ИЩИТЕ СЛАБЫЕ МЕСТА
В любой обороне есть слабые места. Не существует неприступных крепостей, существуют несовершенные методы их штурма. И если перед вами выросла стена, то нужно найти, где она понижается, и перелезть ее. Или разрушить ее, обнаружив слабое место. Главное — нужна тщательная разведка.
Когда в 1918 году началась Гражданская война в России, будущему маршалу Михаилу Тухачевскому исполнилось только 24 года. И вот ему поручают командовать целой армией и драться с превосходящими его в умении белыми генералами. Но в распоряжении командарма огромные силы: люди, броневики, артиллерия, бронепоезд. Он выдумывает «концентрический метод» ведения боевых действий. На каком-то одном участке фронта, где у противника, как правило, слабая оборона, скапливались большие воинские подразделения. Когда начиналась атака, этот «кулак» прорывал фронт и глубоко вклинивался в боевые порядки врага. Противник бежал, боясь окружения. Новоизобретенный концентрический метод помог командарму Тухачевскому стать одним из известнейших полководцев.
Вам нужно вынудить ваших противников действовать в ваших же интересах или, по крайней мере, обезвредить конкурентов. Для этого нужно действовать предельно активно.
Артем К., генеральный директор одной из российских строительных фирм:
Нашей фирме необходимо было заключить договор с одной из итальянских компаний, поставляющих подъемники. Переговоры были очень длительными и сложными. Итальянцы то соглашались с нашими условиями, то просили подождать, пока они все обдумают. Несколько раз они отказывались от уже принятых пунктов, мотивируя это изменившимися обстоятельствами. Им явно не нравились условия, и они думали, что мы в результате сдадимся. Мы терпеливо ждали, делали вид, что согласны во всем с нашими будущими партнерами. Вскоре мы почувствовали, что дальше так продолжаться не может. Нужно было выходить из состояния зыбкой неуверенности. Поэтому на одной из последних встреч мы выдвинули все наши требования, в мягкой форме пригрозив, что в случае отказа найдем другого партнера. При этом мы предложили итальянцам с нашей стороны возможные «уступки». Итальянцы рассудили, что лучше все-таки договориться, так как есть опасность потерять выгодный проект. Договор был заключен, большей частью в нашу пользу.
Почему у вас не получается бить в полную силу:
- вы не знаете своих ресурсов;
- вы бережете силы;
- вы не ищете слабые места?
Итак, допустим, вам удалось «нарастить мускулы» и вы легко пробьете любую стену. Но что если препятствие невозможно «снести»?
ГЛАВА 10. Снижение сопротивления
Не умеешь постоять за себя — стой за другими!
Про удачливого человека говорят: «как рыба в воде». Это значит, что он может прекрасно существовать в своей среде, может плыть, куда он хочет. И, если что, быстро скрыться от преследователей. Секрет рыб и прочих морских обитателей прост — их кожа покрыта специальным жиром, который снижает сопротивление воды. Вот этот жир вам и нужно «нарастить». В любом бизнесе вам придется постоянно заниматься «снижением сопротивления», как принято говорить во всем мире. Что это значит? Делать бизнес быстрее, качественнее и с меньшими потерями.
По законам физики, один из способов снижения сопротивления — инерция. Чтобы уменьшить сопротивление и вести бизнес успешнее, нужно использовать инерцию событий. Все происходящее имеет какие-то последствия. Почему бы их не использовать в своих интересах, если есть такая возможность?
Один мой друг делает деньги на доставке за границу оптовых покупателей, преимущественно российских. У него есть некоторые договоренности сразу с несколькими известными немецкими фирмами. Он находит людей, помогает им оформить визы и доставляет на фирму. А на обратном пути получает «Такс фри» — налог на вывозимый товар, который вычитают на границе. Так он и живет себе припеваючи.
Китайцы говорят: «Иди по линиям дракона, по пути наименьшего сопротивления». Этот мудрый народ считает, что весь мир накрывает полог некой энергии. По их мнению, нельзя идти по жизни напролом.
Нужно как бы встать в борозду всемирной энергии и «идти по линиям дракона», то есть использовать судьбу. В серфинге спортсмену нужно встать на волну и двигаться вместе с ней. В бизнесе очень популярен такой способ продвижения своей торговой марки — «сесть на хвост» чужой рекламе.
Как только в нашей стране «раскрутили» Panasonic, на рынке сразу же появился National Panasonic. С распространением аудио- и видеотехники фирмы Sony в магазинах стали продавать приборы Sanyo.
Интересен случай с пивом «Балтика». Некий предприниматель «под шумок» пивной рекламы начал тут же торговать сигаретами «Балтика».
