АСПСП

Цитата момента



Если уж мечтать, так ни в чем себе не отказывая.
Эх…

Синтон - тренинг центрАссоциация профессионалов развития личности
Университет практической психологии

Книга момента



Наши головы заполнены мыслями относительно других людей и различных событий. Это может действовать на нас подобно наркотику, значительно сужая границы восприятия. Такой вид мышления называется «умственным мусором». И если мы хотим распрощаться с нашими отрицательными эмоциями, самое время сделать первый шаг и уделить больше внимания тому, что мы думаем, по-новому взглянуть на наши верования, наш язык и слова, которые мы обычно говорим.

Джил Андерсон. «Думай, пытайся, развивайся»

Читать далее >>


Фото момента



http://old.nkozlov.ru/library/fotogalereya/d4097/
Белое море

3.2. Выбор позиции

В идеале, лучше начать переговоры с обмена информацией об интересах и приоритетах. Не торопитесь с выбором позиции — внося предложение, делая выбор, принимая решение!

Мы должны различать две тактики при выборе позиции тактика закрытой позиции и тактика открытой позиции.

3.2.1. Закрытая позиция

У тактики закрытой позиции есть несколько вариантов:

«либо возьми, либо не трогай»;
ультиматум;
fait accompli (свершившийся факт);
сначала конечное предложение.

Последний вариант — самый жесткий. Он предполагает, что одна из сторон преподносит свое предложение как последнее, сказанное ей слово, но сказанное в самом начале переговоров. У такой тактики есть несколько очевидных преимуществ. Одна из сторон берет на себя инициативу и заставляет вторую сторону защищаться. Причем всю ответственность за возможность тупиков она возлагает на вторую сторону. Более того, незамедлительный выбор позиции создает стороне репутацию решительного, серьезного и надежного партнера. А это, без сомнения, может быть очень важным фактом для будущих переговоров. Но это предполагает и определенную степень риска. Если вдруг придется идти на попятный, то это обязательно нанесет урон вашей репутации, даже в случае, если позже окажется, что вы были правы. Особенно, если отношения в переговорах не налажены, другая сторона чувствует, что у нее нет выбора и в силу этого она будет оказывать сопротивление всему, что предлагает ей оппонент.

Наиболее выгодная ситуация для успешного использования этой тактики возникает тогда, когда одной стороне точно известна вся подноготная ее оппонента. В этом случае, без всяких сомнений, может быть получена «сверхприбыль», т.к. вторая сторона совсем не заинтересована в том, чтобы переговоры зашли в тупик из-за какого-то одного нерешенного вопроса.

3.2.2. Открытая позиция

Очень часто стороны начинают переговоры, открывая свои позиции, например, открывая оппоненту свои интересы, либо излагая свой взгляд на то, что можно предпринять, но, вместе с тем, оставляя массу возможностей для маневров. Иногда открытая позиция переговорщика носит крайний характер, хотя он утверждает, что готов быть гибким и идти на уступки. Если предложения, в ситуации открытой позиции несколько нереальны, то такую ситуацию принято называть «безоблачными переговорами». Сказать по-правде, использование таких тактик не совсем разумно, потому что оно может разрушить степень доверительности в отношениях, и воспринимается как оппортунистическое. Если позицию действительно необходимо выбрать и занять, то лучше начать с «наиболее защищенного требования». Это означает, что переговорщик может доказать правомочность своего требования и вместе с тем сохранить возможность для маневра.

Постепенно всплывает все большее количество информации о позиции оппонента, поэтому собственная позиция будет все крепче. Переговорщики всегда держат в резерве набор уступок с тем, чтобы если переговоры зайдут в тупик, то их можно возобновить вновь, сделав незначительную уступку или проведя обмен мнений по определенному вопросу.

Значительные преимущества этого метода следующие:

в основном стороны не зависят от первоначальной информации оппонента;
создается атмосфера отдачи и прибыли, отношения в переговорах вряд ли ухудшатся;
потенциальный риск состоит в том, что придется сдать ранее занятую позицию; невелик, опасность позиционной неустойчивости тоже становится меньше.

