МОДЕЛИ БИЗНЕСА
Все приводимые здесь модели основаны на советах известных бизнесменов, которые раскручивали бизнес как в России, так и за границей. Используйте их опыт.
Модель первая. Вы открываете свой магазин. У вас есть средства, связи и разработан план. Тем более что существует масса практических примеров успешного магазинного бизнеса. Но помните: вы вступаете в очень конкурентную область. Вы — не монополист. И борьбу с конкуренцией следует вести с самого начала. Заранее продумайте, что будет отличать вас от других. Ваш товар дешевле или качественней? Вы обнаружили незанятую пока нишу? Последнее лучше всего. Самое простое: открыть новый магазин в спальном районе. Однако пройдет несколько месяцев, и все равно объявятся конкуренты. Будьте к этому готовы!
Модель вторая. Вы начинаете совершенно новый бизнес. Это может быть все что угодно: экологический дизайн, психолингвистика или любое другое совершенно новое направление. Здесь вы — монополист, конкурентов нет как таковых. Это хорошо. Плохо то, что никто еще не «раскручивал» эту область. Вам придется организовывать рекламу, систему сбыта, вовсю искать клиентов.
Кстати, один из вариантов «нового» бизнеса: использование продукции из одного поля деятельности на другом поле. С одной стороны товар известен, с другой — его еще никто так не использовал (классический пример: аминазин и виагра).
СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ
Данный вид бизнеса в последнее время завоевал хорошие позиции на российском рынке. Что неудивительно — у него масса достоинств:
- вы работаете на себя;
- ваше время подчинено вам;
- вас иногда учат, многие фирмы проводят специальные тренинга для сотрудников;
- от вас не требуется больших вложений в бизнес;
- вы сами делаете закупки и определяете их объем.
Впрочем, не все так радужно и в сетевом маркетинге. К примеру, вы обладаете лишь относительной самостоятельностью, так как товар для продажи необходимо закупать у конкретной фирмы.
Многое зависит и от известности данной фирмы, от спроса на такую же продукцию от конкурирующих компаний. Например, прежде чем взяться за продажу пищевых добавок, стоит десять раз подумать. Ведь фирм-продавцов этой продукции чересчур много… Прежде чем с головой бросаться в сетевой маркетинг, стоит получить всю возможную информацию о фирме, с которой вы собираетесь работать.
Есть несколько четких критериев, гарантирующих надежность компании:
- Фирма законна и зарегистрирована. Ее знают, она рекламирует себя (как, например, «Орифлэйм»).
- Фирма гарантирует обучение и помощь.
- Фирма продает конкретный качественный продукт.
Следует насторожиться, если:
- Фирма возникла недавно.
- Фирма юридически не оформлена, не имеет офиса.
- Фирма не дает обучения и помощи.
Особо следует сказать о страховании. В нашей стране к нему еще не привыкли, услугами страховщиков пользуется крайне маленький процент населения. Позитивного опыта, связанного с деятельностью фирм, также маловато.
К игре с акциями через фонды тоже следует подходить осторожно. Опыт у русских компаний мал, а риск велик, и рисковать надо долго. Разумеется, есть счастливчики, которым удавалось сорвать банк в этой игре. Но это крайне маленький процент. Игра на бирже зависит от больших игроков, чьи правила часто бывают неведомы простым смертным. Везде, где крутятся большие деньги, есть свои боссы, лидеры, крестные отцы…
КАК МЫ ЗАРАБАТЫВАЕМ ДЕНЬГИ?
Практически всех людей можно разделить на три группы по «способу получения доходов». Попробуйте определить, к какой из них вы принадлежите.
Группа первая. Вам все равно, чем заниматься. Главное: чтобы денег платили побольше. Ваш девиз: «Я знаю, как делать деньги». Даже если вы мало что знаете о деле, которым собираетесь заняться, вас это не останавливает. Вы готовы привлекать экспертов и профессионалов, чтобы разобраться в ситуации.