Совсем недавно одна из российских кондитерских фабрик «села на хвост «рекламе так полюбившихся нашим согражданам конфет «Рафаэлло». Теперь в магазинах можно найти наши, русские «Рафалки», такие же белые, с кремовой начинкой внутри, обсыпанные кокосовой стружкой. Они очень напоминают своих заграничных «тезок».
В автомобильной промышленности практикуется копирование внешнего вида, дизайна. Например, японская фирма Lexus выпускает автомобили, внешне очень похожие на «мерседесы», зато намного дешевле. Так поступают многие автомобильные фирмы из «третьих» стран. Автомобили Hundai похожи на «опель», Daewoo — на «ситроен».
Покупатель доволен. За скромную плату он приобретает почти «мерседес» или почти «опель». А кто заметит разницу?
Бизнесмен должен вести себя как опытный пловец. Можно «рвать» воду, когда плывешь, пытаться преодолеть сопротивление. Но в этом случае сил затрачивается много, а движется пловец со скоростью черепахи. А можно вести себя в воде по-другому — использовать энергию инерции, скольжения. В этом случае и устаешь меньше, и плывешь быстрее. Многие пловцы даже бреются наголо, чтобы снизить сопротивление.
В лыжном спорте тренер своим подопечным, например, постоянно повторяет: «Скользите, не рвите, не бегите на лыжах. Разогнались, и используйте это скольжение».
В айкидо борцов призывают использовать энергию падающего человека. При любом броске борец, чтобы сэкономить силы, просто помогает сопернику двигаться туда, куда тот падает.
Виндсерфинг — идеальный пример того, как нужно вести себя в бизнесе. В этом виде спорта очень часто идти к цели приходится против ветра. Как это делается? Напрямую добраться никак не получится. И вам придется ходить галсами, то есть углами. Как это связано с предпринимательством? Иногда и в бизнесе, и в серфинге вам непременно нужно добиться своего, но обычным путем это сделать невозможно. В этом случае отчаиваться и отступать не следует. Всегда есть «галсы», которые можно использовать в своих интересах.
КАК СНИЗИТЬ СОПРОТИВЛЕНИЕ?
Существует множество способов снизить сопротивление в бизнесе. И их успешное использование поможет вам быстрее и с меньшими потерями достичь цели. Вот лишь некоторые из них:
Уменьшайте налоги. Денежная помощь государству это, конечно, хорошо, но своя рубашка ближе к телу. К тому же справедливые налоги в комплекте со справедливым государством — мечта далеких от жизни идеалистов, преимущественно бедных. «Заплати налоги и спи спокойно: на вокзале, в лесу или в парке на лавочке», — любят пошутить видавшие виды отечественные бизнесмены. Они-то и придумали множество способов уходить от налогов. Некоторые фирмы стараются побольше записать в «книгу расходов». Особо ушлые ведут двойную отчетность: одна — себе, другая — налоговикам.
Наиболее распространенный и относительно честный способ, которым пользуются солидные компании:
выплата сотрудникам двойной зарплаты. Первая часть зарплаты равна минимальному окладу. Она-то и облагается налогом. Вторая часть, несравнимо большая, начисляется сотруднику на счет в банке. И фирма довольна, и налоговая инспекция. При этом компания избегает ненужных затрат и имеет отличные высокооплачиваемые кадры.
Набирайте дешевую рабочую силу. Некоторые бизнесмены, не заинтересованные в привлечении высокооплачиваемых сотрудников, стараются наладить текучесть кадров. Они всегда могут найти человека на освободившееся место.
Один столичный ресторан регулярно набирает молодых официантов, особенно на лето, так как у студентов в это время каникулы. Они работают испытательный срок—три месяца, после чего получают половину причитающейся им зарплаты. От их услуг отказываются и набирают новые «жертвы» на очередной «испытательный срок».
Делайте, где дешевле, и продавайте, где дороже.
Многое бизнесмены знают: чтобы приобрести товар по выгодной цене и продать его как можно дороже, нужно изрядно попотеть. В разных странах разный курс местной валюты и разные законы. Среди этого многообразия вполне реально отыскать наиболее выгодные условия. И будьте уверены, ваши транспортные расходы покроются с лихвой.
Не секрет, что большинство «крутых» вещей: одежду, обувь, телевизоры, компьютеры делают в «третьих» странах. В последнее время даже известные фирмы с громким именем не стесняются прибегать к помощи Китая, Турции, Тайваня. Ведь там — дешевая рабочая сила. Стремление удешевить продукцию и получить от ее продажи максимальную прибыль, распределив ее производство и сбыт в экономически выгодных местах, лежит в основе политики глобализма — политики США.
