Оценочная форма 3.
Ваш переговорный стиль .
Дилемма. Сущность — интересы.
|
|
Примеры тактик:
Жесткость в преподнесении фактов и аргументов, но в дозволенных рамках. Допустить тупик и использовать его как тест. Шаг за шагом на пути к компромиссу. Использование лимитов времени.
Дилемма. Сила.
|
|
Примеры тактик:
Попытайтесь сохранить баланс посредством фактов и умеренного давления. Сумейте распознать манипуляции и принять контрмеры. Умеренное использование замешательств и сюрпризов.
Дилемма. Атмосфера—отношения.
|
|
Примеры тактик:
Постарайтесь завязать неформальные отношения, вести неформальные беседы, выказывайте заинтересованность в личных проблемах; умеренное используйте юмор; постоянство в поведении. Показывайте взаимозависимость: «какое решение МЫ найдем?». Отличайте ролевое поведение от личности.
Дилемма. Гибкость.
|
|
Примеры тактик:
Задавайте вопросы, вносите/ вытягивайте предложения, добывайте новую информацию, используйте мозговой штурм для поиска решений. Добивайтесь конструктивного пакета соглашений.
Оцените, пожалуйста, свое собственное поведение и поведение вашего партнера по переговорам по каждой из четырех дилемм.
Рекомендации:
Заключение 1.
Личный переговорный стиль
Можно выделить четыре основных переговорных стиля:
- ЭТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ характеризуется доверием и уверенностью в существовании общих интересов, принципов и ценностей, установлением высоких стандартов, поиском решений на основе общих интересов, независимым мышлением, совладением принципов.
- АНАЛИТИКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ характеризуется тщательным анализом, предпочтением к неопровержимым фактам и цифрам, хорошо выстроенной логикой, внимательным отношением ко всем существующим альтернативам еще до начала переговоров, хорошо продуманными процедурами, предсказуемостью и жесткостью при достижении поставленных целей.
- ОБЩИТЕЛЬНЫЙ СТИЛЬ характеризуется хорошими манерами, личным обаянием, дипломатичностью, позитивным влиянием на атмосферу, готовностью к экспериментам, чувствительностью к интегративным решениям и гибкостью.
- ГИБКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ характеризуется желанием все сделать и успеть, любовью к завершенности во всем, извлечением преимуществ из всего, что есть, динамичностью в решении проблем, склонностью к вызовам как со своей стороны, так и со стороны партнера.
Какой из четырех стилей является доминирующим? Какой из них больше всего соответствует вашему поведению в переговорах? У каждого из стилей, безусловно, есть свои недостатки. Научитесь распознавать наименее эффективные стороны вашего стиля.
1. ЭТИЧЕСКИЙ СТИЛЬ
Непродуктивные аспекты, в случае их чрезмерного использования быть в позе «просителя», отступать и не откликаться на свежие идеи, отдавать чуть большее предпочтение, чем требуется, идеалам и общепринятым ценностям, что превращает человека в «мечтателя». Тенденции, приводящие к конфликту строгое следование собственному мнению, либо легкое отступление от него. Демонстрация разочарования, отстраненность.
2. АНАЛИТИКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ
Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования непреклонность, невнимание к атмосфере за столом переговоров, чрезмерное внимание к деталям, неспособность к импровизации. Тенденции, приводящие к конфликту приводит все больше и больше «доказательств» того, что он прав, неподатливость.
3. ОБЩИТЕЛЬНЫЙ СТИЛЬ
Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования уклонение от проверки силы оппонента, оказывает малое сопротивление, амбивалентность. Тенденции, приводящие к конфликту чрезмерная приверженность к компромиссу, легко сдается в силу желания сохранить гармонию и добрые отношения.
4. ГИБКО-АГРЕССИВНЫЙ СТИЛЬ
Непродуктивные аспекты в случае их чрезмерного использования начальственность, оставлять другим мало шансов, легко заводится, проявляет нетерпение.
Тенденции, приводящие к конфликту неуступчивость, даже в том случае, если чувствует, что не прав, раздражительность, использование давления как средства для подавления, использует все, что в его силах, чтобы одержать победу.
Отметьте те элементы вашего стиля (стилей), которые характеризуют ваше поведение в переговорах.
Четыре стиля — комбинация из двух основных переговорных аспектов, таких как:
|
|
Найдите и отметьте в этом квадранте свой стиль, который вы определили во время тренинга. Затем обменяйтесь мнениями о своих оценках с одним или двумя участниками тренинга, постарайтесь оценить переговорный стиль друг друга, используя квадрант.