Группа вторая. Вы готовы заниматься делом, к которому подготовлены. Главное для вас: быть профессионалом в выбранном бизнесе. Скорее всего, вы адвокат, врач, программист, архитектор или финансист.
Группа третья. Вы готовы заниматься только тем, что вам нравится. Бросаясь с головой в любимое дело, вы рассчитываете постепенно приобрести навыки, необходимые для профессиональной работы. Люди вроде вас обычно связаны с миром моды, рекламы, дизайна, ресторанным бизнесом или бизнесом в Интернете.
Разумеется, приведенные выше модели и группы — это лишь наметки.
Когда я учился в школе, я думал, что золотая медаль или, в крайнем случае, серебряная — уже гарантия успеха в жизни. Однако все оказалось сложнее. Некоторые мои одноклассники-медалисты по окончании школы поступили в университет. А теперь роются в помойках и собирают пустые бутылки. А все потому, что они знали в совершенстве алгебру и тригонометрию, но плохо разбирались в жизни.
Философ Макиавелли давным-давно сказал, что все средства хороши, но не все средства будут результативны. То, что получилось у одного сегодня, необязательно получится у другого завтра. Из двадцати фирм выживают только две. Если вы спросите этих двух, что нужно для успеха в бизнесе, они скажут разное, но оба будут правы. Почему бы нам не послушать, что скажут богатые люди по поводу успеха в бизнесе? Они стали бы хорошими наставниками. Не правда ли?
ЗАГРАНИЦА НАМ ПОМОЖЕТ
(высказывания успешных иностранных предпринимателей) Лу Доббс, основатель, председатель правления CEO Space, corn., Нью-Йорк, штат Нью-Йорк:
В разработке концепции и ее воплощении в жизнь в виде великой компании есть нечто метафизическое. Управление начинающим предприятием — это управление непредвиденным. А космос, сфера моего бизнеса, таит поистине безграничные возможности. Мы живем в эпоху Интернета. Уже через полтора года новый бизнес сталкивается с теми же проблемами, что и традиционные компании. Не принимайте за аксиому однажды сработавшие методы ведения бизнеса. Избегайте возникновения организационной культуры и процедур, которые мешают извлекать пользу из ситуации на рынке. Бюрократический дух может воцариться в компании.
Мелисса Брэдли, основатель и президент ВНС Inc., Нью-Йорк, штат Нью-Йорк:
‑ Не начинайте свое дело, пока у вас не будет достаточно средств как для ведения бизнеса, так и для собственного существования в течение года. Как минимум на протяжении этого времени у вас не будет прибыли. Вы должны быть уверены, что сможете оплачивать свои счета. Занимая деньги, будьте очень осмотрительны. Многие приходят ко мне со словами: «Это уже не та компания, которую я основал». Они просто теряют контроль над своим предприятием. По-настоящему бизнесом управляет не тот, кто занимает должность директора, а тот, кто вкладывает деньги.
Элиот Канг, основатель и президент Kang & Lee Advertising Inc., Нью-Йорк, штат Нью-Йорк:
‑ Если вы собираетесь стать пионером в освоении рынка, как минимум половину своего времени вам придется потратить на продвижение самого рынка. Семьдесят процентов моего времени ушло на то, чтобы доказать перспективность такого сегмента рынка, как американцы азиатского происхождения. С теми же проблемами сталкиваются и другие агентства. Сначала ты продвигаешь рынок и только потом — свою компанию.
Когда вы начинаете осваивать новый рынок, в первую очередь убедитесь, что он достаточно велик. В рекламном бизнесе сегмент рынка должен составлять не менее 10 миллионов человек, чтобы вы смогли убедить клиентов сфокусироваться на нем. А в случае вебсайтов с сотнями миллионов посещений в день само понятие о том, что есть «значительное количество», радикально изменилось.
На данный момент мы контролируем порядка 30 % нашего рынка. Захватить больше у нас не получается — мы можем обслуживать только одного клиента из каждой категории. Рост компании остановился. Мы собрали своих сотрудников и задали им вопрос: «Что будет с нами через два года, если мы продолжим вести бизнес так, как ведем его сейчас? Останемся ли мы на рынке?» Мы поняли, что можем получить средства для продолжения роста, только присоединившись к другой компании или к сети агентств.
