УПП

Цитата момента



Похоже, что в жизни больше всего мужества требуется для того, чтобы реально верить в happy end…
А у нас — получится!

Синтон - тренинг центрАссоциация профессионалов развития личности
Университет практической психологии

Книга момента



Женщины, которые не торопятся улыбаться, воспринимаются в корпоративной жизни как более надежные партнеры. Широкая теплая улыбка, несомненно, ценное качество. Но только в том случае, когда она появлялась на лице не сразу же при встрече, а немного позже. И хотя эта задержка длится менее секунды, улыбка выглядит более искренней и кажется адресованной собеседнику лично.

Лейл Лаундес. «Как говорить с кем угодно и о чем угодно. Навыки успешного общения и технологии эффективных коммуникаций»


Фото момента



http://old.nkozlov.ru/library/fotogalereya/d3651/
Весенний Всесинтоновский Слет

СТАРАЯ, СТАРАЯ СКАЗКА

Когда люди видят преуспевающих бизнесменов, известных музыкантов или популярных политиков — они видят результат. Им даже и невдомек, что эти «небожители» такие же точно люди, из такого же «материала». Что когда-то они прозябали в бедности и терпели неудачи.

Константин, 35 лет, бизнесмен:

Всю свою сознательную жизнь я занимался торговлей, и какие только товары я не продавал. Мой бизнес начался с золота. Мне очень нравился этот металл, его блеск, его теплый цвет. Я возил из одного конца страны в другой цепочки, серьги, браслеты, кольца. Покупал, где подешевле, продавал, где подороже. Мой бизнес приносил доходы, но мне их было мало. Да и ездить приходилось слишком много. Мне пришла в голову мысль скупать золотой лом и делать из него украшения у знакомых ювелиров. В конце концов я понял, что выгоднее будет самому стать мастером «золотых дел». Я поступил в ювелирное училище и через несколько лет освоил желанную профессию. Работа ювелиром у меня сначала шла как по маслу. Я даже начал нанимать дополнительных мастеров, то есть фактически стал владельцем небольшого предприятия. К сожалению, из-за жесткой конкуренции мне не удалось удержаться на российском рынке ювелирных изделий. Попросту говоря, на меня «наехали».

Пришлось все начинать сначала. Но я не отчаивался. Один из моих лучших друзей открыл свое дело и предложил мне стать его компаньоном. Дело обещало приносить хорошие деньги. Мы начали торговать мороженым и прохладительными напитками. Серьезных конкурентов у нас не было, а производитель товара находился недалеко от нашего города. Основную выручку приносило мороженое, но только в теплое время года. Мы предполагали, что за лето сумеем накопить достаточно денег, чтобы не «умереть от голода зимой». Но этого капитала нам уже не хватало. Аппетиты росли, да и наше дело нужно было развивать. Поэтому мы с другом «затянули пояса» и сняли небольшой продуктовый магазин. Вложенные деньги быстро окупились. И сейчас у нас уже несколько магазинов и целая сеть точек с мороженым. А все потому, что мы не только работали как проклятые, но и шевелили мозгами и упорно шли вперед.

Сколько преуспевающих ныне бизнесменов могут рассказать о себе то же самое! Многие терпели неудачи и были готовы все бросить, отказаться от намеченной цели, но все-таки продолжали бороться. Помните: то, что не получится сделать за год, можно сделать за десять лет!

Знаете ли вы, сколько времени уходит на раскрутку группы? Все «новые звезды» до того, как стали известны, пять, а то и больше лет учились играть, выпускали диски. Даже к таким «монстрам», как «Битлз», «Deep Purple», известность пришла далеко не сразу.

Елизавета К., писательница:

Даже безнадежный графоман, если будет писать каждый день в течение десяти лет, рано или поздно допишется до гениальной фразы.

Что вам мешает выжидать:

  • нетерпение;
  • боязнь не успеть достичь своей цели;
  • ложные стереотипы?

