Минимизация социальных влияний на выраженные установки

В отличие от врача, который всегда может определить частоту пульса, социальные психологи никогда не имели «прямого доступа» к установкам и вынуждены были довольствоваться измерением выраженных установок. Однако действия, выражающие установки, как и другие проявления поведения, подвержены внешним влияниям. Это наглядно продемонстрировала Палата представителей Конгресса США: сначала её члены при тайном голосовании подавляющим большинством голосов приняли закон о повышении собственного жалованья, а затем, буквально через несколько минут, при поименном голосовании столь же решительно отклонили его: боязнь критики не позволила большинству конгрессменов проголосовать так, как того требовало их истинное отношение к обсуждаемому законопроекту. Иногда мы говорим именно то, что, по нашему мнению, окружающие хотят слышать от нас.

Зная, что люди не очень склонны к откровенности, социальные психологи давно мечтали о том, чтобы «добраться до сердца каким-нибудь окольным путем». Таким «обходным путем» и является разработанный Эдвардом Джоунсом и Гарольдом Сигалом метод мнимого источника информации, предназначенный для того, чтобы обманным путем «выуживать» из людей их истинные установки (Jones, Sigall, 1971). В 1971 г. Сигал (вместе с Ричардом Пейджем) провел эксперимент, в котором приняли участие студенты Рочестерского университета. Испытуемые удерживали заблокированный руль, с помощью которого после отключения блокировки могли поворачивать стрелку налево в случае несогласия или направо в случае согласия. Когда к рукам студентов прикреплялись электроды, псевдомашина якобы начинала измерять даже очень слабые мышечные сокращения, «сообщая» таким образом манометру о намерении испытуемых повернуть руль влево (несогласие) или вправо (согласие). Продемонстрировав испытуемым это «чудо техники», экспериментатор задал им несколько вопросов. Через несколько мгновений, в течение которых машина гудела и вспыхивал яркий свет, на табло возникал ответ — установка испытуемого, бывшая на самом деле не чем иным, как установкой, выраженной им раньше, при проведении опроса, о котором все уже успели благополучно забыть. Чистота эксперимента ни у кого не вызвала сомнений.

Когда стало ясно, что экспериментатор убедил испытуемых, «измеритель установок» был спрятан и студентов спросили об их отношении к афроамериканцам, попросив одновременно догадаться о том, что «выдаст измеритель». И как же, по-вашему, ответили эти белые студенты? По сравнению со своими товарищами, заполнявшими стандартные опросники, участники эксперимента продемонстрировали более негативные установки. Если участники письменного опроса признавали афроамериканцев более чувствительными (менее толстокожими), чем остальные американцы, то участники эксперимента Сигала и Пейджа высказали диаметрально противоположное суждение. Скорее всего, ход их мыслей был примерно таким: «Пожалуй, я лучше скажу правду, а то ещё решат, что я не в ладу с самим собой».

Подобные результаты позволяют предположить, почему люди, которые сначала убедились в том, что детектор лжи «работает», в дальнейшем дают правдивые показания (значит, детектор лжи действительно работает!). Они также предлагают одно возможное объяснение слабости связи между установкой и поведением: в реальных обстоятельствах, подобных тем, с которыми сталкиваются топ-менеджеры табачных концернов и политики, люди иногда выражают установки, которых в глубине души не разделяют.

Минимизация других влияний на поведение

При любых обстоятельствах нами руководят не только наши внутренние установки, но и сама ситуация, в которой мы оказываемся. В главах с 5-й по 8-ю мы ещё не раз будем говорить о том, что социальные влияния могут быть чрезвычайно сильными, настолько сильными, что люди вынуждены поступаться своими глубочайшими убеждениями. Помощники президента могут совершать поступки, которые они сами считают неверными. Военнопленные могут лгать, чтобы задобрить тех, кто держит их в плену. Ближайший ученик Иисуса Христа, Петр, отрицал даже сам факт знакомства с ним.

«Я противоречу самому себе? Очень хорошо, что это так (Я — значителен, во мне много разных Я).

Уолт Уитмен, Песнь о себе, 1855»

Итак, может ли усреднение многих случаев позволить нам более точно определить влияние наших установок? Предсказывать поведение людей — все равно что предсказывать направление удара бейсболиста или игрока в крикет. Предсказать исход любого конкретного момента игры практически невозможно, поскольку он зависит не только от бэттера [Игрок, отбивающий мяч. — Примеч. перев.], но и от питчера [Игрок, подающий мяч. — Примеч. перев.] и от случайностей. Усредняя игровые моменты, мы нейтрализуем эти осложняющие ситуацию факторы. Но, зная игроков, мы можем предсказать их возможный результат.

Результаты одного исследования свидетельствуют о том, что на основании общего отношения людей к религии трудно предсказать, пойдут ли они в церковь на следующей неделе (поскольку на этот поход могут повлиять и погода, и проповедник, и самочувствие, и многое другое). Однако религиозные установки достаточно хорошо могут предсказать общее количество религиозных отправлений за определенный промежуток времени (Fishbein & Ajzen, 1974; Kahle & Berman, 1979). Подобные наблюдения и помогли сформулировать принцип совокупности: влияние установки на поведение становится более очевидным, если мы принимаем во внимание не отдельные поступки человека, а его совокупное, или обычное, поведение.

Изучение установок, релевантных поведению

Известны и другие условия, при которых прогностическая точность установок повышается. Как отмечают Айзек Эйджен и Мартин Фишбейн, когда измеряется некая общая установка (например, отношение к выходцам из стран Азии), а поведение весьма специфично (например, принятие решения о том, помогать или нет конкретному азиату), не следует ждать тесной корреляции между словами и делами (Ajzen & Fishbein, 1977; Ajzen, 1982). Справедливость этого утверждения, по данным Эйджена и Фишбейна, подтверждается тем, что в 26 из 27 рассмотренных ими исследований установки испытуемых не прогнозировали их поведения. Однако они предсказывали поведение в 26 исследованиях, которые авторы смогли найти и в которых измеряемая установка была непосредственно связана с ситуацией. Следовательно, принципиальное отношение к концепции «здорового образа жизни» как к таковой плохо прогнозирует конкретные действия в отношении физкультуры и диеты. Более вероятно другое: бегают люди трусцой или нет, зависит от оценки ими затрат на это мероприятие и выгод, которое оно сулит.

«Думать легко, действовать трудно, но труднее всего на свете претворить мысли в дела.

Иоганн Вольфганг Гёте (1749–1832)»

Дальнейшее изучение этой проблемы — всего было выполнено более 500 исследований — подтверждает вывод о том, что конкретные, релевантные установки действительно прогнозируют поведение (Six & Eckes, 1996; Wallace et al., 1996). Например, отношение к презервативам надежно прогнозирует их использование (Sheeran et al., 1999). Отношение человека к переработке отходов и к получению из них полезных вещей (а не вообще к проблеме охраны окружающей среды) прогнозирует его участие в соответствующих программах (Oskamp, 1991). Вместо того чтобы убеждать людей избавляться от вредных привычек вообще, полезнее попытаться изменить их отношение к конкретным действиям.

{Более точный прогноз относительно того, будут ли люди бегать трусцой, может быть сделан не на основании их отношения к здоровому образу жизни вообще, а на основании их отношения к его конкретному проявлению — бегу трусцой}

Итак, мы рассмотрели два условия, при которых установки надежно прогнозируют поведение: 1) когда мы минимизируем другие влияния на выраженные установи и на поведение; 2) когда установка специфична и релевантна наблюдаемому поведению. Но есть и третье условие: установка может прогнозировать поведение тогда, когда она достаточно сильна.

Как усилить установки?

Когда мы действуем автоматически, наши установки чаще всего не дают о себе знать. Мы реализуем знакомые сценарии, не задумываясь над тем, что делаем. Встречаясь со знакомыми в коридоре, мы на ходу бросаем им: «Привет!» На вопрос кассира в кафе «Вам понравилось?» мы отвечаем утвердительно, даже если еда показалась нам безвкусной. Подобные автоматические реакции адаптивны. Они освобождают наш мозг для других дел. Как утверждает философ Альфред Норт Уайтхед, «прогресс проявляется в том, что увеличивается количество операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь над ними». Но когда мы действуем «в режиме автопилота», наши установки «спят». При совершении таких привычных поступков, как пристегивание ремня безопасности, кофепитие или посещение занятий, сознательные намерения, скорее всего, не активизируются (Quellette & Wood, 1998).

«Никто не сомневается в том, что гармония слова и дела — это чудесная гармония.

Мишель Монтень, Опыты, 1588»

Доведение установок до сознания. В новой ситуации наши действия уже не столь автоматичны: не имея готового сценария, мы вынуждены сначала думать, а уж потом действовать. Если побудить людей задуматься над своими установками, прежде чем они начнут действовать, будет ли их поведение больше соответствовать последним? Марк Снайдер и Уильям Свонн задались целью ответить именно на этот вопрос (Snyder & Swann, 1976). Через две недели после того, как 120 их студентов из Университета штата Миннесота сформулировали свое отношение к политике государства, направленной на искоренение дискриминации на рынке труда, Снайдер и Свонн пригласили их сыграть роль присяжных на процессе по иску о дискриминации по половому признаку. Только те студенты «вынесли приговоры», соответствующие их установкам, которым сначала напомнили о необходимости «систематизировать собственные мысли о дискриминации на рынке труда и взгляды на эту проблему» и предоставили возможность это сделать. Наши установки руководят нашим поведением, если мы задумываемся над ними.

Люди с развитым самосознанием обычно не теряют связи со своими установками (Miller & Grush, 1986). Следовательно, второй способ заставить людей концентрировать внимание на внутренних убеждениях, заключается в том, чтобы научить их осознавать свои действия, возможно, стоя перед зеркалом (Carver & Scheier, 1981). Может быть, вам знакомо это чувство внезапного осознания себя, которое возникает, когда входишь в комнату с большим зеркалом? Когда люди осознают себя, связь между словом и делом становится более прочной (Gibbons, 1978; Froming et al., 1982).

Эдвард Динер и Марк Уоллбом отмечают, что едва ли не все студенты университета считают обман аморальным (Diener & Wallbom, 1976). Но станут ли они следовать совету шекспировского героя, Полония, и будут ли искренними с самими собой? Якобы для определения IQ, Динер и Уоллбом дали студентам Вашингтонского университета задание — решение анаграмм — и сказали, что когда прозвенит звонок, работа должна быть прекращена. Большая часть оставленных без присмотра испытуемых (71 %) обманули экспериментатора: они продолжали работать и после звонка. Среди студентов, для которых были созданы условия, благоприятствующие самоосознанию (они работали перед зеркалом, слушая свой собственный голос, записанный на пленку), количество обманщиков не превысило 7 %. В связи с этим возникает вопрос: чаще ли покупатели станут вспоминать о том, что воровство — грех, если в магазинах установят зеркала на таком уровне, чтобы они могли видеть в них свои глаза?

«Легче читать проповеди о добродетели, чем быть добродетельным.

Ларошфуко, Максимы, 1665»

Помните описанное выше изучение морального лицемерия, выполненное Бэтсоном? Результаты заключительного эксперимента, проведенного Бэтсоном и его коллегами, подтверждают: зеркала действительно приводят поведение в соответствие с выраженными установками (Batson et al., 1999). Люди, бросавшие монетку перед зеркалом, проявляли при этом чрезвычайную щепетильность. Ровно 50 % осознавших себя испытуемых выбрали для второго участника «выгодное» задание.

Опыт как источник силы установок. Сила установок зависит и от того, как мы их приобретаем. Результаты серьёзных исследований, выполненных Расселом Фазио и Марком Занной, позволяют сделать следующий вывод: если установки являются следствием опыта, вероятность того, что они сохранятся надолго и будут направлять поведение, значительно возрастает (Fazio & Zanna, 1981). В ходе одного из экспериментов исследователям, не подозревая об этом, помог Корнеллский университет. Финансовые проблемы заставили администрацию университета временно, на несколько недель, поселить некоторых первокурсников в общих спальнях, в то время как другие студенты блаженствовали в относительно комфортных отдельных комнатах.

В ходе опроса, проведенного Деннисом Реганом и Рисселлом Фазио, студенты из обеих групп выразили одинаково негативное отношение и к ситуации, сложившейся в общежитии, и к решению, принятому администрацией (Regan & Fazio, 1977). Когда же им была предложена возможность действовать в соответствии со своими установками — подписать петицию и собрать подписи других студентов, вступить в комитет, изучающий ситуацию, или написать ходатайство, — ею воспользовались лишь студенты, ставшие жертвами временного размещения, т. е. люди, чьи установки сформировались на основе личного опыта. Но это ещё не все. По сравнению с пассивно сформировавшимися установками установки, закаленные в горниле опыта, более осмысленны, более определенны, более стабильны, менее подвержены внешним влияниям, более доступны и более насыщены эмоциями (Millar & Millar, 1996; Sherman et al., 1983; Watts, 1967; Wu & Shaffer, 1987).

Подводя итог, можно сказать, что связь между выраженными установками и поведением зависит от обстоятельств и может варьировать в широких пределах — от полного её отсутствия до очень сильной (Kraus, 1995). Наши установки прогнозируют наше поведение, если:

— другие влияния минимальны;

— установка специфична для данного поведения;

— установка усилена, т. е. если что-то напомнило нам о ней или если она была приобретена таким образом, который гарантирует её силу.

Кажутся ли эти условия очевидными? Может быть, трудно не поддаться соблазну и не подумать, что мы и «раньше это знали». Однако помните: в 1970 г. они казались исследователям отнюдь не очевидными, как не казались очевидными и студентам одного из университетов Германии, которых попросили предугадать опубликованные результаты изучения связи между установками и поведением (Six & Krahe, 1984).

Резюме

Как наши внутренние установки связаны с поведением, за которым можно наблюдать? Социальные психологи согласны с тем, что установки и поведение взаимно подпитывают друг друга. Народная мудрость подчеркивает влияние установок на поведение. Но установки, обычно определяемые как чувства по отношению к какому-либо объекту или человеку, нередко на удивление плохо прогнозируют поведение. Более того, изменение установок, как правило, не приводит к заметным переменам в поведении людей. Эти открытия заставили социальных психологов обратиться к поиску ответа на вопрос, почему у нас слова так часто расходятся с делами. Ответ был найден, и он заключается в следующем: и наши выраженные установки, и наше поведение подвержены многочисленным влияниям.

Наши установки могут прогнозировать наше поведение при следующих условиях: 1) если эти «другие влияния» минимизированы; 2) если установка в большой степени релевантна прогнозируемому поведению (как в исследованиях голосований); 3) если установка сильная (либо потому, что что-то напомнило нам о ней, либо потому, что она сформировалась в результате нашего собственного опыта). Таковы условия, при которых существует связь между тем, что мы думаем и чувствуем, и тем, что мы делаем.

Определяет ли поведение установки?

Если социальная психология за последние 25 лет и научила нас чему-нибудь, так это тому, что мы не только способны действовать сообразно своим мыслям, но и мыслить сообразно своим действиям. Какими доказательствами в пользу этого утверждения мы располагаем?

Сейчас мы обращаемся к идее, которая кажется ещё более невероятной. Суть её заключается в том, что установки зависят от поведения. Известно, что мы защищаем порой то, во что верим, но можно ли говорить, что, защищая что-либо, мы начинаем в это верить? (рис. 4.1).

Рис. 4.1.Установки и действия порождают друг друга, подобно курице и яйцу

Большая часть исследований, результаты которых послужили основанием для этого вывода, вызвана к жизни социально-психологическими теориями, однако прежде чем приступить к их рассмотрению, давайте сначала выясним, что именно нуждается в объяснении. Читая о тех фактах, которые доказывают, что поведение влияет на установки, представьте себе, что вы — теоретик. Подумайте о том, почему поступки влияют на установки, а затем сравните свои объяснения с объяснениями, предложенными социальными психологами.

Подумайте над следующими фактами:

— Сару ввели в состояние гипноза и сказали, что когда книга упадет на пол, она должна снять туфли. Спустя 15 минут книга падает, и Сара не спеша сбрасывает мокасины. «Сара, — спрашивает гипнотизер, — почему ты сняла туфли?» — «Я… Ногам жарко, и они устали, — отвечает Сара. — У меня сегодня был трудный день». Действие рождает мысль.

— В мозг Джорджа, в тот его участок, который «отвечает» за движения головы, на время имплантированы электроды. Когда нейрохирург Хосе Дельгадо с помощью пульта дистанционного управления стимулирует их, Джордж всегда поворачивает голову. Ничего не зная об этой стимуляции, он предлагает правдоподобное объяснение происходящего: «Я ищу шлепанцы», «Мне послышался какой-то шум», «Мне неспокойно», «Я заглядывал под кровать» (Delgado, 1973).

«Мысль — дитя действия.

Бенджамин Дизраэли, Вивиан Грэй, 1826»

— Кэрол страдала от тяжелейших приступов боли, и, чтобы избавить её от них, ей была сделана операция по разделению полушарий мозга. Во время эксперимента, который проводил психолог Майкл Газзанига, в левой части поля зрения Кэрол «вспыхивало» изображение обнаженной женщины, и сигнал поступал в правое, невербальное полушарие (Gazzaniga, 1985). На лице Кэрол появлялась робкая улыбка, и она начинала хихикать. Когда её спрашивали о причине, она придумывала правдоподобное объяснение, в которое, судя по всему, сама верила: «Очень смешная машина». Фрэнку, перенесшему аналогичную операцию, в режиме вспышки демонстрировали слово «улыбка». Когда сигнал поступал в невербальное правое полушарие, он подчинялся и «выдавливал» из себя улыбку, которую объяснял так: «Уж больно смешной эксперимент!»

Психические последействия нашего поведения на самом деле проявляются также и во многих социально-психологических феноменах. Приводимые ниже примеры иллюстрируют силу самоубеждения — установок, возникающих в результате действий.

Исполнение ролей

Слово «роль» заимствовано из театра и, как и в театре, означает действия, ожидаемые от тех, кто занимает определенное социальное положение. Приступая к исполнению новой социальной роли, мы поначалу можем испытывать неловкость, однако это чувство быстро проходит.

Вспомните то время, когда вы сами начали выступать в какой-нибудь новой роли — первый день на работе или в колледже, первое появление в женском клубе или в общине. Так, на первой неделе жизни в кампусе вы можете быть сверхчувствительны к своей новой социальной ситуации, мужественно стараться вести себя надлежащим образом и «вырвать с корнем» привычки, принесенные из средней школы. В такие периоды мы осознаем себя. Мы следим за своими новыми словами и действиями, потому что они непривычны для нас. Но в один прекрасный день мы с удивлением замечаем, что энтузиазм по поводу женского клуба или псевдоинтеллектуальная беседа более не воспринимаются нами как нечто чуждое нам и навязанное извне. Новая роль стала такой же «удобной» и привычной для нас, как ношеные джинсы и футболка.

«Никто в течение достаточно продолжительного времени не может быть одним человеком — для себя и другим — для всех остальных, без того чтобы в конце концов не перестать понимать, каков же он на самом деле. Натаниел Готорн, 1850»

В одном эксперименте мужчинам-добровольцам, студентам и сотрудникам Стэнфордского университета, предложили «посидеть» в «тюрьме», созданной на факультете психологии Филипом Зимбардо (Zimbardo, 1971; Haney & Zimbardo, 1998). Зимбардо интересовало, является ли тюремная жестокость следствием дьявольских наклонностей преступников и злонамеренных охранников или сами по себе роли охранника и заключенного как таковые способны озлобить даже не склонных к насилию людей. Виноваты ли люди в том, что тюрьма — это место, в котором царствует жестокость? Или люди жестоки потому, что находятся в тюрьме?

Итак, бросив монетку, Зимбардо назначил некоторых добровольцев на роль охранников. Он выдал им униформу, дубинки, свистки и сказал, что они должны требовать исполнения всех правил. Остальных участников эксперимента, «заключенных», облачили в унижающую человеческое достоинство одежду и заперли в камеры. Первый день прошел весело: все были поглощены игрой, однако затем наступило отрезвление: не только охранники и заключенные, но даже сами экспериментаторы оказались заложниками ситуации. Охранники начали унижать заключенных, а некоторые придумали жестокие и оскорбительные порядки. Заключенные отреагировали на это по-разному: кто — бунтом, а кто — апатией. По словам Зимбардо, возникла «все разраставшаяся пропасть между реальностью и иллюзией, между исполнением роли и самоидентичностью… Тюрьма, которую мы создали, поглощала нас и превращала в порождения её собственной реальности» (Zimbardo, 1972). Эксперимент, который должен был продлиться 2 недели, был прерван Зимбардо уже через 6 дней, ибо он почувствовал угрозу социальной патологии.

{Пройдет очень немного времени, и эти студенты Полицейской академии из города Остин (штат Техас) воспримут установки, соответствующие их новой роли}

Влияние поведения на установки проявляется даже в театре. По мере того как роль захватывает актера, осознанное лицедейство уступает место подлинным чувствам. «Работа над этой ролью полностью изменила меня», — сказал Ян Чарльсон, исполнитель роли уравновешенного и набожного героя Олимпийских игр в фильме «Огненная колесница».

Более серьёзный урок изучения ролевого поведения касается того, как нереальное (искусственная роль) может превратиться в нечто реальное. Приступая к исполнению новых обязанностей педагога, солдата или бизнесмена, мы начинаем играть роль, которая формирует наши установки. Представьте себе человека, исполняющего роль раба, да не в течение каких-нибудь 6 дней, а в течение многих декад. Если поведение участников эксперимента «Стэнфордская тюрьма» изменилось буквально за считанные дни, нетрудно представить себе, сколь разрушительным может стать продолжительный опыт подчиненного поведения. «Господин» может измениться даже сильнее, чем «раб», поскольку его роль «эффектнее». Фредерик Дуглас, бывший раб, вспоминает, как изменялась его хозяйка по мере того, как свыкалась со своей ролью:

«Моя хозяйка была именно такой, какой показалась мне в тот момент, когда я впервые увидел её у дверей, — женщиной с добрейшим сердцем и нежнейшими чувствами… её доброта потрясла меня, и я просто не знал, как вести себя с ней. Она была совершенно не похожа на тех белых женщин, которых мне приходилось встречать прежде… Самый ничтожный раб мог вести себя естественно в её присутствии, и после встречи с ней все чувствовали себя лучше. Её лицо озаряла ангельская улыбка, а голос звучал, как божественная музыка.

Но увы! Это доброе сердце недолго оставалось таким. Как только в её руках оказалась безграничная власть, её фатальный яд сразу же начал вершить свою дьявольскую работу: веселые глаза стали красными от гнева, мелодичный голос, будто сотканный из нежнейших аккордов, сменился резкими, диссонирующими звуками, а ангельское личико превратилось в физиономию демона» (Douglass, 1845, р. 57–58).

Высказанное становится убеждением

По своим последствиям исполнение роли аналогично феномену, известному под названием «высказанное становится убеждением». Начнем с рассмотрения склонности людей адаптировать свои высказывания таким образом, чтобы они понравились собеседнику:

— Мы охотнее сообщаем хорошие новости, чем дурные, и, формулируя сообщение, учитываем точку зрения слушателя (Manis et al., 1974; Tesser et al., 1972; Tetlock, 1983).

— Преподаватели и профессора факультетов, в чьи обязанности входит написание якобы объективных рекомендаций для аспирантуры, наиболее щедры на комплименты в тех случаях, когда знают, что рекомендуемые ими студенты воспользуются своим правом ознакомиться с ними (Ceci & Peters, 1984).

(— Какой ужас! Эти избиратели — рабочие, а он читает речь, предназначенную для менеджеров!)

Управление впечатлением. Выражая свои мысли, мы порой говорим именно то, что, как нам кажется, хочет услышать наш собеседник

— В период избирательной кампании политики отдают предпочтение простым и лаконичным формулировкам («Чтобы уменьшить дефицит, необходимо сократить основные расходы»). После выборов их заявления становятся более сложными — до очередной избирательной кампании (Tetlock, 1981).

Люди, которых вынудили дать устные или письменные показания о чем-либо, в чем они совершенно не уверены, нередко переживают, что невольно стали обманщиками. Но это не мешает им начать верить в собственные слова при условии, что их не подкупают и не принуждают к этому. Утверждение, сделанное в отсутствие внешнего давления, становится убеждением (Klaas, 1978).

«Я думала, что подыгрываю [своим похитителям], повторяя за ними, как попугай, все их клише и словечки, хотя сама и не верила в них. Пытаясь обмануть их, я обманывала себя.

Патриция Кембелл Херст, жертва похитителей»

Эксперименты, проведенные Тори Хиггинсом и его коллегами, наглядно демонстрируют процесс превращения высказываний в убеждения (Higgins & Rholes, 1978; Higgins & McCann, 1984). Испытуемые, студенты университета, читали описание какого-то индивида и затем кратко пересказывали его человеку, о котором им было известно, что он либо симпатизирует тому, о ком ему говорят, либо нет. Для симпатизирующих студенты составляли более лестные резюме, после чего и сами начинали относиться к незнакомому им человеку с большей симпатией. Когда их просили припомнить, что они прочитали о нем, оказывалось, что описание, которое они помнят, — более лестное, чем существующее в действительности. Короче говоря, мы склонны «подгонять» свои сообщения под слушателей, а подогнав, начинаем верить в трансформированную информацию.

Феномен «нога-в-дверях»

Большинство из нас могут припомнить ситуации, когда, согласившись помочь какой-либо организации или принять участие в реализации того или иного проекта, мы в итоге оказывались вовлеченными в работу значительно бо льшую, чем собирались, и зарекались впредь соглашаться на подобные предложения. Как это происходит? Результаты экспериментов позволяют предположить: если вы хотите, чтобы человек оказал вам большую услугу, эффективной может быть следующая стратегия: сначала попросите его о небольшом одолжении. В наиболее известной демонстрации этого феномена, получившего название «нога-в-дверях», исследователи, представляясь добровольцами, участниками движения за безопасность на дорогах, обращались к калифорнийцам с просьбой разрешить установить при въезде на их участки огромные, небрежно выполненные плакаты: «Водитель! Будь осторожен за рулем!» Лишь 17 % из тех, к кому «волонтеры» обратились с этой просьбой, ответили согласием. Других сначала попросили о небольшом одолжении: разместить в окнах своих домов 3-дюймовые [3 дюйма — 7,62 см. — Примеч. перев.] листовки «Будь осторожен за рулем!» Почти все с готовностью согласились, а спустя две недели 76 % из них дали согласие на размещение на своих участках огромных уродливых знаков (Freedman & Fraser, 1966). Один из помощников экспериментаторов, ходивший по домам и не знавший, где уже успели побывать другие участники проекта, а где — нет, впоследствии вспоминал: «Я был просто потрясен тем, что одних вообще не пришлось уговаривать, а других невозможно было уговорить» (Ornstein, 1991).

Другие исследователи подтверждают связь феномена «нога-в-дверях» с альтруистическим поведением.

— В ответ на прямое обращение с просьбой оказать финансовую помощь Онкологическому обществу согласием ответили 46 % жителей пригорода Торонто. От тех их сограждан, которых накануне попросили поносить значок, рекламирующий эту кампанию, на что согласились абсолютно все, было получено едва ли не в два раза больше пожертвований (Pliner et al., 1974).

— В кампании по сбору средств в фонд помощи умственно отсталым приняли участие 53 % израильтян из числа тех, к кому обратились с подобным предложением. Двумя неделями раньше к другим гражданам обратились с просьбой подписать петицию в поддержку создания реабилитационного центра для инвалидов; среди подписавших эту петицию число жертвователей составило 92 % (Schwarzwald et al., 1983).

— Накануне президентских выборов 1984 г. Энтони Гринвальд и его коллеги поинтересовались у группы зарегистрированных избирателей, собираются ли они голосовать (Greenwald et al., 1987). Все ответили утвердительно. Число проголосовавших среди них на 41 % превысило число проголосовавших среди избирателей, которых не опрашивали.

— Во время проведения донорской кампании количество доноров увеличивается с 62 до 81 %, если разговор по телефону заканчивается словами: «Значит, мы можем рассчитывать на вашу помощь, да?», после чего следует пауза — ожидание ответа потенциального донора (Lipsitz et al., 1989).

Обратите внимание на то, что во всех этих экспериментах первый шаг — подписание петиции, ношение значка, ответ на вопрос о намерении голосовать — следствие добровольного согласия. У нас ещё будет немало возможностей убедиться в том, что когда люди выражают согласие на участие в общественно значимых событиях и воспринимают это согласие как акт доброй воли, они проникаются большей верой в то, что ими сделано.

(— Я баллотируюсь в Конгресс! Возьмите мой значок! — И несколько наклеек на машину. — А вот плакаты! Развесьте в саду! — А что, если я не захочу голосовать за Вас?! — Не захотите?! И это после всего, что Вы для меня сделали?)

Феномен «нога-в-дверях»

Социальный психолог Роберт Чалдини называет себя простаком. «Сколько я себя помню, я всегда был легкой добычей уличных торговцев, создателей всевозможных фондов и дельцов всех мастей». Чтобы разобраться в том, почему один человек отвечает согласием на предложение другого и как используется «оружие влияния», он в качестве ученика провел три года в различных организациях, занимавшихся торговлей, созданием фондов и рекламой, и изучил действие «оружия влияния» в простых экспериментах. В одном из них Чалдини и его коллеги использовали вариант феномена «нога-в-дверях», экспериментируя с техникой «подачи низкого мяча» (low-ball technique), тактикой, о которой известно, что ею пользуются некоторые продавцы автомобилей. После того как покупатель соглашается купить новый автомобиль, потому что покупка представляется ему выгодной, и начинает заполнять необходимые бумаги, продавец ликвидирует все скидки, требуя дополнительной оплаты того, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость, или обращается за консультацией к боссу, который запрещает оформление сделки, ибо «мы понесем убытки». Бытует мнение, что даже те покупатели, которые поначалу считают цену слишком высокой, в конце концов соглашаются с ней.

{Феномен «нога-в-дверях». Чтобы люди согласились стать донорами или принять участие в какой-либо благотворительной акции, нередко полезно сначала обратиться к ним с просьбой сделать нечто менее значимое для этих кампаний, например подписать обращение, повесить плакат на дверь собственного дома или ответить на вопрос о своих намерениях}

Авиакомпании и отели используют аналогичную тактику, привлекая пассажиров и постояльцев информацией о том, что осталось лишь несколько «дешевых» билетов или номеров, и надеясь, что клиенты согласятся в конце концов на более дорогой вариант. Чалдини и его помощники доказали, что эта тактика вполне оправдывает себя. Когда они пригласили первокурсников, изучающих психологию, принять участие в эксперименте, который начинается в 7 часов утра, лишь 24 % откликнулись на это предложение. Но если студенты сначала давали согласие на участие в эксперименте и лишь потом узнавали, когда нужно явиться, количество участников возрастало до 53 %.

(— С ума сойти! Откуда такая цена? — Выгодная покупка, верно? — Ну конечно, вы захотите приобрести дополнительные детали… — Какие детали? — Ну, знаете, фары, шины, бамперы… И все такое.)

Маркетологи и торговцы убедились: тактика «подачи низкого мяча» срабатывает даже в тех случаях, когда мы осведомлены о том, что люди, с которыми мы имеем дело, руководствуются корыстными соображениями (Cialdini, 1988). Безобидный первый шаг — возврат объявления в обмен на дополнительную информацию и подарок от фирмы, согласие выслушать специалиста по инвестициям — нередко подталкивает нас к тому, чтобы принять на себя более серьёзные обязательства. Торговцы нередко злоупотребляют подобной уступчивостью людей и стараются вынудить их сделать покупку. Во многих штатах теперь есть законы, закрепляющие право граждан отказаться в течение нескольких дней от товаров, приобретенных у коммивояжеров. Стремясь уменьшить собственные потери от действия подобных законов, многие компании используют то, что в обучающей программе для продавцов одной фирмы, издающей энциклопедии, было названо «очень важным психологическим средством, помогающим предотвращать отказ покупателей от их обязательств» (Cialdini, 1988, р. 78). Средство это очень простое: торговое соглашение должен заполнять не продавец, а сам покупатель. Как правило, люди не отказываются от тех обязательств, которые добровольно взяли на себя.

Проблема крупным планом. Как приобретаются убеждения, или высказанное становится убеждением

Психолог из Университета штата Орегон Рэй Хайман рассказал о том, как исполнение роли хироманта убедило его в том, хиромантия «работает».

«Я начал гадать по руке ещё в юности, надеясь, что это поможет мне улучшить мое финансовое положение. В то время я совершенно не верил в хиромантию. Но я знал, что обязан вести себя так, чтобы никто не догадался об этом: иначе мои «услуги» никто не купит. Прошло несколько лет, и я твердо поверил в свое ремесло. Однажды покойный Стэнли Джекс, профессиональный психолог и уважаемый мною человек, предложил мне провести эксперимент: мои предсказания должны были быть диаметрально противоположными тому, что я «читал» по руке. Именно так я и поступил с несколькими клиентами. К моему удивлению и ужасу, мои предсказания оказались такими же точными, как и всегда. Именно тогда-то я и заинтересовался теми мощными силами, которые убеждают не только нас, гадающих по руке, но и наших клиентов в существовании того, чего на самом деле нет»

(Hyman, 1981, р. 86).

-

Феномен «нога-в-дверях» вполне достоин изучения. Любой человек, пытающийся соблазнить нас — финансово, политически или сексуально, — сначала обязательно постарается добиться от нас какой-либо уступки. Практический совет: прежде чем согласиться на исполнение незначительной просьбы, подумайте о том, что может последовать за ней.

Дурные поступки и установки

Принцип, согласно которому поведение формирует установки, распространяется и на безнравственные поступки. Нередко зло становится результатом постепенно нарастающих уступок. Незначительный некрасивый поступок может облегчить совершение более тяжкого проступка. Дурные поступки расшатывают нравственность того, кто их совершает. Перефразируя Ларошфуко, можно сказать, что легче найти человека, который никогда не поддавался искушению, чем человека, который поддался ему лишь раз в жизни (La Rochefoucauld, Maxims, 1665).

«Наши самоопределения не создаются в наших головах; их куют наши поступки.

Роберт Макаффи Браун, Творческий беспорядок: динамика изящества, 1980»

Жестокость разъедает совесть того, кто проявляет её. Причинение вреда ни в чем не повинным людям — в форме оскорбительных высказываний или нанесением ударов электрическим током, — как правило, приводит к тому, что агрессоры начинают унижать свои жертвы: это помогает им оправдывать свое поведение (Berscheid et al., 1968; Davis & Jones, 1960; Glass, 1964). Мы склонны не только обижать тех, кто нам не нравится, но и не любить тех, кого обижаем. В экспериментах, позволивших сделать этот вывод, испытуемые особенно активно оправдывали свои действия тогда, когда их не принуждали совершать их, а уговаривали. Мы берем на себя большую ответственность за те поступки, которые совершаем добровольно.

Во время войны этот феномен проявляется в пренебрежительных кличках, которые солдаты дают своим противникам, признавая тем самым, что не считают их равными себе людьми. Проявляется он и в мирное время. Рабовладельцы, скорее всего, начнут воспринимать своих рабов как людей, наделенных такими личностными качествами, которые оправдывают их угнетенное положение. Поступки и установки подпитывают друг друга, и порой эта подпитка приводит к полной нравственной бесчувственности. Чем больше один человек вредит другому, «подгоняя» свои установки под свои поступки, тем легче ему даются аморальные поступки. Совесть мутирует.

{Такие акты насилия, как массовое истребление представителей проживающего в Руанде племени тутси, формируют ещё более жестокие и человеконенавистнические установки}

Безнравственные поступки формируют личность, но то же самое, к счастью, можно сказать и о нравственных поступках. Говорят, о характере человека можно судить по тому, что мы делаем, когда думаем, что нас никто не видит. Именно так поступали исследователи, изучавшие характер: они искушали детей, когда тем казалось, что никто не наблюдает за ними. Что происходит, когда дети противостоят искушению? В полном драматизма эксперименте исследователь Джонатан Фридман показал учащимся начальной школы работающий на батарейке потрясающий робот и попросил не трогать его, пока он сам не вернется в комнату (Freedman, 1965). Одной половине детей он пригрозил «жестокой карой» за непослушание, а другой — лишь незначительным наказанием. В обоих случаях дети не посмели ослушаться экспериментатора.

Спустя несколько недель другой исследователь, якобы не имевший никакого отношения к этому событию, позволил всем детям играть с теми же игрушками в том же помещении. Из 18 детей, которым Фридман пригрозил строгим наказанием, 14 теперь свободно играли с роботом, но две трети тех, кому было обещано несерьёзное наказание, так и не решились на это. Судя по всему, сознательно решив в свое время не играть с роботом, дети, которым не грозило серьёзное наказание, усвоили эту новую установку, и теперь она контролировала их действия. Итак, они сознательно усвоили, что возможность сурового наказания принуждает к определенному поведению, а несерьёзное наказание предоставляет им определенную возможность выбора. Моральный поступок, особенно если он — проявление доброй воли, а не результат уговоров, делает мышление более нравственным.

Межрасовое поведение и расовые установки

Если нравственное поведение питает нравственные установки, то можно ли говорить о том, что позитивное межрасовое поведение благоприятствует преодолению расовых предрассудков, подобно тому, как обязательное использование ремней безопасности формирует более благоприятное отношение к ним? Это был один из аргументов, к которому социальные психологи прибегли в 1954 г., когда Верховный суд США принимал решение о десегрегации школ. Суть мотивировки, к которой прибегли социальные психологи, заключалась в следующем: если мы будем ждать, пока под влиянием уговоров и научения изменятся чувства, нам очень долго не видать расовой справедливости. Но возведя нравственный поступок в ранг закона, при соответствующих условиях можно косвенно влиять на действительное изменение установок.

«Мы любим людей не столько за то добро, которое они сделали нам, сколько за то добро, которое мы сделали им.

Лев Толстой, Война и мир, 1867–1869»

Хотя эта идея и противоречит предположению о том, что «невозможно сделать из нравственности закон», за десегрегацией, тем не менее, последовало изменение установки.

Рассмотрим некоторые корреляционные результаты этого грандиозного социального эксперимента:

— После принятия Верховным Судом решения о десегрегации количество белых американцев, сторонников совместного обучения белых и чернокожих детей, возросло более чем в два раза, и сейчас этой точки зрения придерживается практически все белое население (Другие примеры, иллюстрирующие прежние и нынешние расовые установки, представлены в главе 9.)

— За первые 10 лет, прошедшие с момента вступления в силу в 1964 г. Закона о гражданских правах, количество белых американцев, которые описывали своих соседей, друзей, коллег (или соучеников) как «стопроцентно белых», уменьшилось примерно на 20 % для каждой из этих категорий. Окрепли межрасовые связи. За тот же самый период количество белых американцев, считающих, что афроамериканцы имеют право жить там, где они хотят, возросло с 65 до 87 % (ISR Newsletter, 1975). Установки тоже изменялись.

За унификацией национальных представлений о том, что соответствует термину «недискриминационный», последовало уменьшение различий в расовых установках представителей разных конфессий, классов и жителей разных географических регионов. Когда американцы начали действовать более согласованно, в образе их мыслей тоже стало появляться больше общего (Greeley & Sheatsley, 1971; Taylor et al., 1978).

«Нас формируют те поступки, которые мы совершаем; практикуясь в самоконтроле, мы приобретаем способность контролировать себя; совершая поступки, требующие мужества, мы становимся мужественными.

Аристотель»

Результаты экспериментов подтверждают вывод о том, что позитивные действия в чей-либо адрес усиливают симпатию к этому человеку. Услуга, оказанная экспериментатору или другому испытуемому, поддержка учащегося, как правило, усиливают симпатию к ним (Blanchard & Cook, 1976). Если хотите сильнее полюбить кого-либо, ведите себя так, словно это уже свершившийся факт, — подобный совет стоит того, чтобы его запомнить.

В 1793 г. Бенджамин Франклин на практике проверил идею о том, что оказание услуги усиливает симпатию. Будучи секретарем Генеральной Ассамблеи Пенсильвании, он постоянно подвергался нападкам со стороны одного оппозиционера, не менее влиятельного члена Ассамблеи. И Франклин задался целью одержать над ним победу:

«Я не стремился… снискать его расположение какими бы то ни было знаками особого уважения, а, спустя какое-то время, прибег к иной тактике. Прослышав о том, что в его библиотеке есть одна очень редкая и любопытная книга, я написал ему письмо, в котором сообщил о своем желании познакомиться с ней, и спросил, не окажет ли он мне услугу и не даст ли её на несколько дней. Книга была получена мною незамедлительно, и через неделю я вернул её, не преминув выразить искреннюю признательность за оказанную услугу. Когда мы после этого встретились в Парламенте, он заговорил со мной (чего раньше никогда не случалось) и был чрезвычайно вежлив. С тех пор он не упускал ни одного случая сообщить мне о своей готовности к любым услугам; мы стали большими друзьями и оставались ими вплоть до самой его смерти»

(цит. по: Rosenzweig, 1972, р. 769).

Социальные движения

То, что поведение общества способно повлиять на его установки, позволяет допустить возможность использования этого феномена для политической социализации массового сознания, правда, с опасными последствиями. В 1930-е гг. многие граждане Германии ощущали полную несовместимость своего поведения и личных убеждений, причиной которой стало участие в мероприятиях, проводимых нацистами, ношение униформы и особенно приветствие «Хайль Гитлер». По словам историка Ричарда Грюнбергера, для тех немцев, у которых ещё сохранялись сомнения относительно Гитлера, «“немецкое приветствие” было действенным способом создания соответствующих условий. Решившись однажды произнести его вслух в качестве внешнего признака собственного конформизма, многие ощущали… дискомфорт по причине несоответствия их слов тем чувствам, которые они испытывали. Лишенные возможности говорить то, что они думали, люди, пытаясь сохранить психическое равновесие, стремились поверить в то, что они говорили» (Grunberger, 1971, р. 27).

{Наши политические ритуалы — ежедневный подъем флага в школах, исполнение национального гимна — используют общественный конформизм для воспитания личного патриотизма}

Подобная практика характерна не только для тоталитарных режимов. Наши политические ритуалы — ежедневный подъем флага в школах, исполнение национального гимна — используют общественный конформизм для воспитания личного патриотизма. Однажды мне, в то время ученику начальной школы, довелось участвовать в учениях по гражданской обороне, имитировавших воздушную тревогу в Сиэтле, неподалеку от компании «Боинг». После того как мы несколько раз вынуждены были вести себя так, словно стали объектом нападения русских, многие из нас стали бояться их. Наблюдатели отмечали, что участники маршей за гражданские права, прошедших в 1960-е гг., приобрели ещё большую веру в свою правоту. Действия этих людей выражали идею, время которой настало, и способствовали тому, что она ещё глубже проникала в их сердца. Аналогичным образом и движение в 1980-е гг. за включение в язык понятия рода, способствовало усилению инклюзивных установок, а программы по утилизации отходов, разработанные в 1990-е гг., способствовали более сознательному отношению населения к охране окружающей среды.

«Человек делает то, что он есть, и становится тем, что он делает.

Роберт Музиль, Малая проза, 1930»

Многие согласны с тем, что наиболее заметный след в сознании оставляет идеологическая обработка, известная под названием промывания мозгов. Этот термин был введен для описания того, что происходило с американскими военнопленными во время войны в Корее в 1950-е гг. Несмотря на то что программа «контроля над мыслью» была вовсе не так эффективна, как можно предположить, исходя из этого определения, результаты её применения заставляют задуматься: сотни военнопленных согласились сотрудничать с теми, кто удерживал их в плену. Двадцать один человек предпочли не возвращаться в США, несмотря на полученное ими разрешение. А многие из тех, кто вернулся на родину, были убеждены: «хотя для Америки коммунизм и не годится, для Азии он вполне подходит» (Segal, 1954).

{Празднование Дня Канады: участие в патриотических мероприятиях усиливает патриотические установки}

Эдгар Шейн, беседовавший со многими военнопленными в то время, когда они добирались из Азии домой, пришел к выводу, что методы, которыми пользовались захватчики, включали постепенную эскалацию требований (Schein, 1956). Китайцы всегда начинали с тривиальных требований, постепенно переходя к более существенным. «После того, как пленный был уже достаточно “натаскан” на то, чтобы делать письменно и устно примитивные заявления, от него начинали требовать заявлений по более важным вопросам». Более того, китайцы всегда ожидали от пленных активного сотрудничества в любой форме: простого копирования чего-либо, участия в групповых дискуссиях, критики в собственный адрес или публичных исповедей. Единожды сделав какое-либо заявление, письменное или устное, пленный начинал испытывать внутреннюю потребность привести свои убеждения в соответствие со своими действиями. Это нередко приводило к тому, что пленные убеждали себя, что они думают именно так, как действуют. Успешный пример использования приема «нога-в-дверях» — тактика «постепенного наращивания требований» — и поныне широко используется при подготовке террористов и палачей (глава 6).

«С помощью мелких уступок можно манипулировать самовосприятием человека, превращать граждан в «слуг общества», случайных прохожих — в «клиентов», заключенных — в «помощников».

Роберт Чалдини, Психология влияния, 1988»

А теперь позвольте мне попросить вас прервать чтение и представить себе, что вы — психолог-теоретик. Спросите себя: почему и в тех экспериментах, о которых было рассказано выше, и в реальной жизни поступки действительно способствуют формированию установок? Почему исполнение какой-либо роли или произнесение какой-либо речи влияет на наше отношение к тому, что составляет их содержание?

Резюме

Связь «установка — поведение» — это «улица с двусторонним движением»: мы не только действуем сообразно своим мыслям, но и начинаем мыслить в соответствии с теми или иными совершаемыми поступками. Действуя, мы усиливаем идею, лежащую в основе нашего действия, и прежде всего в тех случаях, когда чувствуем ответственность за него.

Справедливость этого принципа подтверждается результатами многих исследований. Установки исполнителей разных социальных ролей формируются под влиянием поступков, предписываемых этими ролями. Результаты изучения феномена «нога-в-дверях» свидетельствуют о том, что незначительная уступка в дальнейшем делает людей более сговорчивыми и готовыми на более серьёзные уступки. Поступки влияют и на нашу нравственность. Нам свойственно оправдывать собственные деяния и считать их правильными. То же самое можно сказать и о нашем социальном сознании: его помогают формировать наши поступки в таких сферах, как межрасовые отношения и участие в политических мероприятиях. Мы не только отстаиваем то, во что верим, но и начинаем верить в то, что отстаиваем.

Почему поступки влияют на установки

Какие теории способны объяснить феномен, заключающийся в том, что установки могут быть следствием поведения? Как спор между конкурирующими идеями иллюстрирует процесс научного познания?

Теперь мы уже знаем, что «река» — феномен «влияние поведения на установки» — образована несколькими потоками — экспериментально полученными доказательствами в пользу его существования. Содержатся ли в этих доказательствах какие-либо намеки на то, почему поведение влияет на установки? Социальные психологи называют три возможные причины. Сторонники теории самопрезентации исходят из того, что из стратегических соображений мы выражаем установки, которые позволяют производить впечатление последовательной действующей личности. Согласно теории когнитивного диссонанса, оправдание поведения в собственных глазах необходимо нам для снижения психологического дискомфорта. Что же касается теории самовосприятия, то в соответствии с нею наши поступки разоблачают нас (если мы не уверены в своих чувствах или убеждениях, то начинаем следить за своим поведением так, как это сделал бы любой другой.) Давайте рассмотрим каждую из этих теорий.

Самопрезентация: управление впечатлением

Первое объяснение берет начало от простой идеи, с которой вы уже знакомы (см. главу 2): кому из нас безразлично, какое впечатление мы производим на окружающих? Мы тратим кучу денег на одежду, диеты, косметику, а теперь и на пластическую хирургию только потому, что нам совсем не все равно, что думают о нас другие. В некоторых случаях хорошее впечатление — это залог социального и материального вознаграждения, лучшего самочувствия и даже большей уверенности в собственной социальной идентичности (Leary, 1994).

Никому не хочется, чтобы его считали непоследовательным, и, чтобы этого не произошло, мы «озвучиваем» установки, соответствующие нашим действиям. Чтобы избежать обвинения в непоследовательности, мы при необходимости можем притвориться, что разделяем те установки, которые на самом деле нам чужды. Даже если это предполагает демонстрацию некоторой неискренности или лицемерия, игра стоит свеч: вы произведете именно то впечатление, которого добиваетесь. Во всяком случае теория самопрезентации исходит именно из этого.

(— То, что я не ношу парик, показывает окружающим, что я доволен собой!)

Согласно теории самопрезентации, цель нашего поведения — создание желательного впечатления

Мы уже знаем, что это правда: люди действительно «управляют впечатлением». «Подгоняя информацию под слушателя», они стремятся не обидеть его, а доставить ему удовольствие. Иногда, чтобы заглянуть под маску, приходится прибегать к помощи метода «мнимого источника информации». Более того, на сообщение о неудаче (например, на сообщение о неверных ответах при тестировании на IQ) люди тратят больше времени, чем на сообщение об успехе, однако это проявляется только тогда, когда есть возможность идентифицировать носителей информации, а они боятся произвести плохое впечатление (Bond & Anderson, 1987).

«Глупое упорство — страшное проявление ограниченности.