Нина Ди Сеза, председатель правления и творческий директор МсСапп — Erikson, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк:
‑ В рекламном агентстве понять, кто лучше всего подойдет для работы, очень легко. Вы можете поговорить с людьми и узнать, кто лучше всех умеет общаться с клиентами. А потом проверить это лично. Думаю, в любой, даже крупной компании выделить «звездочек» довольно просто.
Параллельно с оценкой людей я вырабатываю план действий. Необходима решительность. Нельзя быть полностью в чем-либо уверенным, никуда от этого не денешься. Так что пусть вас это не останавливает. Если у вас есть восемьдесят процентов информации, нужной для принятия решения, — начинайте действовать. Если решение окажется неправильным, его можно будет изменить. Главное — не тратьте время на ожидание. Его вы точно не вернете.
Вероятно, вам придется найти новых людей, чтобы сформировать свою команду. Быть может, вам придется кого-то уволить. Чем жестче ваши решения, тем деликатнее вы должны претворять их в жизнь. Иначе вы можете всех распугать. Помните: все ваши действия должны быть направлены на благо компании.
Линда Сэнфорд, старший вице-президент Storage Systems Group, IBM Corp., Сомерс, штат Нью-Йорк:
‑ Послушайте, что говорят клиенты. Послушайте лично. Это первое, что нужно сделать. Если вы вырабатываете стратегию реформ, то лучше всего это делать исходя из потребностей и желаний потребителей. Говорите с клиентами, которые довольны сотрудничеством с компанией. Говорите и с теми, которые недовольны. Попытайтесь понять, что делается в их отраслях. Выясните, что их беспокоит. Зная, что у них происходит, и чего они ждут от вас, вы можете четче определить круг своих проблем. Это позволит вам привести свою стратегию в соответствие с рыночными реалиями.
Не забывайте разъяснять клиентам, как идут дела на фирме. Если у вас проблемы, они все равно об этом узнают. Но лучше, если они узнают это от вас. Расскажите клиентам, какие шаги предпринимаются для преодоления кризиса. Тогда они с большей вероятностью останутся с вами. Если вы будете помнить о своих клиентах, вы не ошибетесь.
ОСОБЕННОСТИ НАЦИОНАЛЬНОГО БИЗНЕСА
Многие скажут, что Запад нам не указ и в России куда труднее сделать деньги. Это не так. Трудности есть в любой стране, даже в Америке. Один мой знакомый бизнесмен говорит, что в России раскручивать бизнес легче. Да и законы денег интернациональны. Еще писатель Пелевин подметил, что слово «лавэ» (от аббревиатуры LV — liberal values, либеральные ценности) понимают без перевода почти во всем мире.
И если уж мы дали слово иностранцам, почему бы не спросить наших удачливых соотечественников?
Бычков Эдуард Сергеевич, владелец фирмы:
‑ Главное в бизнесе: новые и эффективные идеи. Деньги не главное. Инвестиции всегда можно найти, если есть хорошие идеи, реально приносящие деньги. Следующий обязательный компонент: эффективная команда. И третье: четкая организация фирмы и бизнеса на начальном этапе.
Готовьтесь к подстерегающим трудностям. И не последние из них: проблемные отношения с государством и высокие налоги.
Алексей Лаврентьев, преуспевающий бизнесмен:
‑ Я начинал с продажи книг и сигарет. Я основал свое дело, потому что хочу быть сам себе хозяином, распоряжаться своими деньгами и временем. Но полной независимости добиться не получается. Мы все в жизни зависим от других. Весь вопрос, в чем именно. Зависимость от банков и государства надо построить так, чтобы она тебе же шла на пользу. Самая главная трудность в бизнесе — недостаток финансов. Выход — кредиты. Но кредиты — это большая опасность. В прошлом наша фирма брала большие кредиты, и кончилось тем, что мы подсели на кредитную иглу. Главное в бизнесе — контроль финансов, особенно расходов. Нужно их жестко и четко контролировать. Иначе вам не обойтись без кредитов.