Заключение 2.
Сотрудничество, переговоры, борьба
СОТРУДНИЧЕСТВО выгодно в случае, если интересы и цели сторон совпадают. Эта тактика оправдана, если выгода вовлеченных сторон зависит от того, насколько они смогут объединить свои усилия и ресурсы.
ПЕРЕГОВОРЫ — приемлемая стратегия в случаях, если интересы различны либо оппозиционны, в случае, если взаимозависимость настолько велика, что прийти к соглашению будет выгодно для обеих сторон. В этом случае, безусловно, между сторонами будут некоторые разногласия, но все же, не смотря на это, у них есть обсадное желание прийти к соглашению, т.к. борьба будет убыточна всем.
БОРЬБА — стратегия, которую выбирает одна из сторон в том случае, когда она думает, что это единственно приемлемый для нее способ одержать победу. Иногда борьба используется менее сильной стороной с тем, чтобы укрепить свою позицию в переговорах. Стратегия борьбы требует определенного мастерства, профессионализма. Одна из сторон пытается подчинить себе вторую.
Черты, присущие сотрудничеству, переговорам, борьбе
|
Сотрудничество |
Переговоры |
Борьба |
|
Конфликт рассматривается как общая проблема. |
Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов. |
Конфликт — вопрос «победы или поражения». |
|
Люди представляют свои интересы как можно более аккуратно. |
Люди преувеличивают значимость своих интересов, но, вместе с тем, признают возможность существования сфер для соглашений. |
Люди подчеркивают превосходство своих интересов и целей |
|
Слабые стороны и личные проблемы открыто обсуждаются. |
Личные проблемы маскируются, либо раскрываются с расчетом на что-то. |
Личные проблемы не существуют. |
|
Предоставляемая информация — правдива |
Предоставляемая информация одностороння. Факты, выгодные одной из сторон, всячески выделяются. |
Охотно используется дезинформация в случае, если она поможет подавить оппонента |
|
Предмет обсуждений — насущные проблемы. |
Предмет обсуждений формулируется в терминах альтернативных решений. |
Пункты несогласия формулируются в терминах собственного решения. |
|
Исследуются все возможные решения, не смотря на их практические последствия и ценность. |
Иногда поиск решений «завязывается» с принципами. Это происходит в случае желания оказать давление. |
Собственное решения жестко связано с высокими принципами. |
|
Внесение собственного предложения намеренно оттягивается. |
Предпочтение отдается собственному решению, но, возможность уступок — само собой разумеющийся факт. |
Абсолютное и беспрекословное предпочтение своему решению, выказывается при любой возможности. |
|
Угрозы, смущение, извлечение преимуществ из ошибок других рассматриваются как вредные тактики. |
Возможно продуманное и осторожное использование угроз, замешательств. |
Угрозы, шоковые эффекты и т.д. используются постоянно как средства подавления оппонента. |
|
Поощряется любая инициатива со стороны участников и всех заинтересованных лиц. |
Контакты между сторонами ограничены несколькими представителями сторон. |
Стороны контактируют друг с другом опосредованно через заявления. |
|
Делаются попытки нейтрализовать силовой фактор как можно больше с тем, чтобы он не влиял на дальнейший ход событий. |
Идет проверка сил друг друга, делаются попытки повлиять на баланс сил в свою пользу. |
Обе стороны вовлечены в постоянную силовую борьбу. |
|
Люди пытаются понять друг друга, поставить себя на место другого. |
Войти в положение другой стороны — тактический прием. |
Никому нет никакого дела до того, чем озабочен оппонент |
|
Раздражение используется, когда необходимо разредить обстановку, что может положительно повлиять на дальнейшие отношения сотрудничества. |
Раздражение подавляется, либо проявляется опосредованно (например, при помощи юмора). |
Демонстрация раздражения усиливает негативные и враждебные чувства. Враждебность -средство подавить оппонента. |
|
Стороны легко соглашаются по поводу приглашения независимых экспертов с тем, чтобы они помогли принять решение. |
Третья сторона приглашается лишь в том случае, если стороны зашли в абсолютный тупик. |
Помощники извне приглашаются лишь в том случае, если они «слепые» единомышленники. |
Провести четкие границы между сотрудничеством, переговорами и борьбой практически невозможно. Три этих вида поведения могут быть представлены в виде некоего континуума, в котором один вид переходит в другой. Абсолютно поразительно, когда человек легко ПЕРЕХОДИТ В СОСТОЯНИЕ БОРЬБЫ. Такого рода поведение часто является результатом так называемого «НЕКОНСТРУКТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ» ОППОНЕНТА, в это же самое время оппонент испытывает те же чувства, что приводит к значительному ухудшению отношений и ситуаций.