ГЛАВА 13. Искусство держать психологический удар

В рай доходит тот, кто после каждого падения встает и идет дальше.

Иоанн Златоуст

Человечество устроено так, что сначала создается нечто новое. А уж потом под это пишутся законы. И всегда выигрывать будут те, кто готов сделать нечто законом не предусмотренное. И через несколько лет это поле деятельности другие люди законом ограничивают. Сначала возникла монополия. А уж затем правительства всех стран стали в спешном порядке принимать антимонопольные законы. Сперва начали проводить успешные пересадки органов. И лишь потом появились законы о трансплантации. Самый жуткий пример: возникновение ядерного оружия. Но лишь через несколько десятков лет страны начали заключать различные «пакты» по поводу разоружения…

Вот почему предприимчивым людям приходится брать всю ответственность на себя. И порой заниматься тем, о чем еще законы не писаны… Для бизнеса такая ситуация — одна из самых обычных.

Российский бизнес, включая иностранцев, в реальной жизни руководствуется не почтением к закону, как советовал Остап Бендер, а скорее, практичной американской поговоркой: если ты боишься, уходи с кухни. Действительно, путь успешного создания богатства — не тротуар Тверской. Бизнес не делается в белых перчатках. А значит, неумеющим держать психологический удар не место в мире больших денег. Впрочем, вышесказанное относится не только к бизнесу, но и к политике.

Вспомним знаменитую конфронтацию Ельцина и Политбюро. Фраза Лигачева: «Борис, ты не прав!» стала легендарной. Но кто же в итоге выиграл: Ельцин или партия?

Не бойтесь бежать впереди паровоза! Успешная карьера, опыт, профессионализм, вера в себя и свою команду — помогут выдержать даже самые тяжелые испытания. Но знайте: если вы бьете в полную силу, вы должны выдерживать столь же серьезные ответные удары… Тот, кто имеет пушку, должен иметь броню. Помните: вы — танк. Ваша броня, как в песне поется, должна быть крепка. Можно иметь сколько угодно вооружения, башен, пушек, минометов, но вас убьют в первые же пять минут боя, если у вас тонкая броня. И тут нельзя обойтись полумерами.

В самом начале Великой Отечественной войны наши военные передали американской стороне венец отечественной конструкторской мысли — танк Т-34. Американцы всесторонне испытали машину и пришли к выводу, что знаменитая непробиваемая броня тридцатьчетверки закалена только поверхностно, в середине же это — простая мягкая сталь. Они предложили советской стороне лучше закалять броневые листы и снизить их толщину, тем самым уменьшив массу танка.

Как говорил знаменитый Мухаммед Али, чтобы выиграть бой, чемпион должен быть способен «выдержать хороший удар, а потом еще один хороший удар и продолжать идти вперед». Мало, что вы обладаете силой, вы должны уметь выстоять перед мощью других. Иначе вас уничтожат.

Один мой знакомый, предприниматель «новой волны», говорил, что в трудных ситуациях он представляет себя… киборгом, Терминатором, который движется только вперед, чтобы ни случилось.

Если вы остановитесь и пойдете назад, вы непременно проиграете. Так не лучше ли продолжать двигаться вперед?

Уинстон Черчилль в преклонном возрасте как-то раз прочел студентам одного университета очень необычную лекцию. Она заняла всего полторы минуты и состояла только из одной фразы: «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь».

Во Франции президента переизбирают каждые семь лет. Франсуа Миттеран, прежде чем занять эту должность, дважды проигрывал выборы. То есть он прождал более 14 лет и все-таки добился своего. Так же упорен был в борьбе последний южнокорейский президент. До своего избрания он потерпел поражение в трех или четырех выборах.

Симон Боливар трижды поднимал восстание в Центральной Америке, пытаясь свергнуть испанцев. Каждый раз он проигрывал, убегал в Европу, а потом начинал все снова. В результате он все-таки добился своего. Теперь его имя сверхпопулярно в Центральной Америке. Кубинский поэт Хосе Мариа Эредиа так писал о Боливаре: «Твое имя — бриллиант — неподвластно волнам времени, вымывающим из памяти имена всех королей».

