в конце главы).



Страница сформирована за 0.71 сек
SQL запросов: 170