Анкета 2. Что значит вести переговоры?
Какое из утверждений, приведенных ниже, по вашему мнению больше характерно для переговоров, а какое не соответствует им?
1. Самое главное в переговорах — выигрыш. |
Да/ Нет |
2. Лучший переговорный принцип — разделяй и властвуй: внесите в команду оппонентов раздор и используйте это. |
Да/ Нет |
3. Лучше всего завести переговоры в тупик. |
Да/ Нет |
4. В ходе переговоров вы должны «выложить» всю имеющуюся у вас информацию. |
Да/ Нет |
5. В переговорах нельзя эксплуататорски относиться к чувствам оппонента. |
Да/ Нет |
6. Обращайтесь с вашим оппонентом как с равным столько времени, сколько требуется для пользы дела. |
Да/ Нет |
7. Никогда не проявляйте своих эмоций и раздражения. |
Да/ Нет |
8. Без колебаний используйте факты, благоприятные для вашего дела. |
Да/ Нет |
9. Никогда не допускайте по отношению к вашему оппоненту того, чего не допустите по отношению к вашему лучшему другу. |
Да/ Нет |
10. Старайтесь установить хорошие отношения с вашим партнером. |
Да/ Нет |
11. Будет очень мудро с вашей стороны не выжимать максимума уступок со стороны вашего оппонента. |
Да/ Нет |
12. Лучше иметь дело с опытным партнером, чем с новичком. |
Да/ Нет |
Мини-упражнение 1.
«Эдельвейс»
На лыжней базе «Эдельвейс» путевка на полный день стоит
Мини-упражнение 2.
«Как достичь значительных результатов и установить добрые отношения»
ЦЕЛЬ: Это упражнение особенно полезно для тренировки дилеммы «развертывание — уклонение». (Ранее варианты этого упражнения были разработаны для научных целей, см. Pruitt & Lewis, 1975, Shulz & Pruitt, 1978).
УСЛОВИЯ:
Участники делятся на продавцов и покупателей. Каждый получает общую информация и свой собственный — только свой собственный — список доходов.
Каждой группе дается несколько минут для подготовки к переговорам.
Сам процесс переговоров проходит с глазу на глаз, где каждый из двух участников действует по собственному усмотрению
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: около 15 минут
Покупатель представляет на переговорах крупный магазин; продавец представляет фабрику.
Оба имеют давно устоявшиеся деловые отношения друг с другом.
Цены выражены буквами от А до I. Сделка будет считаться заключенной, если по каждому представленному наименованию стороны договорятся о цене.
Надо помнить, что кроме цен, выраженных буквами, все остальные характеристики товара уже обговорены: количество, цвет, модификации, сроки доставки. Помните, что цены, о которых вы договоритесь должны быть выражены в буквах.
Не показывайте ваш список цен и прибылей партнеру по переговорам.
СПИСОК ЦЕН И ПРИБЫЛИ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
ЦЕНА телевизоры |
ПРИБЫЛЬ телевизоры |
ЦЕНА Плееры с компакт дисками |
ПРИБЫЛЬ Плееры с компакт дисками |
ЦЕНА видеомагнитофоны |
ПРИБЫЛЬ видеомагнитофоны |
А $ |
200 |
А |
$ 120 |
А |
$ 80 |
В |
175 |
В |
105 |
В |
70 |
С |
150 |
С |
90 |
С |
60 |
D |
125 |
D |
75 |
D |
50 |
Е |
100 |
Е |
60 |
Е |
40 |
F |
75 |
F |
45 |
F |
30 |
G |
50 |
G |
30 |
G |
20 |
Н |
25 |
Н |
15 |
Н |
10 |
I |
00 |
I |
00 |
I |
00 |
СПИСОК ЦЕН И ПРИБЫЛИ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ
ЦЕНА телевизоры |
ПРИБЫЛЬ телевизоры |
ЦЕНА плееры с компакт дисками |
ПРИБЫЛЬ плееры с компакт дисками |
ЦЕНА видеомагнитофоны |
ПРИБЫЛЬ видеомагнитофоны |
А |
$ 00 |
А |
$ 00 |
А |
$ 00 |
В |
10 |
В |
15 |
В |
25 |
С |
20 |
С |
30 |
С |
50 |
D |
30 |
D |
45 |
D |
75 |
Е |
40 |
Е |
60 |
Е |
100 |
F |
50 |
F |
75 |
F |
125 |
G |
60 |
G |
90 |
G |
150 |
H |
70 |
H |
105 |
H |
175 |
I |
80 |
I |
120 |
I |
200 |
Мини-упражнение 3.
Остров Акулы
В одном из своих совместных приключений три известных разбойника — Попоф, Тотор и Беберт — узнали о существовании клада стоимостью в $ 1.000.000 в серебре и золоте, который зарыт на острове Акулы. Трое пиратов были опытными переговорщиками и тут же в уголке таверны они договорились о том, как будут делить сокровища. Значительным доводом в обсуждении этой проблемы был тот факт, что у Попофа и Тотора были собственные лодки, а у Беберта — нет. Но из-за ужасных погодных условий на острове было необходимо, чтобы в лодке находилось двое. Еще один фактор усложнял дело: лодка Тотора была довольно ветхой. Даже при благоприятных условиях он смог бы совершить лишь один рейс и перевезти лишь половину клада. Вместе с тем, все трое хотели бы сохранить сложившиеся между ними взаимоотношения, чтобы использовать их в будущих совместных приключениях.
К какому же соглашению приду эти трое?
Мини-упражнение 4.
Наберите как можно больше очков
Это вариант игры под названием «дилемма заключенного», наверное, самой широко используемой в сфере управления конфликтами и переговорных упражнений.
Упражнение настолько просто, что поначалу участники с трудом могут понять в чем его смысл. Но это непонимание длится в течении 1-2 сделок.
ЦЕЛЬ. Показать, с какой легкостью переговаривающиеся стороны позволяют втянуть себя в жесткое соперничество, которое делает абсолютно невозможным использование взаимодействий и интегративного потенциала.
ХОД. Четыре группы из трех-четырех человек распределены по разным углам одной комнаты. Каждая группа являет собой «отдел».
НАЧАЛО. Каждому участнику выдается форма 1 и 2. Дается 5 минут на подготовку к первому раунду переговоров. Если это необходимо, ведущий игры объясняет систему баллов. Он уточняет, когда начинается каждый тур переговоров и записывает его результаты и выбор каждой группы на доске.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 35 минут.
ФОРМА 1
Вы в штате одного из отделов компании А.
Переговоры между отделами проводятся по вопросу обмена X или Y. Определенные комбинации из X или Y приносят либо прибыль либо убытки, что выражается количеством очков (см. форму 2 для подсчета очков).
Необходимо совершить 6 сделок. Для более детальной информации см. форму 2.
ФОРМА 2. Карта очков
Сделка |
Выбор |
Прибыль в очках |
Убытки в очках |
Итого |
1 |
||||
2 |
||||
3 |
||||
4 |
||||
5 |
||||
6 |