КАК НЕ СЛОМАТЬСЯ?

В то же время в некоторых случаях без передышки не обойтись. Нужно остановиться, прийти в себя, отыскать ориентиры, успокоиться. В спорте дистанция, время схватки — все ограничено. А вам мучиться в лучшем случае до заслуженной пенсии. А то и дольше.

Однажды мы с другом занимались спортивным ориентированием. По началу все шло хорошо. Но скоро мы выскочили за пределы карты. Бегаем, бегаем, нос картой на местности ничего не совпадает. Что делать? Уже ночь, темнеет. Еще побегали — не можем выскочить куда нужно. Поняли, что заблудились окончательно. Тут мой приятель говорит: «Давай сядем, успокоимся». Посидели десять минут, дыхание перевели. Он и вспомнил: «Слушай, я помню, там на карте проходила железная дорога и автомагистраль перпендикулярно. Давай посидим и послушаем. Может быть, услышим шум поезда или шум дороги». Мы сидели и прислушивались. Поезда мы так и не услышали, а вот шум дороги уловили. Пошли на этот звук и, наконец, вышли на дорогу. Но если бы мы не сели, если бы мы не успокоились, мы не услыхали бы шум автомобиля… Скорее всего, пробегали бы по лесу всю ночь.

«Не беги быстрее, чем думает голова» — лозунг спортивного ориентирования подойдет и для жизненных перипетий…

В карате учат, что нужно тратить силы только на действие. Если ты бьешь рукой, она должна быть как плеть, в конце траектории удара — как меч. До действия ты расслабленно двигаешься, напрягаясь только в самый момент удара. Если же ты заранее напряжешься, тебе не хватит мощи, чтобы нанести действительно хороший удар.

Вы должны экономить свою силу, как воду в пустыне. Выкладывайтесь только тогда, когда это действительно нужно — в каких-то экстремальных, важных ситуациях. В остальное же время вы должны по возможности расслабиться.

Деятельность нашего мозга — это биоэлектрический процесс. Человеческий мозг, в зависимости от физического состояния и расположения духа, излучает волны различных частот: от 0 до 35 Гц. Частота колебаний 0 означает состояние смерти, 7 — сна. При 35-герцовом колебании человек находится в сильнейшем возбуждении.

Эффективнее всего, по мнению ученых, мозг работает в альфа-состоянии 7-14 Гц. Это отражается и на физическом самочувствии. Именно спокойное расположение духа, как свидетельствуют исследования, самое продуктивное.

Суетящийся человек находится в напряжении, он все больше теряет над собой контроль и делает то, чего не следует делать: он пытается исправить свои ошибки путем еще более высокого темпа работы и еще большего усердия. И чем больше увеличивается темп его работы, тем бесцельнее его мышление и поведение.

В серфинге одно из самых важных правил — уметь держать равновесие. Будьте отличным серфингистом в своих делах. Не впадайте в уныние, в отчаяние. Не тратьте энергию на бесполезные вспышки гнева, злобы. Будьте спокойны. Лишние эмоции только «съедают» ваши силы, которые вы могли бы с несравнимо большей пользой использовать для достижения своих целей.

В карате учат концентрироваться на центре тяжести своего тела, чтобы стать более устойчивым во время движения и нанесения ударов.

Тот же центр тяжести — стержень, характер, психический центр равновесия, на котором держится человеческая личность. В состоянии равновесия легче всего оценить обстановку и принять правильное решение.

Вот один из способов расслабиться. Выберите для себя удобное положение. Лягте на пол или на диван, удобно устройтесь на стуле. Дышите как бы животом (брюшная стенка выдвигается вперед при вдохе, а при выдохе возвращается в исходное положение), спокойно, глубоко и медленно. Следите за тем, чтобы при вдохе у вас выпячивался живот и не поднималась грудная клетка.