Ральф-Уолдо Эмерсон, Самоуверенность, 1841»

Является ли наше огромное желание казаться последовательными причиной того, что разрыв между установками и поведением постепенно сокращается? До некоторой степени — да: если испытуемые думают, что их тестируют на детекторе лжи, они отказываются от попыток произвести хорошее впечатление и демонстрируют значительно менее заметное изменение установок (Paulhus, 1982; Tedeschi et al., 1987).

Однако изменения установок, о которых мы говорили, это нечто большее, чем просто самопрезентация, ибо люди демонстрируют свои измененные установки даже тем, кто не знает, как они вели себя раньше. На вопрос, почему в некоторых случаях самопрезентация становится фактором действительного изменения установок, отвечают две другие теории.

Самооправдание: когнитивный диссонанс

Одна из теорий объясняет изменение установок тем, что у нас есть причины для поддержания согласованности наших знаний. Именно в этом заключается смысл знаменитой теории когнитивного диссонанса, автором которой является Леон Фестингер (festinger, 1957). Сама по себе теория проста, но область её применения огромна. Согласно теории когнитивного диссонанса, мы испытываем напряжение («диссонанс»), если две одновременно воспринимаемые мысли или два убеждения («когниции») психологически несовместимы; нечто подобное мы испытываем тогда, когда решаем сказать или сделать нечто такое, в отношении чего испытываем смешанные чувства. Фестингер считает, что мы прибегаем к «регулировке» мышления, чтобы снизить это неприятное возбуждение. Эта простая идея и некоторые удивительные прогнозы, вытекающие из нее, вызвали к жизни более 2000 исследований (Cooper, in press).

Теория когнитивного диссонанса преимущественно имеет отношение к взаимному несоответствию поведения и установок. Мы осознаем и несоответствие поведения установкам, и несоответствие установок поведению. Когда мы ощущаем некоторое противоречие, возможно, даже определенное лицемерие, у нас возникает потребность в переменах. Подобная трактовка позволяет объяснить, почему (по данным одного опроса, проведенного в Великобритании) половина курильщиков не согласна с некурящими, которые практически поголовно убеждены в том, что люди «ничуть не преувеличивают опасность курения» (Eiser et al., 1979).

Теория когнитивного диссонанса позволяет объяснить самоубеждение и предлагает несколько удивительных прогнозов. Возможно, вы уже и сами догадались, каких именно.

Недостаточное оправдание

Представьте себе, что вы — участник знаменитого эксперимента, проведенного изобретательным Фестингером и его ученицей Дж. Меррилл Карлсмит (Festinger & Carlsmith, 1959). В течение часа вы должны заниматься бессмысленным делом, например поворачивать деревянную ручку. Когда вы заканчиваете «работу», экспериментатор (Карлсмит) говорит вам, что цель исследования — изучение влияния ожиданий на выполнение задания. Следующего испытуемого, ожидающего за дверью, необходимо убедить в том, что его ждет интересный эксперимент. Карлсмит, изображая человека, оказавшегося в безвыходном положении (Фестингер «дрессировал» её в течение многих часов, добиваясь максимальной естественности), говорит вам, что ассистент, который обычно беседует с испытуемым, чтобы создать у него подобные ожидания, не смог участвовать в эксперименте, и, ломая руки, умоляет вас заменить его.

Вас просят потрудиться во имя науки и обещают заплатить, и в конце концов вы соглашаетесь поговорить со следующим испытуемым (который на самом деле — тот самый помощник экспериментатора) и рассказать о том, какое удовольствие только что получили. «Правда? — так называемый испытуемый явно не торопится поверить вам. — Неделю назад в этом эксперименте участвовала моя подруга, и сказала, что это смертная тоска». — «Ничего подобного! — отвечаете вы. — Очень интересное задание. Будете поворачивать ручки. Отличное упражнение. Получите огромное удовольствие, вот увидите». Ваше личное участие в эксперименте заканчивается тем, что вас просят заполнить анкету (опросник) и ответить на вопрос, насколько вам на самом деле понравилось вертеть ручки.

История создания теории

Вскоре после землетрясения в Индии (1934 г.) за пределами зоны бедствия возникли слухи о том, что грядут ещё более страшные стихийные бедствия. И тогда меня осенило: эти слухи могут быть «оправданы тревогой», т. е. они — когниции, оправдывающие страх, который испытывали люди. Из этой мысли, как из зерна, и выросла моя теория снижения диссонанса — приведение вашего взгляда на мир в соответствие с тем, что вы чувствуете, или с тем, что вы сделали.

Леон Фестингер (1920–1989)

-

А теперь попробуйте спрогнозировать, при каких условиях вы скорее поверите в свою собственную маленькую ложь и скажете, что вам действительно было интересно? Если вам заплатят за это $1, как одним испытуемым, или $20, — как другим? Фестингер и Карлсмит сделали из ряда вон выходящий прогноз, противоречащий распространенному представлению о том, что большое вознаграждение оказывает большой эффект: более вероятно, что свои установки приведут в соответствие с действиями те испытуемые, которым заплатили по $1, т. е. те, чье вознаграждение вряд ли является достаточным оправданием для лжи. Имея недостаточное оправдание для своих действий, они будут испытывать больший дискомфорт (диссонанс) по поводу своих действий, вследствие чего у них будет больше оснований верить в то, что они сделали. Испытуемые, получившие за участие в эксперименте $20, вполне могут оправдать свой поступок, а потому испытывают меньший диссонанс. Как следует из рис. 4.2, результаты, полученные Фестингером и Карлсмит, подтверждают их интригующий прогноз. [Это исследование, проведенное в 1950-х гг., имеет ещё один результат, о котором редко сообщается. Представьте себе, что спустя какое-то время вы снова встречаетесь с экспериментатором, и он честно рассказывает вам обо всем. При этом он не только признается в обмане, но и просит вас вернуть ему $20. Вы согласитесь? Фестингер и Карлсмит отмечают, что все их испытуемые, студенты Стэнфордского университета, возвращали деньги, что называется, по первому требованию. Эта информация — своего рода предвкушение поразительных наблюдений над проявлениями уступчивости и конформизма, речь о которых пойдет в главе 6. Как станет ясно из материала, изложенного в ней, когда социальная ситуация предъявляет к нам определенные требования, мы, как правило, реагируем на них адекватно.]

Рис. 4.2. Недостаточное оправдание. Согласно теории когнитивного диссонанса, если наши действия невозможно полностью объяснить внешними вознаграждениями или принуждением, мы испытываем диссонанс, который можно уменьшить, если поверить в то, что мы сделали. (Источник: Festinger & Carlsmith, 1959)

Впоследствии были проведены десятки экспериментов, и наиболее сильное влияние поведения на установки отмечалось в тех, где испытуемым предоставлялась некоторая возможность выбора и они могли предвидеть последствия своих действий. В одном эксперименте испытуемые записывали на магнитофон шутки в адрес адвокатов, унижающие их достоинство (например: «Что выдает адвоката, когда он лжет? Шевелящиеся губы»). Более негативные установки по отношению к адвокатам в результате этого образовались у тех испытуемых, которые «шутили по собственному желанию», а не по принуждению (Hobden & Olson, 1994). В других экспериментах испытуемым предлагалось написать эссе за мизерную плату — $1,5 или что-то вроде этого. Если авторам приходилось защищать идеи, которых они не разделяли, например увеличение платы за обучение, и если им недоплачивали, их отношение к излагаемым идеям несколько улучшалось. Поддержка политики благоприятствования какой-либо расе способна благотворно повлиять не только на ваше отношение к этой политике, но и к самой расе. Сказанное в первую очередь справедливо в отношении таких ситуаций, при которых вы сталкиваетесь с непоследовательностью или думаете, что подписанное вашим именем эссе может попасть на глаза людям, чье мнение для вас небезразлично (Leippe & Eisenstadt, 1994; Leippe & Elkin, 1987). Чувствуя себя ответственными за сделанные заявления, вы отныне будете больше верить в них. Притворство становится реальностью.

Выше уже говорилось о том, как принцип недостаточного оправдания проявляется в ситуациях, связанных с наказанием. Если детям грозило не слишком суровое наказание, недостаточно оправдывавшее их послушание, они охотнее воспринимали запрет на игру с привлекательным для них предметом. Когда мама или папа говорят: «Приведи в порядок свою комнату, Джонни, иначе мне придется взяться за ремень», Джонни не нужно внутренне оправдывать то, что он занялся уборкой: перспектива порки вполне достаточное оправдание.

Обратите внимание: теорию когнитивного диссонанса больше интересует то, что вызывает желаемое действие, а не относительная эффективность следующих за ним вознаграждений или наказаний. Её цель — побудить Джонни сказать: «Я убираю свою комнату, потому что хочу жить в чистоте», а не: «Я убираю свою комнату, потому что иначе родители прибьют меня». У студентов, воспринимающих свои общественные обязанности в кампусе как нечто такое, что они стали бы делать и по собственному выбору, больше шансов в будущем заниматься волонтерством, чем у тех их товарищей, которые чувствуют, что их заставляют (Stukas et al., 1999). Принцип: установки являются следствием таких поступков, за которые мы чувствуем определенную ответственность.

{Согласно теории когнитивного диссонанса, родители должны добиваться от детей желательного поведения не принуждением, а мотивацией усвоения ими соответствующих установок}

Благодаря этому не выраженному прямо, а подразумевающемуся смыслу теории когнитивного диссонанса некоторые рассматривают её как интеграцию гуманистической и научной точек зрения. Согласно прогнозу, который дает эта теория, авторитарный менеджмент будет эффективным только в присутствии лица, представляющего власть, ибо люди не склонны интернализировать поведение, которое им навязывают. Герой повести К. Льюиса «Жеребец и его мальчик» говорящий жеребец по имени Бри, бывший в свое время рабом, замечает: «Одним из самых страшных последствий рабства и необходимости подчиняться чужой воле является то, что, обретя свободу, ты обнаруживаешь, что практически полностью утратил способность заставлять себя» (C. S. Lewis, The Horse and His Boy, 1974). Теория диссонанса утверждает, что только поддержка и мотивация способны вызвать желательное действие. Однако её сторонники полагают, что менеджеры, педагоги и родители, желая добиться определенных поступков, должны использовать только те стимулы, который действительно побуждают.

Диссонанс как следствие принятия решений

Повышенное внимание к осознанному выбору означает, что принятие решений вызывает диссонанс. Когда возникает необходимость принять важное решение — выбрать колледж, друга или работу, — мы нередко начинаем «метаться» между двумя одинаково привлекательными альтернативами. Возможно, вам знакома эта ситуация: приняв решение, вы вдруг остро ощущали «диссонирующие когниции» — привлекательные стороны того, от чего вы отказались, и не очень заманчивые особенности того, что выбрали. Решив жить в кампусе, вы можете в какой-то момент осознать, что пожертвовали простором и свободой, которые предоставляет квартира, ради шумных и густонаселенных корпусов общежития. Если же вы решили не жить в кампусе, то не можете не отдавать себе отчет в том, что это решение означает физический «отрыв» от кампуса и от друзей, а также необходимость самому готовить себе еду.

Приняв важное решение, мы обычно ослабляем диссонанс, так как «возвеличиваем» выбранное и несколько принижаем отвергнутое. Джек Брем, автор первого опубликованного отчета об экспериментальном изучении диссонанса, просил испытуемых, сотрудниц Университета штата Миннесота, определить рейтинги восьми таких предметов, как тостер, радиоприемник и фен для сушки волос (Brehm, 1956). Затем он показывал им два предмета, оцененных ими примерно одинаково, и предлагал выбрать себе один из них, любой. Позднее, во время повторного определения рейтингов, женщины оценивали выбранный предмет выше, чем в первый раз, а «отвергнутый» — ниже, чем в первый раз. Складывается такое впечатление, что после того, как выбор сделан, отвергнутая альтернатива в известном смысле утрачивает свою привлекательность.

{Необходимость принять важное решение может стать причиной серьёзного диссонанса: после того как решение принято, человек начинает переоценивать недостатки того, что он выбрал, и достоинства того, от чего отказался}

В ситуациях, связанных с принятием простых решений, феномен «принятое решение-становится-убеждением» дает знать о себе очень быстро. По данным Роберта Нокса и Джеймса Инкстера, любители скачек, уже сделавшие ставку, настроены по отношению к судьбе своих денег более оптимистично, нежели те, кто только собирается это сделать. За несколько минут, прошедших между тем, как человек дождался своей очереди, подошел к окошку букмекера и отошел от него, не изменилось ничего, за исключением двух обстоятельств: решение принято, и отношение к нему самого человека изменилось. Согласившиеся принять участие в игре в рулетку во время карнавала более уверены в своей победе, если согласие уже дано, чем до этого момента. Точно так же ведут себя и избиратели: сразу после голосования они демонстрируют большее уважение к кандидату и большую уверенность в нем, чем перед самым голосованием (Younger et al., 1977). Порой две альтернативы лишь незначительно отличаются друг от друга; именно такая ситуация сложилась однажды у нас на факультете, когда меня попросили помочь в решении судьбы претендентов на зачисление в штат. Достоинства и компетентность кандидатов кажутся примерно одинаковыми, но лишь до того момента, как решение принято и стало достоянием гласности.

«Каждый раз, делая выбор, вы превращаете центральную часть самого себя, ту самую часть, которая выбирает, в нечто, немного отличное от того, чем она была раньше.

К. Льюис, Просто христианство, 1943»

Эти эксперименты и примеры позволяют говорить о том, что решения — после того, как они уже приняты, — сами создают оправдания, на которые и опираются. Нередко эти точки опоры столь надежны, что решение «выживает» и после утраты одной из них, пусть даже и той, которая была определяющей, когда оно принималось. Элисон решает, что навестит родных, если перелет обойдется не дороже $400. Выяснив, что это возможно, она заказывает билет и начинает думать, почему ещё предстоящее путешествие так радует её. Но, придя выкупать билет, Элисон узнает, что цены подскочили и ей нужно выложить $475, однако это не имеет значения, ибо решение о поездке уже принято. Как и тогда, когда продавцы машин проявляют по отношению к покупателям тактику «подачи низкого мяча», людям не приходит в голову, по словам Чалдини, что «эти дополнительные причины, возможно, вообще никогда бы не возникли, если бы решение уже не было принято» (Cialdini, 1984, р. 103).

Самовосприятие

Хотя именно теории когнитивного диссонанса мы обязаны большим числом исследований, существует теория, более просто объясняющая те же самые явления. Как у нас формируются представления об установках окружающих нас людей? Мы наблюдаем за их поведением в конкретных ситуациях, а затем приписываем его либо личностным качествам людей или их установкам, либо внешним обстоятельствам. Если мы присутствуем при том, как родители заставляют маленькую Сьюзи попросить прощения и девочка, наконец, произносит «Простите», мы объясняем это ситуацией, а не тем, что ребенок сожалеет о каком-то своем поступке. Если Сьюзи просит прощения без видимого принуждения, мы приписываем это ей самой.

Теория самовосприятия, предложенная Дарилом Бемом в 1972 г., исходит из того, что, наблюдая за собственным поведением, мы делаем аналогичные выводы. Когда наши установки слабы или неоднозначны, мы оказываемся в положении человека, наблюдающего за нами со стороны. Мы идентифицируем установки окружающих, внимательно наблюдая за их поведением в ситуациях, когда они имеют возможность действовать так, как хотят. Точно так же мы оцениваем и собственные установки. Слушая собственную речь, я получаю информацию о своих установках; наблюдая за своими действиями, я получаю сигналы относительно того, насколько сильны мои убеждения. Сказанное прежде всего справедливо в отношении таких ситуаций, при которых мне сложно объяснить свои действия давлением обстоятельств. О том, какие мы есть на самом деле, говорят поступки, которые мы совершаем по доброй воле.

Аналогичное объяснение эмоций было предложено ещё сто лет тому назад Уильямом Джеймсом, который считал, что мы судим о своих эмоциях, наблюдая за своими телами и за своим поведением. Представьте себе женщину, увидевшую в лесу рычащего медведя. Она замирает, её сердце начинает учащенно биться, происходит выброс адреналина в кровь, и она спасается бегством. Размышляя о том, что с нею произошло, женщина осознает, что ей было страшно. В любом колледже, где мне предстоит читать лекции, я просыпаюсь ещё затемно и больше не могу уснуть. Поняв, что меня мучает бессонница, я делаю вывод о том, что волнуюсь.

«Эмоции усиливаются при свободном проявлении их внешних признаков. Максимально возможное подавление всех возможных внешних проявлений, напротив, гасит наши эмоции.

Чарльз Дарвин, О выражении эмоций у человека и животных, 1897»

Возможно, вы, так же как и я поначалу, скептически отнесетесь к эффекту самовосприятия. Однако экспериментальное изучение разных выражений лица должно убедить вас в том, что подобный эффект действительно существует. Испытуемые, на лицах которых были закреплены электроды и которых Джеймс Лэрд просил нахмуриться («напрягите эти мышцы», «сведите брови»), говорили о том, что испытывают гнев (Laird, 1974, 1984; Duclos et al., 1989). Однако интереснее попытаться воспроизвести другой опыт Лэрда, а именно тот, в котором он просил испытуемых улыбаться: у них улучшалось настроение, и они находили карикатуры более смешными. Когда человек видит в зеркале свое отражение и присматривается к выражению лица, эффект самовосприятия усиливается (Kleinke et al., 1998).

По данным немецкого психолога Фрица Штракка и его коллег, люди, сжимающие авторучку зубами (в данном случае работают мышцы, «ответственные» за улыбку), находят карикатуры более смешными, чем люди, сжимающие её губами (при этом работают мышцы, несовместимые с улыбкой). (Источник: Strack et al., 1988)

Этот феномен знаком всем нам. Если в тот момент, когда мы раздражены, раздается телефонный звонок или кто-то приходит, наше поведение становится участливым и вежливым: «Ну, как дела?» — «Все нормально, спасибо. А вы как?» — «Да вроде ничего…» Если испытываемые нами чувства не очень сильны, подобное дружелюбие способно в корне изменить всю установку: трудно одновременно и улыбаться, и чувствовать раздражение. Не исключено, что когда Мисс Вселенная ослепляет нас своей улыбкой, она всего лишь хочет поднять свое собственное настроение. Роджерс и Хаммерштейн считают, что можно избавиться от чувства страха, если начать «насвистывать веселую мелодию». Действия способны «запустить» эмоции.

(— Я пою не потому, что счастлива. Я счастлива потому, что пою.)

Самовосприятие в действии

Иногда эффект самовосприятия проявляется и в последующем поведении. Люди, которые были вынуждены вести себя непринужденно и быть разговорчивыми (во время интервью), впоследствии способны демонстрировать большую открытость и коммуникабельность (Schlenker et al., 1994; Tice, 1992). Ведите себя, как общительный человек, и вы можете стать более общительным.

Даже походка может повлиять на самочувствие. Когда вы дочитаете эту главу, встаньте и походите минуту мелкими, семенящими шагами, глядя себе под ноги. Это прекрасный способ вогнать себя в депрессию. «Просидите целый день в скорбной позе, вздыхая и отвечая на все вопросы мрачным голосом, и вам станет ещё тоскливее», — писал Уильям Джеймс (James, 1890, р. 463). Хотите почувствовать себя лучше? Походите в течение минуты широким шагом, размахивая руками и глядя вперед. Участникам эксперимента, проведенного Сарой Содграсс, это удалось (Snodgrass, 1986). А вам?

«Я могу наблюдать за собой и за своими действиями так, словно речь идет о ком-то другом.

Анна Франк, Дневник маленькой девочки, 1947»

Если внешние проявления эмоций влияют на сами эмоции, можно ли, копируя окружающих, понять, что они чувствуют? Результаты эксперимента, проведенного Катрин Бернс Вон и Джоном Ланцеттой, позволяют ответить утвердительно (Katherine Burns Vaughan & Lanzetta, 1981). Участники этого эксперимента, студенты Дартмутского колледжа, должны были наблюдать за человеком, получавшим удары электрическим током. Некоторых наблюдателей просили в момент удара изобразить на лице боль. Если правы Фрейд и другие психологи и если выражение эмоций действительно ведет к освобождению от них, внешнее проявление боли должно «облегчить душу» (Cacioppo et al., 1991). На самом же деле наблюдатели, изображавшие на лицах боль, при каждом ударе током потели интенсивнее, чем остальные наблюдатели, и частота пульса была у них выше. Очевидно, что эти наблюдатели, изображая эмоции другого человека, почувствовали к нему большую эмпатию. Мораль: если хотите понять, что чувствует другой человек, пусть ваше лицо, как зеркало, отразит выражение его лица.

Естественное подражание и «эмоциональное инфицирование». Синхронизируя свои позы и движения подобно тому, как это делают участники эксперимента проведенного Фрэнком Берньери и его коллегами и записанного на видеопленку, люди ощущают большую взаимную гармонию

Для этого не нужно прилагать никаких специальных усилий. Наблюдая за лицами окружающих, их позами и голосами, мы естественно и бессознательно шаг за шагом повторяем их реакции (Hatfield et al., 1992). Мы синхронизируем свои движения, позы и интонации с их движениями, позами и интонациями, что помогает нам «настроиться на волну их эмоций». Это также способствует «эмоциональному инфицированию» и помогает понять, почему общение со счастливыми людьми улучшает настроение, а с несчастными — ухудшает его (Модуль А).

Выражение лица влияет также и на наши установки. Это доказали Гэри Уэллс и Ричард Петти, проведя неординарный эксперимент, участники которого, студенты Университета Альберты [Альберта — провинция в Канаде. — Примеч. перев.], «проверяли работу наушников»: они слушали передовую статью из газеты, которую читал диктор радио, и должны были утвердительно кивать или отрицательно качать головой. Кто был более других согласен с содержанием статьи? Те, кто кивал утвердительно. Почему? Уэллс и Петти пришли к выводу о том, что согласие (позитивные мысли) совместимо с движениями головы в вертикальной плоскости и несовместимо с движениями в горизонтальной. Проверьте это на себе, слушая кого-либо. Когда вы чувствуете большее согласие с говорящим? Когда киваете головой или когда качаете ею?

«Если в знак согласия вам кивают головой, значит, вы не в Болгарии, ибо в Болгарии это означает «нет».»

Еще более забавный эксперимент был проведен Джоном Качоппо и его коллегами (Cacioppo et al., 1993). Они просили испытуемых оценить китайские иероглифы, одновременно поднимая руки вверх (словно поднося еду ко рту) или опуская их вниз (словно отталкивая от себя кого-то или что-то). Как вы думаете, какие движения «породили» самые высокие рейтинги? Конечно, первые. (Попробуйте приподнять стол, подложив под столешницу повернутые вверх ладони, а потом надавите на нее ладонями. Какое из этих движений вызвало у вас более положительные чувства? Может быть, именно этот феномен, заключающийся в том, что движения влияют на чувства, и объясняет, почему люди лучше чувствуют себя на тех приемах, где им приходится держать в руках тарелку с закусками или бокал?) Студенты Вюрцбургского университета — участники эксперимента, проведенного Роландом Ньюманном и Фрицем Штракком, — должны были на скорость распознавать разные слова как негативные или позитивные (Neumann & Strack, 2000). Каждый студент реагировал на слова, нажимая левую или правую кнопки (используя два пальца одной руки). Одновременно вторая рука либо поднималась вверх (работали мускулы приближения), либо опускалась вниз и отводилась в сторону. Вы уже догадались, каков был результат? Студенты быстрее классифицировали позитивные слова, если вторая рука активировала позитивную мышечную реакцию «приближения».

Сверхоправдание и внутренняя мотивация

Вспомните эффект недостаточного оправдания: наименьший побудительный стимул, способный заставить людей сделать что-либо, — как правило, наиболее эффективный способ внушить им приверженность этим действиям и в дальнейшем. Одно из возможных объяснений этого феномена предлагает теория когнитивного диссонанса: если внешней стимуляции недостаточно для оправдания нашего поведения, мы уменьшаем диссонанс, находя оправдания внутри самих себя.

Теория самовосприятия предлагает другую трактовку: люди объясняют свое поведение, замечая те условия, при которых оно имеет место. Представьте себе, что вы слушаете оратора, ратующего за повышение платы за обучение после того, как ему заплатили за выступление $20 долларов. Без сомнения, его слова покажутся вам менее искренними, чем показались бы, если вы думали, что он высказывает это мнение бескорыстно. Возможно, мы делаем аналогичные выводы и тогда, когда наблюдаем за собой.

«Действия, а не созерцание — вот лучший путь к самопознанию.

Гёте (1749–1832)»

Сторонники теории самовосприятия идут даже чуточку дальше. Вопреки представлению о том, что вознаграждения всегда усиливают мотивацию, они высказывают предположение, что ненужные вознаграждения иногда имеют скрытую цену. Вознаграждения, получаемые людьми за то, что они уже и так делают с удовольствием, могут привести к тому, что они припишут свои действия именно вознаграждению, а это может подорвать их самовосприятие, согласно которому они ведут себя именно так, поскольку это соответствует их собственному желанию. Результаты экспериментов, проведенных в Рочестерском университете Эдвардом Диси и Ричардом Райаном (Deci & Ryan, 1991, 1997), в Стэнфордском университете Марком Леппером и Дэвидом Грином (Lepper & Green, 1979) и в Университете Колорадо Энн Боджиано и её коллегами (Boggiano et al., 1985, 1987), подтверждают существование этого эффекта сверхоправдания. Платите людям за игру с головоломками, и они станут интересоваться ими меньше, чем те, кому не платят за это. Пообещайте детям вознаграждение за то, что они и так делают с удовольствием (например, за игру с «волшебными маркерами»), — и они превратят игру в работу (см. рис. 4.3).

Рис. 4.3.Когда люди без всякого вознаграждения или принуждения занимаются тем, что им нравится, они объясняют свои действия склонностью к данной деятельности. Вознаграждение, «поступающее извне», потому подрывает внутреннюю мотивацию, что заставляет людей именно ему приписывать свое поведение

дна народная сказка служит прекрасной иллюстрацией эффекта сверхоправдания. Мальчишки ежедневно затевали шумные игры на улице, где жил одинокий старик. Шум раздражал старика, и вот однажды, позвав детей к себе, он сказал им, что любит веселые детские голоса и заплатит каждому из них по 50 центов, если они и завтра будут играть возле его дома. Назавтра мальчишки прибежали и шумели больше обычного. Старик «оплатил их услуги» и пообещал заплатить и на следующий день. Дети не заставили себя долго ждать, их крики — тоже, и старик снова дал им деньги: но на этот раз по 25 центов. Следующий день оказался для мальчишек менее «урожайным»: старик заплатил им только по 15 центов, предупредив, что деньги у него на исходе. «Завтра я смогу заплатить вам только по 10 центов, но я очень прошу вас прийти», — сказал он. Разочарованные дети ответили, что больше не придут. Десять центов, решили они, не такие деньги, чтобы ради них стоило играть возле его дома целый день.

Как следует из теории самовосприятия, неожиданное вознаграждение не уменьшает внутреннего интереса, поскольку оно не лишает людей возможности объяснять свои действия собственной мотивацией (Bradley & Mannell, 1984; Tang & Hall, 1994). (В данном случае уместна аналогия с героиней сказки, которая узнает, что дровосек, в которого она влюблена, на самом деле — принц.) И если похвала за хорошо сделанную работу вселяет в нас уверенность в собственной компетентности и успешности, результатом этого может стать реальное усиление внутренней мотивации. Правильный подход к вознаграждениям может также способствовать расцвету креативности (Eisenberger et al., 1999).

Эффект сверхоправдания проявляется тогда, когда кто-либо заранее предлагает ненужное вознаграждение с явной целью контролировать поведение. В данной ситуации важно, о каком именно вознаграждении идет речь. Награды и похвала, информирующие людей об их достижениях (заставляющие их гордиться собой: «А у меня это здорово получается!»), усиливают внутреннюю мотивацию. Вознаграждения, цель которых — контролировать людей и заставить их поверить в то, что их усилия объясняются именно ими («Я сделал это ради денег»), уменьшают внутреннюю привлекательность дела, в целом доставляющего удовольствие (Rosenfeld et al., 1980; Sansone, 1986).

Что же можно сделать для того, чтобы люди получали удовольствие и от тех дел, которые лишены для них внутренней привлекательности? У юной Марии первые уроки игры на фортепиано могут вызвать фрустрацию. В душе Томми может не иметь никакой склонности к тем предметам, которые изучаются в пятом классе. А Сандра, возможно, вовсе не в восторге от первых предстоящих ей телефонных звонков с предложениями тех или иных товаров. В подобных ситуациях родители, учитель или менеджер, чтобы подтолкнуть к желательным действиям, наверное, должны прибегнуть к какой-то внешней стимуляции (Boggiano & Ruble, 1985; Workman & Williams, 1980). Получив от человека согласие на совершение желательных для вас действий, предложите ему какой-нибудь внутренний мотив, оправдывающий его в собственных глазах: «Меня нисколько не удивляет, что торговля по телефону идет успешно: вы так хорошо разговариваете с людьми!»

Если мы предложим студентам оправдание, достаточное всего лишь для выполнения учебных заданий, и используем награды и эпитеты, которые помогут студентам почувствовать себя компетентными, то сможем сделать их обучение более радостным, а стремление к самостоятельному постижению предмета — более сильным. Когда моментов, оправдывающих те или иные действия, слишком много, что бывает, например, в классе, где правила поведения диктует учитель, который использует вознаграждения для контроля над детьми, стремление последних к овладению знаниями может уменьшаться (Deci & Ryan, 1985, 1991). До тех пор пока при нашей библиотеке не открылся читательский клуб и не стало известно, что для тех, кто прочитает не менее 10 книг за три месяца, будет организована вечеринка, мой младший сын «проглатывал» за неделю 6 или 8 библиотечных книг. С момента открытия клуба прошло всего три недели, а он — во время наших еженедельных визитов в библиотеку — уже стал отбирать для себя не более двух книг. Почему? «Разве ты забыл, что нужно прочитать всего 10 книг?»

Сравнивая теории

Почему наши действия могут влиять на наши установки? Ответ на этот вопрос, который дает теория самопрезентации, нам уже известен. Мы также рассмотрели два возможных ответа на вопрос, почему наше поведение действительно влияет на установки: теория когнитивного диссонанса исходит из того, что мы оправдываем свое поведение, чтобы уменьшить внутренний дискомфорт; согласно теории самовосприятия, это происходит потому, что мы наблюдаем за своим поведением точно так же, как мы наблюдаем за окружающими, и делаем обоснованные выводы о собственных установках.

(— Мама, у меня потрясающая идея! Что, если вы с папой будете платить мне по 10 баксов за каждую отметку «отлично» в дневнике? — Мне эта идея не кажется потрясающей. — Очень даже зря! Представляешь, каким это будет стимулом?! — Психологи так не считают! — Здорово! Можно было сразу догадаться, на чьей стороне вы будете! Большого ума для этого не требуется! — Психологи убеждены, что дети, которым платят за отметки, в конце концов начинают учиться хуже тех, кто учится потому, что хочет быть образованным человеком! — ещё одна идея этих яйцеголовых! Они мечтают о том, как насолить детям! Неужели им нечем заняться?! — Это их работа!)

Похоже, два последних объяснения противоречат друг другу. Какое же из них верное? Однозначно ответить на этот вопрос трудно. Во многих случаях они позволяют сделать одинаковые прогнозы, и каждая из этих теорий может быть использована для объяснения большинства из представленных выше экспериментальных данных (Greenwald, 1975). Дарил Бем, создатель теории самовосприятия, даже предположил, что выбор в пользу одной из них, в конечном итоге, — дело вкуса и склонностей исследователя (Bem, 1972). Подобное предположение — иллюстрация субъективности научного знания (см. главу 1). Ни теория диссонанса, ни теория самовосприятия не получены нами, если так можно выразиться, из рук самой природы. Обе они — плод человеческого воображения, творческие попытки упростить и объяснить то, что мы наблюдаем.

В науке достаточно часто оказывается, что тот или иной принцип, например такой, как «установки суть следствие поведения», может быть спрогнозирован на основании не одной, а нескольких теорий. Физик Ричард Фейнман восхищался тем, что «одной из потрясающих особенностей природы» является «широкий спектр замечательных способов», к которым мы можем прибегать для того, чтобы описывать её: «То, что правильные законы физики, судя по всему, могут быть выражены способами, отличающимися воистину безграничным разнообразием, просто не укладывается у меня в голове» (Feynman, 1967, р. 53–55). Разные совокупности допущений, приводящие к одному и тому же выводу, подобны разным дорогам, ведущим в одну и ту же географическую точку. Можно даже сказать: если принцип базируется не на одной, а на нескольких теориях, наше доверие к нему и его ценность в наших глазах возрастают.

Диссонанс как возбуждение

Можно ли сказать, что одна из наших теорий лучше другой? Справедливость теории когнитивного диссонанса доказывается одним принципиальным обстоятельством. Вспомните, что, согласно определению, диссонанс — это возбужденное состояние, являющееся следствием некомфортного напряжения. Согласно теории когнитивного диссонанса, изменение установок есть результат стремления уменьшить последний. Теория самовосприятия ничего не говорит о напряжении, возникающем тогда, когда наши действия не согласуются с нашими установками. Она исходит лишь из того, что когда наши установки слабы, мы тестируем их с помощью своих поступков и их последствий (здесь уместна аналогия с человеком, сказавшим: «Чтобы узнать, как я к этому отношусь, мне сначала нужно услышать, что я говорю по этому поводу»).

Являются ли обстоятельства, которые, как полагают, вызывают диссонанс (например, принятие человеком решений или совершение им поступков, противоречащих его установкам), действительно источником дискомфорта и возбуждения? Безусловно, да, особенно если действия имели нежелательные последствия и человек чувствует себя ответственным за них (Cooper, 1999). Если наедине с самим собой вы скажете нечто такое, во что не верите, диссонанс будет минимальным. Однако сила его многократно возрастет, если сказанное вами повлекло за собой неприятности, например если кто-нибудь, услышав ваши слова, поверил вам; если негативные последствия этого неизбежны и если при этом вред причинен человеку, которого вы любите. А если к тому же вы чувствуете свою ответственность за это — поскольку вам нелегко оправдать свои действия, потому что вы легко согласились на них или потому что должны были предвидеть их последствия, — дискомфорт и диссонанс неизбежны. Более того, они дадут о себе знать такими проявлениями, как повышенное потоотделение и участившееся сердцебиение (Cacioppo & Petty, 1986; Croyle & Cooper, 1983; Losch & Cacioppo, 1990). Итак, человек, чувствующий, что неприятные события происходят по его вине, испытывает возбуждение диссонанса.

(— Нет, Хоскинс, вы сделаете это вовсе не потому, что я приказываю вам. Вы сделаете это потому, что верите.)

Интернализация навязанного поведения — редкое явление

Почему добровольное согласие говорить или делать неприятные вещи столь сильно «взвинчивают» человека? По мнению Клода Стила, причина заключается в том, что такие события вызывают замешательство (Steele, 1988). Мы чувствуем себя дураками. Они угрожают нашему ощущению собственной компетентности и порядочности. Следовательно, оправдание собственных действий является актом самоутверждения, оно защищает и поддерживает наше восприятие самих себя как нравственных и достойных уважения людей.

Как вы думаете, что происходит, когда мы предлагаем людям, совершившим деяния, которые противоречат их собственным убеждениям, возможность восстановить веру в себя, например сделать какое-нибудь доброе дело? Результаты нескольких экспериментов, проведенных Стилом, свидетельствуют: после восстановления их Я-концепций испытуемые (особенно те из них, которые «вошли в эксперимент» с ярко выраженной Я-концепцией) чувствовали значительно меньшую потребность в оправдании своих поступков (Steele et al., 1993).

«Поразительно, но теория когнитивного диссонанса и через 40 лет после публикации остается такой же убедительной и интересной.

Джек Брем, социальный психолог, 1999»

Итак, условия, при которых возникает диссонанс, на самом деле вызывают возбуждение, и в первую очередь тогда, когда они создают угрозу позитивному восприятию собственной значимости. Однако необходимо ли это возбуждение для того, чтобы проявился феномен «установки суть следствие поведения»? По мнению Стила и его коллег, ответ должен быть «да» (Steele et al., 1981). Когда вследствие злоупотребления спиртными напитками уровень возбуждения, вызываемого диссонансом, снижается, этот эффект не проявляется. Участники одного из экспериментов, проведенных Стилом и его коллегами, студенты Вашингтонского университета, были вынуждены написать эссе в защиту весьма значительного повышения платы за обучение. Диссонанс, возникавший у них вследствие этого, они уменьшали за счет того, что смягчали свое негативное отношение к этому обстоятельству, но это происходило только в том случае, если после написания неприятного эссе они не пили спиртных напитков, якобы по программе эксперимента по дегустации пива и водки.

Хотя после того, как Фестингер опубликовал свою теорию, прошло уже почти полвека, социальные психологи продолжают изучать и обсуждать альтернативные точки зрения на причины возникновения диссонанса. Некоторые полагают, что Фестингер был прав, когда говорил: чтобы спровоцировать незначительное изменение установки, вполне достаточно вести себя вопреки ей, например приватно «признаваться в любви» к отвратительным на вкус напиткам, одновременно осознавая, что это не соответствует действительности (Harmon-Jones et al., 1996, 2000; Johnson et al., 1995; McGregor et al., 1998). Другие утверждают, что решающее значение имеет противоречие между поведением индивидуума и его Я-концепцией (Prislin & Pool, 1996; Stone et al., 1999). Так, японцы, менее озабоченные подтверждением своей Я-концепции, при экспериментальном изучении диссонанса не демонстрируют рационализации поведения, столь часто встречающейся у испытуемых неяпонского происхождения (Heine & Lehman, 1997). Хотя страсти не улеглись до сих пор, ясно, что «теория диссонанса завладела мыслями социальных психологов более, чем какая-либо другая, и продолжает вдохновлять их на проведение новых интересных исследований» (Petty, Wegener & Fabrigar, 1997).

Самовосприятие при отсутствии противоречия самому себе

Будучи источником дискомфорта и возбуждения, диссонанс заставляет человека, совершившего поступок, который противоречит его установкам, искать оправдания своим действиям. Однако теория когнитивного диссонанса не может объяснить всех экспериментальных данных. Когда люди отстаивают какую-либо позицию, принципиально совпадающую с их собственной и лишь незначительно отличающуюся от нее, приемы, которые позволяют им снять напряжение, не приводят к изменению установки (Fazio et al., 1977, 1979). Теория диссонанса не объясняет и эффекта сверхоправдания, ибо выполнение за деньги работы, к которой человек и без того имеет склонность, казалось бы, не должно вызывать большого напряжения. А как быть с ситуациями, при которых поступок вообще не противоречит никакой установке, например с такими, когда человек вынужден улыбаться или гримасничать? В этих случаях тоже не должно быть диссонанса. Для таких случаев готовое объяснение предлагает теория самовосприятия.

Социальная психология в моей жизни

Изучая социальную психологию, я узнала о том, что наши мысли и поступки многочисленными нитями связаны с тем социальным миром, в котором мы живем, и заинтересовалась социальной работой. Круг моих обязанностей — консультирование, оказание помощи группам и их лидерам, участие в программе помощи неимущим или нуждающимся. Поначалу во время таких мероприятий я очень боялась публичных выступлений. Я всегда считала себя интровертом, и необходимость выступать перед незнакомой аудиторией повергала меня в ужас.

Тогда-то я и вспомнила об одном из принципов социальной психологии: поступки изменяют установки. И поняла: следует приложить максимум усилий для того, чтобы он «сработал» в моем случае. С каждым очередным публичным выступлением я становилась все более и более уверенной в себе. Спустя четыре года у меня сформировались такие навыки, что я уже больше не сомневалась в себе. Теперь, с какой бы личной или профессиональной трудностью я ни сталкиваюсь, я повторяю себе то, чему давным-давно научила меня социальная психология, а именно: если я хочу что-либо изменить в своей жизни, нужно начать с того, чтобы вести себя по-другому.

Эми Паттон, Whitworth College, 2000

-

«Если мы хотим победить наши нежелательные эмоциональные тенденции, мы должны… хладнокровно пройти через внешние проявления тех противоположных тенденций, которые мы намерены культивировать.

Уильям Джеймс, Что такое эмоции? 1884»

Короче говоря, положение таково: теория диссонанса успешно объясняет происходящее в тех случаях, когда мы действуем вопреки своим четким установкам: мы испытываем напряжение и, чтобы ослабить его, «подгоняем» установки под поведение. Следовательно, теория диссонанса объясняет изменение установок. В тех же случаях, когда речь идет об установках, которые не сформированы окончательно, теория самовосприятия объясняет их формирование. Совершая поступки и размышляя над ними, мы формируем такие установки, «доступ» к которым в дальнейшем будет для нас менее затруднительным; они и станут направлять наше поведение (Fazio, 1987; Roese & Olson, 1994).

Выводы

Известны три конкурирующие теории, объясняющие влияние поведения на установки. Теория самопрезентации исходит из того, что люди, особенно те, которые постоянно наблюдают за своими действиями, стремясь производить на окружающих хорошее впечатление, будут формулировать установки, не противоречащие их поведению. Известно немало экспериментальных доказательств того, что люди, формулируя свои установки, делают это с оглядкой на мнение окружающих. Но эти же данные свидетельствуют также и о том, что изначальная установка действительно несколько изменяется.

Согласно двум другим теориям, наши поступки «запускают» механизм подлинного изменения установки. Сторонники теории когнитивного диссонанса объясняют это изменение тем, что человек, совершивший поступок, который противоречит его убеждениям, или принявший важное решение, испытывает определенное напряжение. Чтобы ослабить его, он прибегает к внутреннему оправданию своих действий. Они также полагают, что чем менее значимы внешние факторы, оправдывающие нежелательные поступки, и чем большую ответственность за них мы чувствуем, тем сильнее диссонанс и заметнее изменение установки.

Теория самовосприятия предполагает, что, когда наши установки слабы, мы просто наблюдаем за своим поведением и его последствиями и из них «выводим» установки. Одним из интересных аспектов теории самовосприятия является «эффект сверхоправдания»: вознаграждая людей за деятельность, которая и так нравится им, мы рискуем превратить удовольствие в тяжкий труд (если вознаграждение приводит к тому, что они начинают приписывать свое поведение именно ему). Экспериментально подтверждено, что точные прогнозы могут быть сделаны на основании обеих этих теорий, т. е. можно предположить, что в зависимости от конкретных условий «работает» либо одна из них, либо другая.

Постскриптум автора

Изменяя себя через действие

Хотите, чтобы что-нибудь вошло у вас в привычку, делайте это.

Не хотите, чтобы что-то вошло у вас в привычку, не делайте этого.

Хотите избавиться от привычки, делайте вместо привычного действия что-нибудь другое.

Эпиктет, римский философ-стоик

Изложенный в этой главе принцип, согласно которому поведение формирует установки, преподносит нам урок, весьма полезный в реальной жизни: если мы действительно хотим изменить в себе что-либо, лучше не ждать озарения и не заниматься самокопанием. Иногда необходимо начать действовать: взяться за написание той самой статьи, сделать те самые телефонные звонки и встретиться с тем самым человеком, даже если нам этого совсем не хочется. Именно эту способность действия рождать энергию и имел в виду Жак Барзун, когда советовал честолюбивым писателям браться за перо даже тогда, когда рефлексия лишила их веры в собственные идеи: «Если вы излишне скромны или слишком равнодушны к своему потенциальному читателю, и все же вас просят писать, вам не остается ничего другого, как притвориться. Заставьте себя поверить в то, что вы хотите привлечь кого-то на свою сторону; иными словами, придумайте какой-нибудь тезис и начните разъяснять его… Вначале от вас потребуется некоторое усилие, чтобы ответить на вызов, брошенный вашему умению излагать собственные мысли, но вскоре вы заметите, что от притворства не осталось и следа и что оно сменилось искренней заинтересованностью. Тема завладеет вашим воображением: с вами произойдет то, что происходит со всеми писателями, втянувшимися в регулярную работу» (Barzun, 1975, pp. 173–174).

В феномене «установка суть следствие поведения» нет ничего иррационального или магического. То, что подталкивает нас к действию, способно также подтолкнуть нас и к тому, чтобы думать. Написание эссе или исполнение роли, противоречащих нашим убеждениям, вынуждает нас рассматривать такие аргументы, на которые при других обстоятельствах мы бы не обратили внимания. Не менее важно и то, что мы лучше всего запоминаем информацию тогда, когда активно объясняем её собственными словами. Как написал мне один мой студент, он только тогда понял свои убеждения, когда попытался сформулировать их. А это значит, что я как педагог и писатель должен постоянно напоминать себе: не всегда следует «выкладывать на стол» окончательные результаты. Значительно лучше стимулировать собственное мышление студентов, побуждать их вникать в суть теорий и превращать их в активных слушателей и читателей. Даже записи, сделанные во время лекции, усиливают впечатление от нее. Именно об этом писал более 100 лет тому назад философ-психолог Уильям Джеймс:

«Нет никакого восприятия без реакции, никакого впечатления без связанного с ним выражения — это величайшая максима, которую никогда не должен забывать учитель»

(James, 1899).

Часть II. Социальное влияние

До сих пор мы преимущественно обсуждали то, что происходит в сознании индивидуума, так сказать, «под его кожным покровом», т. е. то, что мы думаем друг о друге. Теперь же мы переходим к рассмотрению того, что происходит между людьми (на границе «разных кожных покровов»), т. е. к нашим взаимным влияниям и взаимоотношениям. Главы с 5-й по 8-ю посвящены центральной проблеме социальной психологии — социальному влиянию.

Что это за невидимые социальные силы, которые притягивают нас друг к другу и отталкивают друг от друга? Насколько они могущественны? Изучение социального влияния помогает выявлять те самые незримые рычаги, посредством которых наши социальные миры управляют нами. ЧастьII посвящена весьма тонким социальным механизмам, в том числе связи установок и поведения с культурной традицией (глава 5), социальному конформизму (глава 6), принципам убеждения (глава 7), последствиям принадлежности к группе (глава 8), а также тому, как все это вместе взятое проявляется в повседневной жизни.

Зная о существовании этих влияний, мы можем лучше понять, почему люди чувствуют и ведут себя именно так, а не иначе. Мы также можем стать менее подверженными влиянию тех, кто хочет манипулировать нами вопреки нашим собственным желаниям, и одновременно более успешно влиять на других.

Глава 5. Гены, культура и гендер

Ученым, прилетевшим на Землю из другой Галактики, чтобы изучать вид Homo sapiens, не терпелось приступить к делу и реализации своего плана: начать наблюдения над двумя представителями этого вида, отобранными по случайному принципу. Их первый испытуемый — Питер, адвокат из Лос-Анджелеса, один из тех, о которых говорят, что они за словом в карман не лезут. Питер вырос на Восточном побережье, в Нэшвилле, а на Запад перебрался потому, что его привлек «калифорнийский стиль жизни». После женитьбы, завершившейся разводом, Питер женился вторично и теперь наслаждается радостями семейной жизни, стремясь проводить как можно больше времени с двумя своими детьми. Друзья характеризуют его как уверенного в себе человека, склонного к независимым суждениям, к соревновательности и некоторому «давлению» на окружающих.

Второй объект внимания инопланетян — Томоко — живет вместе с мужем и дочерью в японской деревне, по соседству со своими родителями и родителями мужа. Томоко гордится тем, что она хорошая дочь, преданная жена и заботливая мать. Друзья говорят, что она добра, сердечна, уважительна, а все члены большой семьи Томоко всегда могут рассчитывать на её помощь и поддержку.

К какому выводу относительно человеческой природы придут инопланетяне, выбравшие для изучения такую малочисленную выборку — двух человек, разного пола и разных культур? Решат ли они, что имеют дело с представителями разных видов, или, напротив, удивятся тому глубокому внутреннему сходству, которое скрывается за внешними различиями?

(— Отличные новости, мистер Вандерфирт. Ваш род происходит от женщины, жившей в Восточной Африке двести тысяч лет тому назад)

Наших современников, ученых-землян, волнуют те же вопросы, что и их коллег-инопланетян. Чем мы, люди, отличаемся друг от друга? Что между нами общего? В современном мире, в котором, по словам историка Артура Шлезингера, социальное расслоение превратилось во «взрывоопасную проблему», это, без сомнения, самые важные вопросы (Schlesinger, 1991). Способны ли мы (вопреки этническим, культурным и гендерным противоречиям, раздирающим наш мир) научиться принимать различия между нами, дорожить своей принадлежностью к определенной культуре и одновременно отдавать себе отчет в том, что все мы — люди? Я убежден в том, что это возможно. Чтобы понять, что питает мою убежденность, предлагаю вам обратиться к эволюционным и культурным корням человеческой природы и посмотреть, в какой мере они могут помочь нам понять сходство и различия между мужчинами и женщинами.

Природа человека и культурные различия

В современных представлениях о сходстве и различиях между людьми доминируют две точки зрения: эволюционистская, подчеркивающая то, что присуще всем людям без исключения, и культурологическая, делающая акцент на различиях между ними. Едва ли не все согласны с тем, что нам нужны оба подхода: наши гены формируют адаптивный человеческий мозг — своеобразный жесткий диск, а культура — источник программного обеспечения для него.