Обязательно надо нанять хорошего финансиста, который увеличит поток денег и сэкономит их. Таких людей, к сожалению, мало. Вы должны искать новые возможности: упрощение процесса производства, снижение себестоимости товара.
Главное в бизнесе — сбыт. Но очень трудно убедить партнеров и распространителей в своих силах и заработать кредит доверия, особенно если ты только начал свою деятельность.
Владимир Груздев, владелец крупной сети супермаркетов «Седьмой континент « в Москве:
‑ Я достиг успеха в огромной степени благодаря своим связям. Первый свой супермаркет я открыл, получив солидный кредит — около полумиллиона долларов. Деньги эти были даны без гарантий, фактически под честное слово. Просто у меня были связи, были люди, которые могли дать свои средства.
Итак, для успеха в бизнесе вам нужно:
- Строго контролировать свой бизнес.
- Следить за действиями других, но идти своим путем.
- Брать в компаньоны профессионалов.
- Уметь вкладывать и ждать.
- Реализовать как можно больше продукции. Сбыт, сбыт и еще раз сбыт!
- Устанавливать с клиентами прямые контакты, знать их мнение.
ГЛАВА 6. Перманентность перемен
Перемен, мы ждем перемен…
Перемены происходят постоянно. От них не спрятаться, не скрыться. Они не зависят от нашего желания. Распад СССР, наше собственное неуклонное старение, постоянное появление технических новинок, необходимость учиться — лишь некоторые примеры неизбежных изменений. Все мы по-разному реагируем на перемены. Но в общем всех людей можно поделить на три группы, в зависимости от их отношения к переменам.
Революционеры. Они-то и устраивают весь сыр-бор. Эти люди обожают новое и неизведанное. И постоянно подбрасывают обществу нечто необычное и даже шокирующее.
Консерваторы. Они избегают каких бы то ни было изменений. Нового совершенно не приемлют и всячески его критикуют. Любят создавать вокруг себя «капсулу стабильности»: придерживаются четкого распорядка дня, предпочитают определенный, строгий стиль одежды.
Стремящиеся к переменам. Большинство людей принадлежит именно к данной группе. Ведь человеку свойственно стремиться к новому. Мы все любим путешествовать, открывать неизведанное, говорить с интересными людьми. Нас будоражат новые идеи и открытия. Однако когда новизны становится чересчур много, средний человек начинает испытывать недоумение и страх. Ученые доказали: 10-20-процентные изменения воспринимаются многими людьми с удовольствием, но 50- или 100-процентные перемены вызывают у многих полное неприятие.
Когда я писал диссертацию, мой научный руководитель поучал:
— Ты должен идти ровно на полшага впереди всех остальных. Вырвешься вперед на два-три шага — и твоя работа провалится: академики просто не воспримут твои аргументы.
Любой рекламной фирме не раз приходилось на собственной шкуре чувствовать, как тяжело люди реагируют на перемены. Заказчики очень часто просят «абсолютно новую «рекламу. Однако когда им демонстрируют готовый проект, они приходят в ужас. Когда нового слишком много, это плохо. Так что наученные опытом рекламщики редко меняют стандартную схему больше чем на 10-20 %: добавляют новые краски, элементы. Но качественных изменений не допускают.
Многие автомобильные фирмы проводят самые разнообразные эксперименты в области дизайна. Работают с цветом, объемом, аксессуарами. Но их машины все равно остаются узнаваемыми. И мы никогда не спутаем «мицубиси» с «мерседесом»…
Итак: приемлемое новое — это узнаваемое старое. Оригинальное должно базироваться на привычном. Но перемены все же необходимы. Тот, кто не готов принимать новизну и самостоятельно меняться, обречен на проигрыш.