Избавляйтесь от посредников. Роль посредников в современном обществе значительно возросла. Это без сомнения негативный факт, особенно в бизнесе. Посредник—это пятое колесо, испорченный телефон, мешающий объективной, реальной оценке обстановки.
Поэтому всякое звено между вами и объектом приложения ваших усилий должно устраняться. Это значительно повысит эффективность вашего бизнеса и снизит затраты.
Оптовики, чтобы максимально снизить затраты, стараются приобретать товар непосредственно у производителей. Ведь большинство вещей, особенно произведенных за границей, продаются по нескольку раз — от оптовика к оптовику, пока они не достигнут розничного покупателя. Не делайте сами то, что могут сделать другие.
Если у вас появится возможность освободиться хотя бы от части рутинной, но все же необходимой работы и высвободившиеся силы направить в более важное русло — не задумывайтесь. В любой фирме есть иерархия: директор — подчиненные. Это надо помнить.
Сетевой маркетинг — еще один эффективный способ снижения сопротивления. Родина сетевого маркетинга — Америка, но лидер -Япония. В Европе 90 % оборотов прямых продаж приходится на Германию, Францию и Италию.
Обходиться без посредников — это хорошо. Но не можете же вы присутствовать одновременно в десяти местах. Одна торговая точка — это слишком мало для серьезного бизнеса. Не всякий человек поедет за товаром за сотню километров, в другой город. Поэтому, открывая большую фирму, без сети региональных представительств не обойтись. В местах, удаленных от центра, на ваш товар наверняка будет спрос, и притом немалый.
Ищите полезные знакомства. В нашей «полуазиатской» стране очень важно устанавливать дружеские отношения с нужными людьми. Большинство удачных предприятий осуществляются при непосредственном, хотя и не бескорыстном, участии «знакомых».
Знакомые на фирме объяснят вам, что нужно брать и в каком количестве. Знакомые на таможне объяснят вам, где и как выгоднее переправить товар. Знакомые в правоохранительных органах защитят ваше дело от рэкетиров, законных и незаконных.
Найдите свою «изюминку». Ваш бизнес должен отличаться от дела конкурентов. Продумайте заранее, какую нишу займет фирма и что станет ее отличительной чертой.
Сделайте бизнес сердечным. В наше время без задушевности не обойтись, чем бы вы ни торговали. Нужно, чтобы клиенты к вам тянулись. Шоу, выставки, стенды, детские праздники - все это куда серьезней, чем вы думаете.
Что мешает снизить сопротивление:
- неумение «скользить»;
- излишнее самомнение;
- боязнь риска?
ГЛАВА 11. Используй свой шанс
Мужик сидит дома перед телевизором. Вдруг раздается двойной стук в дверь.
‑ Кто там?
‑ Это твой шанс.
‑ Шанс два раза не стучит!
В бизнесе важно использовать любую возможность разбогатеть. Не пропустите ни одного шанса! Деньги можно делать на всем. Была бы смекалка и умение. Поэтому вы должны рассматривать любое предложение как возможное начало выгодного бизнеса.
НЕ ПРЕНЕБРЕГАЙТЕ УДАЧЕЙ
Шанс разбогатеть у большинства людей ассоциируется с таинственными незнакомцами, которые в один прекрасный день принесут им на дом чемодан с миллионом долларов и будут на коленях упрашивать его взять. Нет, все в жизни не так. Все начинается с малого: с услышанной информации, увиденного знамения, если хотите. Если возможность появилась, ее надо раскрутить и распробовать. Никто не принесет вам решение на «тарелочке с голубой каемочкой».
Мужик попал на тот свет и жалуется богу:
— Господи, я был шибко верующий, а за всю жизнь имел «запорожец» да квартиру в хрущевке. Господи, где же справедливость?
Бог молча взял его за руку и повел. Выходят они на поляну. На ней посередине стоит огромная вилла и белый «мерседес». Бог покачал головой и говорит:
— Это все тебя ждало. Но ты об этом даже и не мечтал…
У Салтыкова-Щедрина в «Истории одного города» евреи выковыривают из навоза деньги, которые бросают жители города Глупова, и на них строят железные дороги. Если вы нашли монетку, поднимите ее, не ждите следующей. А если и попадется следующая — будут уже две монетки…
Коллекционер старинных книг спрашивает своего приятеля, нет ли у него книг такого рода.