Между Питером и Томоко гораздо больше сходства, чем различий. Будучи членами одной большой семьи, ведущей свое начало от общих предков, они связаны не только принадлежностью к одному и тому же биологическому виду, но и определенными поведенческими тенденциями. В основе их способности воспринимать окружающий мир, испытывать жажду и овладевать языком лежат одни и те же механизмы. И Питер, и Томоко предпочитают сладкое — кислому и одинаково воспринимают цвета радуги. Они и их «родственники», разбросанные по всему земному шару, безошибочно интерпретируют выражения лиц друг друга и знают, что означают нахмуренные брови и улыбка.

Питер и Томоко, так же как и все мы, — в высшей степени социальные существа. Они примыкают к группам, проявляют конформизм и понимают разницу в социальном статусе. Они платят добром за добро, наказывают обидчиков и оплакивают смерть ребенка, В младенчестве, примерно с восьмимесячного возраста, они начинают бояться незнакомых людей; став взрослыми, отдают предпочтение членам своей собственной группы. Встречаясь с людьми, чьи установки или личностные качества отличаются от их собственных, они проявляют осторожность или неприятие. В какой бы точке земного шара ни оказались наши ученые-инопланетяне, они всюду встретят людей, которые веселятся и танцуют, смеются и плачут, поют и молятся. Повсюду люди предпочитают одиночеству жизнь бок о бок с другими — в семье или в какой-либо общине.

Подобное сходство — следствие самой природы человека, присущей всем нам. Воистину «под кожным покровом» мы все одинаковые.

Эволюция и поведение

Общие особенности поведения, присущие людям, являются следствием нашей принадлежности к одному биологическому виду. Большинство антропологов считают, что 100–200 тыс. лет тому назад все люди были африканцами. Следуя заповеди «плодитесь и размножайтесь, и заселяйте Землю», многие из наших предков, покинув Африку, поселились там, где прежде жили наши двоюродные братья, в том числе и в Европе, вытеснив оттуда неандертальцев. Приспосабливаясь к новым условиям жизни, эти «пионеры» приобрели определенные отличия, которые, по антропологическим меркам, считаются сравнительно недавними и поверхностными. Так, наши предки, поселившиеся значительно севернее экватора, приобрели более светлую кожу, способную синтезировать витамин D и в отсутствие прямого солнечного света. Тем не менее исторически все мы — африканцы.

Происхождение черт, присущих людям как виду и другим биологическим видам, объясняет эволюционная теория, созданная британским натуралистом Чарльзом Дарвином (Darwin, 1859). По мере того как живые организмы изменяются, природа отбирает те из них, кто наилучшим образом приспособлен для выживания и размножения в данных конкретных условиях. Гены, обеспечивавшие качества, которые повышали шансы потомства на выживание, в каждом последующем поколении все более и более закреплялись. Так, в заснеженной Арктике, в конкурентной борьбе победили и ныне доминируют гены, обеспечивающие медведям «камуфляжную одежду» — густой белый мех. Этот процесс естественного отбора, давно уже ставший основополагающим принципом биологии, с недавних пор начал» играть важную роль и в психологической науке.

Эволюционная психология изучает, каким образом в результате естественного отбора формируются не только физические особенности, соответствующие определенному контексту, — белый мех полярных медведей, эхолокатор летучей мыши или цветовое зрение человека, — но и психологические черты и нормы социального поведения, благоприятствующие сохранению и распространению полезных генов. По мнению эволюционных психологов, мы такие, какие мы есть, потому, что из наших далеких предков природа отобрала тех, кто предпочитал питательную, калорийную пищу, богатую белками, сахарами и жирами (и не любил горькой и кислой пищи, которая нередко оказывалась токсичной). У тех же, кто не разделял этих предпочтений, было гораздо меньше шансов выжить и передать свои гены потомкам. Как носители определенных генов своих предков, мы унаследовали и их адаптивные предпочтения. Мы склонны к тому же, что помогало им выжить, размножаться и вскармливать потомство так, чтобы оно тоже смогло выжить и размножиться. Выражаясь «биологическим языком», основная цель жизни — оставить после себя внуков.

Взглянув на природу человека с позиции эволюционной теории, убеждаешься в том, насколько мы все похожи друг на друга. Мы не только предпочитаем одну и ту же пищу, но и даем одинаковые ответы на разные социальные вопросы: кому я могу доверять, а кого должен бояться? Кому я должен помогать? Когда и с кем создавать семью? С кем мне лучше не спорить, а кем я могу управлять? Наши эмоциональные и поведенческие ответы на эти вопросы — это те ответы, которые «сработали» и в случае с нашими предками.

«Психологическая наука обретет новый фундамент.

Чарльз Дарвин, Происхождение видов, 1859»

Эти социальные проблемы приходится решать всем людям, независимо от того, где они живут, поэтому возникла тенденция решать их сходным образом. Так, мы все ранжируем окружающих сообразно их властным полномочиям и статусу. И все имеют свои представления о том, что такое экономическая справедливость (Fiske, 1992). Эволюционные психолога обращают основное внимание на те универсальные характеристики, которые сформировались в результате естественного отбора. Что же касается разных культур, то они — источники специфических правил, по которым эти общие для всех людей элементы социальной жизни реализуются на практике.

Культура и поведение

Возможно, из всех признаков, присущих всем нам, самым существенным является наша способность к обучению и приспособляемость. Эволюция подготовила нас к жизни в изменяющемся мире, обеспечила возможность адаптации к разным условиям — от экваториальных джунглей до арктических льдов. Пчел, птиц и бульдогов «природа держит на значительно более коротком генетическом поводке», чем человека. Ирония заключается в том, что именно общие биологические особенности, присущие всем представителям вида Homo sapiens, являются основой нашего культурного многообразия. Благодаря этому представители одной культуры ценят быстроту реакции, приветствуют искренность или считают нормой добрачный секс, в то время как представители другой культуры отрицательно относятся и к тому, и к другому, и к третьему (рис. 5.1). Что является для нас синонимом красоты — изящная фигура или упитанность, — зависит от того, где и когда мы живем. Что означает для нас термин «социальная справедливость» — «уравниловку» (все получают одинаково) или равенство (тот, кто больше производит, получает больше), — зависит от того, под влиянием какой идеологии — марксистской или капиталистической — сформировалось наше сознание. Как мы ведем себя — эмоционально или сдержанно, непринужденно или формально, — отчасти зависит от того, в какой — африканской, европейской или азиатской культуре — мы воспитаны.

Рис. 5.1. Культурные различия. Результаты социологического опроса, проведенного Институтом Гэллапа в 1997 г. (Источник: Gallup & Lindsay, 1999)

Эволюционные психологи учитывают и воздействие окружающей среды. Критериями естественного отбора для людей стали не только умственные способности и физическая сила, но и социальная компетентность. Природа подготовила нас к изучению языков и сотрудничеству с окружающими для поиска пищи, защиты собственной жизни и выращивания потомства. А это значит, что все мы, независимо от культуры, к которой принадлежим, от рождения наделены способностью к обучению (Fiske et al., 1998). Сторонники культурологического подхода, признавая, что все формы поведения обусловлены генами, доставшимися нам в результате эволюции, выдвигают на первый план адаптивность человека.

Культурные различия

Разнообразие языков, обычаев и форм поведения позволяет предположить, что наше поведение преимущественно социально запрограммировано, т. е. не является «элементом жесткого диска». На самом деле «генетический поводок» достаточно длинен. Как подметил социолог Ян Робертсон,

«…американцы едят устриц, но не едят улиток. Французы едят улиток, но не едят кузнечиков. Зулусы едят кузнечиков, по не едят рыбу. Евреи едят рыбу, но не едят свинину. Индусы едят свинину, но не едят говядину. Русские едят говядину, но не едят улиток. Китайцы едят улиток, но не едят людей. Племя жале, живущее в Новой Гвинее, считает мясо человека деликатесом»

(Robertson, 1987, р. 67).

Если бы разные этнические группы жили компактно в изолированных регионах мира, как живут до сих пор некоторые этносы, культурные различия не имели бы непосредственного отношения к нашей повседневной жизни. В Японии, где проживают 126 миллионов человек, из которых 125 миллионов — японцы, внутренние культурные различия минимальны по сравнению, например, с Лос-Анджелесом, где в государственных школах учатся носители 82 языков (Iyer, 1993).

Культурное многообразие окружающего нас мира становится все более и более заметным. Мы становимся жителями одной огромной деревни, раскинувшейся по всему земному шару, которые связываются со своими соседями с помощью электронной почты, реактивных лайнеров и международной торговли. Культурные различия проявляются и в пределах государственных границ. Жителям стран Среднего Востока, Северной Ирландии и Косово хорошо известно, что порождаемые ими конфликты нередко превращаются в хроническое противостояние. Межкультурные конфликты были названы «СПИДом международной политики, который может никак не проявляться до поры до времени, а затем вспыхивает и уничтожает целые страны» (Economist, 1991).

«Я убежден в том, что если бы современная психология как наука формировалась, предположим, в Индии, ученые выявили бы там большую часть из тех принципов, которые были выявлены в странах Запада.

Джон Уильямc, автор исследований по кросс-культурной психологии, 1993»

В наши дни миграция и потоки беженцев перемешивают культуры интенсивнее, чем когда-либо прежде. «Восток есть Восток, а Запад есть Запад, и им никогда не встретиться», — писал в XIX в. английский поэт Редьярд Киплинг. Однако сегодня Восток и Запад, Север и Юг встречаются постоянно. Италия стала вторым домом для многих албанцев, Германия — для турок, Англия — для пакистанцев и выходцев из Вест-Индии; следствия этого «великого переселения народов» — в равной мере и дружба, и вражда. Для жителей Северной Америки и Австралии их родные страны все более и более превращаются в «плавильные котлы» разных культурных традиций. Каждый шестой канадец — эмигрант. Работая, развлекаясь и живя бок о бок с носителями разных культурных традиций, мы начинаем лучше понимать, каким образом эти традиции влияют на нас, и осознавать значение культурных различий. В мире, раздираемом конфликтами, настоящий мир невозможен без уважения к существующим между нами различиям и понимания того, что объединяет нас.

Чтобы понять влияние собственной культуры, достаточно пообщаться с носителями других культурных традиций. Американские мужчины могут испытывать неловкость, видя, как руководители стран Среднего Востока, приветствуя президента США, целуют его в щеку. Немецкому студенту, не избалованному общением с «господином профессором», кажется странным, что на моем факультете двери большинства кабинетов открыты и студенты могут свободно входить в любой из них. Одна иранская студентка, впервые оказавшаяся в американском ресторане «Макдоналдс», долго искала в своем бумажном пакете столовые приборы, пока не увидела, что остальные посетители едят жареный картофель руками. Во многих уголках земного шара ваши и мои самые утонченные манеры будут восприняты как серьёзное нарушение этикета. В Японии иностранцам зачастую очень трудно придерживаться принятых там правил общежития, и они толком не знают, когда положено снимать обувь, как наливать чай, когда преподносить и открывать подарки, как вести себя по отношению к человеку, стоящему выше или ниже в социальной иерархии.

Как следует из правил этикета, все культуры имеют собственное представление о том, какое поведение можно назвать приемлемым. Мы нередко рассматриваем эти социальные ожидания, или нормы, как нечто негативное, заставляющее людей слепо следовать традиции. Действительно, нормы сдерживают и ограничивают нас, причем делают это столь успешно и деликатно, что мы едва ли ощущаем их существование. Каждый из нас чувствует себя в собственной культуре так же свободно и естественно, как рыба в океане, и чтобы почувствовать её влияние, нам нужно «вынырнуть» из нее. «Когда мы видим, что другие голландцы демонстрируют поведение, которое иностранцы называют “голландским”, мы нередко не видим в нем ничего типично голландского» (Koomen & Dijker, 1997).

Нет лучшего способа усвоить нормы собственной культуры, чем пожить среди носителей другой культуры и убедиться в том, что они делают что-то так, а мы делаем то же самое по-другому. Живя в Шотландии, я вынужден был признаться своим детям: да, европейцы едят мясо, держа вилку в левой руке зубцами вниз. «Но у нас, у американцев, считается хорошим тоном сначала нарезать мясо, а затем переложить вилку в правую руку. Согласен, это неудобно. Но так у нас принято».

{Смешение культурных традиций. Эти, идущие вместе по улице и держащиеся за руки лондонские школьницы, одна из которых — восточных кровей, а вторая — англосаксонских, иллюстрируют сближение в прошлом разобщенных культур, которое происходит вследствие иммиграции и глобализации}

Подобные нормы могут показаться произвольными и ограничивающими нашу свободу. Справедливо ли, что матерей чаще, чем отцов, критикуют за недостаток внимания к семье и чрезмерное внимание к работе (Deutsch & Saxon, 1998)? Социальное поведение можно сравнить со спектаклем: он проходит гладко, если актеры знают свои роли, подобно этому социальное поведение не создает проблем, если известно, чего можно ожидать друг от друга. Нормы — это смазка для социальной машинерии. В незнакомых ситуациях, когда нормы неочевидны, мы наблюдаем за поведением окружающих и следуем их примеру. Индивидуалист, приезжающий в страну с коллективистской по своему духу культурой, поначалу может нервничать и следить за каждым своим шагом (см. главу 2). Сказанное справедливо и в отношении коллективиста, оказавшегося в гостях у индивидуалистов. В знакомых ситуациях ни поступки, ни слова не требуют от нас никаких усилий.

{Каждой культуре присущи свои собственные нормы — правила, определяющие приемлемое и ожидаемое поведение}

Культуры также отличаются друг от друга нормами, регулирующими экспрессивность и личностное пространство. Индивидууму, воспитанному в традициях относительно формальной культуры Северной Европы, человек, связанный происхождением с экспрессивной культурой Средиземноморья, может показаться «славным, очаровательным, неделовым и тратящим время попусту». В свою очередь выходец из Средиземноморья, скорее всего, скажет про уроженца Северной Европы, что он «деловой, холодный и слишком озабочен тем, чтобы не потратить зря ни секунды» (Triandis, 1981). Латиноамериканские топ-менеджеры, прибывшие с опозданием на званый обед, могут быть удивлены тем, насколько их североамериканские партнеры привержены пунктуальности.

«Граница моей личности проходит на расстоянии примерно 75 см от моего носа.

В. Оден (1907–1973)»

Личностное пространство — это как бы окружающий нас пузырь или буферная зона, которую мы создаем между собой и окружающими. Величина этой «зоны» зависит от ситуации. Общаясь с незнакомыми людьми, мы держимся на почтительном расстоянии от них (4 фута [4 фута — 121,9 см. — Примеч. перев.] или более). В автобусе, в котором немного пассажиров, или в общественных местах мы защищаем свое пространство и проявляем уважение к личностному пространству других. Друзей мы подпускаем ближе, обычно на расстояние 2–3 фута. [2–3 фута — 60–90 см. — Примеч. перев.]

Люди отличаются друг от друга: одним требуется большее личностное пространство, чем другим (Smith, 1981; Sommer, 1969; Stockdale, 1978). То же самое можно сказать и о группах людей: взрослым нужно большее личностное пространство, чем детям. Мужчины держатся на большем расстоянии друг от друга, чем женщины. По неизвестным причинам выходцы из стран, расположенных вблизи экватора, предпочитают такое расстояние, которое не мешает им прикасаться друг к другу и обниматься. Британцы и скандинавы предпочитают большие личностные пространства, чем французы и выходцы из арабских стран, а североамериканцы — большие, чем латиноамериканцы.

Чтобы увидеть последствия вторжения в чужое личностное пространство, сыграйте по отношению к своему приятелю роль агрессора: сядьте или встаньте на расстоянии примерно одного фута от него и заведите беседу. Как он отреагирует? Будет ли он ерзать, отворачиваться, постарается отстраниться или проявит какие-нибудь иные признаки беспокойства? Именно такие признаки возбуждения жертвы вторжения в личностное пространство отмечали исследователи, изучавшие это явление (Altman & Vinsel, 1978).

Культурное сходство

Различия между культурами обусловлены адаптивностью человека. Однако под покровом культурных различий психологи, занимающиеся кросс-культурными исследованиями, обнаруживают «внутренне присущую им всеобщность» (Lonner, 1980). Мы все — представители одного биологического вида, а потому процессы, определяющие наше поведение, во многом идентичны.

Наряду с «индивидуальными» нормами, характерными для определенных культур, существуют и нормы, присущие всем культурам без исключения. Наиболее известная универсальная норма — запрет на инцест, т. е. запрет на сексуальные отношения между родителями и детьми и между родными братьями и сестрами. Хотя этот запрет нарушается гораздо чаще, чем когда-то думали психологи, эта норма по сию пору не утратила своей универсальности. Нет ни одного общества, которое одобряло бы кровосмешение. Поскольку эволюционным психологам известно, как генетика наказывает за инбридинг (межродственное скрещивание), им легко понять, почему представители абсолютно всех культур не приемлют инцеста.

Известны и универсальные нормы, имеющие отношение к дружбе. Результаты исследований, проведенных Майклом Аргайлом и Моникой Хендерсон в Великобритании, Италии, Гонконге и в Японии, позволяют говорить о существовании в этих странах некоторых индивидуальных культурных норм, определяющих роль друга (в Японии, например, особенно важно не огорчать друга публичной критикой) (Argyle & Henderson, 1985). Однако есть и некоторые безусловно универсальные нормы: уважай личную жизнь своего друга, разговаривая с ним, смотри ему в глаза и умей хранить тайну, доверенную тебе другом. Таковы правила игры, которая называется «дружба». Их нарушение означает конец игры.

«Жермен Грир в The Female Eunuch пишет о том, как ласковые обращения, свидетельствующие о неравнодушии к женщине, низводят её либо до чего-то съедобного, либо до животных: сладкая, овечка, конфетка, сладкий пирожок, котеночек, цыпленочек.»

Роджер Браун отметил ещё одну универсальную норму. Повсеместно — а он изучал проблему в странах, говорящих на 27 языках, — люди не только создают иерархии статусов, но и общаются с теми, кто занимает более высокое положение, в той же уважительной манере, в какой они общаются с незнакомыми (Brown, 1965, 1987; см. также: Kroger & Wood, 1992). Общение с теми, кто стоит на более низкой ступени иерархической лестницы, менее официальное и похоже на общение с друзьями, в том числе и обращением по имени. Пациенты обращаются к врачам официально — «Доктор Такой-то и Такой-то», а доктора нередко называют их просто по имени. Аналогичным образом, т. е. «не на равных», общаются между собой профессора и студенты.

Большинство языков, в отличие от английского, в котором есть лишь одно местоимение you (вы), имеют два местоимения — уважительное «вы» и фамильярное «ты» (например, Sie и du в немецком, vous и tu — во французском, usted и tu — в испанском). Как правило, фамильярная форма используется при общении с близкими людьми и подчиненными, а также при обращении к детям и к собакам. Немецкий ребенок очень удивится, если вместо «ты» услышит от незнакомца «вы».

Личные имена тоже могут выражать предполагаемое социальное неравенство. По данным Ребекки Рубин, студенты обращаются к молодым женщинам-преподавателям по имени гораздо чаще, чем к мужчинам (Rubin, 1981). Теннисистки не станут отрицать, что спортивные комментаторы называют их исключительно по имени в 53 % случаев, в то время как теннисистов они называют по имени лишь в 8 % случаев (Harper's Index, 1991).

Первый аспект Брауновской универсальной нормы — формы обращения несут в себе не только информацию о социальной дистанции, но и информацию о социальном статусе — коррелирует с её вторым аспектом: шаги к сближению обычно предпринимает тот участник отношений, чей статус выше. В Европе, где большинство людей начинают отношения с вежливого, формального обращения друг к другу — «вы», в конце концов переходя к более близким отношениям и доверительному обращению «ты», кто-то непременно должен выступить в качестве инициатора этого перехода. Как по-вашему, кто именно? В какой-то благоприятный момент более пожилой, богатый или уважаемый из них вполне может сказать: «Почему бы нам не перейти на “ты”?»

Эта норма распространяется не только на обращение, но и на все прочие проявления нарастающей сердечности отношений. Вы скорее попросите карандаш у своего приятеля или подчиненного или похлопаете их по плечу, чем совершите аналогичные поступки по отношению к незнакомым людям или своим боссам. По той же причине президент колледжа, в котором я работаю, сначала сам приглашает коллег к себе домой, а уж потом принимает их приглашения. Следовательно, общий принцип таков: инициатива в том, что касается превращения отношений в более близкие и товарищеские, принадлежит человеку, обладающему более высоким статусом.

(— Все собравшиеся за этим столом любят ванильное мороженое, верно? Отсюда и будем плясать.)

Несмотря на то что каждой культуре присущи собственные нормы и их разнообразие чрезвычайно велико, есть и универсальные нормы, которых мы, люди, стараемся придерживаться

Хотя некоторые нормы и универсальны, сила культурной традиции проявляется как в присущих ей нормах, так и в ролях, которые играют представляющие её люди. Любая культура влияет на людей, предписывая им исполнение определенных ролей. В главе 4 мы уже рассказывали о феномене, суть которого заключается в том, что человек, исполняющий ту или иную роль, нередко усваивает сопряженное с ней поведение. Поведение превращается в убеждение. Давайте же посмотрим, как культурные традиции влияют на исполнение ролей.

Социальные роли

Весь мир — театр.

В нем женщины, мужчины — все — актеры.

У них свои есть выходы, уходы,

И каждый не одну играет роль.

Вильям Шекспир, Как вам это понравится (пер. Т. Щепкиной-Куперник)

Как и Вильям Шекспир, психологи, изучающие ролевое поведение, исходят из того, что социальная жизнь сродни игре на театральной сцене, со всеми присущими ей особенностями в виде определенных мизансцен, масок и сценариев. Подобно роли Жака — героя комедии «Как вам это понравится», в чьи уста Шекспир вложил приведенные выше слова, — социальные роли переживают своих исполнителей. И, как говорит все тот же Жак, эти роли предоставляют исполнителям определенную свободу и дают возможность импровизировать; хорош спектакль или плох, зависит от того, как исполняется роль. Однако в любой роли есть такие аспекты, которые обязательно должны быть сыграны. Студент, как минимум, должен приходить на экзамены, выполнять курсовые работы и получать оценки не ниже минимально допустимых.

Когда с какой-либо социальной категорией связаны всего лишь несколько норм (например, пешеходы должны ходить по правой стороне тротуара и переходить дорогу только на зеленый свет), мы не считаем подобную ситуацию социальной ролью. Ролью называется то, что оговаривается целым набором норм. Я без труда могу представить длинные перечни норм, оговаривающих мои действия в качестве профессора и отца собственных детей. Я могу позволить себе исполнять эти роли в собственной манере и нарушать наименее значимые нормы (ценя время, я почти всегда появляюсь всюду в последнюю минуту), но нарушение мною самых важных норм (неявка на занятия, насилие над детьми) может закончиться моим увольнением или лишением родительских прав.

Роли — источники сильного влияния. В главе 4 уже говорилось о том, что мы стремимся вживаться в те роли, которые исполняем. На первом свидании или в свой первый рабочий день на новом месте вы постоянно помните о своей роли. По мере её усвоения постоянный контроль отступает. То, что прежде вызывало неловкость, становится вполне естественным.

Подобные чувства прекрасно известны многим беженцам, иммигрантам, миссионерам, сотрудникам Корпуса мира, а также студентам, обучающимся за границей, менеджерам интернациональных корпораций. Чтобы научиться должным образом общаться и вести себя в чужой стране, требуется какое-то время. Едва ли не все люди, адаптировавшиеся к жизни за границей, по возвращении домой испытывают повторный стресс (Sussman, 2000). «Дым отечества» уже совсем не так «сладок и приятен». Хотя сам человек может даже не заметить этого, но его поведение, нравственные ценности и идентичность сместились таким образом, чтобы облегчить ему вхождение в роль гражданина чужой страны. Прежде чем он снова начнет мыслить и действовать в соответствии с нормами своей собственной культуры, должен пройти определенной период «реаккультурации».

«Ни в чем социальная психология не расходится так сильно с общественным сознанием, — отмечает Филип Брикман, — как в своем понимании того, каким образом внешние обстоятельства становятся для людей реальностью» (Brickman, 1978). В качестве иллюстрации рассмотрим пример Патриции Херст, дочери газетного магната, похищенной в 1974 г. молодыми революционерами, называвшими себя Симбионистской освободительной армией. [Symbionese Liberation Army (SLA) — террористическая группа, созданная в 1973 г. для уничтожения «фашистских насекомых, отравляющих людям жизнь». Бойцами «Армии» были преимущественно хорошо образованные белые подростки из обеспеченных семей, лидером — ранее судимый чернокожий. — Примеч. науч. ред.] Оказавшись заложницей, Патриция отреклась от своей прежней жизни, от богатых родителей и своего жениха. Она объявила, что отныне становится сообщницей своих похитителей, попросила окружающих «попытаться понять те перемены, которые произошли» с ней. Через 12 дней банковская телекамера зафиксировала её участие в вооруженном ограблении, предпринятом членами «Армии».

Через 19 месяцев Херст была поймана и после двухлетнего тюремного заключения и «перепрограммирования» вновь вошла в роль наследницы. Вскоре она стала матерью семейства и писательницей. Живя в штате Коннектикут, в пригороде, она активно занимается благотворительностью (Johnson, 1988; Schiffman, 1999). Если бы Патриция Херст действительно стала убежденной революционеркой и осталась ею или если бы она только притворялась, что разделяет взгляды своих похитителей, люди вполне могли бы понять её. Но чего они никак не могли взять в толк (и что превратило эту историю в одну из величайших сенсаций 1970-х гг.), так это того, что она, по выражению Брикмана, «действительно могла быть сначала наследницей, потом революционеркой, а затем, похоже, снова наследницей». С ума можно сойти! Вот уж ни с вами, ни со мной такого бы точно не могло случиться. Или могло?

И да, и нет. Как станет понятно из последнего раздела этой главы, наши действия зависят не только от социальной ситуации, но и от наших диспозиций. Не все одинаково реагируют на внешнее давление. Окажись мы с вами в ситуации, в которой оказалась Патриция Херст, наши действия могли бы быть совершенно другими. Тем не менее некоторые социальные ситуации способны подтолкнуть большинство нормальных людей к аномальному поведению. Этот вывод сделан на основании результатов экспериментов, по ходу которых вполне добропорядочных людей «помещали» в скверные ситуации, чтобы посмотреть, что возьмет верх — добро или зло. С ужасающе высокой степенью побеждало зло. Славные парни зачастую оказывались вовсе не такими уж славными.

«Своеобразный триумф общества — и одновременно его поражение — заключается в его способности убедить тех, кто занимает низкий статус, в том, что именно так и должно быть.

Джеймс Болдуин, Записки чернокожего, 1955»

Роли с высоким и с низким статусом. В романе Джорджа Оруэлла «Скотный двор» животные, свергнув своих хозяев — людей, создают общество, в котором «все животные равны». По мере того как жизнь шла вперед, свиньи, взявшие на себя менеджерские функции, начали отлынивать от работы и вести себя так, как подсказывало им понимание их статуса. «Все животные равны, — убеждали они окружающих. — Но некоторые равнее других».

По мнению Лоуренса Мессе, Норберта Керра и Дэвида Саттлера, оруэлловские свиньи — отнюдь не единственный пример влияния статуса на самовосприятие (Messй, Kerr & Sattler, 1992). И в повседневной жизни, и в лабораторных исследованиях нередки ситуации, когда людям, занявшим более высокое положение, начинает казаться, что они заслуживают уважения или наделены способностью руководить другими. То, что это действительно так, доказали результаты эксперимента «Офис», выполненного Рональдом Хэмфри (Humphrey, 1985). Была проведена жеребьевка, и одни испытуемые стали менеджерами, а другие — клерками. Как и полагается в настоящем офисе, менеджеры командовали клерками и выполняли работу, требовавшую более высокой квалификации. По окончании эксперимента оказалось, что и клерки, и сами менеджеры воспринимают менеджеров (вполне сопоставимых по способностям с клерками, поскольку отбор осуществлялся по случайному принципу) как более толковых, настойчивых и склонных к оказанию помощи, т. е. как настоящих лидеров.

«Боже, помоги мне воздержаться от критики ближнего до тех пор, пока я не пробуду месяц в его положении.

Молитва американских индейцев»

Аналогичным образом исполнение человеком роли подчиненного способно подорвать его веру в собственные возможности. К такому выводу пришли Эллен Ланджер и Энн Беневенто после того, как провели следующий эксперимент (Langer & Benevento, 1978). Женщины, жительницы Нью-Йорка, решали арифметические задачи. Сначала каждая работала самостоятельно, а затем экспериментаторы разбили испытуемых на пары, назначив одну из женщин «боссом», а вторую — «помощником». После третьего раунда, в котором испытуемые снова работали индивидуально, оказалось, что «боссы» решили больше задач, чем в первом раунде, а «помощницы» — меньше. Аналогичное влияние подчиненного положения на производительность труда отмечено и в экспериментах, проведенных с участием учеников начальной школы (Jemmott & Gonzalez, 1989; Musser & Graziano, 1991). Подчиненное положение подрывает самоэффективность.

Инверсия ролей. Исполнение ролей может быть также и источником позитивного влияния. Активно играя новые роли, люди либо изменяются сами, либо проникаются чувствами тех, чьи роли отличаются от их собственных. Психодрама, одна из форм психотерапии, использует исполнение ролей именно для этой цели. Героиня пьесы Бернарда Шоу «Пигмалион» Элиза Дулитл — кокни [Житель Лондона, уроженец Ист-Энда, представитель рабочих слоев населения. — Примеч. науч. ред.], продавщица цветов, обнаружила: если она играет роль леди и другие смотрят на нее как на леди, значит, она и на самом деле леди. То, чего не было, стало реальностью.

Роли нередко бывают «парными», и отношения внутри каждой пары совершенно определенные: мать (отец) — ребенок, муж — жена, учитель — ученик, врач — пациент, работодатель — наемный работник, полиция — гражданин. Инверсия ролей может помочь каждому из участников таких пар лучше понять другого. Основной проблемой многих разговоров и споров Ларошфуко считал повышенное внимание собеседников к их собственным высказываниям и недостаточное внимание к тому, чтобы четко отвечать на вопросы: «Даже самые очаровательные и умные собеседники преимущественно ограничиваются тем, что изображают внимание,…настолько им не терпится вернуться к своим собственным идеям» (La Rochefoucauld, 1665, No. 139). Следовательно, переговорщик или лидер группы может создать более благоприятные условия для общения, предложив двум сторонам поменяться ролями таким образом, чтобы каждой пришлось защищать точку зрения оппонента. Возможен и другой вариант: каждой стороне, прежде чем она приступит к изложению собственной позиции, можно предложить изложить позицию оппонента таким образом, чтобы оппонент остался доволен изложением. В следующий раз, когда у вас возникнет трудный спор с другом или с кем-нибудь из родителей, остановитесь. Если каждый из вас воспроизведет аргументы другого и попробует представить себе его чувства, прежде чем дать волю своим собственным, ваше взаимопонимание только выиграет от этого.

Итак, до сих пор мы говорили о биологическом сходстве, которое существует между всеми нами, людьми, — представителями одного биологического вида, о культурных различиях, о том, как нормы и роли варьируются внутри каждой культуры, и о том, чем нормы и роли одной культуры отличаются от норм и ролей другой. Помните, что основная цель социальной психологии — не поиск различий, а выявление универсальных принципов поведения. Нашей целью является то, что психолог Уолтер Лоннер, специалист по кросс-культурной проблематике, назвал «универсальной психологией — психологией, которая имеет ясную цель и работает в Риме и в Ботсване ничуть не хуже, чем в Омахе или в Осаке» (Lonner, 1989).

Установки и поведение всегда зависят от культуры, но процессы, посредством которых установки влияют на поведение, зависят от нее в значительно меньшей степени. Ожидания, которые связывают с подростками жители Нигерии и Японии, отличны от ожиданий, которые связывают с ними жители Северной Америки и Европы, но во всех культурах социальные отношения направляются надеждами, которые возлагаются на исполнителей тех или иных ролей. Почти 100 лет тому назад эту мысль прекрасно выразил Г. К. Честертон: «В тот самый момент, когда кто-то догадается, почему мужчины на Бонд-стрит носят черные шляпы, он одновременно поймет, почему мужчины в Тимбукту носят красные перья».

Резюме

Что общего между нами, людьми, чем мы отличаемся друг от друга и почему? Эволюционные психологи изучают, как в результате естественного отбора сохранялись полезные черты, обеспечивающие передачу определенных генов от одного поколения к другому. Хотя человеческая способность к научению и адаптации (благодаря которой мы и отличаемся друг от друга) — тоже часть наследства, доставшегося нам от эволюции, эволюционистская точка зрения подчеркивает наше сходство, являющееся следствием общей человеческой природы.

Культурологическая точка зрения подчеркивает различия между людьми — поведение, идеи и традиции, которые помогают идентифицировать группу и передаются из поколения в поколение. Огромное разнообразие установок и форм проявления поведения, характерное для каждой культуры, свидетельствует о том, в какой мере мы являемся творениями норм и ролей собственной культуры.

Тем не менее психологи, проводящие кросс-культурные исследования, озабочены поисками того, что они называют «универсальными нормами» всех людей. Так, вопреки существующим между ними различиям, культуры имеют и некоторые общие нормы. К таким безусловно универсальным нормам относится и норма, регламентирующая взаимоотношения людей, статусы которых различны.

Все культуры предписывают людям исполнение социальных ролей, следствием чего нередко становится интернализация «изображаемого» поведения. А это значит, что можно воспринять и другую точку зрения, начав играть другую роль.

Гендерные различия и сходства

И эволюционные психологи, и психологи — сторонники культурологического подхода стремятся объяснить различия между полами. Прежде чем приступить к рассмотрению этих точек зрения, давайте выясним, что же нуждается в объяснении. Что общего между мужчинами и женщинами? Чем они отличаются друг от друга и почему?

Люди отличаются друг от друга многими чисто внешним параметрами, например ростом, весом, цветом волос. Этот перечень легко можно продолжить. Однако для Я-концепций и для социальных отношений наибольшее значение имеют два параметра, на которые окружающие реагируют в первую очередь: расовая принадлежность и, конечно, пол (Stangor et al., 1992). Рост и цвет волос могут повлиять на Я-концепцию и самоидентификацию, на выбор друзей и сексуальных партнеров и на отношение к нам окружающих. Однако этническая принадлежность и пол имеют несравнимо большее значение. Когда вы появились на свет, первое, что захотели узнать окружающие, — кто родился, мальчик или девочка. Если ребенок одет так, что его пол трудно определить, окружающие не знают, как реагировать на него. Когда выясняется, что новорожденный — гермафродит, т. е. имеет и мужские и женские половые органы, врачи и родственники оказываются перед необходимостью «причислить» ребенка к мужчинам или к женщинам, даже если для этого нужно прибегнуть к помощи хирургии. В этом нет ничего удивительного: каждый человек должен принадлежать к определенному полу. Между днем и ночью есть сумерки, а между мужчинами и женщинами, с точки зрения социологии, — пустота.

О том, как расовая принадлежность и пол влияют на отношение к нам окружающих, будет рассказано в главе 9. Сейчас же давайте поговорим о гендере — о качествах, ассоциирующихся у людей с мужчинами и с женщинами. Какого поведения обычно ждут от мужчин, потому что именно оно считается типично мужским? А что такое типично женское поведение?

«Из 46 хромосом человеческого генома 45 у обоих полов одинаковы», — пишет Джудит Рич Харрис (Harris, 1998). Следовательно, у мужчин и женщин много общих физических черт. Например, мальчики и девочки начинают садиться, ходить и «обзаводиться зубами» в одном и том же возрасте. Они похожи друг на друга и по многим психологическим параметрам: их роднят словарный запас, креативность, интеллект, самоуважение и представления о счастье. Значит ли это, что можно сделать следующий вывод: мужчины и женщины в основном одинаковы и отличаются друг от друга лишь несущественными анатомическими деталями, имеющими значение лишь в совершенно определенных ситуациях?

На самом деле мужчины и женщины отличаются друг от друга, и именно это обстоятельство, а не сходство, привлекает внимание и становится предметом изучения. И в повседневной жизни, и в науке интерес вызывают различия. По сравнению со среднестатистическим мужчиной в среднестатистической женщине на 70 % больше жира, на 40 % меньше мышц, и она на 5 дюймов (12,5 см) ниже ростом. Мужчины вступают в пубертатный период на 2 года позднее, среди них в 20 раз больше дальтоников, а продолжительность их жизни меньше на 5 лет. Женщины в 2 раза чаще страдают от тревожности и депрессии. У них несколько лучше развито обоняние, и они легче возбуждаются сразу после оргазма. Среди мужчин в 3 раза больше самоубийц и в 5 раз больше алкоголиков, чем среди женщин. Мальчики чаще демонстрируют синдром гиперактивности или нарушения речи, а во взрослом состоянии — антисоциальное поведение и способность шевелить ушами.

«Даже в том, что касается физических возможностей, индивидуальные различия между мужчинами и между женщинами значительно превосходят различие между среднестатистическими мужчиной и женщиной. Дон Сколландер, проплывший на Олимпиаде в 1964 г. 400-метровую дистанцию свободным стилем за 4 минуты 12 секунд и установивший мировой рекорд, был бы лишь седьмым, если бы на Олимпиаде в 2000 г. принял участие в заплыве женщин; он проиграл бы победительнице Брук Беннетт 7 секунд.»

В 1970-е гг. многие исследователи выражали беспокойство по поводу того, что изучение подобных приведенным выше гендерных различий может привести к упрочению стереотипного восприятия. Не будут ли гендерные различия толковаться во вред женщинам, как их неполноценность? Повышенное внимание к гендерным различиям «создаст оружие, которое будет направлено против женщин», — предостерегал социолог Джесси Бернард (Bernard, 1976, р. 13). Изучение различий и их объяснение, как правило, действительно требуют повышенного внимания к группе, которая воспринимается как «другая». Так, при обсуждении несходства политических пристрастий мужчин и женщин, проявившегося во время президентских выборов, комментаторы больше удивлялись тому, что женщины отдают предпочтение либералам, чем тому, что мужчины голосуют за консерваторов. Людей больше интересуют истоки гомосексуальности, нежели происхождение гетеросексуальности (или, от чего зависит сексуальная ориентация). Люди спрашивают, почему среди американцев азиатского происхождения так много людей, способных к математике и естественным наукам, но не спрашивают, почему в других группах их меньше. В любом случае, приняв за стандарт одну группу, люди пытаются понять, почему другая «отличается» от нее. А от «несходства» порой всего один шаг до «отклонений» и «несоответствия стандарту».

Начиная с 1980-х гг. исследователи, изучавшие гендерные различия, почувствовали себя свободнее. Изначально они поддерживали идею равенства полов, стараясь уменьшить влияние раздутых стереотипов. Затем, в 1980-е и 1990-е гг., было выявлено немало гендерных различий, столь же значительных, как и «важные» поведенческие различия, выявленные психологами других специальностей (Eagly, 1995). Хотя результаты этих исследований подтверждают некоторые стереотипные представления о женщинах, в частности то, что они менее агрессивны, более образованны и более эмоциональны, чем мужчины, это как раз те качества, которые поднимают на щит многие феминисты и которым отдает предпочтение большинство людей. Поэтому нет ничего удивительного в том, что большинство опрошенных оценили свое отношение к «женщинам» как более благосклонное, чем отношение к «мужчинам» (Eagly, 1994; Haddock & Zanna, 1994).

«Не должно быть никаких сомнений в необходимости объективного изучения расовых и гендерных различий; наука испытывает огромную потребность в непредвзятых исследованиях, которые… содержат информацию, необходимую нам для того, чтобы помочь преуспеть в нашем обществе тем людям, которые явно недостаточно представлены в нем. Мы не страусы и не можем позволить себе прятать голову в песок из страха перед «социально неудобными» сведениями.

Сандра Скарр, специалист в области психологии развития, 1988»

Давайте сравним социальные связи, доминирование, агрессивность и сексуальность мужчин и женщин. Сделав это, мы сможем понять, как их происхождение объясняют эволюционная и культурологическая теории. Отражают ли гендерные различия тенденции, предопределенные естественным отбором? Или они — продукт культуры и являются отражением тех ролей, которые исполняют мужчины и женщины, и тех ситуаций, в которых они действуют?

Независимость или взаимосвязь?

Взгляды на жизнь и поведение отдельных представителей мужского пола варьируют от жесточайшей соревновательности до нежнейшей заботы о ближних. То же самое можно сказать и о женщинах. Не отрицая этого, психологи Нэнси Ходороу (Chodorow, 1978, 1989), Джин Бейкер Миллер (Miller, 1986) и Кэрол Гиллиган (Gilligan et al., 1982, 1990) тем не менее утверждают, что в жизни женщин близкие, доверительные отношения с окружающими играют более важную роль, чем в жизни мужчин.

Различия начинают проявляться уже в детстве. Мальчики изо всех сил стремятся к независимости; они самоутверждаются вне связи с человеком, который опекает их; обычно таким человеком является мать. Девочки отдают предпочтение взаимозависимости; их самоидентификация происходит через социальные связи. Игры мальчиков — это преимущественно коллективная активность, девочки же предпочитают играть небольшими группами, причем в их играх меньше агрессии, больше коллективизма, имитации взаимоотношений и доверительных разговоров (Lever, 1978).

Во взаимоотношениях взрослых людей эти гендерные различия становятся ещё более заметными. Описывая самих себя, женщины чаще делают это с позиций отношений с другими людьми, эмоции, которые они испытывают, тоже преимущественно связаны с отношениями, и они тоньше улавливают нюансы отношений (Gabriel & Gardner, 1999). Во время бесед мужчины чаще обращают внимание на задачи и на связи с большими группами людей, а женщины — на межличностные отношения (Tannen, 1990). В группах мужчины разговаривают преимущественно для того, чтобы сообщить информацию; женщины же чаще просто говорят «за жизнь», предлагают помощь или выражают сочувствие (Dindia & Allen, 1992; Eagly, 1987). Среди первокурсников колледжа половина студентов и две трети студенток считают, что очень важно «помогать тем, кто испытывает трудности» (Sax et al., 1999).

«Вопреки тому, в чем убеждено большинство женщин, создать с существом мужского пола прочные, стабильные, сердечные и удовлетворяющие обоих отношения совсем несложно. Но при одном условии: если это существо — лабрадор-ретривер.

Дэйв Барри, Мужчины: исчерпывающий путеводитель, составленный Дэйвом Барри, 1995»

По мнению Фелиции Пратто и её коллег, мужчины преимущественно тяготеют к профессиям, которые усиливают неравенство (прокурор, корпоративная реклама); женщины же отдают предпочтение занятиям, уменьшающим его (общественный защитник, реклама благотворительности) (Pratto et al., 1997). Результаты изучения профессиональных предпочтений 640 000 человек свидетельствуют о существовании определенных тенденций: мужчины более, чем женщины, ценят высокий заработок, возможность продвижения по службе, творческую работу и власть, а для женщин большее значение имеют удобный рабочий график, межличностные отношения и возможность помогать другим (Konrad et al., 2000). Реальная ситуация в Северной Америке вполне соответствует этим данным: среди тех, чей труд связан с заботой о других (социальные работники, учителя и младший медицинский персонал), женщин гораздо больше, чем мужчин. Похоже, что женщины более склонны к благотворительности: среди тех, кто завещал благотворительным организациям более $5 миллионов, — 48 % женщин и 35 % мужчин, а женские колледжи всегда получали существенную помощь от своих выпускниц (National Council for Research on Women, 1994).

{Девочки обычно играют небольшими группами и имитируют взаимоотношения. Игры мальчиков значительно чаще содержат элемент соревнования и агрессивны}

Связи, создаваемые женщинами — матерями, дочерями, сестрами и бабушками, — скрепляют семьи (Rossi & Rossi, 1990). Женщины проводят больше времени в заботах о детях-дошкольниках и стареющих родителях (Eagly & Crowley, 1986). Они покупают в 3 раза больше подарков и поздравительных открыток, пишут почти в 4 раза больше личных писем, чем мужчины, а количество междугородных телефонных разговоров женщин с друзьями и родственниками на 10–20 % превышает количество «мужских» разговоров (Putnam, 2000). Когда женщин просят показать их фотографии, они показывают больше фотографий родителей и фотографий, на которых они запечатлены в окружении других людей (Clancy & Dollinger, 1993). Женщины только тогда удовлетворены своим браком, когда чувствуют взаимную поддержку (Acitelli & Antonucci, 1994).

(— Как подумаешь, что у вас, мужчин, нет близких друзей, становится грустно. — У меня есть друзья, Сал. Друзья по баскетболу… По бизнесу… По покеру. — Разве их можно назвать близкими? Взять хотя бы тех, с кем ты играешь в покер. О чем вы разговариваете? — О многом… О спорте, бизнесе. — Да уж, действительно сокровенные темы. Может, вы и погоду обсуждаете? — Да, а что?)

При проведении опросов женщины гораздо чаще, чем мужчины, говорят о себе как о людях, обладающих эмпатией,т. е. способных сопереживать другим, радоваться и печалиться вместе с ними. Хотя и в меньшей степени, но различие в эмпатии заметно и по результатам лабораторных экспериментов. На демонстрируемые слайды или на рассказываемые истории девочки реагируют с большей эмпатией (Hunt, 1990). Женщины, пережившие тяжелые ситуации в лабораторных условиях или в реальной жизни, относятся к товарищам по несчастью с большей эмпатией, чем мужчины (Batson et al., 1996). Женщины больше склонны огорчаться и реагировать слезами на несчастья других (Eisenberg & Lenon, 1983). Все это позволяет понять, почему и мужчины и женщины считают, что женщины — более сердечные и заботливые друзья, чем мужчины (Rubin, 1985; Sapadin, 1988). И мужчины и женщины, испытывая потребность в понимании и сострадании, в ком-то, с кем можно поделиться и своими радостями, и своими бедами, как правило, идут к женщине.

«Голос женщины, отличный от голоса мужчины, доносит до нас правду о том, насколько нравственна забота о ближнем.

Кэрол Гиллиган, 1982»

Большая сосредоточенность женщин на межличностных отношениях находит свое отражение в их улыбчивости (Hecht et al., 1993). Женщины более улыбчивы, чем мужчины. Об этом свидетельствуют результаты изучения 9000 выпускных альбомов колледжей (LaFrance, 1985), а также 1100 фотографий из газет и журналов и 1300 фотографий, сделанных в универсальных магазинах, в парках и на улицах (Halberstadt & Saitta, 1987).

Одно из объяснений большей склонности женщин к эмпатии заключается в том, что они лучше, чем мужчины, умеют «считывать» чувства окружающих. Выполнив метаанализ 125 исследований восприимчивости мужчин и женщин к невербальным сигналам, Джудит Холл пришла к следующему выводу: женщины, как правило, превосходят мужчин в умении «расшифровывать» эмоциональные сигналы, посылаемые окружающими (Hall, 1984). Например, увидев двухсекундный немой видеоклип — лицо огорченной женщины, испытуемые-женщины реже ошибались, отвечая на вопрос, критикует ли она кого-либо или обсуждает свой развод. Чувствительность женщин к невербальным признакам эмоций помогает понять, почему и в горестных, и в радостных ситуациях они проявляют бо льшую эмоциональную отзывчивость (Grossman & Wood, 1993; Sprecher & Sedikides, 1993; Stoppad & Gruchy, 1993). Женщины, когда им предлагается возможный сценарий развития событий (если ваш друг и коллега получит за свою работу премию, как вы оба будете себя чувствовать?), способны предвидеть более сложные эмоции и их нюансы (Barrett et al., 2000).

По данным Холл, женщины лучше владеют и невербальными способами выражения чувств. По мнению Эрика Коутса и Роберта Фелдмана, сказанное особенно справедливо в отношении позитивных эмоций (Coats & Feldman, 1996). Участники их эксперимента вспоминали ситуации, когда они были счастливы, грустили или злились, а их рассказы записывались на видеопленку. Когда затем были показаны запечатлевшие их пятисекундные немые клипы, зрители значительно точнее выявляли женщин, вспоминавших радостные минуты, чем мужчин. Однако мужчины были несколько более успешными в том, что касалось невербальной передачи гнева.

(Планеты «Хромосомы». Планета X. — Успешные взаимоотношения? Это очень сложная проблема. У тебя есть время? Давай выпьем по чашечке кофе и обсудим это. Планета Y. — Успешные взаимоотношения? Проще простого! Двое встречаются, вот и порядок!)

Такие черты характера, как доброта, эмоциональность и дружелюбие, независимо от того, какими мы станем считать их — женскими или общечеловеческими, — являются истинным благом для любых близких взаимоотношений. По данным Джона Энтилла, изучавшего супружеские пары в Сиднее (Австралия), удовлетворенность браком выше, если муж или жена (или оба, что ещё лучше) обладают этими традиционно женскими качествами (Antill, 1983). Люди считают свой брак удачным, если «вторая половина» заботлива и склонна оказывать поддержку.

Социальное доминирование

Представьте себе двух человек. Один из них — «склонный к авантюрам, властный, грубый, привыкший командовать и приказывать, независимый и сильный». Другой — «нежный, зависимый, мечтательный, эмоциональный, покорный и слабый». «Если вам показалось, что речь идет о мужчине и женщине, вы не одиноки» (Williams & Best, 1990а, р. 15). Во всем мире — от Азии до Африки и от Европы до Австралии — люди считают мужчин более доминантными, напористыми и агрессивными.