Теперь представьте, что вы оказались в том месте, где когда-то вам было хорошо и спокойно (на берег моря, в горы, в лес, в цветущий сад). Продолжайте дышать медленно и глубоко, пусть картина станет еще ярче. Через 20 минут вы полностью восстановите свои силы, зарядившись положительной энергией.

Есть и другие способы достичь внутреннего покоя. Кто-то общается с природой, кто-то медитирует, читает философские книги или серию «Жизнь замечательных людей», кто-то занимается спортом, кто-то — семьей. Наконец, правы и те, кто просто идет в баню или примитивно пьет — алкоголь в гомеопатических дозах даже полезен.

Но если у вас случилось несчастье или возникла проблема, следует поступать так:

  • Не паниковать. Есть поговорка: «У страха глаза велики». Не забывайте главной заповеди английских моряков: если корабль тонет, не суетитесь. Ничего непоправимого еще не произошло, вы можете все вернуть, но только при условии, что вы успокоитесь и не будете спешить.
  • Посмотреть на проблему со стороны. Попробуйте припомнить свои действия и бесстрастно за ними понаблюдать. Если вы посмотрите на свою проблему, как на чужую, спокойно, не паникуя, вы сможете быстрее найти правильное решение.
  • Сравнить ситуацию с аналогичными. Истина в сравнении. Попробуйте взглянуть на проблему в контексте времени: из прошлого, будущего. Может, не такая уж и страшная ситуация сложилась, может, вы ее преувеличиваете по сравнению с другими неприятностями, которые у вас бывали в жизни.
  • Успокоиться и с кем-то посоветоваться. Вот где может пригодиться чужое мнение. Как говорится, со стороны виднее. Объективная точка зрения постороннего, незаинтересованного человека в этом случае очень важна. Он наверняка подскажет вам верный путь.
  • Юмор. Постарайтесь найти в ситуации нелепое, парадоксальное, посмеяться над ней. Смех — лучшее лекарство.

Сергей Б„ генеральный директор крупного рекламного агентства:

Я уже очень давно занимаюсь рекламным бизнесом. У меня свое крупное агентство. Мы с моими коллегами делам телевизионные ролики, плакаты, рекламу для Интернета. Несколько лет назад я чуть не лишился своего дела. Резко уменьшилось количество заказов. Остались только совсем мелкие. Несколько проектов, которые мы уже сделали, оказались совершенно неудачными. Клиенты требовали возвратить им деньги. Резерв у меня остался совсем небольшой. В ближайшем будущем никаких поступлений не предвиделось, а надо было еще заплатить персоналу, за аренду офиса… В общем, я уже подумал, что мне пришел конец. Я впал в панику, стал суетиться, созывать бессмысленные пресс-конференции, безрассудно тратить деньги. Еще чуть-чуть, и я потерял бы все. Как-то вечером, вернувшись домой, я неожиданно успокоился, сел в кресло и стал думать. Я старался понять, что реально может спасти агентство. Потом мне пришла мысль позвонить моему старому другу Евгению. Он тоже занимался когда-то рекламой, но все бросил, когда у него возникла подобная проблема. Евгений успокоил меня, сказал, чтобы я не суетился. Он потерял свое дело именно из-за этого. Евгений посоветовал проанализировать линию моего агентства. Может, нужно что-нибудь новенькое? Полезно попробовать привлечь новых сотрудников… Мы долго общались. Некоторые советы Евгения я использовал. Но самое главное, беседа с другом вселила в меня уверенность, и я начал действовать с умом и очень спокойно. Сейчас мое агентство снова стало одним из самых дорогих, элитных. Опять появились крупные клиенты. И все благодаря тому, что я успокоился, подумал, посоветовался со знающим человеком.

Что вам мешает держать удар:

  • неспособность защищаться;
  • боязнь попасть под удар;
  • неумение восстанавливать силы?