Взглянем на Голливуд. К Арнольду Шварценеггеру слава пришла после съемок в громких боевиках. Вспомним хотя бы безжалостного Терминатора! Однако актер вовсе не собирался из года в год выступать в одном и том же амплуа. В одном из фильмов он играет полицейского, вынужденного на время превратиться в воспитателя в детском саду. Чего стоит один вид Арни, окруженного орущими ребятишками! А в другом блокбастере Шварценеггер сыграл… беременного мужчину.
Ничуть не реже меняли свои амплуа другие голливудские «небожители». Так, например, всем известный «мафиози»Де Ниро в последнее время стал появляться в комедиях.
Приспосабливаться к переменам необходимо. Способность человека адекватно реагировать на перемены ученые назвали «толерантностью». Своим происхождением этот термин обязан французскому дипломату Талейрану. Он занимал пост министра иностранных дед и при Директории, и при Наполеоне, и при Людовике XVIII! Помогло ему умение плести хитрые интриги и способность мгновенно приспосабливаться к изменившимся обстоятельствам.
Практика показывает, что страдают люди не столько от самих перемен, сколько от того, что они происходят слишком быстро. «Постепенные» перемены, вроде хронической болезни или старости, воспринимаются куда легче, чем несчастный случай, который лишает здоровья. Медленное похолодание куда приятнее, чем мгновенное падение температуры на десяток градусов. Вот почему нам куда легче ездить за границу на отдых, чем, например, решиться уехать туда на постоянное место жительства.
Но помните: выигрывает тот, кто легче переносит резкие перемены. Именно такие люди преуспевают в жизни. Они покидают свои провинциальные городки и отправляются в столицу. Из стран третьего мира они приезжают в США. Они десятки раз меняют работу в поисках той, которая возведет их на вершину успеха. Бизнес чем-то напоминает боксерский ринг. Здесь тоже нельзя останавливаться. Нужно постоянно двигаться, чтобы отражать чужие удары и наносить свои.
Природа подготовила нас к переменам. Способность к адаптации у человека выше, чем у большинства живых существ на земном шаре. Перемены действуют благотворно. Они дают возможность открыть в себе… себя. Нового себя, бесстрашного, решительного, предприимчивого. Раскрывают в нас качества, о которых мы и не подозревали. Перемены — это стрелки, указывающие направление к самореализации.
Березовский в свое время был ученым. Гусинский — режиссером. Но изменилось время и обстоятельства. И оба открыли в себе огромный талант к предпринимательству. Олег Газманов когда-то делал холодильные установки. Но мы-то его знаем как замечательного певца…
Высока ли ваша толерантность? Давайте проверим!
МИНИ-ТЕСТ НА СПОСОБНОСТЬ К ПЕРЕМЕНАМ
Проверьте себя сами. Ответьте на вопросы и задумайтесь над тем, что у вас получится.
- Избегаете ли вы перемен даже тогда, когда они необходимы?
- Часто ли вы решаетесь на перемены в жизни, работе, семейном положении?
- Есть ли у вас желание идти в ногу с определенными изменениями, даже если вы делаете это неохотно?
- В своей среде (в семье, на работе) вы — лидер в области перемен? Любите ли вы менять стиль одежды, образ жизни?
- Быстро ли вы осваиваете новые программы для компьютера, новые функции сотового телефона или бытовой техники? Или предпочитаете пользоваться старыми и технику не менять?
Куда сложнее определить свое отношение к изменениям, когда мы стоим перед необходимостью одной, конкретной перемены. Прежде чем принимать решение, попробуйте ответить себе на следующие вопросы:
- Какой смысл в данных переменах? Как они изменят мою жизнь?
- Чего я боюсь, почему сопротивляюсь этим переменам?
- Какие возможны потери и как их можно снизить?
- Как приспособиться к данным переменам, чтобы получить выгоду?
- Что я могу потерять, если перемены не наступят сейчас?
Когда Конфуций умирал, он сожалел только об одном: что так и не прочитал до конца Ицзин, Книгу Перемен. Наше время еще динамичней. И наша книга перемен постоянно изменяется. Торопитесь прочитать ее!