«Когда женщины сравняются с мужчинами по социальному статусу, станут ли они назначать свидания так же свободно, как это делают мужчины, и следует ли им стремиться к этому?»

Подобные восприятие и ожидания коррелируют с реальностью. Практически во всех обществах социально доминируют мужчины. Мы не знаем ни одного общества, в котором бы женщины управляли мужчинами (Pratto, 1996). Количество женщин-законодателей во всем мире не превышает 14 % (IPU, 2000). Мужчины более, чем женщины, озабочены проблемой социального доминирования и чаще поддерживают консервативных политиков и те программы, которые сохраняют существующее неравенство различных социальных групп (Pratto et al., 1997). Среди присяжных — только 50 % мужчин, но среди избранных председателей жюри присяжных мужчин 90 %; руководители специальных комиссий — тоже преимущественно мужчины (Davis & Gilbert, 1989; Kerr et al., 1982). Как и подобает лицам, имеющим более высокий социальный статус, мужчины оплачивают большинство счетов, проводят за рулем больше времени, чем женщины, и именно им принадлежит инициатива первого свидания (Laner & Ventrone, 1998, 2000).

Стиль общения, присущий мужчинам, отражает их главенствующее положение в обществе. В качестве лидеров в тех ситуациях, где нет четкого распределения ролей, они демонстрируют склонность к приказам, в то время как женщины стремятся вести себя демократично (Eagly & Johnson, 1990). Мужчины склонны к авторитарному руководству и сосредоточению на решаемой задаче, женщины же проявляют себя как социальные лидеры, создающие команды и поддерживающие «командный дух» (Eagly & Karau, 1991; Eagly et al., 1995; Wood & Rhodes, 1991). Мужчины придают большее значение победам, превосходству и доминированию над другими (Sidanius et al., 1994) и более склонны к риску (Byrnes et al., 1999). В тех случаях, когда мужчины придерживаются демократического стиля руководства, женщины-руководители оцениваются ничуть не ниже, чем они; если же мужчины демонстрируют авторитарный стиль, женщины-руководители оцениваются ниже (Eagly et al., 1992). Людям легче смириться с «сильной и решительной» мужской властью, чем с «настойчивой агрессивностью» женщины-руководителя.

(— Прекрасный доклад, Барбара. Но поскольку мужчины и женщины разговаривают на разных языках, я, кажется, не понял ни слова.)

Присущий мужчинам стиль общения отражает их стремление к независимости, а стиль, присущий женщинам, — стремление к контактам. Мужчины чаще ведут себя именно так, как ведут себя люди, наделенные властью: говорят тоном, не терпящим возражений, перебивают собеседников, касаются их руками, пристально смотрят в глаза и редко улыбаются (Anderson & Leaper, 1998; Carli, 1991; Ellyson et al., 1991). С точки зрения самих женщин, женщины-руководители отдают предпочтение косвенным способам воздействия на подчиненных: они реже перебивают собеседников, более деликатны и вежливы и менее самонадеянны.

«Как вы думаете, стоит ли западным женщинам стать более самоуверенными и более «настроенными на волну индивидуализма», присущего их культуре? Или женский подход к жизни, основанный на отношениях между людьми, поможет трансформировать ориентированные на силу западные цивилизации (для которых характерно пренебрежение взрослыми своими обязанностями по отношению к детям, одиночество и депрессия) в более гуманные человеческие сообщества?»

Значит ли это, что прав был автор одного бестселлера 1990-х гг., давший своему творению следующее название: «Родина мужчин — Марс, родина женщин — Венера»? По мнению Кея До и Марианны Лафранс, на самом деле мужской и женский стили общения зависят от социального контекста (Deaux & LaFrance, 1998). Большая часть тех отличительных особенностей, которые мы приписываем мужскому стилю общения, типична для людей, наделенных властью, будь то мужчины или женщины. Более того, и среди мужчин, и среди женщин встречаются разные индивидуумы: есть нерешительные и деликатные мужчины и прямолинейные и напористые дамы. Воистину, те, кто думает, будто мужчины и женщины пришли на Землю с «эмоционально» разных планет, очень упрощают проблему.

Зная о гендерных различиях в стилях общения, о чем так много пишут и говорят, что они зависят от обстоятельств, Нэнси Хенли тем не менее утверждает: вместо того чтобы неискренне улыбаться, отводить взгляд и позволять перебивать себя, женщины должны научиться смотреть собеседникам в глаза и разговаривать решительно (Henly, 1977). Однако Джудит Холл, отдавая должное менее авторитарному женскому стилю общения и ценя его, пишет: «Всякий раз, когда высказывается мысль о нежелательности женского невербального поведения, мгновенно запускается в обращение и другой миф — миф о том, что мужское поведение является нормой и что именно женское поведение есть отклонение от нормы, нуждающееся в объяснении» (Hall, 1984, р. 152–153).

Агрессия

Термином «агрессия» психологи обозначают преднамеренное причинение вреда. Во всем мире охота, драки и борьба с неприятелем — преимущественно мужские занятия. Результаты опросов свидетельствуют о том, что мужчины относятся к агрессии более терпимо, нежели женщины. В лабораторных экспериментах мужчины демонстрируют большую физическую агрессивность, например тогда, когда подвергают других участников болезненному воздействию (как они полагают) электрического тока (Knight et al., 1996). В Канаде среди арестованных по обвинению в убийстве мужчин в 7 раз больше, чем женщин, а среди арестованных за физическое насилие — в 6 раз больше (Statistics Canada, 2000), в США — соответственно в 9 раз и в 4 раза больше (United States Department of Justice, 2000). В разных странах эти соотношения разные, но повсеместно убийство мужчины мужчиной — событие примерно в 20 раз более вероятное, чем убийство женщины женщиной (Daly & Wilson, 1989).

(— Это их мужское дело.)

Однако о реальных проявлениях гендерных различий в агрессивности можно сказать то же, что выше было сказано о проявлении гендерных различий в стилях общения: они зависят от контекста. Провоцирующие факторы способны сократить гендерный разрыв (Bettencourt & Miller, 1996). А в том, что касается совершения менее «насильственных действий» (например, ударить кого-нибудь из членов семьи, швырнуть в кого-нибудь что-либо или обругать), женская агрессивность не уступает мужской (Bjцrkqvist, 1994; White & Kowalski, 1994). В том, что это действительно так, убеждает статистическая обработка результатов 82 исследований, согласно которой женщины даже несколько больше склонны к совершению актов агрессии (Archer, 2000). Но мужчины более склонны к причинению травм: среди пострадавших от рук сексуальных партнеров 62 % — женщины.

Сексуальность

Сексуальные установки мужчин и женщин и их уверенность в собственной сексуальности тоже различны. Однако в том, что касается физиологической и субъективной реакций на сексуальный стимул, между мужчинами и женщинами «больше сходства, нежели различий» (Griffitt, 1987). Тем не менее обратите внимание на следующие данные.

— С утверждением «Я допускаю, что могу получить удовольствие от “случайного” секса с разными партнерами» согласны 48 % мужчин и 12 % женщин — участников опроса, проведенного недавно в Австралии (Bailey et al., 2000).

— Аналогичные результаты были получены и в ходе опроса 250 000 студентов-первокурсников, проведенного Американским советом по образованию. С утверждением «Если двое действительно любят друг друга, в их интимных отношениях нет ничего дурного, хоть они и познакомились совсем недавно» согласились большинство мужчин (53 %) и всего лишь 30 % женщин (Sax et al., 1999).

— Из 3400 участников опроса (выборка формировалась по случайному принципу, и в нее вошли американцы в возрасте от 18 до 59 лет) только 25 % мужчин, но в 2 раза больше женщин (48 %) сказали, что чувство к партнеру является условием первого сексуального контакта. На вопрос «Часто ли вы думаете о сексе?» ответы «Каждый день» и «Несколько раз в день» получены от 19 % женщин и 54 % мужчин (Laumann et al., 1994).

— То, что «случайный» секс значительно более приемлем для мужчин, чем для женщин, подтверждается и результатами 177 других исследований, в которых в общей сложности приняли участие 130 000 человек (Oliver & Hyde, 1993).

Гендерные различия в сексуальных установках проявляются и в поведении. «Во всем мире мужчины, за редким исключением, значительно чаще, нежели женщины, инициируют сексуальные отношения», — пишут психолог-культуролог Маршалл Сигалл и его коллеги (Segall et al., 1990, p. 244). Более того, независимо от сексуальной ориентации одинокие мужчины занимаются сексом чаще и имеют больше сексуальных партеров, чем одинокие женщины (Baumeister, 1991, р. 151; Bailey et al., 1994). Гомосексуалисты также более терпимо относятся к случайному сексу, чем лесбиянки, активнее реагируют на визуальные стимулы и придают большее значение внешней привлекательности партнера (Bailey et al., 1994). «Дело вовсе не в том, что гомосексуалисты обладаю гиперсексуальностью, — замечает Стивен Пинкер. — Они всего лишь мужчины, мужские желания которых больше соответствуют желаниям других мужчин, нежели женщин» (Pinker, 1997).

(— Ну и дурацкий фильм! Сплошная стрельба, взрывы и разбитые машины! — Точно. — Ну и дурацкий фильм! Одна сплошная болтовня! — Точно. — Помимо обычных ограничений надо ввести принцип хромосом (XY для мужчин, XX для женщин)! («G — для всех; PG — только с родителями; NC-тем, кто старше 17 лет.»))

Эпизодический, случайный секс более распространен среди мужчин с традиционными маскулинными установками и среди сторонников социального неравенства (Pleck et al., 1993; Pratto & Hegarty, 2000). Мужчины стремятся к инициативе не только в сексуальных отношениях, но и в ухаживании, и в том, что способствует сближению (Hendrick, 1988; Lawrance et al., 1996). Подобно Homo Sapiens мужского рода, самцы большинства других биологических видов тоже более настойчивы в том, что касается реализации их сексуальных желаний, чем самки, и менее разборчивы в выборе партнеров (Hinde, 1984).

«Что бы вы предпочли — исключительно выгодную покупку какой-либо одежды или потрясающий секс? За покупку высказались 46 % женщин и 14 % мужчин, за секс — 41 % женщин и 76 % мужчин. Опрос Янкеловича, Time, 1994»

Гендерные различия проявляются также и в сексуальных фантазиях (Ellis & Symons, 1990). Героини эротических произведений, ориентированных на мужчин, — незамужние женщины, одержимые жаждой сексуальных наслаждений. В «женских романах» благородные герои «умирают от любви» к героиням. Это заметили не только социологи. «Женщина способна прийти в полный восторг от четырехчасового фильма с субтитрами, все содержание которого заключается в том, что мужчина и женщина страстно желают оказаться в постели, но к делу так и не переходят, — пишет юморист Дэйв Барри. — Мужчины это НЕНАВИДЯТ. Возможно, у мужчины и хватит терпения секунд на 45 подобной тягомотины, но потом все обязаны раздеться. И желательно, чтобы начались автомобильные гонки. Фильм под названием “Автомобильные гонки: обнаженные преследуют обнаженных” был бы встречен мужчинами “на ура”«(Dave Barry, 1995).

Резюме

Между мальчиками и девочками, между мужчинами и женщинами много общего. Однако внимание привлекает преимущественно то, чем они отличаются друг от друга. Несмотря на то что индивидуальные различия, существующие между мужчинами и женщинами, превосходят гендерные различия, социальные психологи все же выяснили, что последние проявляются в склонности мужчин к независимости от окружающих и в стремлении женщин к взаимосвязи с ними. Женщины, как правило, более заботливы, более эмоциональны, склонны к эмпатии и определяют себя с точки зрения взаимоотношений с другими людьми. Женщины и мужчины отличаются друг от друга и в том, что касается социального доминирования, агрессивности и сексуальности.

Подобно тому как настоящие детективы больше интересуются преступлениями, чем проявлениями добродетели, «детективы» от психологии больше интересуются различиями, нежели сходством. А потому полезно лишний раз напомнить себе, что индивидуальные различия значительно превосходят гендерные. Мужчин и женщин вряд ли можно назвать представителями противоположных (хоть и разных) полов. Правильнее сказать, что они отличаются друг от друга, как две руки, которые «сошлись» в рукопожатии: эти руки похожи друг на друга, но не одинаковы, совместимы, но сжимают друг друга по-разному.

Эволюция и гендер: делать то, что предначертано природой?

Желая объяснить происхождение гендерных различий, «следствие» сосредоточило внимание на двух «подозреваемых» — на эволюции и на культуре.

«Известно, что мужчины и женщины имеют разные личностные качества, интересы и установки. Почему? Потому, что их воспитывают по-разному, или потому, что мужской и женский организмы “биологически” разные?» — с таким вопросом Институт Гэллапа обратился к американцам в 1990 г. Ответы были получены от 99 % участников опроса, причем их голоса разделились практически поровну между «воспитанием» и «биологией» (судя по всему, корректность формулировки вопроса ни у кого не вызвала сомнений).

Разумеется, мужской и женский организмы имеют ярко выраженные биологические различия. Мужчины имеют достаточную мышечную массу для того, чтобы заниматься охотой, женщины могут кормить грудью. Ограничены ли биологические различия этой очевидной разницей, имеющей отношение к репродукции и к физическим возможностям? Или мужские и женские гены, гормоны и мозг отличаются друг от друга настолько, что вносят и свою лепту в поведенческие различия?

Пол и выбор партнера

Обратив внимание на присущие абсолютно всем этносам гендерные различия в агрессивности, доминировании и сексуальности, эволюционный психолог Дуглас Кенрик высказал следующую мысль (и впоследствии у него нашлось много сторонников): «Мы не можем изменить эволюционную историю нашего вида, и некоторые различия между нами являются, без сомнения, следствием этой истории» (Kenrick, 1987). Эволюционные психологи прогнозируют отсутствие гендерных различий во всех тех сферах, в которых оба пола сталкивались с необходимостью отвечать на одинаковые адаптационные вызовы (Buss, 1995b). У представителей обоих полов температура тела регулируется потоотделением; они имеют сходные вкусы в еде и натирают мозоли в тесной обуви. Но эволюционные психологи прогнозируют разное поведение в том, что связано с выбором партнера и репродукцией.

(— Я хожу на охоту, а она собирает грибы и ягоды. Иначе нам не прожить.)

Рассмотрим, например, большую инициативность мужчин в том, что касается секса. Среднестатистический мужчина производит в течение жизни много триллионов сперматозоидов, что делает сперму биологически более дешевой, чем яйцеклетки. Более того, за то время, что женщина вынашивает и выкармливает одного ребенка, мужчина может оплодотворить многих женщин и распространить таким образом свои гены. Поэтому, говорят эволюционные психологи, женщины «инвестируют» свои репродуктивные возможности с осторожностью, и им нужны доказательства того, что потенциальный отец здоров и состоятелен. Мужчины соревнуются друг с другом за победу на право отправить свои гены в будущее и победить таким образом на «генетических скачках». В том, что касается репродукции, мужчины стремятся к количеству, а женщины — к качеству. Мужчины ищут плодородную почву, на которой брошенные ими зерна дадут всходы, а женщины ищут мужчин, которые станут помогать им взращивать сад, — обеспеченных и моногамных отцов семейств, а не легкомысленных искателей приключений.

«Секретариат, самый знаменитый скаковой жеребец современности, зачал 400 жеребят.»

Более того, эволюционные психологи полагают, что самцы, физически доминировавшие над своими собратьями, имели больший доступ к самкам, поэтому из поколения в поколение усиливались их мужская агрессивность и доминирование. То, что генетически обусловило черты, позволившие Монтесуме II стать королем ацтеков, было передано потомкам через детей, родившихся у 4000 его жен (Wright, 1998). Если способность понимать чувства своих детей и их отцов приносила пользу нашим матерям, можно предположить, что естественный отбор точно так же благоприятствовал и формированию у женщин такого качества, как эмоциональная чуткость. В основе всех этих предположений лежит принцип, суть которого заключается в том, что природа отбирает те черты, которые помогают передавать последующим поколениям определенные гены.

«Курица — не более чем средство, к которому прибегает одно яйцо, чтобы произвести на свет другое.

Самуэль Батлер (1835–1901)»

Как вы сами понимаете, речь не идет о каком-либо сознательном действии. Никто не задумывается о том, как бы ему передать потомкам побольше своих генов. По мнению психологов-эволюционистов, наше естественное поведение и есть присущий нашим генам способ «подарить» будущему как можно больше своих генов. Эмоции исполняют распоряжения эволюции. Именно эту мысль о скрытых предрасположенностях эволюции Льюис Томас изложил в своем фантастическом описании мотылька, который, повинуясь запаху выделяемого самкой вещества «бомбикол» (одной молекулы его достаточно для того, чтобы пришли в возбуждение все мотыльки, находящиеся на расстоянии многих миль от нее), бросается в порыве страсти наперекор ветру, не подозревая, что поддался на обман (Thomas, 1971). Вряд ли мотылек осознал, что он стал жертвой распыленного в воздухе аттрактанта (привлекающего средства). Напротив, не исключено, что день показался ему замечательным, погода — потрясающе бодрящей и вполне подходящей для того, чтобы немного поразмять старые крылья, сделав сальто против ветра.

«Люди — это живые ископаемые окаменелости, совокупность механизмов, возникших под давлением естественного отбора», — говорит Дэвид Басс (Buss, 1995а). Именно это, по мнению эволюционных психологов, позволяет объяснить не только агрессивность мужчин, но и гендерные различия в установках и в сексуальном поведении. Хотя мужское толкование женской улыбки как проявления сексуального интереса, как правило, оказывается неверным, случайное «попадание в цель» может иметь репродуктивные выгоды.

«В 1999 г. американские мужчины израсходовали $4 миллиарда на членские взносы в фитнесс-клубы и на покупку всевозможных тренажеров.

Клод, 2000»

Эволюционная психология прогнозирует также и то, что мужчины будут стремиться предлагать женщинам нечто, представляющее для них интерес, — источники существования и физическую защиту. Самцы-павлины привлекают самок роскошным оперением, а мужчины привлекают внимание женщин научными степенями, престижными автомобилями и банковскими счетами. «Все достижения мужчин в конечном итоге не более чем демонстративное ухаживание самцов», — говорит Глен Уилсон (Wilson, 1994). Женщины же — нередко с помощью пластической хирургии — стремятся выглядеть в глазах мужчин как можно более молодыми и здоровыми, т. е. способными к деторождению, поскольку мужчинам нужно именно это. По мнению Басса (Buss, 1994a) и Алана Фейнгольда (Feingold, 1992), сведения о выборе партнеров мужчинами и женщинами в реальной жизни подтверждают эти прогнозы. Рассмотрим некоторые из них.

— Результаты исследований проведенных в разных странах, от Австралии до Замбии, свидетельствуют о том, что повсюду мужчины отдают предпочтение женщинам, физические «кондиции» которых (например, моложавые лица и фигуры) позволяют рассчитывать на их плодовитость. Женщины отдают предпочтение мужчинам, богатство, власть и амбиции которых гарантируют условия, необходимые для защиты и взращивания потомства (рис. 5.2). Мужчины — потребители большей части визуальной мировой порнографии, поскольку мужчин женское тело интересует больше, чем женщин — мужское. Но есть также гендерное сходство: и на островах Индонезии, и в таких городах, как, например, Сан-Паулу, и мужчинам, и женщинам нужны доброта, любовь и взаимное влечение.

Рис. 5.2. Предпочтения, проявляемые мужчинами и женщинами при выборе партнеров. Опросив более 10 000 человек, представляющих все расы, конфессии и политические системы и проживающих на 6 континентах и 5 островах, Дэвид Басс и 50 его помощников выяснили, что повсюду мужчины предпочитают физически привлекательных женщин, молодых и здоровых, ибо это позволяет рассчитывать на их плодовитость. Что же касается женщин, то они повсюду предпочитают богатых мужчин, занимающих определенное положение. (Источник: Buss, 1994b)

— Мужчины более всего ревнуют тогда, когда их партнерша занимается сексом с другим мужчиной. Женщины же проявляют наибольшую ревность в том случае, когда их партнеры влюбляются в других женщин. По мнению эволюционных психологов, это гендерное различие отражает вполне понятную заботу мужчины о своем истинном отцовстве (мужчина не хочет растить чужого ребенка) и естественную боязнь женщины лишиться материальной поддержки мужчины (Buss, 2000).

— Мужчины повсюду склонны жениться на более молодых женщинах. Более того, чем старше мужчина, тем большую разницу в возрасте он предпочитает, выбирая себе партнершу. Мужчины в возрасте от 20 до 30 лет предпочитают женщин лишь немного моложе себя и женятся именно на таких. Шестидесятилетние мужчины женятся на женщинах, которые лет на 10 моложе их (Kenrick & Keefe, 1992). Женщины в любом возрасте отдают предпочтение мужчинам, которые лишь ненамного старше их самих. И в данном случае, говорят эволюционные психологи, благодаря естественному отбору мужчины предрасположены к тому, чтобы испытывать влечение именно к тем женщинам, внешность которых «обещает» плодовитость.

Дэвид Басс признается: размышляя над этими результатами, он был несколько удивлен тем, «что подходы мужчин и женщин, живущих в разных уголках земного шара, к выбору партнеров отличаются именно так, как и предсказывали эволюционисты. Точно так же как наша боязнь змей, пауков и высоты есть своеобразное окно, через которое мы можем увидеть то, что представляло угрозу выживанию наших эволюционных предков, наши предпочтения, проявляющиеся при выборе партнера, есть окно, через которое можно увидеть ресурсы, необходимые нашим предкам для репродукции. Сегодня все мы — носители желаний наших успешных прародителей» (Buss, 1999).

Пол и гормоны

Если гены определяют предрасположенность к определенным, связанным с полом чертами, это происходит потому, что они воздействуют на наши тела. Подобно тому как синьки архитекторов воплощаются в реальные сооружения, наши «генетические синьки» воплощаются в половые гормоны. В мужских эмбрионах гены направляют формирование семенников, которые начинают вырабатывать тестостерон, мужской половой гормон, «ответственный» за «маскулинную» внешность (Berenbaum & Hines, 1992; Hines & Green, 1991). Можно ли сказать, что психологические гендерные различия тоже предопределены гормонами?

Получены доказательства того, что большая агрессивность мужчин напрямую связана с тестостероном. Введение тестостерона делает разных животных более агрессивными. Что касается людей, то у мужчин, совершивших тяжкие преступления, содержание тестостерона в крови превышает нормальный уровень; то же самое можно сказать и об игроках Национальной футбольной лиги и об их неистовых фанатах (Dabbs, 2000). Более того, и у обезьян, и у людей гендерные различия в агрессивности проявляются в очень раннем возрасте, т. е. тогда, когда культура ещё «не успела» оказать существенного влияния, и сглаживаются в зрелом возрасте вследствие снижения уровня тестостерона. Ни одно из этих свидетельств не имеет силы бесспорного доказательства. Однако взятые в совокупности, они убеждают большинство исследователей в том, что половые гормоны имеют значение. Но то же самое можно сказать и о культуре, и скоро у нас будет возможность убедиться в этом.

«В брачных играх, происходящих в реальной жизни, мужчины отдают предпочтение молодым и красивым женщинам, а женщины — состоятельным и влиятельным мужчинам. С точки зрения психолога-эволюциониста, подобные преференции иллюстрируют желание мужчины видеть у своей партнерши те качества, которые ассоциируются с плодовитостью, и желание женщины видеть в мужчине те качества, которые гарантируют защиту и поддержку их потомству.»

По мере того как люди приближаются к среднему возрасту и «переваливают» через него, с ними происходят любопытные трансформации: женщины становятся более настойчивыми и уверенными в себе, а мужчины — более склонными к сочувствию и менее доминирующими (Lowenthal et al., 1975; Pratt et al., 1990). Первым из возможных объяснений уменьшения гендерных различий является изменение гормональной насыщенности, вторым — требования, предъявляемые исполняемыми ими ролями. Некоторые исследователи полагают, что во время ухаживания и после рождения первого ребенка социальные ожидания приводят к тому, что муж и жена «педалируют» черты, усиливающие их роль. Во время ухаживания, убеждая женщину в своей способности быть защитником и кормильцем, мужчина играет роль «крутого парня» и забывает о своей потребности во взаимной поддержке и заботе (Gutmann, 1977). В период ухаживания и во время взращивания маленьких детей женщины подавляют свойственные им настойчивость и потребность в независимости. Бытует мнение, что по мере того как мужчина и женщина «вырастают» из этих первых взрослых ролей, каждый из них начинает активнее проявлять те чувства, которые раньше сдерживались, и оба становятся более андрогинными — способными и к настойчивости, и к заботе.

Размышления об эволюционной психологии

Не подвергая сомнению естественный отбор как таковой — процесс, посредством которого природа отбирает физические и поведенческие черты, способствующие выживанию генов, — критики эволюционного направления в психологии находят в толкованиях его приверженцев два недостатка. Во-первых, эволюционные психологи иногда начинают с результата (например, с различия между мужчинами и женщинами в проявлении инициативы в сексуальных отношениях), а затем задним числом предлагают его объяснение. Этот подход заставляет вспомнить о функционализме — теории, которая в 20-х гг. XX в. доминировала в психологии. «Почему имеет место такое поведение? Потому, что оно исполняет такую-то и такую-то функцию». Теоретик, предложивший подобное ретроспективное объяснение, ничем не рискует. Как иронически заметил палеонтолог Стивен Джей Гоулд, эти объяснения «не более чем предположения и догадки, похожие на те, что высказываются на вечеринках за бокалом коктейля» (Gould, 1997).

«Самые утонченные натуры сочетают в себе и мужские, и женские черты.

Ральф Уолдо Эмерсон, Дневники, 1843»

Чтобы предотвратить ошибку хиндсайта, надо представить себе ситуацию, диаметрально противоположную той, которая существует на самом деле. Попробуем воспользоваться этим примером. Представим себе, что женщины физически сильнее и агрессивнее мужчин. «Ничего удивительного! — слышится чей-то голос. — Это следствие естественного отбора: только физически сильные матери могли защитить свое потомство». Если бы мужчины не были склонны к внебрачным связям, разве не смогли бы мы приписать их верность эволюционной мудрости? В конце концов, как утверждает Дороти Эйнон, женщина способна к физической близости и во время менструации, и во время беременности, и во время лактации, а это значит, что верный муж вряд ли имеет меньше шансов оплодотворить женщину, чем сопоставимый с ним по сексуальной активности неверный супруг. Более того, поскольку речь идет не о том, чтобы «депонировать» сперму, а о том, чтобы поставить на ноги потомство, оба — и мужчина, и женщина — выигрывают от совместных инвестиций в него. Мужчины, демонстрирующие лояльность по отношению к партнершам и детям, имеют больше оснований надеяться на то, что их дети выживут и передадут дальше их гены. Моногамные мужчины более уверены в том, что воспитывают именно своих детей. (По сути, это эволюционное объяснение того, почему люди и представители некоторых других биологических видов, чье потомство требует серьёзного внимания, склонны образовывать пары и предпочитают моногамию. Любовь между мужчиной и женщиной универсальна, потому что приносит генетическую выгоду: потомство верных мужчин менее уязвимо для хищников.)

«Половые различия в поведении, возможно, были вполне оправданы во времена наших предков, собиравших корни и охотившихся на белок на равнинах Северной Африки, но «адаптивность» их проявлений в современном обществе менее очевидна. Современное общество — это общество, ориентированное на информацию, и чтобы стать президентом компьютерной фирмы, не обязательно иметь мощные бицепсы и повышенное содержание тестостерона в крови.

Дуглас Кенрик, 1987»

Эволюционные психологи признают подобную критику несостоятельной. Хиндсайт, говорят они, играет ничуть не меньшую роль и в культурологических объяснениях. Почему мужчины и женщины отличаются друг от друга? Потому, что культура, к которой они принадлежат, определяет их поведение! У нас ещё будет возможность убедиться в том, что роли, которые исполняют люди, зависят и от места, и от времени и что «культура» лучше описывает эти роли, чем объясняет их. По мнению тех, кто занимается эволюционной психологией, она далека от того, чтобы быть «конъюнктурной подгонкой под известный ответ», и представляет собой эмпирическую науку, которая тестирует эволюционные прогнозы с помощью изучения поведения животных, кросс-культурных исследований, а также изучения генетики и гормональных систем. Как и во многих других областях науки, в эволюционной психологии наблюдения приводят к созданию теории, на основании которой делаются новые, доступные проверке прогнозы (рис. 5.3). Прогнозы заставляют нас быть более внимательными в отношении явлений, которые прежде не замечались, и позволяют подтверждать, опровергать или пересматривать теорию.

Рис. 5.3.Примеры прогнозов, сделанных на основании эволюционной психологии Дэвидом Бассом (1995а)

Критики эволюционного подхода обеспокоены также и тем, что эволюционные трактовки проблем пола и гендера «усиливают мужской и женский стереотипы» (Small, 1999). Может ли эволюционное объяснение жестокости членов банды, ревности, становящейся причиной убийства, или изнасилования способствовать усилению мужской агрессии и оправдать её как нечто вполне естественное? И если эволюционные психологи будут убеждать все большее и большее количество людей в том, что это естественное явление, не придется ли нам всем оборудовать свои дома охранными системами? Однако эволюционные психологи постоянно напоминают нам, что эволюционная мудрость — это мудрость прошлого. Она говорит нам о том, какое поведение «срабатывало» в прошлом. Остаются ли эти тенденции до сих пор адаптивными — это совсем другой вопрос. Так, хотя мужчины вроде бы и стремятся к тому, чтобы быть привлекательными для «типичных» — по поведению и но внешности — женщин, а женщины хотят нравиться «настоящим» мужчинам, на самом деле многие говорят о том, что большее удовлетворение им приносят отношения с людьми, обладающими качествами, присущими обоим полам (Ickes, 1993).

Критики эволюционной психологии признают, что эволюция помогает объяснить как наше сходство, так и наши различия (определенное «количество» различий способствует выживанию). Но они полагают, что наше общее эволюционное наследие само по себе не прогнозирует огромного разнообразия форм брака, существующих в разных культурах (моногамия, последовательная смена супругов, многоженство, многомужество, обмен супругами). Не объясняет оно и культурных изменений в моделях поведения, происшедших всего лишь за несколько десятилетий. Складывается такое впечатление, что самой важной из черт, которыми наделила нас природа, является наша способность к адаптации — к научению и изменению. В ней-то и заключена формирующая сила культуры, и с этим согласны все.

Резюме

Эволюционные психологи объясняют, каким образом эволюция могла сформировать предпосылки для таких гендерных поведенческих различий, как агрессивность и сексуальная инициатива. В природе, в брачных играх, полагают они, выигрывают особи мужского пола, «берущие инициативу в свои руки», и в первую очередь те, кто стремится к обладанию особью женского рода, чей физический облик позволяет рассчитывать на плодовитость, и к агрессивному превосходству над себе подобными. Женщины, репродуктивные возможности которых ограниченны и которые не заинтересованы в том, чтобы растрачивать их попусту, уделяют первостепенное внимание способности мужчины обеспечить ресурсами и заботой их потомство и выбирают тех, кто способен на это. Критики эволюционного подхода исходят из того, что трактовки, базирующиеся на естественном отборе, — нередко не более чем объяснения, которые даются задним числом, и не способны учитывать такие реалии, как культурные различия. Однако и эволюционные психологи, и сторонники культурологического подхода согласны с тем, что природа наделила нас поистине выдающейся способностью адаптироваться к разным условиям.

Культура и пол

Зависимость гендерных ролей от времени и от места — наглядная иллюстрация влияния культуры.

Выше уже говорилось о том, что культура — это то, что объединяет большую группу людей и передается из поколения в поколение: идеи, установки, нормы поведения и традиции. Культура формирует представления людей о поведении, приличествующем мужчинам и женщинам; и о том, какую власть над людьми имеют эти представления, можно судить по тому остракизму, которому подвергаются те, чье поведение идет вразрез с ожиданиями окружающих (Kite, 2001). Во всех странах девочки больше помогают старшим по хозяйству и заботятся о младших детях, а мальчики проводят больше времени в самостоятельных играх (Edwards, 1991). Даже в современных североамериканских семьях, в которых работают оба супруга, дома мужчины преимущественно занимаются всевозможными ремонтными работами, а большая часть забот о детях лежит на женщинах (Bianchi et al., 2000; Biernat & Wortman, 1991).

Принято считать, что гендерная социализация дает девочкам «корни», а мальчикам — «крылья». За последние полвека в детских книгах, удостоенных премии Калдекотта, изображений девочек с такими предметами домашнего обихода, как швабры, иголки, кастрюли и сковородки, в четыре раза больше, чем изображений мальчиков, а изображений мальчиков с вилами, плугом или оружием — в пять раз больше (Crabb & Bielawski, 1994). В результате, когда дети вырастают, оказывается, что «женщины повсеместно выполняют большую часть домашней работы» (United Nations, 1991). И «повсеместно приготовление пищи и мытье посуды остаются преимущественно женскими обязанностями». Подобные поведенческие ожидания, связанные с мужчинами и с женщинами, и определяют их гендерные роли.

Влияние ожиданий, связанных с гендерной ролью, было продемонстрировано в эксперименте, проведенном Марком Занной и Сьюзн Пак при участии студенток Принстонского университета (Zanna & Pack, 1975). Студентки описывали себя, отвечая на вопросы анкеты, предназначавшейся некоему высокому, неженатому мужчине, старше их по возрасту, с которым им якобы предстояло познакомиться. Те участницы эксперимента, которые считали, что мужской идеал — это домохозяйка, почтительно относящаяся к своему супругу, описали себя как более соответствующих традиционным представлениям о женщинах, нежели те, которые надеялись встретить мужчину, отдающего предпочтение сильным, амбициозным дамам. Более того, в последовавшем за заполнением анкет тесте на решение задач студентки, надеявшиеся встретить мужчину без сексистских предрассудков, продемонстрировали более высокий интеллект: они решили на 18 % больше задач, чем те, которые рассчитывали встретить мужчину с традиционными взглядами. Подобная «самоподгонка» под мужской идеал была не столь заметной, если мужчина был менее «привлекательным объектом» — женатым первокурсником невысокого роста. В параллельном эксперименте, проведенном Дином Морье и Сарой Серой, мужчины тоже «подгоняли» свою самопрезентацию под представления привлекательной для них женщины (Morier & Seroy, 1994).

{В странах Запада гендерные роли становятся более гибкими. Домашняя работа больше не является исключительно женским делом, а работа механика перестала быть прерогативой мужчин}

Однако можно ли сказать, что именно культура формирует гендерные роли? Или они всего лишь отражение поведения, предначертанного мужчинам и женщинам самой природой? Разнообразие гендерных ролей в разных культурах и в разные эпохи свидетельствует о том, что они — результат воздействия культуры.

Влияние культуры на гендерные роли

Должны ли женщины заниматься домашней работой? Следует ли им больше думать о том, как помочь мужу продвинуться по службе, чем о собственной карьере? Джон Уильямс, Дебра Бест и их коллеги попросили ответить на эти вопросы студентов — представителей 14 культур (Williams & Best, 1990b). Едва ли не все опрошенные женщины имели более «равноправные» представления, чем их соученики-мужчины. Однако различие между странами было несравненно более заметным. Так, нигерийские и пакистанские студенты считают гендерные роли мужчин и женщин более определенными, чем голландские и немецкие студенты. Ифтикар Хассан, сотрудник Национального пакистанского института психологии, так объясняет традиционный статус своих соотечественниц:

«Она знает, что рождение девочки не обрадовало её родителей, и ей не приходится сетовать на то, что её не отправили в школу, поскольку ей не придется работать. Её учат быть терпеливой, жертвенной и покорной… Если её брак оказывается неудачным, вина за это возлагается на нее. Если один из её детей не сумеет найти своего места в жизни, она будет признана основной причиной его неудач. А в тех редких случаях, когда она — по собственной инициативе пли по инициативе мужа — получает развод, её шансы на повторный брак чрезвычайно малы, ибо пакистанская культура очень сурова по отношению к разведенным женщинам» (Hassan, 1980).

У кочевых народов, озабоченных поисками пропитания, мальчики и девочки получают практически сходное воспитание, а мужчины и женщины выполняют практически одинаковую работу. У народов, занятых сельским хозяйством, гендерные роли более определенны: женщины работают в поле и растят детей, а мужчины ведут более свободный образ жизни (Segall et al., 1990; Van Leuwen, 1978). В индустриальных обществах различие между ролями огромно. В Японии и в Германии менеджеров-мужчин в 10 раз, а в Австрии и в США в 2 раза больше, чем женщин (ILO, 1997; Wallace, 2000). В Северной Америке большинство врачей и дантистов — мужчины; в России большинство врачей, а в Дании большинство дантистов — женщины.

Эволюция гендерных ролей

Последние 50 лет, краткий миг в долгой истории человечества, ознаменовались разительными изменениями представлений о гендерных ролях. В 1938 г. лишь один из пяти американцев одобрял «женщину, занимающуюся бизнесом или работающую на производстве и имеющую мужа, который способен обеспечить её». К 1996 г. число одобряющих таких женщин возросло в 4 раза (Niemi et al., 1989; NORC, 1996). В 1967 г. 57 % первокурсников американских колледжей были согласны с тем, что «наилучший род деятельности для замужней женщины — семья и дом». В 1999 г. с этим утверждением согласились лишь 28 % опрошенных (Astin et al., 1987; Sax et al., 1999).

Одновременно с установками изменялось и поведение. В период между 1960 и 1998 гг. количество 40-летних замужних женщин на американском рынке труда удвоилось: оно возросло с 38 до 75 % (Bureau of the Census, 1999). Аналогичные изменения произошли в Канаде, Австралии и в Великобритании.

(—…И эти схемы нужно закончить и передать по факсу в Лос-Анджелес до 8 часов по нашему времени. — Прекрасно! Это значит, что мне опять придется стирать ночью! — Господи, что за жизнь! Я на ногах не стою! Отработай здесь 10 часов, а потом ещё 6 часов дома! — Конечно, жена старается помогать мне, но одно только то, что это называется «помощью», свидетельствует о происходящем у нас дома. А происходит вот что: если я не буду убираться и делать покупки, мы зарастем грязью и умрем с голода! — Всем этим занимаюсь я один. И хотя мне известно, что миллионы мужчин живут точно так же, если честно, мне это совершенно не нравится! — О Боже! — Знаете до чего дошло? По-моему, я скоро начну скрывать от окружающих то, что я — мужчина! — Так что вы сказали? С какой вы планеты?)

Разумеется, в западных культурах гендерные роли изменяются, но не настолько

До 1965 г. среди выпускников Гарвардской школы бизнеса не было ни одной женщины. В июне 2000 г. среди получивших дипломы об её окончании было уже 30 % женщин. В 1960 г. в США среди получивших высшее медицинское образование было всего 6 % женщин, а среди получивших высшее юридическое образование — 3 %; в конце века их число составляло 43 и 45 % соответственно (Hunt, 2000). В том же 1960 г. замужние американки тратили на домашние дела в 7 раз больше времени, чем их мужья; к середине 1990-х гг. этот разрыв уменьшился: женщины стали тратить на обслуживание семьи лишь в 2 раза больше времени, чем мужчины (рис. 5.4). Это поразительное разнообразие гендерных ролей в разных культурах и их зависимость от эпохи свидетельствуют о том, что эволюция и биология не «предопределили их раз и навсегда»: культура вносит свой вклад в их формирование.

Рис. 5.4. Кто выполняет домашнюю работу? В период между 1965 и 1995 гг. произошли изменения в распределении домашних обязанностей: женщины стали тратить на них меньше времени, а мужчины — больше

Культурное влияние сверстников

Культура, как и мороженое, бывает разных «сортов». На Уолл-стрит мужчины преимущественно носят костюмы, а женщины — юбки и платья; в Шотландии по торжественным дням многие мужчины надевают плиссированные юбки (килты); в экваториальных странах мужчины и женщины ходят почти обнаженными. Как разные поколения относятся к этим традициям?

Преобладающей точкой зрения на эту проблему является в настоящее время то, что Джудит Рич Харрис называет теорией воспитания (Harris, 1998). Согласно этой теории, дети становятся именно такими, какими их воспитывают родители. С этим согласны и фрейдисты, и бихевиористы, и простые обыватели. Сравнение экстремальных случаев — детей, которых любят, и детей, ставших жертвами насилия, позволяет предположить, что родительское попечение действительно важно. Более того, многие нравственные ценности, в том числе политические и религиозные взгляды, дети усваивают в собственных семьях. Но если индивидуальность ребенка формируется под влиянием примера родителей и воспитания, тогда дети, выросшие в одних и тех же семьях, должны быть очень похожи друг на друга, не так ли?

Это предположение опровергается многими поразительными и впечатляющими результатами, полученными недавно специалистами в области психологии развития. По словам генетиков, изучающих поведение, Роберта Пломина и Дениз Дэниелс, «двое детей из одной семьи [в среднем] отличаются друг от друга ничуть не меньше, чем двое детей, случайно отобранных из всей популяции» (Plomin & Daniels, 1987).

Результаты изучения близнецов, а также родных братьев и сестер и приемных детей свидетельствуют о следующем: генетика объясняет примерно 50 % индивидуальных различий в том, что касается личностных качеств. Общее влияние среды, включая и одинаковое влияние семьи, «ответственно» не более чем за 10 % их личностных различий. Так что же «ответственно» за остальные 40–50 %? По мнению Харрис, — влияние сверстников. Детей и подростков мнение сверстников волнует значительно больше, чем мнение родителей. Дети и подростки узнают новые игры, перенимают новые музыкальные вкусы и лексику, включая и бранные слова, преимущественно у своих друзей. А почему бы и нет? Ведь они играют вместе с ними, и наступит время, когда они будут работать в окружении именно этих людей и выбирать себе пару из них же. Заслуживают внимания следующие результаты исследований и наблюдений.

— Нередко, несмотря на уговоры родителей, дошкольники отказываются есть незнакомую им еду, и это продолжается до тех пор, пока они не окажутся за одним столом с другими детьми, которые едят её с удовольствием.

— Хотя среди детей курящих родителей больше курильщиков, однако есть основания полагать, что курение — скорее результат влияния сверстников, чем родителей. Как правило, оказывается, что у начавшего курить ребенка есть приятель, который считает, что курение доставляет удовольствие, и угощает его сигаретами.

— Более полувека тому назад в гитлеровской Германии в «Гитлерюгенд» — молодежную фашистскую организацию шли преимущественно дети из благополучных семей, принадлежавших к среднему классу (Rowe, 1994). Разрушительное воздействие на их нравственность оказало не плохое воспитание, а «непосильный груз» культурных перемен, происшедших в обществе.

— Маленькие дети из эмигрантских семей, оказавшихся в новой для них культурной среде, как правило, начинают по мере взросления отдавать предпочтение языку и нормам культуры своих новых товарищей. Вернувшись на родину, они способны «перепрограммироваться», но их сердца и помыслы принадлежат тем, с кем они выросли. То же самое можно сказать и о глухих детях родителей, не лишенных слуха: как правило, они порывают с культурой своих родителей и ассимилируются в среде глухих.

Следовательно, если мы оставим группу детей в той же самой школе, в окружении тех же самых соседей и приятелей, но исключим влияние родителей, говорит Харрис, доводя свои аргументы до крайнего случая, «они превратятся в тех же самых взрослых» (Harris, 1996). Вырастая, дети обычно становятся похожими на своих родителей. Однако Харрис считает, что индивидуальное культурное влияние «отдельно взятого родителя» на «отдельно взятого ребенка» менее ощутимо, нежели влияние родителей как представителей одной группы на детей, представляющих другую группу. От родителей зависит, в каком окружении живет ребенок, в какой школе учится и с кем дружит, а от этого в свою очередь зависит, станет ли ребенок правонарушителем, наркоманом и забеременеет ли уже в школе. Более того, дети нередко подражают тем, кто немного старше их и кто, в свою очередь, берет пример с ещё более взрослых юношей и девушек; примером для последних часто становятся более молодые представители поколения родителей.

Воздействия группы родителей на группу детей достаточно слабы, благодаря чему передача культуры одной группы другой далека от совершенства. Как в человеческой культуре, так и в культуре приматов инициаторами перемен выступает молодежь. Как правило, все новшества исходят от молодых и благосклоннее воспринимаются молодыми членами общества, будь то придуманный какой-нибудь обезьяной новый способ смачивания пищи или высказанные людьми новые идеи в сфере моды, религии или гендерных ролей. Благодаря этому культурные традиции продолжаются, несмотря на то, что сами культуры меняются.

Резюме

Результаты глубокого изучения гендерных ролей свидетельствуют о большом влиянии на них культуры. Гендерные роли зависят от культуры и изменяются с течением времени. Культурное влияние преимущественно передается не непосредственно от родителей, а через сверстников.

Заключение

Биология и культура существуют не изолированно друг от друга, ибо культура «работает» с тем материалом, который предоставлен ей биологией. А это значит, что вполне уместны следующие вопросы: как взаимодействуют биология и культура? И как наши Я взаимодействуют с теми ситуациями, в которых мы оказываемся?

И биология, и культура

Не следует думать, что культура и эволюция — конкуренты. Культурные нормы деликатно, но решительно влияют на наши установки и поведение, но делают они это не в отрыве от биологии. Все социальное и психологическое есть в конечном счете биологическое. Если ожидания окружающих и влияют на нас, то потому, что это часть заложенной в нас «биологической программы». Более того, культура может усиливать то, что инициируется нашей биологической наследственностью. Если гены и гормоны делают мужчин более предрасположенными к физической агрессии, чем женщин, культура может сделать это отличие более заметным через нормы, согласно которым от мужчин ожидают решительности, а от женщин — покладистости и доброты. Естественный и культурный отбор могут «объединить свои усилия» и направить их на формирование генетически выгодных черт, т. е. может иметь место процесс, который эволюционнные психологи называют коэволюцией. «Сегодня свой вклад в достижение такой цели, как адаптивность, вносят и гены, и культура, тесно связанные друг с другом», — отмечает Джон Арчер (Archer, 1996).

Биология и культура могут взаимодействовать друг с другом. Биологические черты человека оказывают влияние на восприятие его окружающими. На Сильвестра Сталлоне и Вуди Аллена люди реагируют по-разному. Мужчины, которые в среднем примерно на 8 % выше, чем женщины, и обладают примерно в два раза большей мышечной массой, чем они, имеют, подобно этому, и совсем другой жизненный опыт. Или такой пример: весьма строгая культурная норма предписывает мужчине быть выше ростом, чем женщина, за которой он ухаживает. Из результатов одного опроса следует, что только одна супружеская пара из 720 нарушает её (Gillis & Avis, 1980). Задним числом, зная подход эволюционных психологов, мы можем объяснить это тем, что более высокий рост (и более зрелый возраст) помогают мужчинам осуществлять свою социальную власть над женщинами. Но с равным успехом мы можем объяснить эту культурную норму и эволюционной мудростью: если бы люди предпочитали сексуальных партнеров одного с ними роста, высокие мужчины и низкорослые женщины нередко оставались бы одинокими. Именно поэтому эволюция «приказывает» мужчинам быть выше женщин, а культура тоже самое предписывает супружеским парам. Так что норма, связанная с ростом супругов, вполне может быть результатом совместного «творчества» биологии и культуры.

{Нарушение нормы, согласно которой мужчина в брачной паре должен быть выше женщины, — крайне редкое явление}

Элис Игли в книге «Половые различия в социальном поведении» (Sex Differences in Social Behavior. Eagly, 1987; см. также Eagly & Wood, 1987) высказывает предположения о механизме взаимодействия биологии и культуры (рис. 5.5).

Рис. 5.5. Социально-ролевая теория возникновения гендерных различий в социальном поведении. Различные влияния, включая детский опыт и биологические факторы детства, склоняют мужчин и женщин к исполнению разных ролей. Именно ожидания, навыки и убеждения, которые ассоциируются с этими разными ролями, и влияют на поведение мужчин и женщин. (Источник: Eagly, 1987; Eagly & Wood, 1991)

По мнению авторов, гендерное разделение труда определяется множеством различных факторов, включая биологические влияния и социализацию, имевшую место в детстве. Во взрослой жизни непосредственными причинами различного социального поведения мужчин и женщин являются их роли, отражающие это разделение труда. Мужчины, обладающие большей физической силой и способные «развивать» большую скорость, склонны к исполнению ролей, требующих именно этих качеств. Женщины, наделенные способностью вынашивать и выхаживать младенцев, более склонны к ролям воспитателей и опекунов. Следовательно, каждый пол склонен демонстрировать поведение, ожидаемое от исполнителей этих ролей, и имеет соответствующие им навыки и убеждения. Анализ разделения труда в 185 обществах свидетельствует о том, что охота на крупного зверя и переработка древесины — исключительно мужская работы, стирка и приготовление пищи — преимущественно женская обязанность (среди тех, кто занимается ими, женщин 90 %), а среди занимающихся выращиванием зерновых культур и дойкой коров мужчин и женщин примерно поровну. Игли прогнозирует, что по мере сближения ролей мужчин и женщин гендерные различия будут становиться «менее заметными». То, что это действительно так, доказывает, по мнению Игли и Вуда, такой факт: в культурах, где больше равенства в исполнении ролей мужчинами и женщинами, разница в требованиях к партнеру (мужчина ищет молодую и домовитую, а женщина — обеспеченного и с положением) менее заметна. То же самое произошло и с гендерным различием в оценке представителями обоих полов собственной мужественности (или женственности): увеличение числа женщин, выполняющих работу, которая прежде традиционно считалась мужской, приводит к его уменьшению (Twenge, 1997). По мере того как будет увеличиваться сходство между ролями, исполняемыми мужчинами и женщинами, психологические различия между ними будут стираться. Хотя благодаря биологии мужчины предрасположены к выполнению работы, требующей физической силы, а женщины — к заботе о детях, Вуд и Игли полагают, что «поведение и мужчин, и женщин достаточно гибкое, благодаря чему представители обоих полов могут эффективно исполнять роли организаторов на всех уровнях» (Eagle & Wood, 2000).