ЧАСТЬ II. ВЛИЯНИЕ НА ЛЮДЕЙ

Деньги можно получить только от других людей. А значит — с людьми надо налаживать контакт. Необходимо научиться продавать товар, научиться просить, научиться говорить. А еще — создать свой неповторимый и притягательный имидж. Обо всем этом вы прочитаете в данной части. А тем, кто особенно заинтересуется поднятыми в ней вопросами, я рекомендую такие свои книги, как «Держи ухо востро», «Заяц, стань тигром!», «Уроки психологической защиты», «Психология зла»… Хорошим дополнением к книгам послужат мои тренинга, такие, как «Гений общения» и «Переговоры в жестких условиях». На них можно получить наглядное представление о рассказанных в этой приемах и отработать необходимые навыки.

ГЛАВА 1. Умей продавать

Больше глупых покупателей, чем продавцов.

Валлонская пословица

Вас удивило название главы? Вы не считаете себя продавцом? Глупо! Отказываясь «продавать», вы разрушаете фундамент собственного успеха. Думаете, вы — не продавец? Вас коробит от слова «продажа» ? Но вы хотите зарабатывать большие деньги? Значит, нужно стать продавцом товаров, услуг, идей, знаний, мечты. Продавцом самого себя. Капитал можно сколотить только через продажу. По-другому не бывает…

Однажды я и мой друг Сергей, владелец фирмы в Германии, посетили Кельнский собор. Я осматривал чудесные витражи, а Сергей стоял рядом и периодически повторял: «…много народа, много народа, много народа». Я согласился:

— Да, много народа: видишь, какая красота вокруг.

— Если каждому из них продать хоть мелочь какую за 10 марок, сколько бы я получил денег!

Хороший предприниматель видит в каждом человеке потенциального клиента. Человека, который может у него что-то купить. То есть — отдать свои деньги.

У каждого из нас самая большая мечта — иметь столько денег, чтобы не нужно было их считать. Но большинству почему-то кажется, что исполнение самого заветного желания зависит только от благосклонности судьбы. Конечно, фортуна играет в бизнесе не самую последнюю роль. Но главный здесь — вы сами. Деньги — изобретение чисто человеческое. Их можно получить только от других людей. А для этого нужно убедить их отдать нам деньги в обмен на что-то, что мы можем им дать. Вы сейчас, наверное, недовольно морщитесь и думаете: «Как можно продавать себя? Пусть себе торговцы на рынке плюшки продают, а я не буду заниматься таким низким делом!» Именно из-за этих мыслей у вас такая куча проблем. На работе платят копейки, дома никто не уважает, знакомые ни во что не ставят… Вас спасет только умение продавать!

ПРОДАЖА - ЭТО ПЕСНЯ!

Торговля — дело эмоциональное. Процесс покупки начинается, когда покупатель «западает» на товар и готов его приобрести. Каждый человек, тратя свои деньги, большей частью исходит не из разумных соображений, а из своих желаний и мечтаний. Именно на эмоциях построена торговля парфюмерией, косметикой, цветами, ювелирными изделиями, модной одеждой. «Это мой запах!», «Я словно родился в этом костюме!» — как часто приходится слышать именно эти фразы в магазинах. Автомобили тоже нередко выбирают «по желанию». Потенциальный покупатель с серьезным видом долго рассматривает машину. Оценивает, как она блестит, нет ли где вмятин, сколов. Залезает в салон, усаживается, берется за руль, трогает рычаг передач… и произносит фразу, которая означает, что покупка совершилась: «Это мой салон! Этот дизайн мне подходит». Большинство иномарок сегодня — одинаковы по качеству. Весь «фарш», электроника — одна и та же. Дизайн одной машины повторяет дизайн другой. Разница лишь в деталях. Так почему люди покупают разные машины? Потому что выбирают по принципу «нравится — не нравится». Кто-то мечтает о «мерее», кто-то о БМВ. Кому-то подавай «ягуар», а кому-то «феррари»…