Такого рода процессы, в которых стороны в силу непродуманных, подчас «неуклюжих» маневров вовлекают себя либо в конфликт, либо в дискуссии престижа ради. Очень часто это происходит спонтанно и ненамеренно. Позже стороны понимают, что они погрязли во взаимном нагнетании духа враждебности. Это привело к усталости у них обеих. Помешать, предотвратить нежелательные всплески деструктивных конфликтов может способность сторон распознать и управлять «спонтанными» силами и на основе этого использовать альтернативные модели поведения. В трех таблицах данного заключения представлен спектр поведенческих тенденций, дан набор тактик, характерных для трех стратегий борьбы, сотрудничества и переговоров.
Примеры использования различных тактик
ДОСТИЖЕНИЕ ЗНАЧИМЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ
|
СОТРУДНИЧЕСТВО |
ПЕРЕГОВОРЫ |
БОРЬБА |
|
|
Цели и интересы |
Преподносятся корректно |
преувеличены |
подчеркивается превосходство |
|
Приводимые факты |
исчерпывающие |
однобокие |
фальсифицированные |
ВОЗДЕЙСТВИЕ НА АТМОСФЕРУ
|
СОТРУДНИЧЕСТВО |
ПЕРЕГОВОРЫ |
БОРЬБА |
|
|
Личные проблемы |
открыто обсуждаются, поддержка друг друга |
не используются для получения преимуществ |
используются с целью сломить оппонента |
|
Обычное отношение |
ваши интересы — мои интересы |
что у нас получится |
что я из этого получу |
ВОЗДЕЙСТВИЕ НА СИЛОВОЙ БАЛАНС
|
СОТРУДНИЧЕСТВО |
ПЕРЕГОВОРЫ |
БОРЬБА |
|
|
Баланс сил |
горизонтальный, безусловный |
ситуативный, расчетливость, нажим |
постоянное воздействие |
|
Угрозы и выпады |
рассматриваются как непродуктивные |
умеренное использование |
используются при любой возможности |
Заключение 3.
Роль председательствующего — контрольный лист
Общая картина:
- цели и задачи;
- условия (время, последствия не принятия решения);
- процедуры.
Дать возможность/помочь каждому разъяснить его требования:
- уровень требований;
- почему именно такие требования, аргументы;
- обсуждение не ведется.
Суммирование, предложить альтернативные способы поиска решений.
Что в действительности лежит за теми или иными интересами, что они подразумевают, возможные последствия?
Трансформация информации в интегративные предложения
Побуждать стороны прийти к интегративным предложениям.
Увеличить давление («Время истекло! Если решение не будет найдено, это чревато…!» и т.д.). Сформулировать «первоначальное» предложение, которое:
- отразит действительный баланс сил;
- удержит все участвующие стороны «в одной лодке»
- принесет преимущества тем сторонам, для которых главным является критерий приемлемости.
Дать возможность сторонам дополнить и специализировать «первоначальное» предложение.
Как предотвратить ситуацию борьбы
Не допускать перехода на личности.
Поддерживать сбалансированность сторон. Не допускать того, чтобы одна из сторон была «козлом отпущения» или постоянно шла на какие-либо жертвы.
Бдительно относиться к спорам о принципах, к злоупотреблению аргументами, ссылкам на высокие ценности и нормы. Все это может породить и стимулировать поляризацию.
Заключение 4.
Более сильная и более слабая стороны
В таблицах суммарно представлена динамика ситуации, предопределенной:
значительными различиями в силе между двумя сторонами и вместе с тем достаточно сильной взаимозависимостью.
БОЛЕЕ СИЛЬНАЯ СТОРОНА
|
«СПОНТАННАЯ» ДИНАМИКА |
ВОЗМОЖНЫЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ |
|
Переоценка собственной силы, чувства типа: «у нас все хорошо, нет смысла волноваться».
1. Отсутствие поиска сфер для переговоров. «Мы не в состоянии сделать большего». 2. Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных ограничениях. |
Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу диагностирование собственных интересов: Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации?
|
|
Поза превосходства на заседаниях.
|
Поза исследователя на заседаниях
|
|
ТУННЕЛЬНОЕ ВИДЕНИЕ «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т.д.» «Ну что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается». Эскалация, перерастающая в борьбу, либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон. |
ПЕРЕГОВОРЫ Вышеупомянутая стратегия состоит из двух фаз: 1. Диагностирование и развертывание. Переговоры. |