Влияния биологии и социализации важны в той мере, в какой они сказываются на исполняемых людьми социальных ролях, ибо кем мы становимся, зависит от того, какие роли мы играем. Если мужчины более напористы, чем женщины, а женщины больше склонны к опеке, чем мужчины, то это может бытьрезультатом исполнения первыми властных ролей, а вторыми — «опекунских». Когда работники (и мужчины, и женщины) переходят от разговоров с руководителем к беседам с подчиненными, и те и другие становятся более решительными (Moskowitz et al., 1994).

Главный урок социальной психологии

По мнению физика Нильса Бора, «истины бывают тривиальными и великими. Утверждение, диаметрально противоположное тривиальной истине, — не более чем ложь, а антитеза великой истины тоже истинна». Каждая глава этой части данной книги, посвященной социальному влиянию, несет в себе великую истину о том, насколько сильно влияние социальной ситуации. Одной этой великой истины о силе внешнего давления хватило бы для объяснения нашего поведения, будь мы даже такими же пассивными, как перекати-поле. Но мы не перекати-поле и потому не позволяем внешним обстоятельствам распоряжаться нами. Мы действуем и взаимодействуем, реагируем на обстановку и воспринимаем её реакцию на нас. Мы способны не только противостоять социальным ситуациям, но в некоторых случаях даже изменять их. Именно поэтому, завершая каждую из глав, посвященных социальному влиянию, я стараюсь привлечь ваше внимание к антитезе этой великой истины — к утверждению о силе личности.

«Информация к размышлению: если утверждение Бора — глубокая истина, что же является её антитезой?»

Возможно, подчеркивание влияния культуры несколько шокирует вас. Большинству из нас не нравится любое упоминание о том, что наше поведение определяется внешними силами: мы считаем себя свободными существами и инициаторами собственных поступков (во всяком случае, тех, которых не приходится стыдиться). Мы чувствуем, что вера в социальный детерминизм способна привести нас к тому, что философ Жан-Поль Сартр называл «дурной верой», — к уходу от ответственности и к стремлению возлагать вину за собственную судьбу на что-либо или на кого-либо.

На самом же деле идеи социального контроля (власти ситуации) и личностного контроля (власти индивидуума) не более конкурируют друг с другом, чем трактовки, основанные на биологии и на культуре. Оба — и социальное, и личностное — объяснения нашего поведения справедливы, ибо в любой момент времени все мы одновременно и творцы наших социальных миров, и их творения. Мы вполне можем быть одновременно продуктами и наших генов, и внешних обстоятельств. Но справедливо также и то, что приближается будущее, и наш долг решить, каким ему быть. Наше завтра зависит от того, какой выбор мы сделаем сегодня.

«Истина всегда парадоксальна.

Лао Цзы, Простой путь»

Социальные ситуации на самом деле оказывают на людей глубочайшее влияние. Но и люди тоже воздействуют на социальные ситуации. Индивид и ситуация взаимодействуют друг с другом. Спрашивать, что именно — внешние факторы или внутренние диспозиции (либо культура или эволюция) — определяет поведение, все равно что спрашивать, от чего зависит площадь поля — от ширины или от длины.

Причин, определяющих это взаимодействие, по меньшей мере три (Snyder & Ickes, 1985). Во-первых, одна и та же социальная ситуация нередко влияет на разных людей по-разному. Все мы воспринимаем действительность по-разному, и каждый из нас реагирует на нее в соответствии со своим восприятием. Кроме того, некоторые люди более чувствительны и отзывчивы на социальную ситуацию и острее реагируют на нее, чем остальные (Snyder, 1983). Так, японцы более отзывчивы к социальным ожиданиям, чем британцы (Argyle et al., 1978).

Во-вторых, взаимодействие индивидов и ситуаций происходит потому, что индивиды нередко сами выбирают для себя ситуации (Ickes et al., 1997). Имея возможность выбирать, коммуникабельные люди предпочитают ситуации, вызывающие социальное взаимодействие. Решая, в каком именно колледже учиться, вы одновременно выбираете и совершенно определенные социальные влияния, которые вам предстоит испытывать. Политики, одержимые либеральными идеями, вряд ли станут жить в Калифорнии, в Апельсиновом округе, и вступать в Торговую палату. Более вероятно, что они поселятся в Торонто и примкнут к «Гринпис» (а чтению Manchester Guardian предпочтут чтение Times of London). Иными словами, каждый выбирает для себя тот социальный мир, который усиливает его собственные склонности.

В-третьих, люди нередко сами создают ситуации, в которых оказываются. Вспомните, что наши предубеждения могут сбываться: если мы ожидаем, что некто окажется экстравертом, враждебным, женственным или сексуальным, то будем вести себя по отношению к этому человеку таким образом, что сможем инициировать именно то поведение, которого ожидаем. В конце концов, что создает социальную ситуацию, если не участвующие в ней люди? Либеральная обстановка создается либералами. Что бы ни происходило в женском клубе, все это — дело рук его членов. Социальная ситуация — не погода, которая совершенно не зависит от нас. Она скорее похожа на наш дом — на нечто такое, что мы обустраиваем для себя сами.

Резюме

Биологические и культурологические трактовки не антиподы. Они взаимодействуют друг с другом. Биологические факторы действуют в определенном культурном контексте, а культура формируется на биологическом фундаменте.

Великая истина о могуществе социального влияния, если рассматривать её в отрыве от дополняющей её истины о могуществе индивида, не более чем полуправда. Можно назвать по меньшей мере три причины взаимодействия индивидов и ситуаций. Во-первых, люди по-разному интерпретируют конкретные ситуации, а потому и реагируют на них по-разному. Во-вторых, люди сами выбирают многие из тех ситуаций, которые способны повлиять на них. В-третьих, люди помогают создавать свои социальные ситуации. Так что властью обладают как ситуации, так и люди. Мы — создатели и создания своих социальных миров.

Постскриптум автора

Кто мы такие? Создатели наших социальных миров или их создания?

Причинно-следственная связь между ситуациями и индивидами позволяет нам рассматривать людей либо как реагирующих на ситуацию, либо как воздействующих на нее. Обе точки зрения верны, ибо мы и архитекторы своих социальных миров, и их создания. Однако можно ли сказать, что в одной из этих точек зрения больше мудрости? С одной стороны, полезно осознавать, что нас формирует окружение (чтобы не слишком гордиться собственными достижениями и не слишком винить себя за нерешенные проблемы), а другие люди — свободные личности (чтобы вести себя менее «отечески» и манипулятивно по отношению к ним).

«Объясняя нищету и психические расстройства, преступность и противоправные действия, алкоголизм и даже безработицу личными, внутренними изъянами людей… мы просто признаемся, что не можем предотвратить их.

Джордж Олби, 1979»

Возможно, полезным нередко является и обратное: восприятие себя как свободных личностей, а других — как испытывающих влияние со стороны их окружения. Это позволило бы нам, с одной стороны, быть более объективными в том, что касается восприятия самих себя, а с другой — лучше понимать окружающих и стремиться к большему пониманию и социальным улучшениям в отношениях с ними. (Осознав, что окружающие — продукт социальной среды, мы становимся более склонными к пониманию и эмпатии, чем к самодовольному осуждению неприятного для нас поведения как результату свободного выбора «аморальных», «имеющих садистские наклонности» или «ленивых» людей.) Большинство конфессий призывают нас к тому, чтобы мы сами отвечали за свои поступки, но воздерживались от осуждения других. Не потому ли религия учит нас именно этому: мы от природы склонны прощать самим себе собственные огрехи и осуждать окружающих за их ошибки?

Глава 6. Конформизм

Вам наверняка знакома такая ситуация: как только оратор, высказывавший спорные идеи, или музыкальный ансамбль заканчивают выступление, фанаты, сидевшие в первых рядах, встают и начинают хлопать в ладоши. Поклонники, сидящие чуть дальше, следуя их примеру, тоже поднимаются со своих мест, аплодируя. И вот волна стоящих людей докатывается до тех, кто в другой ситуации, не вставая со своих удобных кресел, вполне мог бы ограничиться вежливыми хлопками. Вы сидите среди этих людей, и какая-то часть вас не хочет вставать («Я совершенно не согласен с тем, что говорил этот оратор»). Но останетесь ли вы сидеть, если и сидящие вокруг вас тоже встанут? Быть «белой вороной» нелегко.

Когда видишь подобные проявления конформизма, невольно возникает ряд вопросов. Во-первых, почему при большом разнообразии индивидуальностей в многочисленных группах их поведение столь единообразно? Почему все встают, даже те, кто вовсе не в восторге от выступавших? Можно ли сказать, что временами социальное давление настолько велико, что индивидуальные различия стираются? Куда подевались неисправимые индивидуалисты? Всегда ли в повседневности легче рассуждать о храбрости, чем проявлять её?

Во-вторых, так ли на самом деле плох конформизм, как следует из того образа покорного «стада», который я создал, описывая зрителей? Может быть, вместо этого мне следовало воспеть их «групповую солидарность» и «социальную восприимчивость?»

«Люди доверчивы, как овцы, и конформны, как волки.

Карл Ван Дорен, Почему я скептик»

Давайте попробуем сначала ответить именно на второй вопрос. Хорош или плох конформизм? Во-первых, хоть наука и не дает ответа на этот вопрос, исходя из нравственных ценностей, которые большинство из нас разделяют, можно сказать следующее: иногда конформизм плох (когда он становится причиной того, что кто-то садится пьяным за руль или вступает в ряды расистов), иногда — хорош (когда он мешает людям вести себя в общественных местах несоответствующим образом), а порой — ни плох ни хорош (например, когда мы, собираясь на теннисный корт, надеваем белые костюмы).

Во-вторых, само слово «конформизм» несет отпечаток некоего негативного суждения. Что вы почувствуете, если случайно услышите, как кто-то называет вас «стопроцентным конформистом»? Смею предположить, что оскорбитесь, потому что вы, возможно, принадлежите к западной культуре, которая не одобряет подчинения давлению со стороны людей, равных вам по положению. Поэтому североамериканские и европейские социальные психологи, воспитанные в традициях своих индивидуалистических культур, чаще используют для обозначения этого подчинения негативные ярлыки (конформизм, уступчивость, подчинение), нежели позитивные (социальная восприимчивость, чуткость, способность к сотрудничеству и к работе в команде).

В Японии умение «идти в ногу» с окружающими является признаком терпимости, самоконтроля и духовной зрелости, а не слабости (Markus & Kitayama, 1994). «Повсюду в Японии ощущается недоступная пониманию непосвященного безмятежность, присущая людям, прекрасно знающим, чего они могут ожидать друг от друга» (Morrow, 1983).

«Каким бы именем ни называли то, что разрушает личность, это — деспотизм. Джон Стюарт Милль, О свободе, 1859»

Следовательно, мы выбираем ярлыки, соответствующие нашим нравственным ценностям и суждениям. Мысленно возвращаясь в прошлое, я склонен назвать сенаторов, которые пошли «против течения» и проголосовали против введения войск во Вьетнам, «независимыми» и «патриотами», а тех, кто сделал то же самое в отношении Закона о гражданских правах, — «реакционерами» и «эгоцентриками». Ярлыки и описывают, и оценивают; от них никуда не деться. Тему, заявленную в названии этой главы, невозможно обсуждать без ярлыков. Поэтому давайте уточним смысл таких понятий, как «конформизм», «уступчивость» и «одобрение».

«Социальное давление, которое общество оказывает на нас, есть оплот наших нравственных ценностей.

Амитай Этциони, Дух общинности, 1993»

Когда вместе с другими болельщиками вы вскакиваете со своего места, чтобы выразить восторг по поводу победного гола, можно ли назвать это конформизмом? Кроме вас кофе и молоко пьют миллионы людей. Значит ли это, что вы конформист? Если вы, как и все остальные, считаете, что женщина с ухоженной прической выглядит привлекательнее женщины с обритой головой, можно ли назвать это проявлением конформизма? Может быть, да, а может быть — нет. Чтобы ответить на этот вопрос, нужно знать, останутся ли ваше поведение и ваши убеждения неизменными и в отсутствие группы. Именно это и имеет принципиальное значение. Если кроме вас на стадионе не будет ни души, станете ли вы вскакивать с места, чтобы приветствовать команду, забившую гол? Проявлять конформность значит не только поступать так, как поступают другие, но и поддаваться влиянию этих «других». Это значит наедине с самим собой вести себя иначе, чем в коллективе. Следовательно, конформизм— это «изменение поведения или убеждения… в результате реального или воображаемого давления группы» (Kiesler & Kiesler, 1969, p. 2).

(— Идите. — Жуйте жвачку. — Идите.)

Подчинение

Есть несколько разновидностей конформизма (Nail et al., 2000). Рассмотрим две из них — уступчивость и одобрение. Иногда мы проявляем конформность, не веря по-настоящему в то, что делаем. Мы повязываем галстук или надеваем платье, хотя не любим ни того ни другого. Подобный внешний конформизм называется уступчивостью. Мы уступаем требованиям окружающих, чтобы заслужить поощрение или избежать наказания. Если наша уступчивость представляет собой ответ на недвусмысленный приказ, то её можно назвать подчинением.

(— Это так! — Нет! Нет! Нет! Нет! Никогда! Нет! Нет! Нет! Это не так! Нет! Черт! Ни в коем случае! — Это так! — Это так! Да! Конечно! Да! Да! Да! Черт подери! Это точно так! Да! Да! Сомнения?! Только так!)

Власти могут вынудить быть уступчивым на публике, но добиться неофициального одобрения — это совсем другое дело

Иногда мы и сами искренне верим в то, что нас вынуждает делать группа. Мы можем пополнить ряды миллионов пьющих молоко людей, потому что считаем его полезным. Этот внутренний, искренний конформизм называется одобрением. Нередко одобрение возникает после уступки. Как подчеркивалось в главе 4, установки есть следствие поведения. За исключением тех случаев, когда мы не чувствуем себя ответственными за свои поступки, мы обычно проникаемся симпатией к тому, что нам приходится отстаивать.

Классические исследования

В каких «колбах» социальные психологи изучают конформизм в лабораторных условиях? Какую информацию о действенности социальных сил и о природе зла можно извлечь из полученных ими результатов?

Исследователи, изучающие конформизм, создают социальные миры в миниатюре — некие лабораторные «микрокультуры», упрощающие и имитирующие важные черты повседневного социального влияния. Рассмотрим три серии экспериментов, ставших классическими. О каждой из них можно сказать, что она представляет собой один из возможных методов изучения конформности и принесла в известной мере неожиданные результаты.

Формирование норм: эксперименты Шерифа

Первое из этих трех исследований — своеобразное связующее звено между идеей о способности культуры создавать и поддерживать принудительные нормы, о чем было немало сказано в главе 5, и конформностью, являющейся основным содержанием данной главы. Музафера Шерифа заинтересовала принципиальная возможность экспериментального изучения такой проблемы, как формирование социальных норм (Sherif, 1935, 1937). Подобно биологам, ищущим способ сначала выделить вирус, а уж потом начать изучать его, Шериф хотел, прежде чем экспериментировать с таким социальным феноменом, как возникновение норм, «получить его в чистом виде».

«Почему тебе хочется зевать, когда рядом с тобой кто-то зевает?

Роберт Бёртон, Анатомия меланхолии, 1621»

Представьте себе, что вы — участник одного из экспериментов Шерифа. Вы сидите в темной комнате, и в 4,5 метрах от вас появляется святящаяся точка. Сначала решительно ничего не происходит. Затем она передвигается в течение нескольких секунд, после чего исчезает. А вам нужно ответить на вопрос, на какое расстояние она сместилась. В комнате темно, и у вас нет никакой «точки отсчета», которая помогла бы вам определить его. И вы начинаете гадать: «Может быть, сантиметров на 15». Экспериментатор повторяет процедуру, и на этот раз на тот же самый вопрос вы отвечаете по-другому: «25 сантиметров». Все ваши последующие ответы колеблются вокруг цифры «20».

На следующий день, вернувшись в лабораторию, вы оказываетесь в обществе ещё двух испытуемых, которые накануне, как и вы, наблюдали за светящейся точкой поодиночке. Когда заканчивается первая процедура, ваши товарищи предлагают свои ответы, исходя из уже имеющегося у них опыта. «2,5 сантиметра», — говорит первый. «5 сантиметров», — говорит второй. Несколько растерявшись, вы тем не менее говорите: «15 сантиметров». Если процедура будет повторяться в том же составе и в течение этого дня, и в течение двух последующих дней, изменится ли ваш ответ? Ответы участников эксперимента Шерифа, студентов Колумбийского университета, изменились весьма существенно. Как показано на рис. 6.1, обычно складывалась некая групповая норма. Она не соответствовала действительности. Почему? Потому что световая точка вообще не двигалась! Эксперименты Шерифа были основаны на иллюзии восприятия, известной под названием «автокинетическое движение».

Рис. 6.1. Типичный пример образования норм в экспериментах Шерифа. Оценки тремя испытуемыми расстояния, на которое якобы смещалась световая точка, от опыта к опыту все более и более сближались. (Источник: Sherif & Sherif, 1969, p. 209)

Этот метод был использован Шерифом и его помощниками для того, чтобы понять, насколько люди внушаемы. Что произойдет, если повторно протестировать испытуемых через год? Вернутся ли они к своим первоначальным оценкам или по-прежнему будут придерживаться групповых норм? (Rohrer et al., 1954). (О чем свидетельствует поведение испытуемых — об уступчивости или о согласии?)

Роберт Джейкобс и Дональд Кэмпбелл, пораженные очевидной способностью культуры сохранять ложные убеждения, изучали их распространение в своей лаборатории в Университете Северо-Запада (Jacobs & Campbell, 1961). Изучая автокинетическое движение, они привлекли к участию в экспериментах своего помощника, которого «подсаживали» к испытуемым для того, чтобы тот давал завышенные оценки «смещению» точки. Затем помощника «выводили» из эксперимента, заменяя его настоящим новым испытуемым, последний, в свою очередь, заменялся «еще более новым». Завышенное смещение «пережило» пять поколений испытуемых, после чего несколько уменьшилось. Эти люди стали «ничего не подозревающими соучастниками поддержания культурной фальшивки». Урок, который можно извлечь из этих экспериментов, заключается в следующем: наши представления о действительности принадлежат не только нам.

Последствия нашей внушаемости в реальной жизни нередко бывают забавными. Стоит кому-нибудь одному зевнуть, кашлянуть или рассмеяться, как окружающие тут же начинают делать то же самое. Тот, кто использует записанный на пленку смех за кадром комедийных шоу, учитывает нашу внушаемость. Общение со счастливыми людьми делает нас самих более счастливыми — феномен, названный Питером Тоттерделлом и его коллегами «взаимозависимостью настроений» (Totterdell et al., 1998). Результаты их наблюдений над медсестрами и бухгалтерами свидетельствуют о том, что работающие бок о бок люди нередко одновременно пребывают в приподнятом или подавленном настроении.

Вторая форма «социального инфицирования» — это так называемый «эффект хамелеона» (Chartland & Bargh, 1999). Представьте себе, что вы — участник одного из экспериментов и сидите вместе с человеком (на самом деле это помощник экспериментатора), который время от времени или трет лицо, или начинает покачивать ногой. Оказавшись в подобной ситуации, стали бы вы делать то же самое — потирать лицо или покачивать ногой, если бы это делал сидящий рядом с вами человек? Если да, то это, с высокой долей вероятности, будет автоматическим поведением без сознательного намерения приспособиться к другому, позволяющее вам почувствовать то, что чувствуют другие (Neumann & Strack, 2000).

Внушаемость может проявляться и в больших масштабах. В конце марта 1954 г. газеты Сиэтла сообщили о том, что в городке, расположенном в 80 милях севернее Сиэтла, повреждены лобовые стекла многих автомобилей. 14 апреля стало известно о том, что машины с поврежденными стеклами обнаружены в городе на расстоянии 65 миль от Сиэтла, а на следующий день такие машины нашлись и на расстоянии всего лишь 45 миль от него. «Разрушитель лобовых стекол» добрался до Сиэтла ещё засветло, и к концу дня 15 апреля в полиции Сиэтла уже лежало более 3000 заявлений от автовладельцев, чьи машины пострадали от его рук (Medalia & Larsen, 1958). В тот же вечер мэр Сиэтла обратился за помощью к президенту Эйзенхауэру.

(— Не знаю, в чем дело, но мне вдруг очень захотелось позвонить.)

В то время мне было 11 лет, и я жил в Сиэтле. Помню, как я осматривал наш автомобиль, напуганный разговорами о том, что в результате испытания в Тихом океане водородной бомбы над нашим городом выпал радиоактивный дождь. Однако на следующий день, 16 апреля, газеты намекнули, что истинным «подозреваемым» может быть массовое внушение. После 17 апреля поток жалоб иссяк. Последующий осмотр машин с выщербленными стеклами показал, что это самые обыкновенные дорожные повреждения. Почему мы заметили это только после 14 апреля? Поддавшись внушению, все смотрелина свои ветровые стекла вместо того, чтобы сесть в машину и посмотреть через них.

В реальной жизни внушаемость отнюдь не всегда столь безобидна. Такие события, как угоны самолетов, сообщения об НЛО и даже самоубийства, нередко происходят волнообразно (см. Проблема крупным планом. Коллективные заблуждения). По данным социолога Дэвида Филлипса и его коллег, число самоубийств, а также дорожных аварий с фатальным исходом и крушений частных самолетов (которые иногда являются замаскированными самоубийствами), возрастает после суицидов, широко освещаемых в средствах массовой информации (Phillips et al., 1985, 1989). Так, в августе 1962 г. в США число самоубийств превысило обычную для этого месяца цифру на 200: 6 августа покончила с собой Мерилин Монро. Более того, число суицидов возрастает только в тех округах, где публикуется статистика самоубийств. Чем больше информированность населения, тем заметнее рост трагических инцидентов.

Проблема крупным планом. Коллективные заблуждения

Внушаемость в массовом масштабе проявляется в виде коллективных заблуждений — в виде спонтанного распространения ложных убеждений. В некоторых случаях она принимает форму «массовой истерии»: в учебных заведениях или на производстве учащиеся и работники начинают жаловаться на физическое недомогание без каких бы то ни было видимых причин для этого. Как-то одна средняя школа, в которой обучалось 2000 детей, была закрыта на 2 недели, поскольку 170 учащихся и работников обратились к врачам с жалобами на боли в животе, головокружение, головную боль и тошноту. После того как специалисты обследовали все помещения от подвалов до чердаков в поисках вирусов, бактерий, пестицидов, гербицидов — чего-нибудь, что могло бы объяснить болезненное состояние людей, находившихся в школе, они не нашли решительно ничего (Jones et al., 2000). Как и во многих других случаях массовой истерии, слухи о том, что возникла какая-то «проблема», заставили людей обратить внимание на собственное физическое состояние, и повседневные, обычные симптомы оказались связанными со школой.

Социологи Роберт Бартоломью и Эрих Гуд сообщают о других случаях массовых заблуждений, имевших место в минувшем тысячелетии (Bartholomew & Goode, 2000). Известно, что в Средние века в монастырях Европы время от времени можно было наблюдать то, что называется имитационным поведением. Тогда существовало поверье, будто животные способны вселяться в людей, и вот в одном большом французском монастыре одна монахиня начала мяукать, как кошка. В конце концов «все монахини стали мяукать вместе — ежедневно, в одно и то же время». Примерно тогда же в немецком монастыре объявилась монахиня, которая всех кусала, и вскоре уже и «остальные монахини этого монастыря начали кусать друг друга». Прошло совсем немного времени, и «мания кусания» распространилась и на другие монастыри.

В 1914 г. в Южной Африке, бывшей в то время британской колонией, в газетах появилось ошибочное сообщение о том, что немецкие самолеты летают над территорией страны, готовясь совершить нападение. Маневры, о которых сообщалось, были недоступны самолетам начала XX в., а расстояние между Германией и Южной Африкой было непреодолимым для них. Но это не помешало тысячам людей ошибочно принять такие трудноидентифицируемые на фоне ночного неба объекты, как звезды и планеты, за вражеские самолеты.

24 июня 1947 г. Кеннет Арнольд, пилотируя собственный самолет в районе Маунт-Рейнир [Mount Rainier — Национальный парк. Находится в штате Вашингтон, включает часть Каскадных гор, в том числе самую высокую вершину штата — вулкан Рейнир. — Примеч. перев.], увидел в небе 9 светящихся объектов. Испугавшись, что перед ним — иностранные ракеты, он попытался сообщить об этом инциденте в ФБР. Когда же выяснилось, что офис ФБР закрыт, Кеннет отправился в редакцию местной газеты, где и рассказал про крестообразные объекты, перемещавшиеся, как «тарелки, брошенные на поверхность воды». Когда потом об этом инциденте сообщило более чем в 150 газетах агентство «Ассошиэйтед Пресс», с легкой руки «специалистов по придумыванию» газетных заголовков термин «летающие тарелки» стал общеупотребительным, а количество тех, кто в то лето собственными глазами видел их в разных частях света, росло лавинообразно.

-

Хотя не все исследователи подтверждают этот феномен — способность самоубийц «вербовать» последователей, — он нашел подтверждение в Германии, в одной из психиатрических клиник Лондона, где в течение одного года покончили с собой 14 пациентов, и в одной средней школе, где в течение 18 дней было два добровольных ухода из жизни, семь суицидных попыток и 23 ученика сказали, что думают о самоубийстве (Joiner, 1999; Jonas, 1992). И в Германии, и в США число суицидов несколько увеличивается после демонстрации телевизионных сериалов, персонажи которых кончают с собой; ирония заключается в том, что к аналогичным последствиям приводят и серьёзные произведения, в центре которых — проблема суицида (Gould & Shaffer, 1986; Hafner & Schmidtke, 1989; Phillips, 1982). По данным Филлипса, подростки наиболее подвержены подобному влиянию, что позволяет понять случающиеся время от времени серии подростковых самоубийств.

Давление группы: эксперименты Аша

Участники экспериментов Шерифа, в которых использовалось автокинетическое движение, сталкивались с неоднозначной реальностью. Рассмотрим более определенную с точки зрения восприятия проблему, с которой столкнулся мальчик по имени Соломон Аш (1907–1996). Аш вспоминал, как во время седера [Седер — ритуальный ужин, который устраивается на еврейскую Пасху. — Примеч. перев.] спросил у своего дяди, сидевшего рядом с ним:

««Почему дверь должна быть не заперта?» Дядя ответил: «В этот вечер пророк Илия заходит в каждый еврейский дом и отпивает глоток вина из приготовленной специально для него чаши». Эта новость поразила меня, и я переспросил: «Неужели он правда приходит? И то, что он пьет, тоже правда?» — «Если ты будешь смотреть очень внимательно, когда откроется дверь, ты увидишь — смотри на чашу! — ты увидишь, что вина стало чуточку меньше», — сказал дядя.

Именно это и произошло. Я впился взглядом в чашу с вином: мне во что бы то ни стало нужно было увидеть, изменится в ней что-нибудь или нет. Это было мучительно, и, конечно, нельзя было быть абсолютно уверенным в этом, но мне показалось, что что-то на самом деле произошло с вином и его уровень в чаше немного понизился» (Aron & Aron, 1989, р. 27).

Прошли годы, и социальный психолог Аш воссоздал в своей лаборатории ситуацию, воспоминания о которой сохранились у него с детства. Представьте себя в роли одного из добровольных участников эксперимента Аша. Вы сидите шестым в ряду, в котором всего 7 человек. Сначала экспериментатор объясняет вам, что все вы принимаете участие в исследовании процесса восприятия и связанных с ним суждений, а затем просит ответить на вопрос: какой из отрезков прямой, представленных на рис. 6.2, равен по длине стандартному отрезку? Вам с первого взгляда понятно, что стандартному отрезку равен отрезок № 2. Поэтому нет ничего удивительного в том, что все 5 человек, которые ответили до вас, сказали: «Отрезок № 2».

Рис. 6.2. Эксперимент Соломона Аша по изучению конформизма. Карточки с изображением стандартного отрезка прямой и отрезков, из которых нужно выбрать равный ему по длине. Участники эксперимента должны решить, какой из трех отрезков (№ 1, № 2 или № 3) равен по величине стандартному отрезку

Следующее сравнение проходит столь же легко, и вы настраиваетесь на кажущийся вам простым тест. Однако третий раунд очень удивляет вас. Хотя правильный ответ кажется таким же бесспорным, как и в первых двух случаях, первый отвечающий дает неверный ответ. А когда и второй говорит то же самое, вы приподнимаетесь со стула и впиваетесь глазами в карточки. Третий испытуемый повторяет то, что сказали первый и второй. У вас отвисает челюсть, и тело покрывается липким потом. «В чем дело? — спрашиваете вы себя. — Кто из нас слеп? Они или я?» Четвертый и пятый соглашаются с первыми тремя. И вот взгляд экспериментатора устремлен на вас. Вы испытываете то, что называется «эпистемологической дилеммой»: «Как мне узнать, кто прав? Мои товарищи или мои глаза?» В ходе экспериментов Аша в подобной ситуации оказывались десятки студентов. Те из них, кто входил в состав контрольной группы и отвечали на вопросы экспериментатора, будучи один на один с ним, в 99 случаях из 100 давали правильные ответы. Аша интересовал следующий вопрос: если несколько человек (помощники, «подученные» экспериментатором) дадут одинаковые неверные ответы, станут ли и другие испытуемые утверждать то, что в другой ситуации они бы отрицали? Хотя некоторые испытуемые ни разу не проявили конформности, три четверти из них продемонстрировали её хотя бы единожды. В целом 37 % ответов оказались «конформными» (или следует сказать, что в 37 % случаев испытуемые «полагались на других»?). Разумеется, это означает, что в 63 % случаев конформизма не было. Вопреки тому, что многие его испытуемые продемонстрировали свою независимость, отношение Аша к конформизму было таким же недвусмысленным, как и правильные ответы на поставленные им вопросы: «То, что вполне интеллигентные и исполненные благих намерений молодые люди готовы назвать белое черным, вызывает тревогу и заставляет задуматься как о наших методах обучения, так и о нравственных ценностях, направляющих наше поведение» (Asch, 1955).

{В одном из экспериментов Аша по конформизму (верхний снимок) на долю участника № б выпали нелегкие минуты дискомфорта и внутреннего конфликта: 5 человек до него дали неверный ответ}

Методика Аша, ставшая стандартной, была использована в сотнях экспериментов. В них не хватало того, что в главе 1 было названо «бытовым реализмом» повседневного конформизма, но в «экспериментальном реализме» им отказать нельзя. Испытуемые были эмоционально вовлечены в то, что происходило в лабораториях.

«Пусть тот, кому известна истина, провозгласит её, не спрашивая, кто поддерживает её, а кто — нет.

Генри Джордж, Вопрос об Ирландской земле, 1881»

Результаты Шерифа и Аша поражают воображение, потому что в них нет очевидного внешнего давления, принуждающего к конформизму, — ни вознаграждений за «командную игру», ни наказаний за «индивидуализм». Если люди не способны противостоять даже такому незначительному влиянию, каких масштабов может достичь их конформизм при откровенном принуждении? Сможет ли кто-нибудь принудить среднестатистического американца или гражданина Британского Содружества к совершению актов насилия? Я бы сказал, что нет: их гуманистические и демократические нравственные ценности, порожденные индивидуалистической культурой, должны сделать их недоступными подобному влиянию. К тому же между безвредными устными заявлениями участников этих экспериментов и реальным причинением вреда кому бы то ни было — огромная разница; ни вы, ни я никогда бы не подчинились приказу причинить вред ближнему. Или подчинились бы? Именно на этот вопрос и попытался ответить социальный психолог Стэнли Милгрэм.

Несколько слов об этике. Этические нормы требуют от исследователя по окончании эксперимента объяснить испытуемым, с какой целью он проводился (глава 1). Представьте себя на месте экспериментатора, который только что убедился в конформизме одного из испытуемых. Вы смогли бы рассказать ему правду о своем трюке с помощниками так, чтобы он не почувствовал себя доверчивым болваном?

Подчинение: эксперименты Милгрэма

Эксперименты Милгрэма — изучение того, что происходит с людьми, когда приказы наделенных властью лиц расходятся с требованиями их собственной совести, — самые знаменитые и самые противоречивые эксперименты в истории социальной психологии (Milgram, 1965, 1974). «Возможно, они в большей степени, чем какой бы то ни было другой эмпирический вклад социальных наук, стали частью интеллектуального наследия, признанного всем нашим обществом, — той небольшой совокупности исторических фактов, библейских притч и примеров из классической литературы, к которой обращаются серьёзные мыслители, когда спорят о человеческой природе или размышляют об истории человечества» (Ross, 1988).

Представьте себе следующую сцену, поставленную Милгрэмом, разносторонне одаренным человеком, обладавшим в том числе и талантами писателя и режиссера. Двое мужчин приходят в психологическую лабораторию Йельского университета, где им предстоит принять участие в изучении процесса обучения и памяти. Строгий экспериментатор, одетый в серый рабочий халат, говорит им, что в лаборатории проводится новаторское исследование — изучается влияние наказания на обучение, и требует, чтобы один из них («учитель») заставил другого («ученика») запомнить перечень парных понятий, наказывая за ошибки ударами электрического тока возрастающей силы. Распределение ролей — по жребию: испытуемые тянут из шляпы бумажки. Один из них, 47-летний бухгалтер с мягкими манерами, «подсадная утка», делает вид, что на его бумажке написано «ученик», и его препровождают в соседнюю комнату. «Учитель» (он пришел в лабораторию по газетному объявлению) получает несильный «ознакомительный» удар током, после чего наблюдает за тем, как «ученика» усаживают в кресло, привязывают к нему и закрепляют электроды у него на запястье.

Затем экспериментатор и «учитель» возвращаются в лабораторное помещение, и «учитель» занимает свое место перед «генератором тока», снабженным переключателем, с помощью которого «напряжение» можно варьировать от 15 до 450 вольт, причем цена деления составляет 15 вольт. На шкале сделаны надписи: «Слабый удар», «Очень сильный удар», «Опасно: сильнейший удар!» и тому подобные. В интервале от 435 до 450 вольт появляется надпись «XXX». Экспериментатор говорит учителю, что за каждую последующую ошибку «ученик» должен получать более сильный удар, чем за предыдущую. При каждом повороте переключателя вспыхивает лампочка, срабатывает реле и звучит зуммер.

Проблема крупным планом. Последовательность протестов «ученика» — участника эксперимента Милгрэма, человека с «больным сердцем»

75 вольт: Ой!

90 вольт: Ой!

105 вольт: Ой (громче)!

120 вольт: Ой! Эй! Мне же больно!

135 вольт: Ой!

150 вольт: Ой! Экспериментатор! Хватит! Выпустите меня! Я же говорил вам, что у меня больное сердце! Мне уже плохо! Выпустите меня, прошу вас! У меня начинается приступ! Я отказываюсь продолжать! Выпустите меня!

165 вольт: Ой! Выпустите меня! (Кричит.)

180 вольт: Ой! Мне очень больно! Я больше не могу терпеть! Выпустите меня! (Кричит.)

195 вольт: Ой! Да выпустите же меня! Выпустите! У меня плохо сердцем! Выпустите меня! Вы не имеете права удерживать меня здесь! Выпустите меня! Выпустите! Выпустите меня отсюда! У меня плохо с сердцем! Выпустите меня!

210 вольт: Ой! Экспериментатор! Выпустите меня! С меня хватит! Я больше не хочу участвовать в вашем эксперименте!

225 вольт: Ой!

240 вольт: Ой!

255 вольт: Ой! Выпустите меня отсюда!

270 вольт: (Крики агонизирующего человека.) Выпустите меня! Выпустите меня отсюда! Выпустите! Выпустите меня отсюда. Вы что, не слышите?! Выпустите меня!

285 вольт: (Крики агонизирующего человека.)

300 вольт: (Крики агонизирующего человека.) Я категорически отказываюсь отвечать! Выпустите меня отсюда! Выпустите! Выпустите меня отсюда!

315 вольт (Громкие крики агонизирующего человека.) Я же сказал, что больше не буду отвечать ни на какие вопросы! Я отказываюсь от участия в этом эксперименте!

330 вольт: (Громкие и несмолкающие крики агонизирующего человека.) Выпустите меня отсюда! Выпустите! У меня сердечный приступ! Выпустите меня! Прошу вас! (Истерически.) Да выпустите же меня! Выпустите меня! Вы не имеете права удерживать меня здесь! Выпустите! Выпустите! Выпустите меня! Выпустите меня!

(Источник: Stanley Milgram. Obedience to Authority. New York: Harper & Row, 1974, p. 56–57.)

-

Если «учитель» подчиняется приказам экспериментатора, он при 75, 90 и 105 вольтах слышит стоны «ученика». При 120 вольтах «ученик» кричит, что ему больно. При 150 вольтах умоляет избавить его от мучений: «Экспериментатор, выпустите меня отсюда! Я не хочу больше участвовать в вашей работе! С меня хватит!» При 270 вольтах его протест выливается в вопли агонизирующего человека, и он продолжает требовать, чтобы его выпустили. В интервале от 300 до 315 вольт он кричит, что отказывается отвечать, а после 330 наступает тишина. В ответ на просьбу «учителя» прекратить эксперимент исследователь говорит, что отсутствие ответа будет приравнено к неверному ответу, и, чтобы заставить его продолжать, использует четыре фразы.

— Фраза 1: «Пожалуйста, продолжайте» (или «Прошу вас продолжить»).

— Фраза 2: «Условия эксперимента требуют, чтобы вы продолжили».

— Фраза 3: «Эксперимент должен быть продолжен — это очень важно».

— Фраза 4: «У вас нет выбора, вы должны продолжать».

Как далеко зашли бы вы сами? Милгрэм описывал этот эксперимент 110 психиатрам, студентам колледжей и взрослым представителям среднего класса. Все сказали, что, наверное, отказались бы выполнять распоряжения экспериментатора примерно при 135 вольтах и ни за что не «продвинулись» бы дальше 300 вольт. Понимая, что эти ответы могут отражать присущую самооценкам необъективность, Милгрэм спрашивал этих людей, как далеко, по их мнению, способны зайти другие. Практически никто не сказал, что кто-нибудь может дойти до удара, обозначенного на приборной панели символом «XXX». (Психиатры предполагали, что такую возможность допустит один из 1000.)

Однако когда участниками эксперимента Милгрэма были 40 мужчин — представители разных профессий в возрасте от 20 до 50 лет, — 26 из них (65 %) дошли до 450 вольт. Впрочем, правильнее сказать, что все они подчинялись команде экспериментатора «Продолжать!» до тех пор, пока после двух ударов он сам не останавливал их.

Милгрэм, который рассчитывал получить результаты, свидетельствующие о преобладании неподчинения, и планировал повторить свои эксперименты в Германии, чтобы оценить роль культурных различий, был обескуражен (A. Milgram, 2000). И вместо того чтобы ехать в Германию, сделал протесты «ученика» ещё более убедительными. Теперь в тот момент, когда «ученика» привязывали к креслу, «учитель» слышал и то, как он упоминал о своем «больном сердце», и реплику экспериментатора о том, что «хоть удары и могут быть болезненными, необратимых изменений в тканях они не вызывают». Сценарий протестов «ученика», свидетельствующих о его мучениях (см. «Проблема крупным планом. Последовательность протестов…»), не возымел никакого действия: из 40 мужчин, новых участников этого эксперимента, 25 (63 %) полностью подчинились требованиям экспериментатора (рис. 6.3).

Рис. 6.3. Подчинение: эксперимент Милгрэма. Процент испытуемых, подчинившихся приказу экспериментатора, несмотря на протесты «ученика» и на его отказ и утрату физической возможности отвечать на вопросы. (Источник: Milgram, 1965)

Покорность испытуемых встревожила Милгрэма, а методика, которой он воспользовался, взволновала многих социальных психологов (Miller, 1986). Разумеется, «ученики» в опытах Милгрэма не получали никаких ударов током, а вставали с «электрического стула» и включали магнитофонную запись криков и протестов. Тем не менее некоторые критики Милгрэма утверждали, что он поступал с «учителями» точно так же, как те — с «учениками»: принуждал их действовать вопреки их желаниям. И это справедливо, потому что многие «учителя» переживали мучительные страдания: они потели, дрожали, заикались, кусали губы, стонали, а некоторые даже начинали истерически хохотать. Обозреватель газеты New York Times сетовал по поводу того, что жестокость, проявленная экспериментатором по отношению к ничего не подозревавшим испытуемым, «уступает лишь той жестокости, на которую он спровоцировал их самих» (Marcus, 1974). Критики Милгрэма не исключали и возможности изменения Я-концепций участников его экспериментов. Жена одного из испытуемых сказала Милгрэму: «Вы ничем не лучше Эйхманна» (Адольф Эйхманн — комендант одного из фашистских концлагерей). Телекомпания CBS посвятила результатам экспериментов Милгрэма и их обсуждению двухчасовую передачу, в которой роль Милгрэма сыграл Ульям Шатнер, исполнитель главной роли в фильме «Звездный путь» (Star Trek). «Мир зла столь ужасен, что ДО СЕГО времени никто не решался проникнуть в его секреты», — провозгласил «Телегид» (TV Guide), анонсируя её.

{Послушный испытуемый в эксперименте, основанном на контакте «учителя» и «ученика», силой удерживает руку «ученика» на пластине, к которой подведен ток. Однако в большинстве случаев «учителя» были не столь жестоки, если жертвы находились рядом с ними}

Защищаясь, Милгрэм старался привлечь внимание к урокам, которые можно извлечь более чем из двух десятков проведенных им экспериментов с участием в общей сложности более 1000 человек, представлявших разные слои населения. Он также напомнил критикам о той поддержке, которую оказали ему испытуемые после того, как он признался им в обмане и объяснил, зачем он проводил эти эксперименты: 84 % участников опроса, проведенного после окончания экспериментов, сказали, что были рады принять в них участие, и лишь 1 % опрошенных выразили сожаление по этому поводу. Спустя год 40 человек из числа наиболее пострадавших были проинтервьюированы психиатром, который пришел к выводу о том, что, несмотря на пережитый ими временный стресс, участие в эксперименте не принесло им никакого вреда.

Считая «этическую противоречивость» чрезмерно преувеличенной, Милгрэм писал:

«Последствия для самооценки участников этих экспериментов сопоставимы с последствиями для самооценки студентов университета обычных экзаменов, которые они сдают с более низкой оценкой, чем та, которую им хотелось бы получить… Складывается такое впечатление, что [когда речь идет об экзаменах] мы воспринимаем как должное и стресс, и напряжение, и их возможные последствия для самооценки. Но как же мало толерантности мы проявляем, когда речь идет о приобретении новых знаний!»

(цит. по: Buss, 1996).

Что порождает подчинение?

Милгрэм не только определил предел, до которого люди готовы следовать приказу наделенного властью человека, но и изучил условия, порождающие покорность. В своих последующих экспериментах он, варьируя социальные условия, наблюдал различные реакции испытуемых — от полного отказа подчиниться до полного подчинения в 93 случаях из 100. Оказалось, что определяющими послушание являются следующие четыре фактора: эмоциональная удаленность жертвы, присутствие «носителя власти» и его легитимность, институциональность власти и раскрепощающее влияние тех, кто не подчинился.

Эмоциональная удаленность жертвы

Испытуемые Милгрэма менее всего сочувствовали «ученикам» тогда, когда не видели их сами и знали, что «ученики» их тоже не видят. Когда «ученики» находились в другом помещении и «учителя» не слышали их криков, последние практически во всех экспериментах безропотно доходили до конца. Из тех же «учителей», которые находились в одной комнате с «учениками», «только» 40 % дошли до 450 вольт. Когда же от «учителей» потребовали силой удерживать руку «ученика» на пластине, к которой был подведен ток, количество полностью подчинившихся упало до 30 %.

В повседневной жизни тоже легче проявить жестокость в отношении того, кто находится далеко или деперсонифицирован. Люди остаются безучастными даже к поистине ужасным трагедиям. Палачи нередко деперсонифицируют своих жертв, надевая им на головы мешки. Этика войны позволяет бомбить беззащитные деревни с высоты 40 000 футов, но осуждает расстрел столь же беззащитного жителя деревни. В бою с врагом, которого можно увидеть, многие воины или не стреляют вообще, или стреляют не целясь. Артиллеристы или летчики, наносящие удары по неприятелю с большего расстояния, гораздо реже не подчиняются приказу «Огонь!» (Padgett, 1989).

То, что люди больше сочувствуют тем, кого могут представить себе, — факт известный. Именно поэтому все плакаты, призывающие к запрету абортов, к помощи голодающим или к защите прав животных, снабжаются весьма выразительными фотографиями или описаниями. Возможно, ещё большее воздействие оказывает полученное с помощью ультразвука изображение эмбриона. Беременные женщины, у которых была возможность увидеть такие изображения и рассмотреть все части тела будущего ребенка, были более решительно настроены на то, чтобы доносить и родить его (Lydon & Dunkel-Schetter, 1994).

Присутствие «носителя власти» и его легитимность

Подчинение экспериментатору зависит также и от его физического присутствия. Когда Милгрэм командовал «учителями» по телефону, количество случаев полного подчинения снизилось до 21 % (хотя многие лгали и говорили, что подчиняются). Результаты других исследований позволяют говорить о том, что если отдающий приказ находится рядом, число подчиняющихся ему возрастает. Легкого прикосновения к руке достаточно, чтобы люди согласились дать в долг 10 центов, подписать какую-нибудь петицию или попробовать пиццу, приготовленную по новому рецепту (Kleinke, 1977; Smith et al., 1982; Willis & Hamm, 1980).

Однако власть должна восприниматься как легитимная. В одном из вариантов базового эксперимента Милгрэма подстроенный телефонный звонок «вынуждал» экспериментатора покинуть лабораторию. Перед уходом он говорил «учителю», что тот может продолжать, поскольку все автоматически записывается на видеопленку. После ухода экспериментатора другой испытуемый, исполнявший до этого роль клерка (на самом деле — помощник), решал, что должен взять бразды правления в свои руки и что за каждый неверный ответ сила удара должна увеличиваться на целое деление, о чем и сообщал «учителю». 80 % «учителей» полностью отказались подчиниться ему. «Клерк», возмущенный подобным неповиновением, садился возле «генератора тока» и пытался сам исполнять роль «учителя». Большинство непослушных «учителей» выражали свой протест: кто-то пытался отключить генератор, а один крупный и физически сильный «учитель», вытащив «клерка» из кресла, отшвырнул его в другой конец комнаты. Подобное открытое неповиновение нелегитимной власти резко контрастировало с уважительным и вежливым отношением к экспериментатору.

{Получив приказ, большинство солдат будут поджигать дома мирных жителей или убивать, т. е. демонстрировать именно такое поведение, которое при других обстоятельствах они сочли бы безнравственным}

Оно также контрастировало и с поведением больничных медсестер, которым (таковы были условия опыта) звонил незнакомый им доктор и приказывал ввести больному явно завышенную дозу лекарства (Hofling et al., 1966). Исследователи рассказали об эксперименте одной группе медсестер и студенток, обучающихся на медсестер, и спросили, как бы они отреагировали на подобную просьбу. Почти все ответили, что отказались бы выполнять такой приказ. Одна из медсестер сказала, что ответила бы примерно так: «Извините, сэр, но я не имею права делать никаких инъекций без письменного распоряжения, тем более если речь идет о таком превышении обычной дозировки и о препарате, с которым я незнакома. Я была бы рада выполнить вашу просьбу, но она противоречит больничным правилам и моим собственным этическим нормам». Тем не менее, когда 22 медсестры на самом деле получили такой телефонный приказ ввести завышенную дозу препарата, все, за исключением одной, немедленно согласились это сделать (к счастью, их успели перехватить по дороге к больным). Хотя не все медсестры так уступчивы (Krackow & Blass, 1995; Rank & Jacobson, 1977), именно эти действовали по привычной схеме: доктор (легитимная власть) приказывает — медсестра подчиняется.

Проблема крупным планом. Персонификация жертв

Невинные жертвы вызывают больше сочувствия, если они персонифицированы. В то самое время, когда в результате землетрясения в Иране, о котором все быстро забыли, погибли 3000 человек, в Италии умер случайно оказавшийся в высохшем колодце мальчик, и его оплакивал весь мир. Предполагаемая статистика ядерной войны настолько деперсонифицирована, что её даже трудно воспринять. Именно поэтому профессор международного права Роджер Фишер предложил следующий способ персонификации жертв.