‑ Теперь уже нет, — отвечает друг, — неделю назад я выбросил Библию, которая валялась у меня хрен знает сколько, кажется, это было издание… Гут… как его… Гуттен…
‑ Гуттенберга? Ты выбросил библию Гуттенберга? Да ведь это же была первая из напечатанных книг! Ей цены нет! Сейчас за один экземпляр этого издания дают 4 миллиона долларов!
‑ Ну, за мою, я думаю, никто бы и ломаного гроша не дал, потому что какой-то дурак исписал в ней все поля. Кажется, его звали Мартин Лютер…
Хорошо смеется тот, кто никогда не был героем анекдота… Как часто люди боятся сделать шаг. Им лень наклониться и поднять свою удачу. Шансы есть везде!
Когда я в начале девяностых начал заниматься курсами, создал ассоциацию, мои коллеги, откровенно завидуя, пророчили, что у меня ничего не выйдет, что скоро всех прикроют, а некоторых —посадят. Они радовались, что посадят не их, и спали спокойно. В 1996 году они с досадой говорили, что надо было и им тоже тогда начинать, но сейчас уже поздно. Теперь все схвачено, они опоздали. Вот наступил 2001 год. И опять они с нескрываемой завистью ворчат: «Эх, нам бы тогда, а сейчас уже нет смысла. Мы, старики, опоздали на этот поезд». Я уверен, что через пять лет они будут говорить то же самое…
В. И. Ленин, великий мастер использования возможностей, говорил о «революционной ситуации». Это время, когда надо прийти и взять власть тепленькой. Никто даже не пикнет. И поэтому «глупый» Ленин обошел всех «умнейших людей России», посадил их на пароход и отправил за океан.
ПРОВЕРКА ЗРЕНИЯ, СЛУХА, СООБРАЗИТЕЛЬНОСТИ
Если вы не будете предельно сконцентрированы на поиске счастливых шансов, вы их просто не заметите. Вы будете глухи и слепы. А вам, подобно пауку, нужно плести паутину, в которую будут попадать мошки информации. Надеяться здесь можно только на себя.
В одной деревне жил-был один очень верующий человек.
Однажды случилось в деревне наводнение. Он забрался на крышу, сидит, молится. Мимо проплывает лодка. Оттуда кричат:
‑ Прыгай!
‑ Нет, бог мне поможет.
Вода поднимается все выше. Проплывает вторая лодка.
‑ Прыгай!
‑ Нет, бог мне поможет.
Наконец, подлетает вертолет. А человек тот уже на трубе висит, в воде по горло.
‑ Залезай, погибнешь ведь!
‑ Нет, бог мне поможет.
Мужик утонул и попал на тот свет. Предстает пред очи Всевышнего и говорит:
‑ Что же ты меня не спас, я ведь на тебя уповал!
‑ Я тебе дал три шанса, а ты ни одного не использовал.
Вот как важно рассматривать все попадающиеся на пути возможности и как можно быстрее принимать решение. Пока есть время, пока есть шанс. Как сказал директор одного рекламного агентства: «Успех — это значит успел». Успел раньше других.
Однажды, еще в восьмидесятых годах, к нам в Минздрав пришла бумага из Спорткомитета и Министерства социальной защиты. В ней были неконкретные, общие фразы о помощи инвалидам. Один мой коллега посмотрел бумагу и с раздражением отложил.
— Опять мне инвалиды! Не хочу инвалидов, вот мне бы командировочку за границу…
А второй мой коллега посмотрел внимательно бумагу и спрятал ее в стол. Он никому ничего не сказал. А через полгода поехал представителем от Минздрава по этой бумаге в США на малые Олимпийские игры для инвалидов. Ему пришлось попотеть. Он формировал советскую команду. Ездил в Алма-Ату, другие города, посещал семинары. Зато в результате поехал в Америку. Поехал, потому что вчитался и прикинул, что шансик есть. Ведь в бумаге конкретно не говорилось про Олимпийские игры и США. Однако была скрытая возможность.
Одна обувная фирма тщетно пыталась разработать рисунок подошвы для новой ультрамодной молодежной обуви. И однажды, совершенно случайно, пластиковая заготовка попала на спираль плиты и на ней остался ребристый рисунок. Один сотрудник обувной фирмы хотел сразу выкинуть испорченную деталь в мусорное ведро, но другой его остановил. Он прикинул, что к чему, и понял, что лучше такого рисунка для подошвы не найти.
КТО НЕ РИСКУЕТ, ТОТ НЕ ПЬЕТ ШАМПАНСКОГО
Бизнес—это сплошной риск. За одно мгновение можно потерять все, что нажито долгим кропотливым трудом. Но лучше так, чем всю жизнь провести в нудном прозябании, в нищете. Если вы пойдете в парк аттракционов, что вы выберете: поездку на неторопливом паровозике мимо скучных однообразных пейзажей или американские горки с будоражащими кровь спусками и подъемами? На мой взгляд, куда интереснее второй вариант, когда все неожиданно меняется, и сердце начинает бешено биться, выскакивая из груди от возбуждения.