К недостаткам метода можно отнести уменьшение шансов влияния на позиционной выбор оппонента. Для того, чтобы скомпенсировать этот недостаток, можно использовать тактики предоставления/добычи информации, описанные выше. Другой недостаток можно сформулировать так постоянно идя на уступки, сторона в какой-то степени заранее дискредитирует свой каждый новый позиционный выбор. Такой способ вести переговоры может даже отрицательно действовать на их участников, так как они чувствуют, что уступки в какой-то степени нанесут урон их репутации.

3.3. Уступки

После изучения фазы и после того, когда будут внесены различные предложения, обычный путь для переговорщика — пойти на незначительные уступки и убедиться в том, что в обмен он тоже что-то получит. Некоторые переговорщики чрезвычайно ловко уходят от того, чтобы пойти на уступку. Как только они поймут, что в обмен они не получат того, на что надеялись, они незамедлительно возьмут назад свое предложение по поводу уступки или более того, они категорически будут отрицать то, что они вообще собирались на нее пойти.

Для того, чтобы добиться от оппонента уступок, очень важно определиться в том, чего вы вообще от него хотите. Такие вопросы как «Не может ли вторая сторона пойти на компромисс?» или «И это все, что вы можете нам предложить?» скорее всего приведут к неизбежности уступок, только необходимо сопроводить их подробными объяснениями причин. Это заставит вторую сторону занять оборонительную позицию, такую, как в случае с покупателем уже бывшей в употреблении машины, который спрашивает «А нельзя ли еще немножечко снизить цену?». Этот вопрос менее категоричен, чем, например, такое утверждение «Я хочу, чтобы цену снизили на 500 фунтов». Пример в том же духе — просьба об уступке с указанием допустимых верхнего и нижнего пределов. Ну вот, например, такие заявления: «Цену необходимо снизить на 300-400 фунтов» или «Вообще-то, мы думаем о 3-4-х процентах» немедленно заставят вторую сторону ухватиться за более выгодные им цифры и затем продолжить переговоры, не выходя за дозволенные рамки.

В такой ситуации проявления решительности — часть игры. Пустопорожние разговоры губительно действуют на репутацию переговорщика не только в глазах оппонента, но и в глазах клиентов. Поэтому, будьте осторожны, формулируя «конечное предложение». Если вы настаиваете на своем «конечном предложении», повторяя его слишком часто, вы превращаетесь в ненадежного партнера. С другой стороны, чрезмерная боязнь потерять репутацию приводит переговоры в тупик. Уступки — неизбежны переговоры не имеют ничего общего с той ситуацией, когда люди пытаются получить все, что только они могут, независимо от того, какими средствами они этого добиваются.

Есть еще одна тактика, имеющая прямое отношение к уступкам, о которой мы еще не сказали: позволить переговорам зайти в тупик. Попытка сделать так, чтобы перерыв в переговорах был продолжителен во времени — один из способов дать понять другой стороне, чтобы она не ждала много уступок со стороны оппонента. Еще тупик может послужить методом зондирования того, насколько вторая сторона готова пойти на уступки и таким образом проверить ее решительность в этом вопросе. Тупик, так же, может быть полезен для получения новой информации для дальнейшего ведения переговоров.

3.4. Заключение

Переговоры — это процесс обмена информацией, продолжающийся до тех пор, пока не начнет обретать явные формы выгодный для обеих сторон компромисс. Умение ненавязчиво и постепенно направить процесс обмена информацией в такое русло, чтобы интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходили к общему знаменателю — поистине можно назвать искусством. Только после того, как стороны позволят друг другу вникнуть в занятую ими позицию, понять их стиль аргументации, будут просматриваться возможные решения проблем.

Глава 4. Влияние на баланс сил

Ход переговоров определяется соотношением факторов силы и отношениями зависимости между вовлеченными в переговоры сторонами. Стороны могут быть взаимозависимы не в равной степени, но в процессе переговоров может быть достигнуто некоторое силовое равновесие. Когда различия в силе слишком очевидны, то и поведение сторон отличается манипуляции и эксплуатация с одной стороны, и покорность и недовольство с другой. Определенный баланс сил и осознание того, что стороны нуждаются друг в друге, — необходимое условие для конструктивных переговоров.