«Известно, что президента постоянно сопровождает молодой человек, как правило, морской офицер. Он повсюду носит за президентом так называемый “ядерный чемоданчик” — атташе-кейс, содержащий шифры, необходимые для приведения в действие ядерного оружия. Я живо представляю себе такую картину: президент в окружении генералитета обсуждает ядерную войну как отвлеченную, абстрактную проблему. Возможно, его заключительные слова прозвучат так: “В соответствии с планом SIOP № 1 решение положительное. Передайте по линии Альфа XYZ”. Подобный жаргон делает то, что должно произойти вслед за этим, очень далеким, а потому и труднопредставимым.

Решение, которое я хочу предложить, очень простое: поместить этот необходимый код в маленькую капсулу и имплантировать её в тело того, кто изъявит согласие, возле самого сердца. Этот доброволец будет повсюду сопровождать президента, имея при себе большой и тяжелый нож, такой, какими пользуются мясники. И если когда-нибудь президент решит начать ядерную войну, ему сначала придется собственноручно убить одно живое существо.

“Джордж, — скажет президент, — мне очень жаль, но десятки миллионов должны погибнуть”. И президенту придется посмотреть на него и осознать, что такое смерть, что такое смерть невинного человека. Кровь на ковре Белого Дома: это реальность, которая пришла и сюда.

Когда я рассказал об этом способе своим друзьям из Пентагона, они схватились за голову: “Боже милосердный! Какой ужас! Необходимость убить человека может связать президента по рукам и ногам! Вряд ли он вообще сможет нажать на кнопку”«.

Роджер Фишер. Предотвращение ядерной войны (Preventing Nuclear War). Bulletin of the Atomic Scientists, March 1981, p. 11–17

-

«Представьте себе, что у вас есть возможность предотвратить наводнение в Пакистане, которое способно унести 25 000 жизней, авиакатастрофу в аэропорту вашего города, в которой может погибнуть 250 человек, или автомобильную аварию, которая может стоить жизни вашему близкому другу. Каким будет ваш выбор?»

Подчинение легитимной власти проявилось также и в совершенно анекдотическом случае: больному с воспалением правого уха доктор прописал капли. В назначении он вместо слово «правое» (right) написал только первую букву (R), и фраза place in right ear (капать в правое ухо) превратилась в place in R ear и была прочитана медсестрой, как «капать в задний проход». Будучи послушной исполнительницей приказов лица, наделенного властью, она именно это и сделала: больной не возражал, ибо тоже оказался человеком, привыкшим подчиняться (Cohen & Davis, 1981, цитируется по: Cialdini, 1988).

Институциональность власти

Если престиж власти столь важен, возможно, именно престиж Йельского университета делал легитимными приказы, которые Милгрэм отдавал испытуемым. Во время интервью, которые проводились с ними после экспериментов, многие признавались: если бы не репутация Йельского университета, они ни за что не стали бы подчиняться. Чтобы проверить, насколько эти заявления соответствуют истине, Милгрэм перенес эксперименты в город Бриджпорт, штат Коннектикут. Расположившись в скромном офисном здании, он повесил вывеску «Исследовательская ассоциация Бриджпорта». Как вы думаете, сколько «учителей» полностью подчинились приказам, когда в новой обстановке те же самые исследователи провели эксперимент с «сердечным приступом»? Хотя их количество и уменьшилось, все равно их было очень много — 48 %.

В реальной жизни происходит то же самое: авторитетные люди, за которыми стоят уважаемые организации, обладают социальной властью. В свое время Роберт Орнштейн рассказал следующий случай из практики своего друга-психиатра (Ornstein, 1991). Однажды его срочно вызвали в Калифорнию, в Сан-Матео, где один из его пациентов, Альфред, стоя на краю обрыва, грозился броситься вниз. Когда психиатру стало ясно, что больной глух к его доводам, ему осталось надеяться лишь на то, что полицейский, эксперт по кризисным ситуациям, приедет раньше, чем случится непоправимое.

Однако ещё до прибытия эксперта на месте трагедии случайно оказался другой полицейский, который ничего не знал о происходящем. Вытащив мегафон и направив его в сторону собравшихся на обрыве людей, он прокричал: «Какой осел оставил свой “Понтиак-универсал” посреди дороги?! Я чуть не врезался в него! Кто хозяин?! Сейчас же отгоните его на обочину!» Услышав приказ, Альфред в ту же секунду отошел от края обрыва, перегнал свой «Понтиак» и безропотно сел в машину полицейского, который и повез его в ближайшую больницу.

Раскрепощающее влияние группы

Классические эксперименты Милгрэма демонстрируют негативные стороны конформизма. А может ли он быть конструктивным? Вы наверняка припомните ситуации, когда вполне оправданно злились на несправедливого педагога или на чье-либо оскорбительное поведение, но так и не рискнули возразить. Но стоит одному или двоим выразить свое отношение, как вы сразу же следуете их примеру. Милгрэм продемонстрировал этот раскрепощающий эффект конформизма, проведя эксперимент, в котором «учителю» помогали два помощника. Когда в ходе эксперимента они оба отказались подчиняться экспериментатору, тот велел настоящему испытуемому продолжать работу в одиночку. Он повиновался? Нет. Проявляя солидарность с непокорными помощниками, 90 % «учителей» освободились от дальнейшего участия в эксперименте.

«Когда главнокомандующий говорит подполковнику, что он должен пойти в угол и встать на голову, подполковнику лучше не медлить.»

Обсуждение классических исследований

Обычная реакция на результаты, полученные Милгрэмом, — искать их аналоги в современной истории. К ним относятся и действия нациста Адольфа Эйхманна, утверждавшего, что он «всего лишь исполнял приказы», и действия лейтенанта Уильяма Келли, который в 1968 г. командовал неспровоцированным убийством сотен жителей вьетнамской деревни Сонгми, и недавние «этнические чистки» в Ираке, Руанде, Боснии и в Косово. Солдаты приучены подчиняться приказам старших по званию. Вот отрывок из воспоминаний одного из участников бойни в Сонгми.

«[Лейтенант Келли] приказал мне открыть стрельбу. И я начал стрелять. Кажется, я выпустил в них обоймы четыре… Они молили о пощаде, приговаривая: «Нет, нет». Матери прижимали к себе детей и… Но мы продолжали стрелять. Они протягивали руки и умоляли нас…»

(Wallace, 1969).

«В современной американской армии солдат учат не подчиняться безнравственным, противозаконным приказам.»

Безопасный, научный контекст экспериментов, в которых изучался конформизм, не имеет ничего общего с теми условиями, в которых ведутся военные действия. Эксперименты, проведенные для изучения подчинения, также отличаются от других экспериментов «по конформизму» и по силе социального давления: подчинение есть следствие очевидного приказа. Люди не совершали жестоких поступков, если их не принуждали к этому. Однако между экспериментами Аша и экспериментами Милгрэма есть и нечто общее. Они показывают, как уступчивость одерживает верх над нравственностью. Обоим экспериментаторам удалось заставить людей пойти против своей совести. Такие исследования не просто преподают нам академический урок, но и делают нас более чувствительными к тем моральным конфликтам, которые происходят в нашей собственной жизни. Кроме того, они иллюстрируют и подтверждают некоторые уже знакомые нам принципы социальной психологии: связь между поведением и установками, власть ситуации и устойчивость фундаментальной ошибки атрибуции.

Поведение и установки

В главе 4 мы отмечали, что если внешние обстоятельства оказываются сильнее внутренних убеждений, установки перестают определять поведение. Находясь один на один с экспериментатором, участники опытов Аша в подавляющем большинстве случаев давали правильные ответы. Однако ситуация менялась кардинально, когда они в одиночку противостояли группе. В опытах Милгрэма мощное социальное давление (приказы экспериментатора) оказывалось сильнее слабого влияния (просьб жертвы, которая находилась в другом помещении). Можно лишь удивляться тому, что, разрываясь между мольбой жертвы о пощаде и приказами экспериментатора, между нежеланием причинять вред и желанием быть «хорошим испытуемым», многие сделали выбор в пользу подчинения.

Почему испытуемые не смогли отказаться от дальнейшего участия в эксперименте? Как они оказались в ловушке? Представьте себя в роли «учителя» в такой версии эксперимента Милгрэма, которая никогда не была реализована: ученик допускает первую ошибку, и экспериментатор велит вам поставить переключатель напряжения на 330 вольт. Сделав это, вы слышите крики «ученика»: у него сердечный приступ, и он молит о пощаде. Вы станете продолжать?

Что стоит за классическим исследованием

Еще в бытность свою сотрудником Соломона Аша, я задумывался над тем, как усилить «гуманистическую направленность» экспериментального изучения конформизма. Сначала я спланировал эксперимент, аналогичный опытам Аша, но отличавшийся от них тем, что группа заставляет испытуемого наказывать электрическим током протестующую жертву. Однако при этом требовался и контрольный опыт, чтобы выяснить, удар какой силы будет нанесен в отсутствие группы. Кто-то, вероятно экспериментатор, должен будет инструктировать испытуемого, как он должен действовать. Но тут возникал новый вопрос: как далеко зайдет человек, которому приказано наносить подобные удары? По мере того как я размышлял над подобным экспериментом, акцент постепенно смещался на готовность людей подчиняться деструктивным приказам. Для меня это был волнующий момент: я понял и то, что этот простой вопрос важен в гуманистическом плане, и то, что на него может быть получен точный ответ.

Подобная экспериментальная методика дает научный ответ и на более общий вопрос о власти, вопрос, который волновал многих людей моего поколения вообще, а евреев вроде меня — особенно, в связи с теми проявлениями жестокости, свидетелями которой мы стали во время Второй мировой войны. Влияние, оказанное на меня Холокостом, усилило мой интерес к подчинению приказам и сформировало конкретную методику его изучения.

Стэнли Милгрэм (1933–1984) (Сокращ. из оригинала Милгрэма (1977), написанного для этой книги; с разрешения А. Милгрэм)

-

Думаю, что нет. Сравнивая этот гипотетический опыт с тем, что испытывали участники экспериментов Милгрэма, вспомните феномен «нога-в-дверях» и характерное для него постепенное втягивание человека в какое-то действие (глава 4). Первое наказание — 15 вольт — было относительно мягким, и они не возражали. На это вы тоже, наверное, согласились бы. К тому времени, когда дело дошло до 75 вольт и до них донеслись первые стоны «ученика», они успели уже пять раз подчиниться. В ходе следующего опыта экспериментатор просил их наказать «ученика» немного «строже», чем они уже многократно наказывали. Прежде чем дойти до 330 вольт, «учителям» пришлось уступить требованию экспериментатора 22 раза, и их внутренний диссонанс уже несколько ослаб. А это значит, что в этот момент они находились в психологическом состоянии, отличном от психологического состояния испытуемого, начинающего эксперимент с этой точки. Как было сказано в главе 4, внешнее поведение и внутренняя диспозиция способны питать друг друга, и иногда эта «подпитка» идет по спирали. По словам Милгрэма, «многие испытуемые в результате своих действий против жертвы очень занижали оценку, которую давали ей. Постоянно приходилось слышать реплики вроде: «Так ему и надо! Нельзя быть таким тупым и упрямым!». Начав «наказывать» жертву, такие испытуемые считали необходимым рассматривать её как человека, не достойного внимания; наказание его — следствие его собственного интеллектуального или нравственного несовершенства, а потому неизбежно» (Milgram, 1974, р. 10).

{«Возможно, мой патриотизм был чрезмерным». Эти слова принадлежат бывшему палачу Джеффри Бензину, который изображен на этих фотографиях. Он демонстрирует Южно-Африканской Комиссии правды и примирения технику «мокрого мешка». Такие мешки он надевал на головы своих жертв и снимал их только тогда, когда человек начинал задыхаться. Потом пытка повторялась снова и снова. Служба безопасности ЮАР, в течение длительного времени не признававшаяся в этом, прибегала к ней для того, чтобы заставить обвиняемого признаться, например, в том, где спрятано оружие. «Я делал ужасные вещи», — сказал Бензин и попросил прощения у своих жертв, хотя и уверял их в том, что «всего лишь выполнял приказы»}

В начале 1970-х гг. военная хунта, правившая в то время в Греции, использовала принцип «во-всем-виновата-жертва» при подготовке палачей (Haritos-Fatouros, 1988; Staub, 1989). Для этой цели в Греции, как и при подготовке офицеров СС в нацистской Германии, отбирали только тех, кто демонстрировал уважение к власти и подчинялся ей. Но одних этих склонностей было недостаточно для того, чтобы человек превратился в палача. Поэтому он сначала проходил тренировку в тюрьме в качестве охранника, а затем — последовательно — принимал участие в арестах, в избиениях заключенных, наблюдал за пытками и лишь после этого начинал пытать сам. Шаг за шагом послушный, но в остальном благопристойный человек превращался в орудие жестокости. Подчинение взрастило одобрение.

Социальный психолог из Университета штата Массачусетс Эрвин Штауб, переживший Холокост, прекрасно осведомлен о тех силах, которые способны превратить нормальных граждан в орудия смерти. Он изучал геноцид в разных странах, и результаты его исследований наглядно показывают, к чему может привести этот процесс (Staub, 1989, 1999). Слишком часто критика порождает презрение, которое «выдает лицензию» на жестокость; в свою очередь жестокость, когда её оправдывают, сначала приводит к зверствам, затем к убийствам, а потом и к массовым убийствам. Возникающие установки и следуют за действиями, и оправдывают их. Нельзя остаться равнодушным к выводу, который делает Штауб: «Человеческие существа обладают способностью привыкать убивать себе подобных и не видеть в этом ничего из ряда вон выходящего» (Staub, 1989, р. 13).

«Людские деяния сильнее самих людей. Покажите мне человека, который, совершив деяние, не стал бы его жертвой и рабом.

Ральф Уолдо Эмерсон, 1850»

Однако люди способны и на героические поступки. Во время Второй мировой войны 3500 евреев и 1500 беженцев других национальностей, которым грозила отправка в Германию, нашли приют в деревне Ле Шамбо. Спрятавшие их жители деревни были преимущественно протестантами, потомками тех, кто подвергался гонениям и кого собственные наставники, пасторы, учили «сопротивляться всем попыткам супостатов требовать от нас подчинения тому, что противоречит заветам Господа нашего Иисуса Христа» (Rochat, 1993; Rochat & Modigliani, 1995). Получив приказ выдать евреев, пастор, возглавлявший местную церковную общину, ответил: «Для меня нет евреев, для меня есть только люди». Ещё не зная, сколь ужасной будет война и как велики будут их страдания, люди, отказавшиеся повиноваться захватчикам, сделали первый шаг и затем — поддерживаемые собственной верой, теми, кому они верили, и друг другом — оставались непокоренными до конца войны. Не только в этом, но и во многих других случаях нацистская оккупация с самого начала наталкивалась на сопротивление. Первые шаги, свидетельствовавшие о подчинении или сопротивлении, формировали установки, которые оказывали влияние на поведение, а оно, в свою очередь, усиливало установки. Изначально оказанная помощь усиливает готовность оказывать помощь и дальше.

Власть ситуации

Наиболее важный урок главы 5 заключается в том, что культура — мощный фактор, формирующий нашу жизнь; а наиболее важный урок этой главы, демонстрирующей, что непосредственное влияние ситуации может быть не менее значимым, свидетельствует о силе социального контекста. Чтобы почувствовать это «на собственной шкуре», представьте себе, что будет, если вы нарушите не самые существенные социальные нормы: встанете во время лекции; начнете петь во все горло, сидя в ресторане; обращаясь к какому-нибудь уважаемому и немолодому профессору, назовете его по имени; придете играть в гольф в костюме; во время выступления пианиста начнете хрустеть печеньем или сбреете половину волос на голове. Чтобы понять, насколько сильны социальные ограничения, нужно попытаться их нарушить.

Некоторые ученики Милгрэма убедились в этом на собственном опыте, когда он и Джон Сабини (Milgram & Sabini, 1983) попросили их принять участие в изучении влияния нарушения простейшей социальной нормы: им нужно было обратиться к пассажирам нью-йоркского метро с просьбой уступить им место. К их удивлению, 56 % из тех, к кому они обратились с этой просьбой, сразу же встали, не выслушав даже объяснения. Не менее интересной была и реакция самих студентов на собственные просьбы: большинству было очень трудно сформулировать их. Нередко слова застревали у них в горле, и они «отступали». Те же, кому все-таки удавалось «выдавить из себя» просьбу, сев на место, пытались объяснить свое поведение, противоречащее нормам, плохим самочувствием. Такова сила неписаных правил, управляющих нашим поведением на людях.

Побуждающие слова точно так же застревали в горле у студентов Университета штата Пенсильвания, принявших участие в одном из недавно проведенных исследований. Суть эксперимента заключалась в следующем: несколько студентов должны были представить себе, что обсуждают с тремя другими участниками эксперимента, в каком составе группа имеет больше шансов выжить на необитаемом острове. Их также попросили представить себе, что один из этих троих, мужчина, во время обсуждения бросил три сексистские реплики примерно такого содержания: «Чтобы все мужчины были удовлетворены, на острове должно быть как можно больше женщин». Какой будет их реакция? Только 5 % сказали, что либо проигнорируют все его замечания, либо посмотрят, как отреагируют остальные. Однако когда Жанет Свим и Лори Хайерс вовлекли в аналогичную дискуссию других студентов и подобные реплики действительно прозвучали из уст участника-помощника, промолчали не 5 %, а 55 % участников (Swim & Hyers, 1999). Так ещё раз была продемонстрирована сила нормативного давления и то, насколько трудно прогнозировать поведение, даже свое собственное.

«Несмотря на ту мучительную боль, которую причиняет история, изменить её невозможно, а если воспринимать её мужественно, то и не нужно будет переживать её ещё раз.

Майя Ангелоу, из стихотворения, прочитанного на инаугурации президента Билла Клинтона 20 января 1993 г.»

Эксперименты Милгрэма отчасти отвечают и на вопрос о том, как возникает зло. От нескольких гнилых яблок может погибнуть весь урожай; точно так же и для возникновения зла порой требуется совсем немного. Такой образ зла создают потерявшие человеческий облик убийцы из детективных романов и фильмов ужасов. В реальной же жизни зло ассоциируется у нас с уничтожением евреев Гитлером, русских — Сталиным, камбоджийцев — Пол Потом. Но зло нередко бывает и следствием социальных сил. Их роль в возникновении зла аналогична роли жары, влажности и какой-нибудь специфической болезни, из-за которых может сгнить целая бочка яблок. Как следует из экспериментов, ситуации могут заставить самых обычных людей согласиться с неправдой или капитулировать перед жестокостью.

{Даже в индивидуалистической культуре лишь немногие имеют желание бунтовать против элементарных правил общежития так, как Эндрю Мартинес — «обнаженный парень» из Университета Беркли (штат Калифорния). После того как он появился на занятиях и побегал по кампусу в чем мать родила, ему все же временно пришлось приодеться: фотограф запечатлел его по дороге в суд}

Это особенно справедливо, когда, как это бывает в сложно организованных сообществах, ужасное зло вырастает из незначительных злодеяний. Джон Дарли заметил:

«Воистину… выявить, кто сотворил зло, непросто (как в случае с компанией Ford, которая, зная, что к бензобаку автомобилей Pinto есть претензии, все-таки выпустила их на рынок); оно может казаться «детищем» некой безликой организации, не отмеченным ничьей личной «печатью»… Когда же начинается расследование какого-либо злодеяния, обычно оказывается, что за ним стоят не исчадия ада, строящие дьявольские планы, а самые обычные люди, которые совершили его потому, что оказались захваченными сложными социальными силами»

(Darley, 1996).

Гражданские служащие удивили нацистских лидеров своей готовностью заниматься канцелярской работой, связанной с планами Гитлера по уничтожению евреев. Разумеется, никто из них собственноручно не убивал евреев; они всего лишь готовили бумаги (Silver & Geller, 1978). Совершение зла облегчается, если делить его на маленькие порции. Чтобы изучить подобное дробление зла, Милгрэм привлек к косвенному участию в своих экспериментах ещё 40 мужчин: они не включали генератор тока, а только проводили тестирование «учеников» на обучаемость. Из 40 человек 37 полностью подчинились экспериментатору.

«Агрессивность экспериментов Милгрэма на самом деле — ценная атака на присущие всем нам желание отрицать и равнодушие. Какой бы огорчительной ни была для нас правда, мы должны наконец взглянуть ей в глаза, а она заключается в том, что многие из нас способны оказаться в числе тех, кто вершит геноцид, или их помощников.

Израиль У. Чарни, исполнительный директор международной конференции по Холокосту и геноциду, 1982»

То же самое происходит и в нашей повседневной жизни: дрейф в сторону зла обычно происходит незаметно, при полном отсутствии сознательного намерения совершать его. Если человек откладывает со дня на день какое-либо дело, он тем самым медленно приближается к непреднамеренному причинению зла самому себе (Sabini & Silver, 1982). Студент за много недель узнает о последнем сроке представления курсовой работы. Само по себе каждое отвлечение от нее (сегодня — видеоигра, завтра — телепередача) представляется вполне невинным. Однако при этом студент постепенно приближается к тому, что работа не будет выполнена в срок, хотя ничего подобного у него и в мыслях не было.

Фундаментальная ошибка атрибуции

Почему результаты этих классических исследований так часто вызывают тревогу? Не потому ли, что мы ждем от людей поступков, соответствующих их диспозициям? Ведь мы же не удивляемся, когда грубиян ведет себя неприлично, но от воспитанных людей мы не ждем ничего подобного. Злые люди совершают плохие поступки, а добрые — хорошие.

Когда вы читали об экспериментах Милгрэма, какое впечатление об испытуемых у вас сложилось? Большинство характеризует их отрицательно. Говоря об одном или о двух покорных испытуемых, люди даже тогда называют их агрессивными, бесчувственными и нечуткими, когда им известно, что они вели себя точно так же, как и все остальные (Miller et al., 1973). Мы исходим из того, что жестокие поступки есть проявление бездушия.

Гюнтер Бирбрауэр попытался исключить эту недооценку социальных сил (фундаментальную ошибку атрибуции) (Bierbrauer, 1979). В проведенных им экспериментах студенты либо наблюдали за воспроизведенными опытами Милгрэма, либо сами исполняли в них роль покорного «учителя», И все же они предположили, что при повторении экспериментов Милгрэма их друзья будут минимально уступчивы. Вывод, сделанный Бирбрауэром, заключается в следующем: хотя у социологов накопилось немало свидетельств в пользу того, что наше поведение есть продукт социальной истории и среды, в которой мы находимся в данный момент, большинство продолжают верить, что поступки людей отражают их личностные качества: только добрые люди способны на добрые дела и только злодеи творят зло.

Соблазнительно считать Эйхманна и комендантов Освенцима нецивилизованными монстрами. Однако после тяжелого трудового дня они отдыхали, слушая Бетховена и Шуберта. Из 14 участников Ванзейской конференции, состоявшейся в январе 1942 г. и принявшей окончательное решение о Холокосте, 8 имели докторские звания, присвоенные им разными европейскими университетами (Patterson, 1996). Как и большинство нацистских функционеров, сам Эйхманн был неотличим от заурядного обывателя, имеющего обычную профессию (Ardent, 1963; Zillmer et al., 1995).

Или взять хотя бы тех карателей, на совести которых 40 000 расстрелянных ими польских евреев, в основном стариков, женщин и детей. Большинство из них были убиты выстрелами в затылок, и страшная подробность этой казни — разлетающиеся во все стороны мозги. Кристофер Браунинг описывает убийц как вполне «нормальных» мужчин (Browning, 1992). Как и большинство палачей еврейских гетто в разных странах Европы и комендантов концлагерей, они не были ни нацистами, ни членами СС, ни фанатичными расистами. Это были рабочие, торговцы, клерки и ремесленники, отцы семейств, слишком старые для службы в действующей армии, но неспособные отказаться исполнять приказ, даже если это приказ убивать.

«У Эйхманна не было ненависти к евреям, а не иметь никаких чувств — ещё хуже. Те, кто превращает Эйхманна в чудовище, делают его менее опасным, чем он был на самом деле. Убив чудовище, можно успокоиться и отправиться спать, потому что на свете их не так уж много. Но если Эйхманн — это норма, тогда ситуация намного опаснее.

Ханна Арендт, Эйхманн в Иерусалиме, 1963»

Вывод, сделанный самим Милгрэмом, не дает оснований для того, чтобы объяснить Холокост какими-то особенностями характера, присущими немцам. «Самый важный урок, который можно извлечь из наших исследований, — писал он, — заключается в том, что самые обычные люди, всего лишь выполняющие свою работу и не наделенные какой-то особой злокозненностью, могут стать орудием в ужасающе деструктивном процессе» (Milgram, 1974, р. 6). Как часто напоминает своим маленьким телезрителям мистер Роджерс, «и хорошие люди иногда совершают дурные поступки». А раз так, то нам, возможно, стоит повнимательней присматриваться к политикам, безупречные манеры которых очаровывают и убаюкивают нас настолько, что начинает казаться, будто они вообще не способны причинить зло кому-либо. Даже хорошие люди поддаются порой дурному влиянию. А это значит, что самые обычные солдаты подчинятся приказу стрелять в безоружных мирных граждан, обычные работники — приказу выпускать и продавать некачественную продукцию, а обыкновенные члены какой-либо группы не откажутся от участия в грубом подшучивании над новичками.

Резюме

Конформизм — изменение поведения или убеждений индивида в результате давления группы — проявляется в форме уступчивости и в форме одобрения. Уступчивость — это внешнее следование требованиям группы при внутреннем неприятии их. Одобрение — это сочетание поведения, соответствующего социальному давлению, и внутреннего согласия с требованиями последнего.

О том, как психологи изучали конформизм и насколько конформными могут быть люди, мы узнаем из ставших ныне классическими исследований Шерифа, Аша и Милгрэма. Музафер Шериф изучал влияние суждений окружающих на мнение испытуемых о том, насколько «сместилась» якобы движущаяся светящаяся точка. В ходе экспериментов формировались нормативные «правильные» ответы, которые сохранялись в течение длительного времени и переходили от одного «поколения» испытуемых к другому. Подобная внушаемость в условиях лабораторного эксперимента соответствует внушаемости, наблюдаемой в реальной жизни.

Насколько неоднозначным было задание, которое выполняли испытуемые в экспериментах Шерифа, настолько четким — задание Соломона Аша. Его испытуемые сначала слушали ответы других испытуемых на вопрос о том, какой из трех отрезков прямой равен по длине стандартному отрезку, и затем сами отвечали на него. Испытуемые, отвечавшие после тех, кто единодушно дали неверный ответ, в 37 % случаев соглашались с ними.

«Перед моими глазами прошло не менее тысячи человек, и на основании своих наблюдений за ними я могу сказать следующее: если бы в США были созданы такие же концлагеря, как те, что существовали в нацистской Германии, в любом американском городе средней величины нашлось бы достаточно людей для работы в них.

Стэнли Милгрэм, Из выступления в программе «Шестьдесят минут» на канале CBS, 1979»

В отличие от экспериментов Шерифа, которые выявили условия, благоприятствующие одобрению, эксперименты Милгрэма — это изучение уступчивости в её экстремальной форме. При оптимальных условиях, т. е. тогда, когда отдающий приказы человек олицетворяет легитимную власть и находится рядом, когда жертва где-то далеко, а не у тебя перед глазами, а рядом нет никого, кто мог бы показать пример неповиновения, 65 % испытуемых, взрослых мужчин, полностью подчинились приказу «наказать» ударами электрического тока невинную и протестующую жертву, находившуюся в соседней комнате.

Эти классические эксперименты свидетельствуют о могуществе социальных сил и о той легкости, с которой уступчивость приводит к согласию. Зло — это не просто дело рук плохих людей, живущих в добродетельном мире, но также и следствие властных обстоятельств, заставляющих людей проявлять конформность по отношению к ложным истинам или капитулировать перед жестокостью.

Отвечая на некоторые вопросы, классические исследования конформизма одновременно поднимают и другие.

— Иногда люди конформны, иногда нет. Когда проявляется конформизм?

— Почему проявляется конформизм? Почему люди не игнорируют мнение группы и «не идут своим путем»?

— Существует ли тип людей, наиболее предрасположенных к конформизму?

Давайте последовательно рассмотрим эти вопросы и попытаемся ответить на них.

Когда проявляется конформизм?

Некоторые ситуации приводят к большему конформизму, чем другие. Какие условия нужно создать, чтобы добиться максимальной конформности?

Социальных психологов заинтересовал следующий вопрос: если даже в экспериментах Аша, когда отсутствовало принуждение, а задание было четко сформулировано, конформизм был проявлен испытуемыми в 37 % случаев, могут ли другие экспериментальные условия привести к ещё более высоким показателям? Вскоре исследователи доказали, что конформность действительно возрастает, если испытуемые ощущают свою некомпетентность или если от них ждут какого-то непростого суждения. Чем больше мы сомневаемся в правильности собственных суждений, тем больше поддаемся влиянию окружающих.

Особенности группы тоже имеют значение. Уровень конформизма максимален, если в состав группы входят не менее трех человек, если она сплочённа, единодушна и обладает высоким статусом. Он также максимален и в тех случаях, когда ответ приходится давать публично без каких бы то ни было предварительных обязательств.

Численный состав группы

В лабораторных условиях группе не обязательно быть многочисленной, чтобы эффект проявился в полной мере. Аш и другие исследователи доказали, что 3–5 человек могут вызвать значительное усиление конформизма, чем 1 или 2. Но увеличение численности группы сверх 5 человек приводит к снижению уровня конформизма (Gerard et al., 1968; Rosenberg, 1961). В нолевых экспериментах, которые проводили Милграм и его коллеги, испытуемые — группы численностью 1, 2, 3, 5, 10 и 15 человек — останавливались на оживленной нью-йоркской улице и, задрав головы, принимались смотреть вверх (Milgram, Bickman & Berkowitz, 1969). Как следует из рис. 6.4, число присоединившихся к ним прохожих возрастало пропорционально, пока группа не увеличивалась до 5 человек.

Рис. 6.4. Численный состав группы и конформизм. При увеличении численности группы от 1 до 5 человек число прохожих, которые останавливались возле испытуемых и, подражая им, тоже начинали смотреть вверх, возрастало пропорционально. (Источник: Milgram, Bickman & Berkowitz, 1969)

Разбивка на группы также имеет значение. Дэвид Уайлдер, психолог из Университета Ратджерса (штат Нью-Джерси), предложил своим студентам на рассмотрение случай из судебной практики (Wilder, 1977). Прежде чем высказать свое мнение, студенты посмотрели видеозапись мнений четырех помощников. Если помощники выступали как две независимые группы по 2 человека, степень конформизма студентов была выше, чем если они высказывали свое суждение как единая группа из 4 человек. Точно так же две группы из 3 человек провоцировали большую конформность, чем одна группа из 6, а три группы по 2 человека — ещё большую. Очевидно, позиция, которую разделяют несколько немногочисленных групп, пользуется наибольшим доверием.

Единодушие членов группы

Представьте себе, что вы участвуете в эксперименте по конформизму, все участники которого, отвечавшие до вас, за исключением одного, дали неверный ответ. Окажет ли пример этого помощника-нонконформиста такое же раскрепощающее воздействие на испытуемых, какое наблюдалось в экспериментах Милгрэма но подчинению? Результаты ряда экспериментов свидетельствуют о том, что человек, разрушающий единодушие группы, одновременно подрывает и её социальное влияние (Allen et al., 1955; Morris & Miller, 1975). Как показано на рис. 6.5, если хотя бы один человек рискует высказать собственное мнение, испытуемые едва ли не всегда «озвучивают» свое. Участники подобных экспериментов нередко потом говорят, что испытывали к своему союзнику-нонконформисту теплые и дружеские чувства, однако отрицают его влияние: «Даже если бы его не было, я все равно сказал бы то же самое».

Рис. 6.5. Влияние единодушия группы на конформизм. Когда кто-либо, давая правильный ответ, разрушает единодушие группы, количество конформистов среди испытуемых уменьшается в 4 раза. (Источник: Asch, 1955)

 «Сила и успех моего мнения, моего убеждения крепнут бесконечно в то мгновение, когда их признает другой разум.

Новалис. Фрагмент»

Трудно быть «белой вороной». Наверное, именно поэтому случаи, когда жюри присяжных не может вынести вердикт, потому что кто-то один имеет «особое мнение», крайне редки. Практический урок, который мы можем извлечь из этих экспериментов, заключается в том, что значительно легче отстаивать свою точку зрения, если можно найти себе союзника. Это известно многим религиозным группам. Следуя примеру Христа, апостолы которого парами проповедали его учение, мормоны всегда посылают к своим соседям одновременно двух миссионеров. Поддержка даже одного единомышленника значительно увеличивает социальную храбрость человека.

Наблюдая за тем, как кто-то выражает отличное от других мнение, мы сами можем стать более независимыми, даже если этот человек и заблуждается. Шантан Немет и Синтия Чайлз пришли к такому выводу после того, как испытуемые наблюдали за человеком, единственным из группы, в которой было 4 человека, назвавшим голубые стимулы зелеными (Nemeth & Chiles, 1988). Хотя этот человек, выразивший не совпадающее с другими мнение, и был не прав, наблюдавшие за ним испытуемые продемонстрировали независимость по-своему: в 76 случаях из 100 они правильно называли красные стимулы «красными», хотя остальные называли их «оранжевыми». Другие же испытуемые, у которых не было такого примера храбрости, проявили конформизм в 70 % случаев.

Сплоченность группы

Мнение меньшинства, находящегося вне той группы, с которой мы себя идентифицируем, например студентов другого колледжа или представителей другой религиозной конфессии, влияет на нас меньше, чем влияние такого же меньшинства из нашей собственной группы (Clark & Maass, 1988). Защита прав гомосексуалистов окажет более заметное влияние на мнение гетеросексуалов, если будет исходить от членов их собственной группы, а не от гомосексуалистов. Чем сильнее сплоченность членов группы, тем сильнее группа влияет на них. Например, у членов университетских женских клубов нередко складываются общие вкусы — и при посещениях столовой, и на вечеринках, — и чем ближе подруги, тем больше сходства в их вкусах (Crandall, 1988). Этническая группа нередко довлеет над своими членами, вынуждая их разговаривать, вести себя и одеваться так, как принято «у нас». Афроамериканцы, которые ведут себя как белые, и белые, подражающие афроамериканцам, вызывают насмешки своих товарищей (Contrada et al., 2000).

{Трудно выступать одному против всех. Но иногда именно такое поведение превращает человека в героя, как было с одним из присяжных, героем классического фильма «12 разгневанных мужчин», роль которого исполнил Генри Фонда}

Эксперименты также свидетельствуют о том, что члены группы, чувствующие привязанность к ней, легче поддаются её влиянию (Berkowitz, 1954; Lott & Lott, 1961; Sacurai, 1975). Такие люди не любят разногласий с другими членами своей группы. Боясь быть отвергнутыми теми, кого они любят, они предоставляют им определенную власть. В своем труде «Опыт о человеческом разуме» (Essay Concerning Human Understanding) Джон Локк, философ, живший в XVII в., так описывал фактор сплоченности: «Из десяти тысяч человек не найти ни одного, который был бы настолько равнодушным и бесчувственным, чтобы сносить постоянные неприязнь и порицание своего окружения».

Статус

Нетрудно догадаться, что чем выше социальный статус человека, тем более заметно его влияние (Driskell & Mullen, 1990). Иногда люди намеренно стараются не солидаризироваться с теми, чей социальный статус невысок, или с теми, кто принадлежит к маргинальным группам. К такому выводу пришли Жанет Свим, Мелисса Фергюсон и Лори Хайерс, когда в экспериментах, аналогичных экспериментам Аша по изучению конформизма, под № 5 и последними на вопросы отвечали женщины с традиционной сексуальной ориентацией (Swim, Ferguson & Hyers, 1999). Когда экспериментатор всем задавал вопрос: «Где бы вы хотели провести романтический вечер с лицом противоположного пола?», испытуемая № 4 иногда отвечала: «Романтический вечер с мужчиной мне не грозит, потому что я лесбиянка». После этого те испытуемые, которые должны были отвечать после нее, старались не повторять её ответов и в том случае, когда задавали такой вопрос: «Считаете ли вы, что дискриминация женщин действительно имеет место?»

«Если вы переживаете, что опоздали на ушедший корабль, вспомните «Титаник».

Неизвестный автор»

Изучение нарушений правил уличного движения, проведенное при участии 24 000 ничего не подозревавших пешеходов, показало, что количество нарушений, обычно составляющее 25 %, уменьшается до 17 % в присутствии дисциплинированного человека (роль которого исполнял помощник экспериментатора) и возрастает до 44 % в присутствии нарушителя (Mullen et al., 1990). Наибольшее дисциплинирующее влияние оказывает тот, кто не только соблюдает правила, но и хорошо одет. Похоже, что в Австралии тоже «встречают по одежке». Майкл Уолкер, Сьюзн Гарриман и Стюарт Костелло убедились в том, в Сиднее пешеходы охотнее останавливаются и беседуют с интервьюерами, проводящими опросы общественного мнения, если те хорошо одеты (Walker, Harriman & Costello, 1980).

{«По одежке встречают». Внешность, свидетельствующая о высоком социальном статусе человека, усиливает его влияние на окружающих}

По данным Милгрэма, в его экспериментах испытуемые с высоким социальным статусом менее охотно подчинялись приказам экспериментатора, чем люди с невысоким статусом (Milgram, 1974). Нанеся жертве удар током напряжением 450 вольт, 37-летний сварщик повернулся к экспериментатору и почтительно спросил: «Что дальше, профессор?» (р. 46). Другой испытуемый, профессор-богослов, отказавшийся повиноваться экспериментатору, когда напряжение достигло 150 вольт, сказал: «Мне непонятно, как эксперимент может быть важнее человеческой жизни», после чего замучил экспериментатора вопросами о том, «этично ли то, что происходит».

Публичный ответ

Вопрос о том, при каких условиях — отвечая на вопросы экспериментатора публично или неофициально — испытуемые проявят большую склонность к конформизму, был одним из первых, который заинтересовал исследователей. Возможно ли, что они проявят большую нерешительность частным образом, но не захотят признаться в этом публично, чтобы их не сочли «флюгерами»? Сейчас ответ на этот вопрос уже ясен: в экспериментальных условиях люди проявляют бо льший конформизм тогда, когда должны отвечать публично, в присутствии других испытуемых, чем когда отвечают на вопросы письменно. Если у испытуемых в экспериментах Аша после того, как они прослушали ответы других, была возможность отвечать письменно и они знали, что кроме экспериментатора, никто эти ответы не прочтет, давление группы меньше отражалось на них. Значительно легче защищать свое мнение в тишине кабины для голосования, чем перед какой бы то ни было группой.

Отсутствие предварительных заявлений

В 1980 г. на скачках «Кентукки-дерби» кобыла по кличке Подлинная Опасность пришла к финишу второй. На следующих скачках «Прикнесс» [Скачки «Прикнесс» — ежегодные скачки трехлеток, проходят на ипподроме «Пимлико» в г. Балтиморе (Мэриленд). — Примеч. перев.] она успешно преодолела последний поворот и догнала лидера, жеребца по кличке Кодекс. Когда они ноздря в ноздрю выходили из поворота, Кодекс приблизился к Подлинной Опасности, и та, растерявшись, уступила ему победу. Задел Кодекс Подлинную Опасность? Что, если его жокей даже ударил её по морде хлыстом? После непродолжительного совещания судьи пришли к выводу, что никаких нарушений не было, и объявили Кодекса победителем. Это решение возмутило болельщиков. В телевизионном повторе было отчетливо видно, что Кодекс действительно задел Подлинную Опасность, недотрогу и любимицу зрителей. Был заявлен протест. Судьи снова собрались на совещание, но первоначальное решение осталось без изменения.

{Коснулся ли Кодекс Подлинной Опасности? После того как судьи публично объявили о своем решении, даже неопровержимые доказательства их неправоты не смогли заставить их изменить его}

Повлияло ли на судей решение, о котором они объявили сразу после скачек? Помешало ли оно им пересмотреть его в дальнейшем? Ответа на этот вопрос мы никогда не получим. Однако мы можем инсценировать подобное событие в лабораторных условиях, как с предварительным заявлением своей позиции, так и без него, и посмотреть, оказывает ли влияние предварительно сделанное заявление или нет. Я снова прошу вас представить себя в качестве участника эксперимента Аша. Экспериментатор предъявляет карточки, на которых представлены отрезки прямой линии, и просит вас отвечать первым. После того как вы сами ответили и выслушали ответы остальных испытуемых, отличающиеся от вашего, экспериментатор предлагает вам ещё раз «хорошенько подумать». Вы откажетесь от своего первоначального мнения, если будете чувствовать давление группы?

«Люди, которые никогда не отказываются от своего мнения, любят себя больше, чем истину.

Жубер, Размышления»

Практически никто этого не делает (Deutsch & Gerard, 1955): как правило, люди не отказываются от своего публично высказанного мнения. Самое большее, на что они могут пойти, — это изменить его по прошествии какого-то времени (Saltzstein & Sandberg, 1979). Следовательно, можно предположить, в частности, что судья, выставив оценку участнику соревнований по прыжкам в воду или по гимнастике и увидев затем оценки других арбитров, отличные от своей, скорее всего не изменит её, но во время следующих соревнований может принять во внимание этот эпизод.

(— Хорошо! Будь по-твоему! Будем считать, что это был удар мячом.)

Предварительное заявление. Люди, публично обозначившие свою позицию, редко уступают социальному давлению. Спортивные судьи и рефери, которые дорожат собственной репутацией, редко отказываются от своих первоначальных суждений

Кроме того, человека, публично высказавшего свое суждение, труднее переубедить. В экспериментах, имитирующих работу жюри присяжных, вероятность принятия первоначально обсуждавшегося приговора выше тогда, когда присяжные голосуют за него поднятием руки, а не тайно (Kerr & MacCoun, 1985). Человек, который довел свое мнение до сведения окружающих, не решается отказаться от него. Тем, кому по роду их деятельности часто приходится убеждать людей в чем-либо, это прекрасно известно. Продавцы задают вопросы, которые скорее подталкивают нас к решению «в пользу» того товара, который они предлагают, чем против него. «Зеленые» спрашивают у людей, как они относятся к переработке отходов, к экономии энергии и к общественному транспорту, и приходят к выводу, что подобные опросы оказывают более существенное влияние на поведение, чем призывы беречь природу, не требующие от тех, к кому они адресованы, никакой личной реакции (Katzev & Wang, 1994). Религиозные проповедники призывают свою паству: «Встаньте со своих мест», — ибо им известно, что люди, публично связавшие себя с новой верой, будут более ревностно придерживаться её.

Резюме

Экспериментальное изучение конформизма позволило ученым выявить условия, при которых он проявляется, включая и особо благоприятствующие ему обстоятельства. Так, конформизм зависит от особенностей группы: в наибольшей мере он проявляется в присутствии трех или более человек, единодушных в своих суждениях и имеющих высокий социальный статус. Аналогичное влияние на конформизм оказывает и необходимость давать ответы публично (в присутствии группы), а также в тех случаях, когда человек ещё не успел предать огласке свое мнение.

Почему проявляется конформизм?

Гамлет: Вы видите вон то облако, почти что вроде верблюда?

Полоний: Ей-богу, оно действительно похоже на верблюда.

Гамлет: По-моему, оно похоже на ласточку.

Полоний: У него спина, как у ласточки.

Гамлет: Или как у кита?

Полоний: Совсем как у кита.

В. Шекспир. Гамлет (пер. М. Лозинского)

Вопрос: Почему Полоний с такой готовностью поддакивает принцу Датскому?

Вспоминаю, как я, американец, надолго приехавший в Германию, впервые оказался на лекции в университете. Когда лектор произнес заключительную фразу, я поднял руки и приготовился аплодировать вместе с остальными слушателями. Но вместо того чтобы устроить овацию, все принялись стучать по столам костяшками пальцев. Что это значит? Им что, не понравилась лекция? Неужели кто-нибудь рискнул на подобную грубость по отношению к знаменитому иностранцу? Да и на лицах слушателей было написано отнюдь не неудовольствие. Решив, что это не что иное, как «немецкий вариант аплодисментов», я последовал примеру окружавших меня людей.

Что подтолкнуло меня к конформизму? Почему я не стал аплодировать, пусть бы все остальные стучали? Возможны две причины. Человек может подчиниться группе, чтобы: а) быть принятым ею и избежать участи отверженного; б) получить важную информацию. Мортон Дойч и Харольд Джерард назвали эти причины соответственно нормативным влиянием и информационным влиянием.

Нормативное влияние «ответственно» за то, что человек предпочитает «идти в ногу с толпой», чтобы не быть отвергнутым ею. Возможно, Полоний добивался благосклонности Гамлета. И в лабораторных условиях, и в реальной жизни группы нередко отвергают тех, кто постоянно «идет не в ногу» (Miller & Anderson, 1979; Scachter, 1951). С вами никогда не происходило ничего подобного? Социальная отверженность — вещь болезненная, и большинству из нас это известно: за отклонение от групповых норм нередко приходится дорого платить. Джерард вспоминает, как в одном из его экспериментов по конформизму испытуемый, изначально настроенный вполне дружелюбно, попросил разрешения выйти из комнаты, а когда он вернулся, «у него был совершенно больной вид, и было заметно, что его трясет. Я встревожился и предложил прервать эксперимент. Он категорически отверг это предложение и, приняв участие во всех 36 опытах, ни разу не согласился с остальными. Когда я, по завершении эксперимента, объяснил ему суть и причину обмана, на который был вынужден пойти, он пришел в себя и вздохнул с облегчением, а на лице снова появился румянец. Тогда-то я и спросил его, почему он выходил из комнаты. «Меня тошнило», — ответил он. Он не пошел на поводу у группы, но чего это ему стоило! Он очень хотел, чтобы остальные полюбили и приняли его, но боялся, что этого не произойдет, потому что он все время противоречил им, отстаивая свою точку зрения. Перед вами пример того, как «работает» нормативное давление и как оно мстит за неподчинение» (Gerard, 1999).

Нередко высокая цена, которую приходится платить за отступничество, заставляет людей поддерживать то, во что они не верят, или, по крайней мере, скрывать свое несогласие.

Многие солдаты приняли участие в расправе над жителями деревни Сонгми, ибо боялись, что за отказ подчиниться приказу им придется предстать перед военным трибуналом. Нормативное влияние обычно ведет к подчинению. Сказанное в первую очередь относится к тем, кто недавно имел возможность видеть, как были осмеяны другие, и к тем, кто стремится к восхождению по социальной лестнице (Hollander, 1958; Janes & Olson, 2000). Джон Кеннеди вспоминал, что, когда он стал конгрессменом, ему сказали: «Чтобы преуспевать, надо уметь соглашаться с другими» (Kennedy, 1956, р. 4).

Информационное влияние также приводит к согласию. Когда реальность неоднозначна, как, например, в экспериментах Шерифа, основанных на автокинетическом движении, окружающие могут стать ценным источником информации. Ход мыслей испытуемого может быть таким: «Понятия не имею, насколько сместилась светящаяся точка. А этот парень, похоже, знает». Даже в Декларации независимости сказано, что наш долг — «уважать мнение других людей».

{Нормативное влияние. Вновь избранные политики нередко мечтают об изменении системы. Однако в дальнейшем, стремясь сделать карьеру в рамках этой системы, под воздействием нормативных влияний они вынуждены подчиниться действующим в ней правилам}

Реакции других испытуемых тоже могут повлиять на нашу интерпретацию неоднозначных стимулов. Возможно, наблюдая за изменяющимися очертаниями облака, Полоний действительно видел то, что помогал ему видеть Гамлет. Люди, наблюдавшие за теми, кто соглашается с мнением, что «свобода слова должна быть ограничена», могут вкладывать в эти слова совсем иной смысл, чем вкладывают в него те, кто наблюдал за противниками этого утверждения (Allen & Wilder, 1980). Люди особенно склонны обосновывать свое решение после того, как выразили согласие с какой-либо группой (Buehler & Griffin, 1994).

«Поступай так, как поступает большинство, и ты заслужишь похвалу.

Томас Фуллер, Гномология»

Итак, источником нормативного влияния является забота о социальном имидже. Желание иметь знания, отражающие реальность, порождает информационное влияние. В повседневной жизни нормативное и информационное влияние нередко проявляются вместе. В мои планы не входило быть единственным аплодирующим слушателем на той самой лекции в немецком университете (нормативное влияние), и поведение окружающих не только удержало меня от этого, но и подсказало мне, как я должен выразить свою благодарность лектору (информационное влияние).

Социальная психология в моей работе

Когда я поступила в аспирантуру и начала изучать организацию книгоиздательства, моей целью было совершенствование собственных редакторских навыков. У меня и в мыслях не было, что мне предстоит встреча с принципами социальной психологии. Однако один из фундаментальных её принципов — нормативное влияние — тесно связан с книгоиздательским маркетингом. Многие люди покупают книги не для того, чтобы читать их, а чтобы поставить их на полку и демонстрировать гостям. Мысль о том, что на поведение наших покупателей влияет не только то, каковы они есть на самом деле, но и то, какими они хотят казаться, должна направлять действия профессионалов, действующих на книжном рынке. Сейчас я считаю, что посвятить себя изучению маркетинга — лучший способ применить тот энтузиазм, с которым я отношусь к социальной психологии.

