БОЛЕЕ СЛАБАЯ СТОРОНА
«СПОНТАННАЯ» ДИНАМИКА |
ВОЗМОЖНЫЕ АЛЬТЕРНАТИВЫ |
|
|
ТУННЕЛЬНОЕ ВИДЕНИЕ «Единственный способ улучшить свое положение — уничтожить более сильную сторону». Эскалация |
ПЕРЕГОВОРЫ Эта стратегия состоит из двух фаз: 1. Наращивание силы. Прийти к большей сбалансированности сил можно через создание сильной коалиции. Иногда просто необходимо бороться для того, чтобы улучшить свою позицию и усилить взаимозависимость. 2. Переговоры. Создать специфическое предложение и гибкую переговорную стратегию. |
Двухдневный семинар по переговорам
Материал, необходимый для проведения этого семинара, представлен в Приложении 2. Предлагаемая здесь конспективно программа семинара — модель работы. Материалов приложения вполне достаточно для их адаптации к реальной ситуации, в зависимости от интересов и предпочтений участников.
Программа семинара рассчитана на два дня, включая вечер первого дня.
Задачи участников
Освоить современные переговорные модели, научиться применять в них основные переговорные тактики
Понять суть и потренироваться в применении специфически эффективных переговорных стратегий.
Лучше осознать свой собственный переговорный стиль.
Понять и потренировать в себе умения быть посредником и председательствующим.
Основные темы
Основные аспекты переговоров:
- достижение значительных результатов;
- содействие конструктивной атмосфере;
- убеждение и власть;
- созидательность и гибкость.
Виды наиболее эффективных комбинаций из специфических тактик.
Управление эмоциями и стрессами.
Стадии процесса переговоров.
Функции тупика, как действовать во время тупика.
Личный переговорный стиль эффективные и неэффективные аспекты каждого стиля.
Роль председательствующего и посредника в переговорах структура процесса, необходимые тактики.
Факторы эскалации методы и решения.
Программа
Первый день. Презентация программы.
Мини-упражнение 1.
Сообщение по теме «Дилемма борьба-сотрудничество».
Анкетирование (анкета 1 или 2).
Групповое обсуждение.
Краткое сообщение по теме «Дилемма развертывание-уклонение».
Мини-упражнение 2.
Оценочная форма 1 (*) (174:)
Сообщение по теме «Управление силой и зависимостью».
Мини-упражнение 3.
Оценочная форма 2.
Сообщение по теме «Переговорные стили».
Заключение 1 «Личные переговорные стили».
Сообщение по теме «Переговорные профили» (**).
Симуляция 1 упражнение «Недвижимость».
Оценочная форма 3.
(*) Оценочные формы обсуждаются переговорными командами после того, как все переговорщики оценили свое поведение и поведение их партнеров по игре.
(**) См с.
Второй день. Подведение итогов первого дня, выводы по основным пунктам обсуждения, обмен мнениями, личными впечатлениями.
Введение в «Управление переговорами и посредничество».
Симуляция 2 упражнение «Лондонская компания», оценка.
Заключение 3 — роль председательствующего.
«Принятие решений и переговоры внутри организаций эскалационные факторы и решения».
Мини-упражнение 4 и лекция в комбинации с Заключением 2 по теме «Сотрудничество, переговоры, борьба».
Выводы и оценка.
Дополнительное чтение
План программы в основном построен на материалах трех глав данной книги, в которых проблемы рассмотрены более детально:
1. Эффективные переговоры (глава 8). В этой главе представлена модель, позволяющая переговорщику более четко осознать процесс переговоров. В ней представлены наиболее важные переговорные тактики, дано описание специальных, но тоже эффективных стратегий.
2. Решетка переговоров (глава 14). В решетке объедены два основных переговорных аспекта. При ее помощи можно распознать четыре вида личных переговорных стиля: (1) аналитико-агрессивный, (2) гибко-агрессивный, (3) этический, (4) общительный. В главе представлены основные характеристики каждого переговорного стиля. Даны, также, ключи, позволяющие противостоять тому или иному стилю в процессе переговоров.
3. Управление переговорами (глава 11). Процессы принятия решений по вопросам, распределения дефицитных ресурсов, таких как бюджет, обязанности, место в помещениях принято рассматривать как переговорные процессы. Высокооперационная стратегия и контрольный лист с процедурными предложениями помогут председательствующему на переговорах управлять такого рода процессами принятия решений. Описанные в главе умения эффективны при разрешении споров и при посредничестве между сторонами, между сторонами, обладающими различными интересами. (175:)
Библиография
Книги, представленные в данной библиографии, могут быть использованы в сочетании с книгами Приложения 1:
Blake, R. and Mouton, J. (1969). Building a Dynamic Corporation through Grid Organizational Development (
Bomers, G. В. J. and Peterson, R. B. (eds.) (1982), Conflict Management and Industrial Relations (
Deutsch, M. (1973) The Resolution of Conflict (
Glasl, F. (1980) Kongliktmanagement diagnose and Behandlung von Konflikten in Organisatioen (
Horney, К. (1945), Our Inner Conflicts: A Constructive Theory of Neurosis (
Mastenbroek, W. F. G. (1987), Conflict Management and Organizational Development (Chichester/
Mastenbroek, W. F. G. (1988). A Dynamic Concept of Revitalization Organizational Dynamic, Spring.
Ouchi, W. G. (1981), Theory Z How American Business can Meet the Japanese Challenge (
Pascale, J. and Athos, A. G. (1981), The Art of Japanese Management (
Peters, J. and Waterman, R. H. (1982), In Search of Excellence Lessons from
Pruitt, D. G. and Lewis, S. A. (1975), «Development of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation» in Journal of Personality and Social Psychology, 31 621-33.
Pruitt, D. G. and Lewis, S. A. (1977). «The Psychology of Integrative Bargaining» in D. Druckman (ed), Negotiations, Social Psychological Perspectives (
Schulz, J. W. and Pruitt, D. G. (1978), «The Effects of Mutual Concern on Joint Welfare» in Journal of Experimental Social Psychology, 14 480-91.
Schutz, K. W. (1958), FIRO: A Tree-dimensional Theory of Interpersonal Behavior (Chicago, Rand McNally)
Van de Viert, E. (1984), «Conflict Prevention and Escalation» in Dreenth et al. (eds.), Handbook of Work and Organizational Psychology (Chichester/
Walton, R. E. (1972). International Decision Making and Identity Conflict, in M. Tuite, R. Chisholm and M. Radnor (eds.), Introrganizational Decision Making (Chicago, Aldine).
Zaleznic, A. and Kets de Vries, M. F. R. (1975). Power and the Corporate Mind (