И, все же, стороны всегда будут испытывать силовой потенциал друг друга и пытаться определить точно (насколько это возможно) степень взаимозависимости. Здесь мы сталкиваемся со следующей дилеммой: более сильная позиция может перенести преимущества за столом переговоров, но оппоненту, без сомнения, не понравиться то, что его позиция из-за этого ослабляется, и он будет делать все возможное, чтобы предотвратить это. Если все это перерастет в состязание в силе, то переговоры вряд ли принесут пользу, более того, они обернутся в борьбу за лидерство, устремятся в направлении сражающегося поведения. Таким образом, мы видим, что нам нужна хорошо продуманная стратегия: но, опять-таки, нельзя переборщить и в этом, т.к. оппонент может рассматривать слабую заботу о защите собственной позиции как еще один способ получить преимущество, он обязательно будет эксплуатировать оппонента так, как это было и раньше. Данная дилемма будет суммирована и проиллюстрирована примерами тактик в схеме 4.1.

Все же, несмотря на то, что поиск фундаментальных изменений в расстановке сил порождает ситуацию борьбы, за столом переговоров наблюдается определенный сдвиг. Участники переговоров всегда испытывают желание повлиять на этот очень важный фактор если вам удастся поставить вашего оппонента в зависимость, самому же тем временем стать независимым, это, без сомнения, может сразу же принести вам преимущество. Есть несколько способов улучшить свою силовую позицию за столом переговоров. Здесь они описаны кратко, об их эффектах речь пойдет ниже.

Схема 4.1. Дилемма «покорность/доминирование»

минимум сопротивления.

поддерживание определенного баланса.

агрессивность, попытка доминировать.

Сдержанность в использовании «выгодных фактов», оказание давления исключается.

Попытка повлиять на расстановку сил посредством фактов и умеренным оказанием давления.

Влияние на расстановку сил посредством угроз манипуляций, всякого рода уловок.

Наименьшее сопротивление при наличии вызова.

При необходимости реакция соответственно обстановке.

Нападение при наличии вызова.

Нет интереса к альтернативам сложившимся отношениям.

Готов к альтернативам для упрочения своей позиции, но не нарушая уже сложившиеся отношений.

Претензия на большое количество альтернатив в сложившихся отношениях с тем, чтобы использовать их при малейшем признаке неприятностей.

4.1. Тактики, используемые для упрочения своей силовой позиции

4.1.1. Борьба

Тактики борьбы прямо направлены на подчинение оппонента себе. Вот несколько из них:

абсолютное игнорирование фактов и аргументов, приводимых второй стороной;
симулирование таких эмоций как гнев и нетерпение;
не слушать оппонента, либо обращать внимание только на «слабые стороны»;
постоянно заявлять, что ваша позиция пользуется абсолютным преимуществом;
не оставлять оппоненту возможности выбрать;
сеять раздор в рядах второй стороны.

Эти тактики обычно приводят в эскалации вторая сторона вскоре начнет ответную борьбу. Лучше, конечно, использовать их в малых дозах, если вообще не отказаться от них. Не следует так же использовать их для того, чтобы добиться господства в переговорах. И, уж если вы решили использовать их, то они хороши как средство для получения информации о степени стойкости второй стороны при отстаивании своих интересов. Можно использовать их еще для того, чтобы проявить здоровое сопротивление тактике борьбы, используемой второй стороной. Идея состоит в том, что давление, оказываемое на вторую сторону, должно носить временный характер, чтобы не породить процесс все возрастающей враждебности, проявляемой обеими сторонами. Кратковременная, открытая и жесткая конфронтация предпочтительнее нескольким стычкам.

4.1.2. Манипулирование

Иногда возможно добиться авторитета в переговорах посредством использования определенных манипуляций. Эту стратегию можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления — специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведения за столом переговоров.