ТрэйсиЭрлих, Texas А & М University, 1999.

-

В экспериментах, цель которых — получить ответ на вопрос «когда люди становятся конформистами», нормативное и информационное влияния изолируются друг от друга. Конформность выше тогда, когда испытуемые отвечают в присутствии группы; в этом, конечно, проявляется нормативное влияние (ведь независимо от того, отвечают ли испытуемые публично или про себя, они получают одну и ту же информацию). Более того, чем многочисленнее группа, тем больше данный наедине ответ отличается от публичного (Insko et al., 1985). С другой стороны, конформность испытуемых выше в тех случаях, когда они ощущают себя некомпетентными, когда задание трудное и когда испытуемым не все равно, ошибутся они или дадут правильный ответ, т. е. когда налицо все признаки информационного влияния. Почему же мы проявляем конформизм? Можно назвать две основные причины: мы хотим нравиться окружающим и хотим, чтобы нас одобряли, или потому, что нам хочется поступить правильно.

Кто проявляет конформизм?

Конформность зависит не только от ситуации, но и от личностных качеств людей. В какой мере? И в каких социальных контекстах эти личностные качества проявляется наиболее наглядно?

Можно ли сказать, что некоторые люди более, чем другие, подвержены (или, возможно, правильнее сказать открыты) социальному влиянию? Есть ли среди ваших друзей такие, кого вы могли бы назвать «конформистами» и «нонконформистами»? Мне кажется, что большинству из нас это сделать нетрудно. Изучая конформизм, ученые исследуют его зависимость от многих факторов, связанных с индивидами. Не вдаваясь в детали, давайте рассмотрим два из них — личностные качества и культуру.

Личность

Изучение социальными психологами связи между личностными качествами и социальным поведением шло параллельно с изучением взаимного влияния установок и поведения. В течение 1950-х и в начале 1960-х гг. психологи изучали влияние внутренних мотивов и диспозиций на поступки людей. Так, оказалось: большую склонность к конформизму проявляли люди, признававшиеся в том, что нуждаются в социальном одобрении (Snyder & Ickes, 1985). В конце 1960-х гг. и в 1970-е гг. исследователи, изучавшие зависимость социального поведения, в частности конформизма, от личностных качеств, выявили лишь очень слабую корреляцию (Mischel, 1968). В отличие от ситуативных факторов, влияние которых легко доказуемо, предсказать поведение людей на основе результатов тестирования их личностных качеств оказалось практически невозможно. Если вам нужно было узнать, насколько конформным, агрессивным или склонным к помощи окажется тот или иной человек, подробное описание ситуации, в которой этому человеку предстояло действовать, оказывалось значительно более полезным, чем результаты его тестирования с помощью целого ряда психологических тестов. В связи с этим Милгрэм писал: «Я убежден в существовании сложного основополагающего принципа подчинения и неподчинения личности. Но я знаю, что мы его не обнаружили» (Milgram, 1974, р. 205).

Размышляя о своем эксперименте «Тюрьма» и о других своих лабораторных исследованиях, Филип Зимбардо утверждал: конечная цель «заключается в том, чтобы сказать, как пробить брешь в вашем эгоцентризме, сказать, что вы ничем не отличаетесь от других людей, что все, что когда бы то ни было делали другие человеческие существа, не может быть вам чуждо, и вы не вправе отделить себя от этого! Мы должны преодолеть мысль о противопоставлении «мы — они», которой благоприятствует наша ориентация на диспозиции, и понять, что давление ситуации на человека в отдельно взятый отрезок времени может быть настолько сильным, что способно сокрушить абсолютно все: прежние нравственные ценности, историю, биологию, семью, церковь» (Bruck, 1976).

В 1980-е гг. мысль о том, что индивидуальные диспозиции играют незначительную роль, подвигла специалистов в области психологии личности обратиться к изучению обстоятельств, при которых они все-таки прогнозируют поведение. Результаты их исследования подтвердили принцип, о котором мы уже говорили в главе 4: в то время как внутренние факторы (установки, личностные качества) редко точно прогнозируют какое-либо конкретное действие индивида, они значительно надежнее прогнозируют его обычное поведение в большинстве ситуаций (Epstein, 1980; Rushton et al., 1983). Следующая аналогия поможет понять смысл сказанного: предсказать ваше поведение в какой-то конкретной ситуации так же трудно, как и ваш ответ на какой-то конкретный вопрос теста. Однако насколько более предсказуема ваша итоговая оценка за тест, настолько предсказуема конформность (общительность, агрессивность и т. д.) вашего поведения в большинстве ситуаций.

«Я не хочу подгонять себя под этот мир.

Вуди Гатри»

Личностные качества также лучше прогнозируют поведение тогда, когда нет сильного социального давления. Как и многие другие экспериментальные исследования, эксперименты Милгрэма по подчинению — примеры «крутых» ситуаций: когда требования экспериментаторов решительны и однозначны, индивидуальным различиям испытуемых трудно проявиться. Но даже в этих условиях участники экспериментов Милгрэма весьма заметно отличались друг от друга по проявленной ими покорности; к тому же есть достаточно веские основания считать, что в некоторых случаях на их подчинение влияли такие факторы, как их неприязнь к жертве, уважение к авторитету экспериментатора и желание соответствовать возлагавшимся на них надеждам (Blass, 1990, 1991). В нацистских концлагерях одни охранники проявляли доброту, а другие превращали живых детей в мишени для стрельбы или бросали их в огонь. Личность имеет значение.

(— Постойте! Подождите! Выслушайте меня!.. Мы НЕ ДОЛЖНЫ быть просто овцами!)

В отличие от группы, между членами которой существуют разногласия, группа, в которой царит единодушие, сильнее влияет на конформность, чем личностные качества

Еще сильнее индивидуальные особенности проявляются в «слабых» ситуациях, например, когда два незнакомых человека сидят в приемной и ничто не направляет их поведение (Ickes et al., 1982; Monson et al., 1982). Если поместить двух похожих людей в сильно отличающиеся друг от друга ситуации, то окажется, что влияние контекста перевесит индивидуальные различия. Но даже при поверхностном сравнении повседневного поведения людей типа Саддама Хусейна и людей типа матери Терезы влияние особенностей личности выглядит более веским.

{Индивидуальность проявляется значительно ярче, когда у нас есть возможность наблюдать разные реакции людей на одну и ту же ситуацию, как в этом случае, когда «американские горки» у одного вызывают восторг, а у другого — ужас}

Интересно наблюдать колебание мнений профессионалов. Не преуменьшая роли социальных сил, отрицать которую невозможно, они сейчас возвращаются к тому, чтобы принимать во внимание и личностные качества индивидов, и их генетические предрасположенности. Подобно психологам, которые изучают установки и о которых было рассказано выше, специалисты в области психологии личности проясняют связь между тем, кто мы такие, и тем, что мы делаем, подтверждая существование этой связи. Благодаря их усилиям сегодня социальные психологи согласны с мнением Курта Левина, одного из основоположников теоретической психологии: «Любое психологическое событие зависит как от состояния человека, так и от среды, хотя их относительная значимость в разных ситуациях различна» (Lewin, 1936, р. 12).

Культура

Может ли культура, в которой сформировался человек, помочь спрогнозировать степень его конформности? Да, может. Джеймс Виттакер и Роберт Мид, повторив эксперименты Аша по конформизму в разных странах, выявили в большинстве из них практически одинаковые уровни конформности: 31 % в Ливане, 32 % в Гонконге, 34 % в Бразилии, но 51 % в Зимбабве, у племени банту, в котором инакомыслие строго наказывается. Когда Милгрэм с помощью разных методик изучал конформизм норвежских и французских студентов, последние последовательно демонстрировали меньшую склонность к нему (Milgram, 1961).

Как вы думаете, какие результаты (сравнительно с «американскими) были получены исследователями, повторившими эксперименты Милгрэма в Австралии, Австрии, Германии, Италии, Иордании, Южной Африке и в Испании? Степень конформности оказалась сходной или даже более высокой, например, в Мюнхене она составила 85 % (Blass, 2000).

Однако культурные традиции способны изменяться. Эксперименты Аша, повторенные в Великобритании, Канаде и США с участием в качестве испытуемых студентов, в некоторых случаях свидетельствовали о большем нонконформизме, чем довелось наблюдать Ашу 20 или 30 лет тому назад (Lalancette & Standing, 1990; Larsen, 1974, 1990; Nicholson et al., 1985; Perrin & Spencer, 1981).

Следовательно, хоть конформизм и подчинение — универсальные феномены, они тем не менее зависят и от культурных традиций, и от исторической эпохи (Bond, 1988; Triandis et al., 1988). Культуры Америки и Европы учат индивидуализму: ты сам несешь ответственность за себя. Прислушивайся к голосу собственной совести и следуй ему. Не изменяй себе самому. Пойми, в чем состоит твоя уникальность. Удовлетворяй свои потребности. Уважай личную жизнь других. Культура азиатских стран и остальные незападные культуры более склонны учить коллективизму: твоя семья или твой клан ответственны за всех своих членов, действия которых могут либо прославить их, либо обесчестить. Так что заботься о том, чтобы твоя семья или твой клан могли гордиться тобой. Будь привержен традициям своей культуры. Уважай старших по возрасту и по положению. Стремись к гармонии и никогда никого не критикуй публично. Будь предан своей семье, компании, в которой работаешь, и своей стране. Живи жизнью коллектива и не думай, что у тебя есть собственное Я, не связанное с твоим социальным контекстом. Метаобзор 133 исследований, проведенных в 17 странах, который был выполнен Родом Бондом и Питером Смитом, подтверждает факт влияния на конформизм этих культурных ценностей (Bond & Smith, 1996). По сравнению с представителями индивидуалистических культур носители коллективистских культурных традиций более открыты влиянию окружающих.

Резюме

Окончательных ответов на вопрос «Кто проявляет конформизм?» не так уж много. Результаты тестирования с использованием ряда личностных тестов не дают возможности прогнозировать конкретные акты проявления конформизма, но больше подходят для прогноза склонности к нему (и другим формам социального поведения) в повседневной жизни. Влияние личностных качеств на конформизм сильнее проявляется в «слабых» ситуациях, в которых социальные силы не настолько велики, чтобы «перебить» индивидуальные различия. Хотя предрасположенность к конформизму и подчинению — универсальное качество, присущее всем людям без исключения, восприимчивость к социальному влиянию у представителей разных культур различна.

Сопротивление социальному давлению

Способны ли люди активно сопротивляться социальному давлению? Могут ли они отказаться делать то, что их заставляют, и сделать вместо этого совсем другое? Какими могут быть мотивы подобного нонконформизма?

Реактивное сопротивление

Люди ценят собственную свободу и самостоятельность. Поэтому, когда социальное давление становится настолько сильным, что возникает реальная угроза их личной свободе, они нередко бунтуют. Вспомните Ромео и Джульетту: противодействие обеих семей только усилило их любовь. Или детей, которые защищают свою свободу и независимость, совершая поступки, противоположные тем, на которых настаивают их родители. Поэтому умные родители, вместо того чтобы командовать детьми, предлагают им выбор: «Пора мыться. Примешь ванну или встанешь под душ?»

(— Я не стану есть эту зеленую гадость! Ни за что! — Отличная мысль, Кельвин. Потому что в твоей тарелке — токсичные отходы, и если ты их съешь, то превратишься в мутанта. — Хрум-хрум! — Ура! Превращаюсь! — Должен же быть другой способ заставить его есть!)

Можно ли считать это проявлением реактивного сопротивления? Установлено, что среди студентов, не достигших 21 года, меньше совершенно не пьющих и больше злоупотребляющих спиртным, чем среди их товарищей, имеющих законное право употреблять спиртные напитки

Теория психологического реактивного сопротивления, суть которой заключается в том, что люди действительно ведут себя так, чтобы защитить собственное ощущение свободы, находит подтверждение в экспериментальных данных, свидетельствующих о том, что попытки ограничить свободу индивида нередко заканчиваются антиконформным «эффектом бумеранга» (Brehm & Brehm, 1981; Nail et al., 2000). После того как женщины в университетах Запада осознали, чего именно ждет от них традиционная культура, они стали менее склонны к проявлению стереотипного «женского» поведения (Cialdini et al., 1998). Или представьте себе, что кто-то останавливает вас на улице и просит подписать воззвание в защиту чего-то, по отношению к чему у вас нет четкой позиции. Пока вы размышляете, подходит ещё один человек и говорит, что «следует запретить собирать подписи под такими воззваниями и подписывать их». Согласно теории реактивного сопротивления, подобная неприкрытая попытка ограничить вашу свободу лишь увеличит вероятность того, что вы поставите свою подпись. Именно это и наблюдала Мадлен Хейлман, когда проводила подобный эксперимент на улицах Нью-Йорка (Heilman, 1976).

«Делать все в точности до наоборот — это тоже форма подражания.

Лихтенберг, Афоризмы»

Реактивное сопротивление может быть одной из причин пристрастия к спиртному молодых людей, не достигших 21 года. [В США запрещается продавать алкогольные напитки лицам моложе 21 года. — Примеч. перев.] Опрос, проведенный в 1997 г. Канадским центром изучения нарко— и алкогольной зависимости (Canadian Centre on Substance Abuse) среди лиц 18-24-летнего возраста, показал, что в течение года, предшествовавшего опросу, 69 % лиц старше 21 года пили столько же, сколько 77 % тех, кому ещё не исполнилось 21 года. Согласно данным опроса, проведенного в США в 56 кампусах, полностью воздерживаются от употребления спиртного 25 % студентов старше 21 года и только 19 % студентов моложе этого возраста. По данным Рут Энгз и Дэвида Хансона, спиртным злоупотребляют 15 % студентов старше 21 года и 24 % тех, кто моложе (Engs & Hanson, 1989). Авторы полагают, что эти результаты — отражение реактивного сопротивления запрету. Возможно, они также отражают и влияние ровесников. В том, что касается алкоголизма и наркомании, ровесники не только влияют на установки, но и снабжают спиртным и наркотиками, создают условия для их употребления. Это помогает объяснить, почему студенты колледжей, которые постоянно находятся в среде своих соучеников, нередко пропагандирующих и приветствующих употребление спиртного, пьют больше, чем их ровесники, не связанные с колледжами (Atwell, 1986).

Феномен реактивного сопротивления убеждает нас в том, что люди — не марионетки. Социолог Питер Бергер очень красноречиво излагает эту мысль:

«Мы видим марионеток, танцующих на крошечной сцене: повинуясь кукловодам, дергающим за веревочки, они двигаются туда-сюда и исполняют предписанные сценарием маленькие роли. Мы понимаем логику этого театра и сами участвуем в представлении. Занимая определенное место в обществе, мы отдаем себе отчет в том, что значит висеть на этих невидимых нитях. В какой-то момент мы даже начинаем воспринимать себя как настоящих марионеток. Но потом наступает прозрение, и до нас доходит, чем театр марионеток отличается от нашей собственной драмы. В отличие от марионеток мы имеем возможность остановиться, оглянуться и понять всю ту машинерию, которая приводит нас в движение. А это — первый шаг к свободе»

(Berger, 1963, р. 176).

Утверждение собственной уникальности

Представьте себе мир стопроцентного конформизма, в котором все люди мыслят и действуют одинаково. Можно ли назвать такой мир счастливым? Если нонконформизм способен создать дискомфорт, может ли единообразие создать комфорт?

Когда люди сильно отличаются от окружающих, им неуютно. Но им столь же неуютно, по крайней мере в странах Запада, когда они — точно такие же, как и все остальные. Люди чувствуют себя лучше, если воспринимают себя как уникальных личностей (Snyder & Fromkin, 1980). Более того, своим поведением они отстаивают право на уникальность. Проводя один из своих экспериментов, Снайдер убеждал студентов Университета Пердью в том, что «10 самых важных их установок» были либо отличными от установок 10 000 студентов, либо идентичными им (Snyder, 1980). Когда они в дальнейшем участвовали в эксперименте по конформизму, те из них, кого экспериментатор «лишил возможности» чувствовать себя уникальными, более активно отстаивали свое право быть личностями и вели себя как нонконформисты. Когда же участники другого эксперимента слышали, что кто-то из испытуемых формулирует установки, идентичные их собственным, они даже меняли свою позицию, чтобы поддержать присущее им чувство уникальности.

«Когда я нахожусь в Америке, у меня нет ни малейшего сомнения в том, что я — еврей, но я сильно сомневаюсь в том, что я действительно американец. Приезжая в Израиль, я твердо знаю, что я — американец, но у меня нет никакой уверенности в том, что я — еврей.

Лесли Фидлер, Скрипач на крыше, 1991»

Восприятие самого себя как уникальной личности проявляется и в «спонтанной Я-концепции». Уильям Мак-Гуайр и его коллеги из Йельского университета сообщают: когда детей просят рассказать о себе, они предпочитают говорить о том, что отличает их от окружающих (McGuire & Padawer-Singer, 1978; McGuire et al., 1979). Дети, родившиеся в других странах, более склонны, чем другие, к упоминанию места своего рождения. Рыжие дети чаще, чем темноволосые и блондины, по собственной инициативе говорили о цвете волос, а худые и тучные — о своем весе. Дети, принадлежащие к национальным меньшинствам, не забывали сказать о своей расовой принадлежности. Точно так же мы острее осознаем свои пол, когда находимся в окружении лиц противоположного пола (Cota & Dion, 1986). Недавно мне пришлось побывать на конференции, устроенной Американской психологической ассоциацией; поняв, что из 11 участников 10 — женщины, я сразу же вспомнил о своей принадлежности к мужскому полу. На следующий день во время перерыва я пошутил, сказав, что длинной очереди в мужскую туалетную комнату сегодня не ожидается, чем привлек внимание своей соседки к тому, на что она раньше не обратила никакого внимания, — на гендерный состав участников конференции.

«Самоосознание — осознание человеком самого себя как «Я» — возможно лишь при противопоставлении его чему-то «другому», чему-то, что не является им.

К. С. Льюис, Проблема боли, 1940»

Принцип, говорит Мак-Гуайр, заключается в следующем: «Индивид ощущает себя тем и настолько, в чем и насколько он отличается от других». Следовательно, если я — «чернокожая женщина в компании белых женщин, я склонна думать о себе как об афроамериканке; если же я окажусь в компании чернокожих мужчин, то цвет моей кожи отойдет на задний план, и я стану больше осознавать тот факт, что я — женщина» (McGuire et al., 1978). Это признание позволяет понять, почему любое меньшинство склонно осознавать свое отличие и реакцию на него окружающих. Большинство, значительно менее осознающее свою расовую принадлежность, может считать меньшинство «излишне чувствительным». Когда мне случается быть в Шотландии, где мой американский акцент выдает во мне иностранца, я постоянно помню о своей национальной принадлежности и чувствителен к тому, как реагируют на нее окружающие.

Даже если представители двух культур очень похожи, они все равно обратят внимание на то, что отличает их друг от друга, какими бы незначительными ни были эти отличия. Даже самые несущественные расхождения способны вызвать насмешку и стать причиной конфликта. Джонатан Свифт высмеял это явление в своем романе «Путешествие Гулливера», описав войну между «остроконечниками» и «тупоконечниками», разница между которыми заключалась в том, что первые предпочитали разбивать яйца с острого конца, а вторые — с тупого. В мировом масштабе разница между шотландцами и англичанами, между представителями племен хуту и тутси, между сербами и хорватами или между католиками и протестантами, живущими в Северной Ирландии, невелика. Но и небольших различий достаточно для того, чтобы разгорелся большой конфликт (Rothbard & Taylor, 1992). Нередко соперничество с другой группой тем сильнее, чем больше она напоминает твою собственную.

«Каждый хочет быть исключением из правил, и из этого правила нет исключения.

Малколм Форбс, «Форбс» [Журнал деловых кругов, освещающий вопросы менеджмента и определяющий критерии наиболее эффективного ведения бизнеса. Основан Б. Ч. Форбсом (1880–1954) в 1917 г. Достиг пика популярности под руководством его сына М. С. Форбса (1919–1990). — Примеч. перев.]»

Ирония заключается в том, что, хотя никто из нас не хочет быть «белой вороной», все мы похожи друг на друга своим желанием быть «не как все» и вниманием к тому, в какой мере нам это удается. Однако, как следует из результатов изучения предрасположения в пользу своего Я (глава 2), нам нужно вовсе не любое отличие, а только отличие «в правильном направлении». Мы стремимся не к тому, чтобы просто отличаться от среднестатистической личности, а к тому, чтобы быть лучше её.

{Отстаивание собственной уникальности. Большинство из нас, не желая сильно отличаться от окружающих, тем не менее подчеркивают свою индивидуальность с помощью своего собственного стиля или одежды}

Завершая рассмотрение такого феномена, как конформизм, хотелось бы сказать несколько слов об экспериментальном методе, использованном при его изучении. Ситуации, которые создавались для этого в лабораториях, отличаются от ситуаций, возникающих в реальной жизни. Часто ли нас просят оценить длину отрезка прямой линии или наказать кого-либо ударом электрического тока? Сходства между психологическими процессами, протекающими в лабораторных условиях и в реальной жизни, не больше, чем между горящей спичкой и лесным пожаром, иллюстрирующими один и тот же процесс — процесс горения (Milgram, 1974). Делая обобщения на основании простого процесса — горения спички, мы должны проявлять осторожность, потому что лесной пожар — явление сложное. Однако контролируемые эксперименты с горящими спичками могут дать нам такую информацию о процессе горения, которую не могут дать наблюдения за лесными пожарами. Аналогично и социально-психологические эксперименты позволяют нам проникнуть в суть поведения и выявить такие его стороны, которые трудно выявить в реальной жизни. Экспериментальная ситуация уникальна, но то же можно сказать и о любой социальной ситуации. Предлагая испытуемым различные уникальные в своем роде задания и повторяя свои эксперименты в разных странах и в разное время, исследователи находят общие закономерности, скрытые внешними различиями.

Резюме

Повышенное внимание социальных психологов к силе социального давления должно дополняться не менее пристальным вниманием к силе личности. Мы не марионетки. Когда социальное давление становится чрезмерным, в людях нередко пробуждается потребность в реактивном сопротивлении, и они начинают противодействовать принуждению, чтобы сохранить присущий им дух свободы. Если подобную потребность в реактивном сопротивлении испытывают одновременно все члены какой-либо группы, результатом может стать бунт.

Мы не чувствуем себя комфортно, когда сильно отличаемся от окружающих, но нам не хочется и быть «как все». Поэтому мы ведем себя так, чтобы сохранить ощущение уникальности своей личности. Будучи членом какой-либо группы, мы острее всего осознаем свое отличие от окружающих.

Постскриптум автора

Быть членом общества и оставаться индивидуальностью

Делай то, что считаешь нужным. Подвергай сомнению слова авторитетов. Если ты этого хочешь, делай. Думай о своем удовольствии. Не будь конформистом. Принимай самого себя. Не изменяй себе. Это твой долг по отношению к самому себе.

Мы слышим слова вроде этих снова и снова… если живем в одной из стран с индивидуалистической западной культурой: в Западной Европе, Австралии, Новой Зеландии, Канаде и особенно в США. Не подвергаемая сомнению мысль о том, что индивидуализм — это хорошо, а конформизм — плохо, есть то, что в главе 1 было названо «социальной репрезентацией» — идеей, которую разделяют все. Все вымышленные герои нашей культуры — от Гекльберри Финна до Шерлока Холмса, от Люка Скайуокера до юноши из «Общества мертвых поэтов» [См. фильм с аналогичным названием. — Примеч. науч. ред.] — бунтовали против установленных правил, считая приоритетными права личности и восхваляя того, кто противостоит группе.

В 1831 г. французский писатель Алексис де Токвилль, побывав в Америке, ввел в обиход термин «индивидуализм». Он писал: «Индивидуалисты никому ничем не обязаны и вряд ли ждут чего-либо от окружающих. Они привыкли думать о себе в отрыве от окружающих и считают, что их судьба зависит исключительно от них самих».

Спустя полтора века психотерапевт Фриц Перлз в своей «Гештальт-молитве» (Gestalt Prayer) выразил эту идею крайнего индивидуализма в предельно лаконичной форме:

«Я занимаюсь своим делом, а ты занимайся своим.

Я пришел в этот мир не для того, чтобы оправдывать твои ожидания,

А ты — не для того, чтобы оправдывать мои»

(Perls, 1972).

Его поддержал психолог Карл Роджерс: «Единственный вопрос имеет значение: “Живу ли я так, что моя жизнь полностью удовлетворяет меня и дает мне возможность реализовать все свои способности?”«(Rogers, 1985).

Как уже отмечалось в главе 2, вряд ли людей, живущих в странах с другими культурными традициями, включая страны Азии, волнует только это. Там, где ценится общность, принимается и конформизм. Школьники нередко демонстрируют свою солидарность тем, что носят форму. Межличностные отношения чрезвычайно важны, чтобы сохранить гармонию, разногласия и конфронтация замалчиваются. «Торчащий гвоздь забивают» — говорят японцы.

Амитай Этциони, в недавнем прошлом президент Американской социологической ассоциации, убеждает нас в пользе коммунитаристского индивидуализма, в котором наш нонконформистский индивидуализм сочетается с общинным духом (Etzioni, 1993). Коллега Этциони, Роберт Белла, выражает свое согласие с этой точкой зрения: «Коммунитаризм основан на ценности, которая заключается в умении пожертвовать личным». Но он также «подчеркивает центральную ценность — солидарность… и то, что нас формируют наши отношения с другими людьми» (Bellah, 1996).

Как представители западных культур, живущие в разных странах, большинство читателей этой книги наслаждаются теми преимуществами, которые дает им нонконформистский индивидуализм; однако, по мнению сторонников коммунитаризма, мы теряем при этом то хорошее, что несет в себе коллективно организованная жизнь.

Нам, людям, нравится чувствовать свою уникальность и быть хозяевами собственных жизней, но мы также и социальные создания, имеющие базовую потребность принадлежать к той или иной группе. Сам по себе конформизм ни хорош, ни плох. Следовательно, мы как личности должны стремиться к балансу между независимостью и привязанностью к другим людям, между личной жизнью и жизнью общественной, между индивидуальностью и социальной идентичностью.

Глава 7. Убеждение

[В написании этой главы для седьмого издания принимала участие Лиса Эванс. Доктор Эванс — доцент кафедры психологии Hope College, занимающаяся исследованиями в области убеждения.]

Геббельс, министр «народного просвещения» и пропаганды в фашистской Германии, отлично понимал, какую силу имеет убеждение. Установив контроль над печатью, радио, искусством вообще и кинематографом в частности, он предпринял обработку сознания немецкого народа, чтобы заставить его принять идеологию нацизма. Единственной газетой, которую Гитлер прочитывал от корки до корки, была Der Strьmer — антисемитская газета, издававшаяся пятисоттысячным тиражом его другом и соратником Юлиусом Штрайхером. Штрайхер издавал также и антисемитские детские книги и, как и Геббельс, часто выступал на массовых митингах, ставших неотъемлемой частью пропагандистской машины нацистов.

Насколько эффективной была деятельность Геббельса, Штрайхера и других идеологов нацизма? Действительно ли они сделали то, в чем их обвинили союзники на Нюрнбергском процессе: «отравили сознание миллионов людей» (Bytwerk, 1976)? Многие немцы прониклись жгучей ненавистью к евреям, но отнюдь не все. Были и просто сочувствовавшие антисемитской политике. Большинство же остальных были либо настолько равнодушны, либо настолько запуганы, что не только не смогли отказаться от личного участия в уничтожении евреев, но даже не попытались воспрепятствовать Гитлеру. Без соучастия миллионов Холокост был бы невозможен (Goldhagen, 1996).

«Речь обладает энергией. Слова не исчезают бесследно. То, что рождается звуком, вырастает в дела.

Раввин Абрам Хешель, 1961»

В современном мире тоже немало мощных пропагандистских сил. Установки подрастающего поколения по отношению к марихуане быстро изменились после опубликования результатов изучения физических и социальных последствий употребления этого наркотика. По данным Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе, ежегодно проводящего соответствующие опросы среди 250 000 первокурсников колледжей, в период с 1978 по 1991 г. число сторонников легализации марихуаны уменьшилось с 50 до 21 % (Dey et al., 1991; Sax et al., 2000). Одновременно число учащихся старших классов американских средних школ, считающих, что регулярное употребление марихуаны «сопряжено с большим риском», возросло более чем в 2 раза — с 35 до 79 % в 1991 г. (Johnston et al., 1996). По мере того как изменяются установки, изменялось и поведение. В 1992 г. в течение месяца, предшествовавшего опросу, число старшеклассников, употреблявших марихуану, уменьшилось с 37 до 12 %. Аналогичным образом изменились и установки канадских подростков: число потребителей марихуаны уменьшилось (Smart et al., 1991). Однако в дальнейшем, благодаря более благоприятному «образу употребления наркотиков», созданному средствами массовой информации, изменились и установки, и поведение. К 2000 г. число студентов колледжей — сторонников легализации наркотиков — вернулось к прежней цифре 34 %, число старшеклассников, считавших, что регулярно употребляющие марихуану «сильно рискуют», уменьшилось и составило лишь 57 %, а количество марихуаны, потребляемой ими ежемесячно, возросло на 23 %.

«Фанатик — это человек, не способный изменить свое мнение и не желающий сменить тему.

Уинстон Черчилль, 1954»

По данным центров контроля и профилактики заболеваний, количество курильщиков в США за последние 30 лет уменьшилось примерно в 2 раза и составляет в настоящее время 26 %, что отчасти является результатом пропаганды здорового образа жизни. Число первокурсников американских колледжей, полностью отказавшихся от употребления пива, возросло с 25 % в 1981 г. до 47 % в 1996 г. За последние десятилетия заметно пополнились и ряды взрослых образованных людей, небезразличных к собственному здоровью и к проблемам безопасности и полностью отказавшихся от употребления пива и от курения.

«Помни: изменив свое мнение и последовав за тем, кто ведет к истине, ты останешься свободным человеком.

Марк Аврелий, Размышления, VIII. 16, 121–180»

Однако некоторые пропагандистские усилия оказываются тщетными. Один крупномасштабный эксперимент, предпринятый правительством для того, чтобы убедить людей пользоваться ремнями безопасности, практически не дал никаких позитивных результатов (7 тщательно продуманных реклам были 943 раза показаны в прайм-тайм по кабельному телевидению, подписчиками которого являются 6400 семей). Психолог Пол Словик предположил, что он и его коллеги могли бы лучше справиться с этой задачей (Slovic, 1985). Они исходили из того, что вероятной причиной непопулярности ремней безопасности может быть самонадеянность людей, считающих себя неуязвимыми. Хотя и верно, что лишь одна поездка из 100 000 заканчивается аварией, поскольку в среднем в течение жизни человек совершает около 50 000 поездок, чувство собственной безопасности в конечном итоге может обернуться для многих лишь «иллюзией неуязвимости».

{Насколько убедителен этот придорожный плакат? Почему? (На плакате крупно изображен презерватив. Текст плаката: Второй наилучший способ избежать СПИДа. Мелким шрифтом: Фонд Элизабет Тейлор против СПИДа)}

При поддержке Национальной комиссии по безопасности движения Словик и его коллеги создали 12 телевизионных реклам, для того чтобы убедить людей, не пользующихся ремнями безопасности, в том, что они очень рискуют. После предварительного тестирования с участием нескольких сот человек несколько тысяч человек — методом отсеивания — оценили 6 реклам. Выбранные таким образом 3 лучшие рекламы многократно демонстрировались другой аудитории. Увы! Они никак не повлияли на использование ими ремней безопасности. По мнению Словика, поскольку каждая благополучная поездка усиливает «настрой на неиспользование» ремней, «не исключено, что вообще никакая кампания и никакая реклама не смогут лучше убедить водителей пользоваться ими, чем пример небольшой группы американцев, которые добровольно согласятся на это». В конце концов, чтобы убедить большинство американцев пользоваться ремнями безопасности, потребовалось принятие соответствующих законов, поддержанных как определенными штрафными санкциями за их нарушение, так и общенациональной кампанией «Пристегнись, Америка!»

{Убеждение — явление повсеместное. В тех случаях, когда мы одобряем его, мы можем считать его «просвещением». (Текст плаката: Думай глобально. Действуй локально. ПЕРЕРАБОТАЙ ОТХОДЫ в компании Крогер)}

Как показывают эти примеры, усилия, предпринимаемые для того, чтобы убедить людей в чем-либо, порой бывают безнравственными, а порой — благородными, порой — эффективными, а порой — тщетными. По своей сути убеждение не зло и не благо. Цель, которую ставит перед собой убеждающий, и содержание его сообщения — вот что приводит к дурным или хорошим последствиям. Убеждение, приносящее зло, мы называем «пропагандой», убеждение, целью которого является благо, — «просвещением». По сравнению с пропагандой просвещение менее принудительно и располагает лучшей доказательной базой в виде фактов. Однако в реальной жизни мы обычно называем пропагандой то, во что не верим, и просвещением — то, во что верим (Lumsden et al., 1980).

«Идет ли речь о старых доктринах или о пропаганде чего-либо нового, — проглотить их и следовать им есть проявление слабости, все ещё присущей человеческому разуму.

Шарлотта Перкинс Джилман, Работа человека, 1904»

Мы же должны откуда-то черпать свои мнения. Поэтому убеждение — будь то пропаганда или просвещение — неизбежно. Воистину, убеждение вездесуще: оно и в политике, и в маркетинге, в ухаживании, в действиях родителей, в торговле, в религии и в принятии судебных решений. Поэтому социальных психологов и интересует, что именно приводит к эффективному, долговременному изменению установок. Какие факторы влияют на убеждение? И что нужно тем, кто убеждает, чтобы они могли как можно более эффективно «просвещать» окружающих?

Представьте себе, что вы — топ-менеджер, занимающийся маркетингом или рекламой, один из тех, кто ответствен за последствия ежегодного расходования на рекламу по всему миру более $400 миллиардов (Brown et al., 1999). Или вообразите себя на месте проповедника, желающего убедить свою паству в необходимости больше любить ближнего и заботиться о нем. Или что вы пропагандируете экономию энергии, грудное вскармливание младенцев или участвуете в избирательной кампании какого-либо политика. Что вы должны сделать для того, чтобы и вы сами, и исходящая от вас информация были убедительными? А если вы опасаетесь, что другие убеждающие могут начать манипулировать вами, какая тактика, используемая ими, должна заставить вас насторожиться?

Чтобы ответить на эти вопросы, социальные психологи обычно изучают убеждение так, как некоторые геологи изучают эрозию: исследуя влияние различных факторов в непродолжительных контролируемых экспериментах. Влияние невелико, оно наиболее заметно проявляется в случае слабых установок и не затрагивает наших нравственных ценностей (Johnson & Eagly, 1989; Petty & Krosnik, 1995). Тем не менее они позволяют нам представить себе, как при наличии достаточного количества времени подобные факторы могут оказаться весьма эффективными.

Способы убеждения

Какие два способа убеждения известны? На каких когнитивных процессах основан каждый из них и какое влияние они оказывают?

Профессор Йельского университета Карл Ховланд, будучи во время Второй мировой войны главным психологом Министерства обороны США, вместе со своими коллегами помогал военным, изучая убеждение (Hovland et al., 1949). В надежде поднять боевой дух армии психологи систематически изучали влияние специальных тренировочных фильмов и исторической документалистики на установки новобранцев и на их отношение к войне. Вернувшись после окончания войны в Йель, они продолжили изучение факторов, способствующих увеличению вероятности того, что сообщение окажется убедительным. К решению стоящей перед ними задачи исследователи подошли очень тщательно, варьируя различные факторы, связанные с личностью убеждающего человека («коммуникатора»), содержанием сообщения, каналом коммуникации и аудиторией.

Как следует из рис. 7.1, авторы считали, что процесс убеждения включает преодоление нескольких препятствий. Все факторы, облегчающие это преодоление, увеличивают вероятность убеждения. Например, вероятность того, что вы с большим вниманием отнесетесь к сообщению, если его делает внешне привлекательный человек; одновременно это означает, что у такого сообщения больше шансов убедить вас. Подход к изучению убеждения, предложенный йельской группой исследователей, вооружает нас пониманием благоприятствующих ему условий.

Рис. 7.1. Чтобы вызвать ответное действие, убеждающее сообщение должно преодолеть несколько препятствий. Однако решающее значение имеет не запоминание самого сообщения как такового, а запоминание собственных мыслей, возникших в ответ на него. (Источник: W. J. McGuire. «An Information-Processing Model of Advertising Effectiveness», Behavioral and Management Sciences in Marketing, под редакцией H. L. Davis и A. J. Silk, 1978)

Ученые, изучавшие убеждение в Университете штата Огайо в 1960-х, 1970-х и 1980-х гг., предположили, что имеют значение и те мысли, которые возникают у людей в ответ на убеждающую информацию. Если сообщение однозначно и его легко понять, но в нем много неубедительных аргументов, вам легко опровергнуть его и оно не убедит вас. Если в сообщении содержатся убедительные аргументы, оно вызовет более благоприятное отношение и, скорее всего, убедит вас. Этот подход, основанный на «когнитивной реакции», помогает нам понять, почему в одних ситуациях убеждение проявляется с большей силой, нежели в других.

Ричард Петти и Джон Качоппо, а также Элис Игли с Шелли Чейкен пошли несколько дальше (Petty & Cacioppo, 1986; Petty & Wegener, 1999). Они создали теорию, согласно которой убеждения формируются одним из двух способов. Когда у людей есть достаточно оснований для системного обдумывания сути информации и когда они способны на это, возникают благоприятные условия для сосредоточенности на аргументах и для реализации прямого способа убеждения. Если эти аргументы неопровержимы и весомы, вероятность убеждения высока. Если в сообщении нет ничего, кроме легко опровергаемых аргументов, думающие люди обязательно обратят на них внимание и оспорят их.

Однако иногда сила аргументов не имеет никакого значения. Иногда мы либо не склонны, либо не способны к серьёзному размышлению. Если наше внимание отвлечено, если сообщение нам не интересно или если нам просто некогда, мы вполне можем не обратить должного внимания на содержание сообщения. Вместо того чтобы оценивать убедительность содержащихся в нем доводов, мы можем пойти по косвенному пути к убеждению— сосредоточившись на признаках, которые «запустят механизм согласия» без серьёзных размышлений. Когда внимание рассеянно или мы не склонны думать, то привычные и понятные суждения оказываются более убедительными, нежели оригинальные и нестандартные. Так, поговорка «Не складывай все яйца в одну корзину» произведет на занятого своими мыслями или делами человека большее впечатление, чем призыв «Не вкладывайте все средства в одно рискованное предприятие» (Howard, 1997).

Сообразительные рекламодатели умеют приспособиться к мышлению своих потребителей. Рекламные щиты и телевизионная реклама, т. е. то, что потребители имеют возможность видеть лишь в течение очень ограниченного периода времени, как правило, используют в качестве косвенных признаков визуальные образы. Наши мнения о продуктах питания и напитках, сигаретах и предметах одежды часто базируются не на логике, а на эмоциях. В их рекламе нередко используются визуальные косвенные признаки. Вместо поиска аргументов в защиту курения, реклама сигарет связывает их с визуальными образами красоты и удовольствия. То же самое можно сказать и о рекламе безалкогольных напитков, когда с помощью образов молодости, энергичности и счастливых белых медведей пропагандируют кока-колу как источник радости и первоклассную вещь. Даже кампания под лозунгом «Имидж — ничто, жажда — все», претендующая на то, чтобы отвлечь людей от косвенных признаков, относящихся к имиджу, уклоняется от использования серьёзных аргументов в пользу употребления именно этого конкретного напитка. С другой стороны, рекламные сообщения, помещенные в Интернете, которые заинтересовавшиеся посетители могут изучать в течение какого-то времени, редко эксплуатируют образы голливудских звезд или знаменитых спортсменов, а предпочитают сообщать потребителям информацию о цене и о том, чем предлагаемый ими товар отличается от товара, который производится конкурентами. Соответствие типа убеждающего сообщения тому, как оно будет, скорее всего, восприниматься потенциальными адресатами, способно значительно увеличить вероятность, что на него вообще обратят внимание (Shavitt, 1990; Petty, Wheeler & Bizer, 2000).

«Чем сильнее связь изменения установок с обдумыванием сути этих изменений, тем заметнее сами изменения.

Ричард Петти и Дуэйн Вигенер, 1998»

{С помощью аргументов, содержащихся в тексте, эта реклама использует прямой способ убеждения. Но она не пренебрегает и косвенным способом. Обратите внимание, как она пытается убедить в том, что и мать и младенец могут получать удовольствие от кормления (изображены 2 очень схожие фотографии: слева кормление грудью, справа рожком; на обоих мать счастливо улыбается, во втором случае даже более счастливо), даже если оно — всего лишь симуляция их естественных отношений. (Текст на плакате: «Никакой другой рожок не сделает искусственное вскармливание столь похожим на грудное»)}

Конечная цель рекламодателя, проповедника и даже педагога — не просто заставить людей обратить внимание на свое сообщение, а дальше — будь что будет. Как правило, в их задачу входит определенное изменение поведения. Равноценны ли оба способа убеждения с точки зрения достижения этой цели? Петти и его коллеги полагают, что нет (Petty, Haugtvedt & Smith, 1995). Когда люди серьёзно размышляют над проблемами и прорабатывают их интеллектуально, они полагаются не только на сам обращенный к ним призыв, но и на собственные мысли, возникшие в ответ на него. Убеждают не столько аргументы, выдвинутые тем, от кого исходит призыв, сколько именно эти мысли. Когда люди серьёзно задумываются, а не скользят по поверхности, более вероятно, что любая изменившаяся установка сохранится, выдержит любую атаку и повлияет на поведение (Petty et al., 1995; Verplanken, 1991). Так что прямой способ убеждения — более надежный путь к тому, чтобы установки и поведение стали «непоколебимыми», в то время как косвенный способ ведет лишь к временному и неглубокому их изменению. Если вы действительно хотите, чтобы на основании полученной от вас информации кто-то бросил курить, лучший способ добиться желаемого — привести неопровержимые, веские доказательства вашей правоты и сделать так, чтобы у людей появились достаточно серьёзные основания «услышать» вас и возможность серьёзно задуматься над вашими словами.

Даже люди, которые предпочитают все обдумывать, нередко обращаются к косвенному способу убеждения. Иногда нам проще использовать эвристику — такие простые мыслительные стратегии, как «положись на специалистов» или «длинным сообщениям можно доверять» (Chaiken & Maheswaran, 1994). Не так давно в районе, где я живу, проводился референдум по непростому вопросу — официальной передаче местной больницы в коммунальную собственность. У меня не было ни желания, ни времени (я работал над этой книгой) самому вникать в проблему, но я заметил, что все сторонники референдума — либо симпатичные мне люди, либо люди, которых я считал специалистами. И я, воспользовавшись простейшей эвристикой — друзьям и специалистам можно доверять, — проголосовал соответствующим образом. Мы все способны принять поспешные решения на основании ещё одной эвристической схемы: если оратор говорит внятно и убедительно, предположительно руководствуется благими мотивами и приводит несколько аргументов (а ещё лучше, если аргументы предоставляют разные источники), то мы скорее всего отдадим предпочтение легкому косвенному способу и примем «сообщение» без серьёзных раздумий (рис. 7.2).

Рис. 7.2. Прямой и косвенный способы убеждения. Создатели рекламных сообщений, размещаемых в Интернете, как правило, ориентируются на прямой способ убеждения, так как считают, что их аудитория склонна к системному сравнению характеристик товаров и их цен. Производители безалкогольных напитков рассчитывают на косвенный способ и стремятся лишь к тому, чтобы их товары ассоциировались с роскошью, удовольствием и хорошим настроением

Резюме

Иногда убеждение возникает в результате того, что люди вникают в аргументы и, поразмыслив над ними, выражают свое согласие. Подобный «системный», или «прямой», способ убеждения возможен только в том случае, когда аудитория — люди, привыкшие мыслить аналитически или заинтересованные в том, в чем их хотят убедить. Если же «побуждающая информация» не вызывает глубоких размышлений, реализуется более быстрый, «косвенный», способ убеждения: люди делают поспешные выводы, используя для этого эвристику или второстепенные признаки полученной информации. Поскольку прямой способ убеждения требует серьёзных размышлений и более «основателен», у него больше шансов вызывать устойчивые изменения в установках и повлиять на поведение.

Слагаемые убеждения

К числу наиболее важных составляющих убеждения, изученных социальными психологами, относятся: 1) «коммуникатор»; 2) сообщение; 3) способ передачи сообщения; 4) аудитория. Иными словами — кто говорит, что, каким образом и кому. Как эти факторы влияют на способ убеждения, которым мы предпочтем воспользоваться?

Кто передает сообщение? Коммуникатор

Представьте себе следующую сцену. Некий господин по фамилии Райт, американец средних лет, смотрит вечерние телевизионные новости. В самом начале передачи на экране возникает небольшая группа радикалов, сжигающих американский флаг. Одновременно один из них кричит в мегафон, что в какой бы стране правительство ни начало подавлять народ, «народ вправе потребовать, чтобы оно изменило свою политику, или свергнуть его!.. Свергнуть такое правительство — право народа! Это его долг!». Разозлившись, мистер Райт говорит жене: «Меня тошнит от этих коммунистических воплей». Следующий сюжет — кандидат на пост президента выступает перед собравшимися на митинг противниками налоговой политики: «Экономия должна стать основным принципом деятельности правительства. Все государственные чиновники должны усвоить, что коррупция и расточительность — преступления, заслуживающие суровых наказаний». Мистер Райт не скрывает своего удовлетворения: «Вот это то, что нам надо. Этот парень молодец, он мне нравится», — говорит он, улыбаясь.

А теперь «развернем ситуацию» на 180 градусов и представим себе, что мистер Райт слышит революционные слова о «праве и долге народа» в торжественной обстановке 4 июля, в очередную годовщину принятия Декларации Независимости, откуда они взяты, а слова об экономии — из уст коммунистического лидера, читающего «Цитатник» председателя Мао Цзэдуна (они взяты именно оттуда). Как он прореагирует на этот раз? Так же или по-другому?

(— Если вам кажется, мистер Боллинг, что я слишком возбужден, то это только потому, что я могу сделать вас богатым человеком!)

Эффективный коммуникатор знает, как нужно преподнести сообщение, чтобы оно было результативным

Социальные психологи доказали, что восприятие информации зависит от того, кто её сообщает. В одном эксперименте, по ходу которого лидеры социалистов и либералов отстаивали в парламенте Нидерландов одну и ту же позицию, используя одни и те же слова, каждый из них добился наибольшего успеха у членов своей партии (Wiegman, 1985). Важна не только информация, но и то, от кого она исходит. Что позволяет одному коммуникатору быть более эффективным, чем другой?

Доверие к источнику информации

Каждый из нас больше поверит сообщению о пользе того или иного физического упражнения, если оно будет опубликовано в одном из изданий Национальной академии наук, а не в бульварной газете. Однако влияние фактора доверия(восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного) примерно через месяц снижается. Если сообщение заслуживающего доверия человека убедительно, то по мере того как сам источник информации забывается или связь «источник — информация» размывается, его влияние может сойти на нет, а влияние человека, не заслуживающего доверия, по тем же самым причинам может со временем укрепиться (если люди лучше помнят само сообщение, а не причину, по которой сначала недооценили его) (Cook & Flay, 1978; Pratkanis et al., 1988). Подобное запаздывающее убеждение, начинающее действовать после того, как люди забыли об источнике информации или об его связи с полученной информацией, называется эффектом спящего.

Воспринимаемая компетентность. Как становятся «экспертами»? Один способ заключается в том, чтобы начать высказывать суждения, с которыми согласны слушатели, и тем самым завоевать репутацию умного человека. Второй — быть представленным в качестве специалиста в данной области. Информация о том, как нужно чистить зубы, полученная от «доктора Джеймса Рандла, члена Канадской стоматологической ассоциации», значительно более убедительна, нежели та же самая информация, полученная от «Джеймса Рандла, ученика местной средней школы, выполнившего вместе со своими одноклассниками проект, тема которого — гигиена полости рта» (Olson & Cal, 1984). Посвятив более 10 лет изучению потребления марихуаны учениками средних школ, ученые из Мичиганского университета пришли к выводу о том, что в 1960-х и 1970-х гг. запугивающие сведения, полученные из не заслуживающих доверия источников, не оказали никакого влияния на уровень употребления этого наркотика (Bachman et al., 1988). Однако результаты научного изучения биологических и психологических последствий длительного употребления марихуаны, выполненного уважаемыми учеными, «способны сыграть важную роль в снижении… уровня наркомании».

Еще один способ прослыть заслуживающим доверия — говорить уверенно. Бонни Эриксон и её коллеги, попросившие студентов Университета Северной Каролины оценить свидетельские показания, одно из которых подано безапелляционно, а второе — с некоторыми сомнениями, приводят следующий пример (Erickson et al., 1978).

«Вопрос. Как долго вам пришлось ждать приезда «Скорой»?

Решительный ответ. Двадцать минут. За это время мы успели оказать миссис Дэвид первую помощь.