Никто никогда не купит то, что ему не нравится. Люди как дети: тянут руки только к тому, что приглянулось. Иное дело — логика. Если покупатель к тому же уверен в качестве товара, это подкрепляет его желание купить. Если же наоборот… Логику можно перехитрить, умело играя на «тонких струнах» души. Хорошая продажа должна быть песней, гимном в честь товара. Вы, как настоящий певец, должны разбудить, расшевелить сердце вашего клиента. Используйте невербальные и вербальные приемы, рисуйте в голове у покупателя картины, пусть ваши клиенты «видят ушами». И не стесняйтесь ярких прилагательных! Однако не забывайте и об аргументах. Перечислите все достоинства вашего предложения. Успокойте вечно рефлексирующий рассудок покупателя…

Когда в строительных магазинах продают паркет, стараются перечислить все плюсы именно данного напольного покрытия. Например:

  • Предлагаемый паркет сделан из особой породы бамбука.
  • Покрытие прошло шестиэтапную обработку в печах СВЧ.
  • Паркету не вредит вода.
  • Покрытие очень жесткое, выдерживает большие нагрузки.
  • Предлагаемый паркет произведен не в Китае или Вьетнаме, а на Тайване. Это гарантирует высокое качество напольного покрытия.
  • Паркет имеет идеальную геометрию профиля.

Точно такую же политику проводят в фирмах, торгующих кондиционерами. Упор делается на то, что именно конкретный прибор является лучшим среди аналогичных. Мол, только в «наших « кондиционерах есть конвекция, они поддерживают постоянную температуру.

При продаже домов часто играют на том, что в них имеется бассейн, кафе, тренажерный зал и другие модные «навороти». Как правило, это срабатывает, хотя, на самом деле, «наворотами» пользуется очень небольшой процент покупателей. Еще лучше «расходятся» дома, в которых стоят кондиционеры, придающие воздуху утром запах лимона, а вечером — лаванды.

Эмоции безусловно должны присутствовать в любой сделке. Даже если вы торгуете гробами, не игнорируйте тот факт, что даже самый рациональный человек часто не может справиться со своими симпатиями и антипатиями. Превратите продажу в утонченную поэзию, завораживающую мелодию. Сплетите эмоции, слова, аргументы в прочную сеть, из которой ваш клиент не сможет выпутаться. Когда на Западе выбирают телеведущего для какого-нибудь шоу, основным требованием к претендентам становится следующее — будущая телезвезда должна быть «вкусной». Что это значит? Человек на экране обязан быть симпатичным и притягательным. Часто устраиваются «народные передачи» с рядами приглашенных с улицы, несколькими гостями и двумя телеведущими. Здесь самое главное: насколько аппетитны эти ведущие. Если тот, от кого зависит успех программы, хмур и язвителен, формален и неулыбчив, подавлен или тревожен, никто такую передачу смотреть не будет. Закроем глаза и вспомним телеведущих, которые нам симпатичны. Они умеют завораживать зрителей своим обаянием, юмором и находчивостью, не так ли? Будь ведущий хоть семи пядей во лбу, если он угрюм, сутул и стереотипен — его телешоу обречено на провал.

Недавно мне в руки попала книга по психологии. Она была на немецком языке. В отношении текста эта книга не представляла большой ценности. Большую часть ее объема занимали иллюстрации, — профессиональные фотоснимки, яркие, необычные. В первую минуту я даже подумал, что это альбом по фотоделу. Книга заинтересовала меня, и мне захотелось купить ее. Она была как привлекательная игрушка. Когда продавец сообщил мне, о чем на самом деле эта книга, желание приобрести ее не пропало, настолько сильно она подействовала на мои эмоции, хотя я и понимал, что в тексте ничего интересного для меня, психолога, нет.



Страница сформирована за 0.59 сек
SQL запросов: 170