Риск при использовании этой стратегии немал. Абсолютно очевидно, что, для того, чтобы преуспеть в чем-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого слова), либо подчинить себе оппонента таким образом, что он не поймет этого. Но это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно на последующий ход переговоров. Причина, по которой я здесь уделяю этому факту внимание, состоит в том, что такая тактика часто используется, несмотря на присущей ей риск. Этот ход может быть настолько искусным и завуалированным, что «жертва» не в состоянии будет объяснить причину своей возмущенности и гнева. Быстрое распознание того, что на самом деле происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры на здоровую основу. В Таблице 4.1 даны 6 примеров эмоциональных манипуляций, ожидаемый от них эффект и способ защиты. Приведенные в ней эмоциональные манипуляции предназначаются для того, чтобы умалить возможности оппонента, третировать его, более утонченными манипуляциями, которым очень сложно противостоять, принято считать те, которые воздействуют на так называемые общественные нормы и обычаи (Таблица 4.2). Если последние из перечисленных используются весьма убедительно, то оппонент вряд ли сможет вывернуться. Абсолютно против воли он чувствует себя виноватым, пристыженным и даже плохим. Его неуверенность в себе, своих силах растет. Он колеблется и начинает совершать ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество. Это, безусловно, увеличивает шанс эскалации, т.к. вторая сторона в этом случае раздражена своим бессилием.

Таблица 4.1. Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения при манипуляциях

Ожидаемый эффект

Ответная реакция

Указывать на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов либо общественности.

Пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности.

Выразить негодование, возмущение, удивиться тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.

Постоянно демонстрировать упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.

Заставить оппонента быть просителем, т. к. он видит, что все его методы безуспешны.

Скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности.

Постоянно словесно подчеркивать, что аргументация оппонента не выдерживает никакой критики.

Пробудить чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые в переговорах аргументы тоже будут проколами.

Очень вежливо заявить, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла.

Задавать риторические вопросы относительно поведения либо аргументации оппонента.

Порождает тенденцию, при которой оппонент отвечает в ожидаемом вами ключе, либо вообще не отвечает, что вызывает у него чувство бессилия.

Не отвечать на вопросы, надо просто ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.

Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться.

Порождав неуверенность, дезориентирует и пугает оппонента.

С прохладцей относиться как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны оппонента. (33:)

Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле.

Выказывая абсолютную уверенность в себе, заставить оппонента усомниться в себе настолько, что он не был бы способен сохранить занятую им позицию.

Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно.

Таблица 4.2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Способ поведения при манипуляциях

Ожидаемый эффект

Ответная реакция

Быть «дружелюбным», показать, что цените оппонента.

В силу норм этикета ответное дружелюбие (даже почтение).

Либо быть действительно дружелюбным, (но никак не почтительным), либо проигнорировать этот ход.

«Патетическая» просьба войти в ваше положение.

Склонность наградить вас «великодушной» и бескорыстной благосклонностью.

Отказ от обязательств.

Создать видимость того, что вы некомпетентны понять слишком «сложную» позицию оппонента.

Осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что раскрывается большее, чем нужно количество информации.

Намеренный вопрос о том, что именно непонятно.

Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, побочных вопросов.

Пробуждает чувство.

Жестко указать.

Поза «благоразумности и серьезности» авторитетные заявления, основанные на» очевидных» и «конструктивных» идеях.

Боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным.

Заявить, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты во внимание.

4.1.3. Факты и экспертиза

Опыт, информация, факты и материалы под рукой — все это может упрочить позицию переговорщика. Манера, при помощи которой переговорщик пытается повлиять на расстановку сил, тоже важна.

Торжествующее отношение, например, может послужить причиной нездоровой атмосферы в переговорах и сделать дальнейшие отношения напряженными.

Иногда можно встретить так называемый «новые факты», которые имеют прямое отношение к расстановке сил в переговорах. Примерами «новых фактов» являются создание более сильной коалиции либо появление новых альтернатив отношениям зависимости, присушим данной ситуации. Возможность и наличие альтернатив имеет огромное значение.

Изменения в стратегии, проводимые внутри той или иной организации, влекут за собой последствия, связанные с сбалансированностью власти между различными подразделениями. Ну, например уделять особое внимание одной из организационных стратегий, либо стратегии в области персонала, отдавать предпочтение технологическим нововведениям, на первое место ставить проблемы коммерции. Рано или поздно эффект от изменяющегося баланса сил скажется на распределении таких дефицитных ресурсов как рабочая сила, бюджет, вложения, места в помещениях и оборудование



Страница сформирована за 0.54 сек
SQL запросов: 171