ЗАКОНЫ ПЕРЕМЕН
Первый закон. Все течет, все меняется… Кто из нас не замечал, что самые большие неприятности с нами происходят тогда, когда мы их никак не ожидаем! Мы расслаблены, не готовы встретить врага во всеоружии. Чрезмерная стабильность приводит к стагнации. Вспомните, как распался Советский Союз, как исчезла с лица земли Римская империя… В бизнесе застой непозволителен. Будьте всегда начеку, иначе ваши враги воспользуются вашей невнимательностью и нанесут вам сокрушительный удар.
Второй закон. Перемены — это новые возможности. Если вы оказались в кризисной ситуации, вы должны только радоваться этому. Под давлением обстоятельств в вас откроются ваши творческие способности. Только с помощью кардинальных решений и самых неожиданных действий вые можете выйти из штопора. Отпустите свой разум! Пусть он найдет выход из тупика! Как видите, в переменах куда больше хорошего, чем плохого. Вновь вспомним о развале Союза. Многие тогда горевали по поводу потери стабильного заработка и социальных гарантий. Научные институты закрывались, люди оставались без куска хлеба. Но прошло десять лет. Многие из них нашли в себе силы искать новые пути. И теперь зарабатывают в десятки раз больше, Чем в советские времена. Теперь они имеют возможность ездить по всему миру, а не только в соцстраны — раз в год по обещанию. «Волга» — уже далеко не предел мечтаний. Те, кто преуспел, разъезжают на новеньких «хондах», и «мерсах»…
Третий закон. Перемены двигают бизнес. Научитесь «тормошить» ваших сотрудников: Пускай они находятся в состоянии постоянного поиска. Только так вы сможете добиться от них лучших результатов. Если же все пустить на самотек, вы проиграете в сражении с жизнью! Ведь она ставит новые задачи, ни на минуту не останавливаясь… Но ведь чем больше жизнь нас «дергает» — тем больше мы получаем возможностей для самореализации.
Итак, перемены — это здорово. Но только для того, кто готов к ним. Кто умеет адаптироваться к новизне. Для бизнеса это качество — самое важное. Ведь в нем новизна и склонность к переменам — залог успеха. Помните: перемены грядут, хотим мы того или нет. Необходимо поспеть за ними!
Важно не потерять желание учиться, каждый день и каждый час. Сохранить желание меняться и искать-Быть готовым к переменам внешним: на работе, в семье, в бизнесе. И к переменам внутренним: появлению новых идей, желаний, стремлений.
Помните: мир не стоит на месте. За прошлое цепляться бесполезно. Оно уже пролетело… Всего несколько лет назад, к примеру, мы и не знали, что это за штука такая — Интернет. Теперь всемирная паутина постепенно становится частью нашей жизни. Но ученые-футуристы предсказывают, что впереди нас ждут еще более интересные вещи. Уже через 4-5 лет очередные открытия вновь перевернут всю нашу жизнь. Российские бизнесмены легко дадут фору иностранным предпринимателям. Быть может, у них меньше опыта. Зато они способны работать в экстремальных условиях, легко приспосабливаться к нестабильному рынку. После дефолта с нашего рынка ушла масса зарубежных компаний. А вот многие российские — выжили и заняли их ниши. Ведь иностранцы привыкли работать в спокойной атмосфере, где чрезвычайных происшествий просто не может быть. А мы чего только не повидали… Так чего же вы боитесь?
Помните: богачом может стать любой. Потенциал каждого из нас огромен. Нужен лишь толчок! Проснитесь и начинайте зарабатывать деньги. У вас есть голова на плечах и необходимая энергия. Вы живете в России, и перед вами открыта масса возможностей. Отбросьте страх, инертность и пассивность. Будущее начинается уже сегодня!
Призывом к действию послужат и мои тренинга:
«Сверхвозможности», «Прорвемся!», «Имейте деньги». Приходите, и вы не пожалеете!
Теперь у вас есть информация для размышлений. Если захотите добавить еще одно слагаемое успеха, — дерзайте! И ваше имя будет примером для остальных.