Настоящие бизнесмены отличаются от большинства людей. Они ищут экстремальные обстоятельства. Все у них через край, не так, как у «простых смертных». Экстремальные идеи, экстремальные ожидания, экстремальные нагрузки… Почему бизнесмены стремятся ко всему этому? Потому что они хотят стать хозяевами своей судьбы. Что вам мешает использовать шанс:
- боязнь прогадать;
- глухота и слепота;
- нежелание копаться в грязи?
ГЛАВА 12. Терпение
Терпение — это дерево, корни которого горьки, а плоды очень сладки.
Хотя ваша цель — сказочно разбогатеть за короткий срок, вам нужно прежде всего запастись терпением. «Ничто не дается так дорого и не ценится так дешево, как деньги». Вот почему вам необходимо терпение, чтобы достичь заветной цели.
МОСКВА НЕ СРАЗУ СТРОИЛАСЬ
Никто не может знать, когда он дойдет до конца пути. Единственные рамки — это продолжительность человеческой жизни. Как уже было сказано, вам нужно действовать быстро, но ни в коем случае не опрометчиво. Вам нужно научиться выжидать.
Поставим эксперимент. Возьмите колоду карт и хорошенько ее перетасуйте. Потом, перебирая ее, соберите все тузы. Карта за картой. Казалось бы, чего проще? Но карты перемешаны. Быть может, вам повезет и тузы пойдут на пятой-шестой карте. Но они могут попасться и посередине, и в конце колоды. И чтобы собрать их, придется терпеливо перебрать все тридцать шесть карт.
Некто спросил моего тренера по карате, за сколько времени можно получить черный пояс. Тот ответил:
— За семь лет.
Вопрошающего ответ не удовлетворил, и он спросил:
—А за четыре можно?
— Можно, если тренироваться в два раза чаще. —А за три года можно?
—Да, если тренироваться по пять-семь часов в день.
—А за год можно?
— Можно и за год. Главное — сделать миллион правильных ударов.
Если набраться терпения и выкладываться на все сто, дорога к успеху немного сократится, но все равно займет какое-то время. Майя Плисецкая как-то раз сказала, что она никогда бы не стала лучшей балериной, если бы не хотела быть первой. Если бы не отдавала себя балету полностью. Если вы хотите преуспеть, вы должны быть готовы жертвовать всем ради своего бизнеса. Но не надейтесь, что все получится очень быстро. Любое дело, даже если им заниматься каждую минуту, каждую секунду, все равно требует определенного времени для успеха.
Однажды Франка Синатру спросили, как он чувствовал себя после первого своего выступления, которое привело его к мировой славе.
«Я ждал этого много лет и не упустил свой шанс. Я был готов к успеху», — ответил он.
Чтобы познать мир, познать себя, сделать свое дело, нужно запастись терпением. Будущего нет без прошлого и настоящего. В прошлом остались победы и поражения — ценный багаж. Для размышлений. Настоящее — простор для труда. Ведь будущего в отрыве от настоящего не существует. Так завоюйте себе и своим потомкам место в «сияющем завтра».
Одного китайца как-то спросили:
‑ Скажи, можешь ты сравнять с землей во-о-он ту гору.
‑ Да, смогу, — ответил китаец. ‑ Смогу, если поставлю эту задачу перед многими поколениями
людей. Если мой сын и внук будут скапывать эту гору всю жизнь, если их сыновья и внуки будут это делать, рано или поздно от во-о-он той горы ничего не останется.
Не стоит расстраиваться и предаваться мыслям о конечности всего сущего. У вас есть семья, ваши дети, которые закончат то, что не смогли сделать вы. Быть может, у них это получится легче и быстрее.
Знаменитые готические соборы строили триста и более лет. Строили всем городом. Бывало так, что собор начинал строить отец, продолжал его сын, а заканчивал уже праправнук. Иногда строительство продолжали совсем другие люди:
Собор Парижской Богоматери строился 100 лет.
Собор Святого Петра в Риме строился 200 лет.
Реймский собор — 250 лет.
Пражский собор Св. Вита — 500 лет.
Кельнский собор — 600 лет.
Московский Кремль строили несколько поколений итальянских зодчих по проекту первого строителя — Аристотеля Фиораванти. К середине 16 века это была одна из самых неприступных и современных крепостей.