Неуверенный ответ. Кажется… Э… Минут двадцать. Видите ли, мы успели оказать моей подруге, миссис Дэвис, первую помощь.»

Студенты сочли, что решительный свидетель производит впечатление более знающего человека и заслуживает большего доверия.

Воспринимаемая надежность. От манеры коммуникатора разговаривать зависит и то, воспринимается ли он как человек, заслуживающий доверия, или нет. Когда свидетели, отвечая в суде на вопросы, смотрят в глаза тому, кто их задает, а не вниз, они производят впечатление людей, которым можно доверять (Hemsley & Doob, 1978).

«Верь знающему.

Вергилий, Энеида»

Люди больше доверяют коммуникатору, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. В экспериментальном варианте того, что позднее вошло в практику телевизионной рекламы как метод «скрытой камеры», студенты Стэнфордского университета «подслушивали» разговоры аспирантов (Hatfield & Festinger, 1962).(На самом деле они слушали разговоры, записанные на магнитофонную ленту.) В тех случаях, когда тема разговора интересовала студентов (например, если она касалась правил проживания в кампусе), большее влияние на них оказывали собеседники, якобы не подозревавшие о том, что их «подслушивают», чем те, кто упоминал в разговоре, что догадываются о подслушивании. В самом деле, если люди не знают, что их подслушивают, почему бы им не быть совершенно откровенными?

Правдивыми нам кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их личными интересами. Элис Игли, Венди Вуд и Шелли Чейкен познакомили студентов с текстом речи, направленной против некой компании, загрязняющей реку (Eagly, Wood & Chaiken, 1978). Если они говорили, что речь была произнесена политиком, представляющим интересы бизнесменов, или была прочитана перед сторонниками этой компании, она воспринималась студентами как непредвзятая и убедительная. Когда же авторство той же самой направленной против бизнеса речи приписывалось политику, поддерживающему экологов, и говорилось, что его слушателями были экологи, студенты могли приписать аргументацию оратора его личной предвзятости или составу аудитории. Если люди демонстрируют готовность пожертвовать собственным благополучием во имя убеждений подобно тому, как это сделали Ганди, Мартин Лютер Кинг-младший и другие великие люди, окружающие перестают сомневаться в их искренности.

Все эти эксперименты свидетельствуют о важности атрибуции. Чему мы приписываем позицию коммуникатора — его предвзятости и эгоистическим мотивам или приверженности истине? По данным Вуда и Игли, если защита оратором той или иной позиции является для аудитории неожиданностью, вероятность того, что содержащееся в ней сообщение будет воспринято как неопровержимое доказательство, а его речь окажется убедительной, возрастает (Wood & Eagley, 1981). Аргументы в пользу щедрых компенсаций тем, кому был причинен физический и моральный ущерб, оказываются наиболее убедительными в случае, когда они исходят от скряги типа Скруджа. [Эбинизер Скрудж — персонаж повести Ч. Диккенса «Рождественская песнь в прозе», мизантроп, которому была неведома щедрость. — Примеч. перев.] Аргументы в пользу скромных компенсаций оказываются наиболее действенными, если их выдвигает человек, доброта и великодушие которого всем известны.

Норман Миллер и его коллеги из Университета Южной Каролины установили, что доверие к коммуникатору и убежденность в его искренности возрастают, если он говорит быстро (Miller et al., 1976). Участники экспериментов, которые прослушивали записанные на магнитофонную пленку сообщения о «вреде кофе» «ораторов», произносивших около 190 слов в минуту, признавали их более объективными, интеллигентными и знающими, чем тех, кто произносил не более 110 слов. Испытуемые также считали, что «быстроговорящие» коммуникаторы более убедительны.

Однако можно ли объяснить эти результаты одной лишь скоростью? Или дело не в самой быстрой речи, а в том, что сопутствует ей, например в громкости или в высоте звуков? Чтобы ответить на этот вопрос, маркетолог Джеймс Мак-Лахлан сжал с помощью электроники радио— и телевизионные рекламные ролики, не изменяя ни модуляций голоса «оратора», ни громкости, ни высоты звуков. (Из всех фрагментов речи он изымал незначительные «пассажи», продолжительность которых не превышала одной пятидесятой секунды.) Изучался именно фактор скорости. Ускорение реклам на 25 % никак не сказывалось на их понимании, но слушатели оценивали «оратора» как более знающего, интеллигентного и искреннего, а саму рекламу признавали более интересной. На самом деле, чтобы понимание речи, произнесенной со скоростью 150 слов в минуту, резко снизилось, её нужно ускорить почти в 2 раза (Foulke & Sticht, 1969). Джон Ф. Кеннеди, блестяще владевший искусством публичных выступлений, иногда буквально «выпаливал» слова со скоростью, приближавшейся к 300 словам в минуту.

В отличие от корейцев американцы считают быструю речь признаком силы и компетентности человека (Peng et al., 1993). Хотя быстрая речь и лишает слушателей возможности найти собственные аргументы в поддержку того, о чем говорит оратор, она также исключает и всякую возможность появления у них контраргументов (Smith & Schaffer, 1991). Когда рекламодатель «атакует» вас на скорости 70 миль в час, трудно контратаковать на такой же скорости!

Очевидно, что большинство телевизионных реклам сделаны с расчетом на то, чтобы зрители сочли коммуникатора и компетентным, и заслуживающим доверия. Чтобы привлечь внимание к своим обезболивающим препаратам, фармацевтические компании прибегают к услугам коммуникаторов, облаченных в белые лабораторные халаты и уверенно сообщающих о том, что большинство докторов одобряют основной ингредиент их препарата (разумеется, основной ингредиент — аспирин). При наличии подобных косвенных способов формирования убеждений многие зрители, не обременяющие себя детальным анализом доказательств, могут автоматически сделать вывод о ценности лекарства. Однако не все рекламодатели полагаются на принцип надежности коммуникатора. Разве корпорация Nike заплатила Тайгеру Вудсу $100 миллионов за появление в своих рекламах в первую очередь потому, что он — большой знаток спортивной формы?

Привлекательность

Большинство людей отрицают тот факт, что мнение знаменитостей из мира спорта и искусства влияет на них. Большинству известно, что звезды редко осведомлены о том продукте, который рекламируют. Кроме того, мы знаем, что нас хотят убедить: мы не случайно подслушали рассуждения Тайгера Вудса об одежде или о машинах; все эти усилия были предприняты специально. Создатели подобных реклам полагаются на другие качества эффективных коммуникаторов — на их внешнюю привлекательность. Хоть мы и думаем, что ни привлекательная внешность, ни приятные манеры не оказывают на нас никакого влияния, исследователи доказали, что это не так. Симпатия, которую мы испытываем к таким коммуникаторам, может либо сделать нас доступными воздействию их аргументов (прямой способ убеждения), либо «запустить механизм» позитивных ассоциаций, когда мы спустя какое-то время увидим в продаже то, что они рекламировали (косвенный способ убеждения).

Термином привлекательностьобозначается несколько качеств. Одним из них является физическая привлекательность. Аргументация, особенно эмоциональная, иногда оказывается более убедительной, если мы слышим её из уст красивых людей (Chaiken, 1970; Dion & Stein, 1978; Pallak et al., 1983). Другое качество — сходство с нами. Мы склонны симпатизировать тем, кто похож на нас (подробнее об этом см. главу 11). Кроме того, мы подвержены их влиянию. Теодор Демброски, Томас Ласатер и Альберт Рамирез предложили афроамериканцам, ученикам средней школы, посмотреть видеоклип о том, как правильно чистить зубы (Dembroski, Lasater & Ramirez, 1978). Когда на следующий день стоматолог стал оценивать состояние их зубов, то выяснилось, что они были чище у тех, кто накануне смотрел обращение чернокожего врача. Как правило, люди лучше реагируют на информацию, которая исходит от человека, принадлежащего к той же группе, что и они сами (Van Knippenberg & Wilke, 1992; Wilder, 1990).

Можно ли сказать, что сходство важнее надежности? Иногда — да, иногда — нет. По данным Тимоти Брока, для покупателя в магазине красок мнение обывателя, недавно купившего столько же краски, сколько собирается купить он сам, важнее мнения специалиста, купившего тогда же в 20 раз больше (Brock, 1965). Но вспомните, что, когда речь шла о гигиене полости рта, мнение члена Ассоциации стоматологов (непохожего на тех, к кому он обращался, но специалиста) оказало на школьников большее влияние, чем мнение их товарища (похожего на них, но не специалиста).

«Нет аргумента сильнее истины.

Софокл, Федра, 496–406 гг. до н. э.»

{Такие привлекательные коммуникаторы, как Тайгер Вудс, рекламирующий продукцию корпорации Nike, нередко «запускают в действие» механизм косвенного убеждения. Мы ассоциируем сообщения или товары, рекламируемые такими коммуникаторами, с добрыми чувствами, которые мы испытываем к ним самим, а потому верим, что они говорят правду}

Сталкиваясь с такими на первый взгляд противоречивыми данными, исследователи начинают рассуждать, как детективы. Они предполагают, что «работает» ещё какой-то не выявленный ими фактор X: если он присутствует, важнее сходство, если отсутствует — важнее надежность. По мнению Джорджа Геталса и Эрика Нелсона, таким фактором X является существо темы, т. е. идет ли речь о субъективных предпочтениях или об объективной реальности (Goethals & Nelson, 1973). Когда выбор касается личных нравственных ценностей, вкуса или образа жизни, наиболее влиятельными оказываются коммуникаторы, принадлежащие к той же группе. Но в том, что касается суждений о фактах (Правда ли, что в Сиднее выпадает меньше осадков, чем в Лондоне?), подтверждение вашего мнения, полученное от того, кто непохож на вас, более ценно с точки зрения вашей уверенности в себе. Непохожий на вас человек (если он к тому же ещё и специалист в данной области) становится источником независимого суждения.

Что сообщается? Содержание сообщения

Значение имеет не только личность и манера оратора, но и то, что именно он говорит. Если вам предстоит помочь организовать кампанию в поддержку школьных налогов, по сбору средств в пользу голодающих в странах третьего мира или против курения, вам придется задуматься о том, каким должен быть ваш призыв, чтобы можно было рассчитывать на прямой способ убеждения. Здравый смысл позволяет найти аргументы в пользу обоих возможных ответов на следующие вопросы.

— Какое сообщение наиболее убедительно — то, что базируется исключительно на логике, или то, что обращено к чувствам?

— В каком случае мнение аудитории изменится более заметно — если вы станете пропагандировать взгляды, лишь незначительно отличающиеся от тех, что разделяют ваши слушатели, или если вы представите радикальную позицию?

— Должны ли вы излагать только собственную точку зрения или следует признать существование противоположных взглядов и попытаться опровергнуть их?

— Если аудитории предстоит выслушать ораторов, представляющих разные позиции, как бывает, например, на городских митингах, что выгоднее — выступать первым или последним?

Рассмотрим все вопросы по порядку.

Логика или чувства?

Предположим, что вы проводите кампанию по сбору средств в пользу голодающих в странах третьего мира. Следует ли вам для того, чтобы добиться оптимального результата, изложить свои аргументы строго по пунктам, один за другим, подкрепив их впечатляющими статистическими данными? Или лучше обратиться к чувствам слушателей и рассказать им подлинную историю о голодающем ребенке? Конечно, любой аргумент может быть одновременно и логичным, и эмоциональным. Вы можете соединить логику и страсть. И все же: что воздействует на аудиторию сильнее — доводы рассудка или эмоции? Прав ли был шекспировский Лизандр [Один из персонажей комедии «Сон в летнюю ночь». — Примеч. перев.], сказавший, что «у рассудка воля в подчиненьи»? [Перевод Т. Л. Щепкиной-Куперник. — Примеч. перев.] Или бо льшую мудрость проявит тот, кто последует совету лорда Честерфилда: «Обращайтесь в первую очередь к чувствам, к сердцу и к человеческим слабостям и лишь в крайнем случае — к разуму»?

Ответ таков: все зависит от аудитории. Образованные или обладающие аналитическим умом люди скорее откликаются на доводы рассудка, нежели менее просвещенные или менее склонные к аналитическому мышлению (Cacioppo et al., 1983, 1996; Hovland et al., 1949). Прямой способ убеждения наиболее эффективен в размышляющей, заинтересованной аудитории, именно она лучше, чем какая бы то ни было другая, воспринимает логически обоснованную аргументацию. В безучастной аудитории уместнее ориентироваться на косвенный способ; для нее большее значение имеет симпатия или антипатия к оратору (Chaiken, 1980; Petty et al., 1981).

«В конечном счете мнение определяет не интеллект, а чувства.

Герберт Спенсер, Социальная статика, 1851»

Если судить по результатам опросов, проводимых перед президентскими выборами, многие избиратели равнодушны к ним. Предпочтения американских избирателей оказывались более прогнозируемыми не тогда, когда их спрашивали о личностных качествах кандидатов и об их вероятных действиях, а в тех случаях, когда интервьюеры интересовались их эмоциями, связанными с кандидатами (например, спрашивали, вызывал ли у них Рональд Рейган когда-либо эмоциональный подъем, ощущение счастья) (Abelson et al., 1982). Важно также и то, как были сформированы установки людей. Результаты некоторых исследований позволяют говорить о том, что если изначальные установки сформировались преимущественно под влиянием эмоций, то и в дальнейшем они изменяются преимущественно под их воздействием; установки, сформировавшиеся в ответ на логическую аргументацию, изменятся тоже в основном под её влиянием (Edwards, 1990; Fabrigar & Petty, 1999).

Влияние хорошего настроения. Большей силой убеждения обладают те сообщения, которые ассоциируется с позитивными чувствами. Установлено, что среди испытуемых — студентов Йельского университета, — которые ели во время чтения, оказалось больше поддавшихся влиянию того, о чем они читали, чем среди тех, кто был лишен возможности во время чтения наслаждаться пепси и арахисом (рис. 7.3) (Irving, 1965; Dabbs & Janis, 1965). Аналогичные результаты были получены Марком Галицио и Клайдом Хендриком в результате наблюдений над студентами Университета графства Кент: оказалось, что народные песни лучше ими воспринимаются, если исполняются под ласкающий слух аккомпанемент гитары, чем в отсутствие музыкального сопровождения (Galizio & Hendrick, 1972). Те, кто любит проводить деловые встречи за ланчем в шикарной обстановке с негромко звучащей музыкой, могут отпраздновать эти результаты.

Рис. 7.3. Для испытуемых, которым можно было есть во время чтения, сообщения оказались более убедительными, чем для тех, которые не ели. (Источник: Janis, Kaye & Kirschner, 1965)

Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению: отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению (если у людей есть основания задуматься над информацией), а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением (Petty et al., 1993). Как уже отмечалось в главе 3, люди, пребывающие в добром расположении духа, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. Они также принимают более поспешные, импульсивные решения; как правило, они больше полагаются на косвенные признаки информации (Bodenhausen, 1993; Schwarz et al., 1991). Несчастливые люди «более тяжелы на подъем», и поверхностная аргументация редко находит у них отклик. Следовательно, если у вас нет неопровержимых доказательств, вам остается только создать у слушателей хорошее настроение и понадеяться на то, что они благосклонно отнесутся к вашему сообщению, не слишком вникая в него.

«Результаты исследований, проведенных специалистами в области рекламы, в том числе и результаты изучения эффективности 168 телевизионных реклам (Agres, 1987), свидетельствуют, что наибольший отклик у аудитории находят те из них, которые сочетают аргументацию («С моющим средством X белое станет ещё белее») с обращениями к эмоциям («Все разборчивые матери выбирают Jif!»).»

Эффект возбуждения страха. Эффективными могут быть и сообщения, вызывающие негативные эмоции. Убеждая людей бросить курить, чаще чистить зубы, делать прививки от столбняка или соблюдать правила дорожного движения, можно достичь определенного эффекта с помощью информации, возбуждающей страх (Muller & Johnson, 1990). Канадское правительство рассчитывает на то, что эффективность антиникотиновой кампании может быть увеличена, если на каждой пачке сигарет, помимо надписи, предупреждающей о вреде курения, будет каждый раз новый рисунок, информирующий о тех ужасных вещах, которые происходят с курильщиками (Newman, 2001). Однако до какой степени нужно запугивать? Следует ли слегка припугнуть, чтобы не довести людей до такого состояния, когда они вообще «отключатся» от вашего тягостного сообщения? Или их нужно не просто припугнуть, а напугать, что называется, до смерти? Результаты экспериментов, проведенных в университетах штата Висконсин (Leventhal et al., 1970) и Алабама (Robberson & Rogers, 1988), свидетельствуют, что нередко чем более напуганы люди, тем активнее они реагируют.

(— Если бы присяжных поселили в более приличном отеле, я бы, наверное, здесь не сидел.)

Хорошее настроение помогает формированию позитивных установок

Эффективность сообщений, вселяющих страх, используется в рекламах, направленных против курения, вождения автомобиля в нетрезвом виде и рискованного сексуального поведения. Когда было установлено, что отношение к алкоголю французской молодежи заметно изменилось под влиянием внушавших страх плакатов (Levy-Leboyer, 1988), правительство страны включило подобную информацию в рекламу на государственном телеканале. Внушающая страх информация заставляет людей обращать больше внимания на свое здоровье: проходить маммографическое обследование, проводить определенные процедуры самообследования, направленные на раннее выявления рака груди, яичек или кожи. Сара Банк, Питер Саловей и их коллеги продемонстрировали группе женщин в возрасте от 40 до 66 лет, никогда не делавшим маммограммы, учебный фильм об этой процедуре (Bank, Salovey et al., 1995). Из тех, кто получил позитивно «окрашенное» сообщение (упор был сделан на то, что маммограмма, будучи средством ранней диагностики рака, может спасти жизнь), в течение 12 месяцев после просмотра только половина сделали маммограмму. Из тех же, кого напугали, сказав, что если они не пройдут обследование, то могут поплатиться за это жизнью, за тот же период времени прошли обследование две трети.

Однако в том, что касается таких мер предосторожности, как использование солнцезащитного крема, презервативов или полезной для здоровья пищи, сообщения, вселяющие страх, представляются менее эффективными. Посетители пляжей, которым напоминали о том, какую пользу приносят солнцезащитные кремы, были склонны как к покупке этого крема, так и к повторному использованию подходящего SPF крема в течение дня. Посетители же пляжей, получившие запугивающую информацию (им сказали, что пребывание на солнце без специального защитного крема может стать причиной рака кожи и преждевременной смерти), проявили значительно меньший интерес к использованию такого крема (Delweiter et al., 1999). Похоже, что призывы возбуждающей страх рекламы в большей степени способствуют тому, чтобы люди разобрались с положением дел (например, есть ли у них рак), чем тому, чтобы они принимали предупредительные меры.

Иными словами, «игра на страхе» не всегда придает сообщению бо льшую убедительность. Многие из тех, кто благодаря пропаганде боится ВИЧ-инфекции, не только не отказались от сексуальных контактов, но и не пользуются презервативами. Многие продолжают курить, хотя и боятся ранней смерти от болезней, вызываемых курением. Когда человека призывают бояться того, что доставляет ему удовольствие, результатом зачастую становится не изменение поведения, а протест.

Возможно, протест является следствием чрезмерного страха, вызванного запугивающим сообщением, в котором ничего не сказано о том, как избежать опасности (Leventhal, 1970; Rogers & Mewborn, 1976). Вселяющие страх сообщения более эффективны тогда, когда они не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретное решение проблемы. Например, настораживающая врачебная информация о том, чем рискуют люди с повышенным содержанием холестерина в крови, может подтолкнуть многих к отказу от жирной пищи и к «бесхолестериновой» диете (Millar & Millar, 1996).

Многие рекламы, цель которых — борьба с рискованным сексуальным поведением, одновременно и вселяют страх «СПИД убивает!», и предлагают стратегию защиты от него: воздержание, презервативы или стабильные сексуальные отношения с одним партнером. В 1980-е гг. страх перед ВИЧ-инфекцией на самом деле заставил многих мужчин изменить свое поведение. Из данных опроса 5000 гомосексуалистов следует, что вследствие вспыхнувшей эпидемии СПИДа в период между 1984 и 1986 г. количество воздерживающихся от сексуальных контактов и моногамных гомосексуалов возросло с 14 до 39 % (Fineberg, 1988).

С тех пор число ВИЧ-инфицированных молодых мужчин сократилось (отчасти благодаря эффективной пропаганде среди гомосексуалистов), но зато увеличилось количество инфицированных молодых женщин. В 1993 г. молодых белых ВИЧ-инфицированных мужчин было в 2 раза меньше, чем в 1988 г., но зато возросло число заболевших чернокожих молодых женщин: их стало более чем на 60 % больше (Rosenberg & Biggar, 1998). Следовательно, необходимо просвещать женщин, представителей национальных меньшинств и гетеросексуалов. Хотя среди гомосексуалистов, может быть, проще найти примеры заболевших, СПИД — такой недуг, который может поразить любого.

Болезни, картину которых нетрудно нарисовать себе, пугают больше, чем болезни, о которых обыватель имеет весьма смутное представление (Scherman et al., 1985; Smith & Shaffer, 2000). Это обстоятельство помогает понять причину неэффективности предостерегающих надписей на сигаретных пачках. В них, по выражению Тимоти Брока и Лауры Бреннон, «концентрация юридической лексики вызывает зевоту» (Brock & Brannon, 1991), и они вряд ли способны пробить брешь в визуальном образе, создаваемом рекламами. Если предостережения станут столь же выразительными и красочными, как сами рекламы, — цветные фотографии операций по поводу рака легких, — они одновременно станут и более эффективными с точки зрения изменения установок и намерений. Это особенно касается той рекламы, которая стремится привлечь к убеждающему образу, а не отвлечь от него, как это бывает, если образ сексуально окрашен (Frey & Eagly, 1993). Воистину, когда речь идет об убеждении, относящаяся к существу проблемы выразительная иллюстрация способна заменить тысячу слов.

Образная пропаганда нередко эксплуатирует различные страхи. Der Stьrmer Штрейхера возбуждала страх перед евреями тысячами безосновательных рассказов про то, что они делают фарш из крыс, насилуют женщин нееврейского происхождения и хитростью лишают людей средств к существованию. Штрейхер, как и практически вся гитлеровская пропаганда, обращался к эмоциям немцев, а не к их разуму. В газете Штрейхера публиковались и четкие, конкретные рекомендации относительно того, как избежать «опасности»: перечислялись все возглавляемые евреями компании, чтобы читатель мог избежать контактов с ними, читателей призывали сообщать имена немцев, посещающих «еврейские» магазины и пользующихся услугами евреев-специалистов, а также составлять списки евреев, проживающих в их микрорайонах (Bytwerk & Brooks, 1980). Это была выразительная, хорошо запоминающаяся пропаганда.

Затем, после Холокоста, обнаружили уникальный дневник одной девочки, «всего лишь один дневник, но какой резонанс!» (Scherman, Beike & Ryalls, 1999). О злодеяниях нацистов написаны сотни томов. Однако этот «дневник одной девочки был переведен практически на все языки мира, а количество проданных экземпляров этой книги превышает количество всех проданных исторических трудов о фашистской оккупации вместе взятых. Этот дом [Дом Анны Франк] — самый посещаемый музей Амстердама, города с древнейшей историей и с огромным количеством музеев».

Расхождение во мнениях

Представьте себе такую картину: Ванда приезжает домой на весенние каникулы и решает заставить своего отца, тучного мужчину средних лет, последовать её примеру и начать вести здоровый образ жизни. Ежедневно она пробегает не менее пяти миль, а её отец говорит, что его любимый вид спорта — «упражнения с телевизионным пультом». Ванда размышляет: «Что я должна делать, чтобы заставить папу оторваться от дивана? Подвигнуть его на действия, не требующие большой нагрузки, например на ежедневную прогулку, или постараться вовлечь в его в занятия ритмической гимнастикой и бегом? Может быть, если я предложу ему регулярно выполнять физические упражнения, он пойдет на компромисс и начнет делать хоть что-нибудь. А вдруг он скажет, что я — ненормальная, и все останется по-прежнему? «

Как и Ванде, социальным психологам приходится учитывать разные варианты. Расхождения во взглядах рождают дискомфорт, а дискомфорт подталкивает людей к изменению своих суждений (вспомните описанное в главе 4 влияние диссонанса). Исходя из этого можно предположить, что чем сильнее разногласие, тем заметнее будут перемены. Но ведь коммуникатору, сообщающему информацию, которая лишает душевного комфорта, может быть и отказано в доверии. Те, кто не согласен с выводами, сделанными ведущим теленовостей, считают последнего необъективным, неточным и не заслуживающим доверия. Люди более восприимчивы к выводам, «не превышающим их порога приемлемого» (Liberman & Chaiken, 1992; Zanna, 1993). Так что вполне возможен и обратный результат: чем заметнее расхождение во мнениях, тем меньше изменение.

Учитывая изложенное выше, Эллиот Аронсон, Джудит Тёрнер и Меррил Карлсмит пришли к выводу: заслуживающий доверия коммуникатор, т. е. такой источник информации, в котором трудно усомниться, защищая позицию, сильно отличающуюся от позиции реципиента, вызовет заметное изменение точки зрения последнего (Aronson, Turner & Carlsmith, 1963). Что верно, то верно: когда людям говорили, что поэму, которая им не понравилась, восхвалял сам Т. С. Элиот [Томас Стернс Элиот (1888–1965) — англо-американский поэт, лауреат Нобелевской премии (1948). — Примеч. перев.], изменение мнения было более заметным, чем когда им говорили, что он сказал о ней несколько лестных слов. Однако когда «роль критика поэмы исполняла Агнес Стернс, студентка Педагогического колледжа штата Массачусетс», её похвала оказала на читателей не большее воздействие, чем несколько лестных слов Элиота. Следовательно, как показано на рис. 7.4, изменение точки зрения и степень доверия к источнику информации взаимосвязаны: чем выше доверие к коммуникатору, тем заметнее изменение мнения реципиента.

Рис. 7.4. Изменение точки зрения реципиентов зависит от степени доверия к коммуникатору. Если речь идет о защите какой-либо радикальной позиции, заметное изменение точки зрения реципиентов способен вызвать только коммуникатор, пользующийся безграничным доверием. (Источник: Aronson, Turner & Carlsmith, 1963)

 «Если владеющие искусством пера в чем-то и согласны друг с другом, то только в одном: самый надежный способ привлечь и удержать внимание читателя заключается в том, чтобы писать конкретно, понятно и точно.

Уильям Странк и Э. Б. Уайт, Слагаемые стиля, 1979»

А это значит, что ответ на вопрос Ванды, нужно ли ей защищать радикальную позицию, будет таким: все зависит от ситуации. Является ли Ванда для обожающего её отца непререкаемым авторитетом, заслуживающим безусловного доверия? Если да, она должна подталкивать его к серьёзным занятиям по оздоровительной программе. Если же нет, то Ванда поступит мудро, удовольствуясь более скоромными требованиями.

Ответ зависит также и от того, насколько отец Ванды заинтересован в происходящем. Активные сторонники той или иной позиции склонны к восприятию лишь узкого диапазона мнений. Незначительно отличающееся мнение может показаться им безрассудно радикальным, особенно если оно — скорее выражение противоположной точки зрения, чем «экстремальная версия» той позиции, которую они уже разделяют (Pallak et al., 1972; Petty & Cacioppo, 1979; Rhine & Severance, 1970). Если отец Ванды ещё не думал о том, чтобы заняться физическими упражнениями, или если эта проблема его вообще не очень волнует, Ванда может занять более радикальную позицию, чем та, которую ей следует занять, если он уже твердо решил держаться подальше от всяких упражнений. Итак, если вы пользуетесь доверием и ваша аудитория не слишком близко принимает к сердцу то, о чем вы намерены говорить, действуйте: защищайте радикальные взгляды.

Нужно ли представлять аудитории противоположную точку зрения?

Коммуникаторам приходится решать ещё одну практическую проблему: что делать с аргументами оппонентов? На этот вопрос, как и на предыдущий, здравый смысл не дает однозначного ответа. Предоставление контраргументов способно привести в замешательство слушателей и ослабить вашу собственную позицию. Но с другой стороны, если вы излагаете позицию оппонентов, ваша информация может предстать в более выгодном свете и будет воспринята как более честная и обезоруживающая.

После разгрома фашистской Германии во Второй мировой войне командование американской армии не хотело, чтобы солдаты расслаблялись и думали, будто предстоящая война с Японией — пустяк. И вот социальный психолог Карл Ховланд и его коллеги из Департамента информации и образования Министерства обороны США провели две радиопередачи, в которых утверждали, что война на Тихом океане продлится как минимум два года (Hovland, Lumsdaine & Sheffield, 1949). Одна из них была «односторонней»: в ней не были представлены аргументы оппонентов, в частности и такой, что воевать придется не с двумя противниками, а только с одним. Вторая передача была «двусторонней»: в ней прозвучали как аргументы оппонентов, так и ответы на них. Как показано на рис. 7.5, эффективность сообщения зависит от слушателя. «Односторонняя» передача произвела наибольшее впечатление на тех, кто уже и так придерживался этой точки зрения, а «двусторонняя» — на тех, кто был не согласен с ней.

Рис. 7.5. Зависимость влияния информации, учитывающей мнение оппонентов и не учитывающей его, от изначального мнения слушателя. После победы над Германией во Второй мировой войне на американских солдат, сомневавшихся в мощи Японии, наибольшее воздействие оказало «двустороннее» сообщение, в котором излагались аргументы в поддержку этой позиции и против нее. Те же солдаты, которые считали войну с Японией серьёзным испытанием, под влиянием «одностороннего» сообщения укрепились в своем мнении. (Источник: Hovland, Lumsdaine & Sheffield, 1949)

Результаты экспериментов, проведенных впоследствии, подтвердили следующее: если люди знакомы (или если их познакомят) с аргументами «против», «двусторонняя» информация более убедительна для них и её воздействие дольше сохраняется (Jones & Brehm, 1970; Lumsdaine & Janis, 1953). В экспериментах, имитирующих судебное заседание, речь адвоката выглядит более убедительной, если он приведет аргументы в пользу виновности своего подзащитного раньше, чем это сделает прокурор (Williams et al., 1993). Очевидно, что «одностороннее» сообщение подталкивает информированную аудиторию к обдумыванию контраргументов, и у нее складывается мнение, что коммуникатор пристрастен. А это значит: политик, проводящий избирательную кампанию и выступающий перед политически грамотной аудиторией, поступит мудро, если приведет аргументацию оппонентов и ответит на нее. Итак, если оппоненты либо присутствуют среди ваших слушателей, либо будут выступать после вас, предоставляйте аудитории «двустороннюю» информацию.

Такое взаимодействие факторов обнаруживается во всех исследованиях убеждения. Возможно, нам бы хотелось, чтобы воздействие переменных на убеждение носило более простой характер. (Тогда и изучать эту главу было бы легче). Увы! Большинство независимых переменных «оказывают неоднозначное влияние: в одних случаях они благоприятствуют убеждению, в других — подрывают его» (Petty & Wegener, 1998). Всех нас, студентов, и ученых, привлекает «бритва Оккама» [Уильям Оккам (ок. 1285–1349) — английский философ, логик и церковно-политический писатель, представитель поздней схоластики. Первичным познанием, по Оккаму, является интуитивное, которое включает внешние восприятия и интроспекцию. Понятия, не сводимые к интуитивному знанию и не поддающиеся проверке в опыте, должны быть удалены из науки: «сущности не следует умножать без необходимости». Этот принцип получил название «бритва Оккама». — Примеч. перев.] — поиск простейших принципов объяснения. Но коль скоро человеческая жизнь сложна, наши принципы тоже не могут быть совсем уж простыми.

Какая информация убедительнее — та, которая получена первой или последней?

Представьте себе, что вы — консультант известного политика, которому предстоит дискутировать с другим не менее известным политиком. Тема дискуссии — договор об ограничении вооружения. До выборов остается три недели, и за это время каждый кандидат должен выступить в вечерней новостной программе с подготовленным заявлением. Бросают монетку — и ваш подопечный получает право выбора: он может выступать либо первым, либо последним. Зная, что в прошлом вы изучали психологию, вся команда ждет вашего совета.

Вы начинаете мысленно «сканировать» старые учебники и конспекты лекций. Не лучше ли выступать первым? Как люди истолковывают информацию, зависит от их предубеждений. Более того, если у человека уже сформировалось убеждение, его трудно переубедить, так что от первой речи зависит, как будет восприниматься и интерпретироваться вторая. К тому же наибольшее внимание может достаться тому, кто выступает первым. Но с другой стороны, лучше всего запоминается та информация, которая поступила последней. Что, если и на самом деле лучше выступать последним?

Первая часть ваших рассуждений прогнозирует общеизвестный эффект, а именно эффект первичности: наиболее убедительна та информация, которая получена первой. Первые впечатления действительно важны. Например, можете ли вы сказать, чем отличаются друг от друга такие описания:

— Джон умен, трудолюбив, импульсивен, критически настроен, упрям и завистлив;

— Джон завистлив, упрям, критически настроен, импульсивен, трудолюбив и умен.

Когда Соломон Аш предложил студентам Колледжа Нью-Йорк Сити прочитать эти характеристики, те из них, кто прочитал сначала первую, оценили Джона более позитивно, чем те, которые начали со второй (Asch, 1946). Похоже, что первая информация повлияла на их трактовку последующей информации, т. е. сработал эффект первичности. Аналогичные результаты были получены и в экспериментах, в которых испытуемые успешно справлялись с 50 % заданий на догадливость. Испытуемые, правильно ответившие на первый вопрос, производили впечатление более способных, нежели те, кто сначала ошибался и лишь потом давал правильный ответ (Jones et al., 1968; Langer & Roth, 1975; McAndrew, 1981).

Проявляется ли эффект первичности в процессе убеждения так же, как и в процессе формирования суждений? Норман Миллер и Дональд Кэмпбелл познакомили студентов Университета Северо-Запада с сокращенной стенограммой реального судебного процесса по гражданскому делу, собрав в один блок всю информацию, предоставленную обвинением, а в другой — информацию, предоставленную защитой (Miller & Campbell, 1959). Студенты читали и то и другое. Когда через неделю им нужно было высказать свое мнение, большинство приняли ту сторону, с чьей информации они начали знакомство с делом. Гэри Уэллс и его коллеги обнаружили тот же самый эффект, когда помещали первое выступление адвоката в разных местах стенограммы реального судебного процесса (Wells et al., 1985). Наиболее эффективным оно оказалось в том случае, когда предшествовало представлению обвинением своих доказательств.

«Оппоненты воображают, что опровергают нас, когда, игнорируя наше мнение, снова и снова твердят свое.

Гёте, Максимы и размышления»

А что можно сказать о противоположной возможности? Все мы знаем пословицу «Хорошо смеется тот, кто смеется последним». Коль скоро мы лучше запоминаем последнюю по времени поступления к нам информацию, то существует ли то, что можно было бы назвать «эффектом новизны»? По собственному опыту (а также по данным экспериментов, посвященных изучению памяти) нам известно, что события сегодняшнего дня могут временно затмить важные события, имевшие место в прошлом. Чтобы проверить это, Миллер и Кэмпбелл сначала давали одной группе студентов прочитать информацию, предоставленную защитой, а второй группе — информацию, предоставленную обвинением. Спустя неделю исследователи предложили им прочитать второй «блок» и сразу же высказать свое мнение. Результаты были диаметрально противоположны тем, что были получены в первой части эксперимента, когда было доказано существование эффекта первичности: бо льшая часть того, что было прочитано неделю назад, выветрилась из памяти.

Забывание создает эффект новизны, если: 1) между двумя сообщениями проходит достаточно много времени; 2) аудитория должна действовать вскоре после второго сообщения. Если два сообщения следуют одно за другим без перерыва, после чего проходит какое-то время, скорее всего проявится эффект первичности (рис. 7.6). Это прежде всего относится к тем ситуациям, когда первое сообщение стимулирует активный мыслительный процесс (Haugtvedt & Wegener, 1994). Какой совет теперь дадите вы участнику предвыборных дебатов?

Рис. 7.6. Эффект первичности или эффект новизны? Если два убеждающих сообщения следуют непосредственно одно за другим, а аудитория должна отреагировать на них спустя некоторое время, преимущество на стороне первого сообщения (эффект первичности). Если между двумя сообщениями проходит какое-то время, а аудитория должна отреагировать на них вскоре после второго сообщения, преимущество на стороне второго сообщения (эффект новизны)

Как передается сообщение? Коммуникационный канал

Активный опыт или пассивное восприятие?

В главе 4 мы уже говорили, что нас формируют наши поступки. Действуя, мы развиваем мысль, направляющую это действие, особенно если чувствуем свою ответственность. Мы говорили также и о том, что установки, которые своими корнями уходят в наш собственный опыт, способны оказать на наше поведение более заметное влияние, нежели установки, усвоенные «из вторых рук». По сравнению с пассивно усвоенными, установки, базирующиеся на опыте, более надежны, более стабильны и менее подвержены влияниям.

Тем не менее психология здравого смысла верит в силу печатного слова. Как мы стараемся привлечь студентов к участию в мероприятиях, которые проводятся в кампусе? Мы вывешиваем объявления. Как мы заставляем водителей сбрасывать скорость и смотреть на дорогу? Развешиваем плакаты «Будь осторожен за рулем!» Как мы пытаемся побудить студентов перестать мусорить в кампусе? Мы засоряем доску для объявлений призывами не сорить.

Можно ли сказать, что людей можно так просто убедить? Рассмотрим две попытки, предпринятые с благими намерениями. В Скриппс-колледже [Гуманитарный колледж для женщин, один из шести Клермонтских колледжей. — Примеч. ред.] (штат Калифорния) проводилась «Неделя борьбы за чистоту», и по всему кампусу были расклеены плакаты типа «Пусть наш кампус всегда будет прекрасен!», «Давайте перестанем мусорить!» и т. п. Листовки с аналогичными призывами студенты ежедневно находили и в своих почтовых ящиках. За день до того как должна была начаться «Неделя чистоты», социальный психолог Рэймонд Палуциан разбросал мусор возле урны, стоявшей на обочине оживленной пешеходной дорожки (Paloutzian, 1979). И, отойдя в сторону, стал наблюдать за прохожими. Никто из 180 прошедших мимо него человек ничего не подобрал. За день до окончания «Недели» он повторил эксперимент. Вы думаете, что прохожие, обгоняя друг друга, бежали к мусору, чтобы продемонстрировать свою готовность ответить на призывы? Ошибаетесь. Из 180 человек лишь двое подобрали то, что валялось на земле.

Может быть, устные призывы более убедительны? Совсем не обязательно. На тех из нас, кому приходится выступать публично, например на педагогов или разных «убеждающих», собственные слова производят такое «зачаровывающее» впечатление, что у нас появляется соблазн преувеличить их власть. Спросите студентов колледжей, что они считают наиболее ценным в своем студенческом опыте или чем запомнился им первый учебный год, и — как ни грустно мне писать об этом — лишь немногие припомнят блестящие лекции, хотя мы, факультетские профессора и преподаватели, помним, что такие лекции были.

Томас Кроуфорд и его коллеги, изучая влияние устного обращения, посещали дома прихожан 12 разных церквей незадолго до и вскоре после того, как они слушали проповедь, направленную против расовой нетерпимости и несправедливости (Crawford, 1974). Когда во время второго интервью их спрашивали, довелось ли им читать или слышать что-нибудь о расовых предрассудках и дискриминации после предыдущего интервью, лишь 10 % без «наводящих вопросов» сами вспомнили о проповеди. Когда же у остальных 90 % прямо спрашивали: «Говорил ли вам священник о предрассудках или о дискриминации в течение двух последних недель?», — более 30 % утверждали, что не слышали подобной проповеди. Окончательный вывод: расовые установки прихожан после проповеди не изменились.

Если хорошенько вдуматься в этот результат, то станет понятно, что священнику нужно преодолеть немало препятствий. Ряд факторов, имеющих отношение к сообщению, — оратор, аудитория или способ коммуникации — делает их успешное преодоление более или менее вероятным. Как показано на рис. 7.1, оратор, если он намерен убедить слушателей в чем-либо, должен не просто привлечь их внимание, но и сделать так, чтобы сообщаемая им информация была понятной, убедительной, запоминающейся и неопровержимой. Тщательно продуманное сообщение должно принимать во внимание каждую из этих стадий процесса убеждения.

Однако пассивно воспринимаемые призывы не всегда бесполезны. Моя «придворная» аптека продает аспирин двух разных производителей, причем один очень активно рекламируется, а второй не рекламируется вовсе. Если не считать незначительного различия (одни таблетки чуть быстрее тают во рту), препараты абсолютно идентичны, и любой фармацевт подтвердит вам это. Аспирин есть аспирин. Наши тела не могут сказать, чем одна торговая марка отличается от другой. А вот кошельки могут: рекламируемый в 3 раза дороже нерекламируемого. Но благодаря рекламе миллионы людей покупают именно его.

Сигареты продаются тоже отчасти благодаря эффективной рекламе. Производители сигарет клянутся, что цель их реклам — убедить тех, кто уже курит, переключиться на другую марку, а не «вербовка» новых курильщиков. Однако они помогли расширить потребительский рынок. Начиная с 1880 г. результатом каждой из четырех рекламных кампаний сигарет стало увеличение количества курильщиков в возрастной группе от 14 до 17 лет, причем именно среди представителей того пола, который был объектом рекламы (Pierce et al., 1994, 1995).

Если правда, что средства массовой информации обладают такой властью, могут ли они помочь богатому политику купить голоса избирателей? Джозеф Граш, проанализировав расходы всех кандидатов от демократической партии на президентских первичных выборах 1976 г., пришел к выводу о том, что больше голосов на всех выборах получают те кандидаты, которые тратят на избирательную кампанию больше денег (Grush, 1980). По мнению Граша, результатом всех затрат нередко становится превращение никому не известного кандидата в узнаваемого избирателями человека. (Этот вывод совпадает с результатами лабораторных экспериментов, свидетельствующих о том, что простая стимуляция порождает симпатию к стимулу. Подробнее об этом см. в главе 11.) Обращения кандидатов к избирателям выигрывают от повторения: повторяющаяся информация начинает казаться правдоподобной. Такие тривиальные сообщения, как «Ртуть кипит при более высокой температуре, чем медь», люди признают более достоверными, если уже слышали и оценивали их неделю назад. Подобные результаты исследователь Нэл Аркис называет «ужасающими» (Arkes, 1990). Манипуляторам от политики известно, что правдоподобная ложь способна подменить нелицеприятную правду. Часто повторяющиеся клише могут заслонить собой сложную реальность.

Будут ли средства массовой информации столь же эффективны и тогда, когда речь идет о знакомых кандидатах и о важных проблемах? Возможно, нет. Исследователи многократно доказывали, что политическая реклама мало влияет на установки избирателей в ходе президентских кампаний (хотя, конечно, и незначительное воздействие может повлиять на исход выборов, если они, что называется, «на носу») (Kinder & Sears, 1985; McGuire, 1986).

Коль скоро пассивно воспринимаемые призывы иногда бывают эффективны, а иногда — нет, возникает вопрос: нельзя ли заранее сказать, в каких именно случаях убеждающие призывы окажутся эффективными? Можно. Существует простое правило: чем более важна и знакома тема, тем труднее люди поддаются убеждению. Продемонстрировать влияние средств массовой информации на таких непринципиальных вопросах, как выбор аспирина, нетрудно. Что же касается более знакомых людям и важных для них тем, таких, например, как расовые установки в городах с напряженными отношениями между представителями разных национальностей, то убеждать людей в чем-либо ничуть не легче, чем толкать рояль в гору. Это не невозможно, но одним «рывком» в данном случае не обойтись.

Личный контакт с коммуникатором или средства массовой информации?

Результаты исследований убеждения показывают, что наибольшее влияние оказывают на нас не средства массовой информации, а контакты с людьми. Силу личного влияния подтверждают данные, полученные в ходе проведения двух полевых экспериментов. В середине XX в. Самюэль Элдерсвелд и Ричард Додж изучали влияние политической агитации на жителей города Анн-Арбор (штат Мичиган) (Eldersveld & Dodge, 1954). Авторы разделили всех избирателей, не собиравшихся голосовать за пересмотр хартии города, на три группы. В одной группе, которая «была отдана на откуп» средствам массовой информации, 19 % изменили свое мнение и в день выборов проголосовали «за». Во второй группе, каждый член которой получил по почте четыре обращения, призывавших поддержать сторонников пересмотра хартии, «за» проголосовали 45 %. Наибольшее количество проголосовавших «за» — 75 % — оказалось в третьей группе, каждого члена которой навещал агитатор, призывавший к этому в личной в беседе с глазу на глаз.

«Исследование за исследованием подтверждает тот факт, что люди признают влияние средств массовой информации на установки. На установки окружающих, но не на их собственные.

Duck et al., 1995»

Второе полевое исследование выполнено группой ученых под руководством Джона Фаркуяра и Натана Маккоби (Farquhar & Maccoby, 1977; Maccoby & Alexander, 1980; Maccoby, 1980). Авторы задались целью снизить заболеваемость людей среднего возраста сердечно-сосудистыми болезнями и выбрали для этого три небольших города в Калифорнии. Чтобы оценить сравнительную эффективность личного влияния и влияния средств массовой информации, перед началом эксперимента они проинтервьюировали и обследовали в медицинских учреждениях 1200 человек; в дальнейшем интервью и обследования проводились в течение 3 лет в конце каждого года. Жители города Трейси не подвергались никакой иной «обработке», кроме той, которая исходила от их традиционных средств информации. В Джилрое в течение 2 лет проводилась специальная кампания, в которой участвовали телевидение, радио и газеты; кроме того, жители получали по почте специальные листовки, в которых рассказывалось о том, что они могут сделать для снижения риска сердечно-сосудистых заболеваний. В Уотсонвилле аналогичная кампания в средствах массовой информации была дополнена личными контактами с двумя третями тех горожан, которые из-за своего артериального давления, веса и возраста оказались в группе повышенного риска. Используя принципы изменения поведения, исследователи помогали им определять конкретные цели и улучшать собственные достижения.

{Рекламные кампании производителей сигарет коррелировали с ростом числа курильщиков. Женщины-модели, которым предстоит сниматься в телевизионной рекламе 1950-х гг., овладевают искусством «правильно» затягиваться и выпускать дым}

Как следует из данных, представленных на рис. 7.7, положение жителей Трейси, входивших до начала эксперимента в группу риска, не изменилось и спустя год, два и три года после его начала. Жители Джилроя, входившие в группу риска, которых «обрабатывали» не только с помощью средств массовой информации, но и с помощью специальных обращений по почте, в известной мере избавились от вредных привычек, благодаря чему состояние их здоровья несколько улучшилось. Наибольшие изменения в лучшую сторону произошли с испытуемыми в Уотсонвилле, т. е. с теми, с кем проводились личные беседы.

Рис. 7.7. Изменение степени риска сердечно-сосудистых заболеваний (по сравнению с базовым нулевым уровнем) спустя год, два и три года после начала пропаганды мер их профилактики. (Источник: Maccoby, 1980)

Известно ли вам из собственного опыта, сколь сильным может быть влияние личности? Большинство студентов колледжа, оглядываясь назад, признаются в том, что от своих друзей и от других студентов узнали больше, чем от профессоров или из книг. Исследования специалистов в области образования подтверждают интуитивный вывод студентов: возмужание студентов за время обучения в колледже во многом определяется их личными контактами вне его стен (Astin, 1972; Wilson et al., 1975).

Хотя личные контакты обычно оказывают более сильное влияние, чем средства массовой информации, не следует недооценивать последние. Ведь должны же люди, лично влияющие на наши мнения, откуда-то черпать свои идеи, и нередко таким источником оказываются именно средства массовой информации. Известно, что в большинстве случаев средства массовой информации влияют на нас опосредованно: они влияют на тех, кто формирует массовое сознание, а те, в свою очередь, влияют на нас, обывателей, т. е. имеет место двухступенчатый коммуникационный поток(katz, 1957). Если мне нужно составить представление о разном компьютерном оборудовании, я интересуюсь мнением сына, который бо льшую часть своих знаний получает из печати.

Двухступенчатый коммуникационный поток — упрощенная модель. Средства массовой информации оказывают на нас и непосредственное влияние. Но эта модель напоминает нам о том, что влияние средств массовой информации на культуру может быть и завуалированным. Даже если их непосредственное воздействие на установки людей и невелико, опосредованное влияние может быть тем не менее огромным. Даже тем редким детям, которые вырастают в семьях, где не смотрят телевизор, не удается избежать его влияния. Если только они не ведут отшельнический образ жизни, то на школьной площадке непременно окажутся вовлеченными в игры, имитирующие то, что было показано по телевизору. И будут просить родителей купить им такие же связанные с телепередачами игрушки, какие есть у их друзей. Они будут умолять родителей или требовать разрешить им смотреть любимые программы друзей. Разумеется, родители могут выключить телевизор, но «отключить» его влияние не в их власти.

Свалить в одну кучу все средства массовой информации — от рассылаемых по почте реклам до телевидения — значит тоже упростить проблему. Результаты сравнительного изучения разных средств массовой информации говорят: чем больше способ подачи информации похож на жизнь, тем убедительнее содержащееся в нем сообщение. По силе убедительности их можно выстроить так: жизнь, видеозапись, аудиозапись, напечатанный текст. Чтобы избежать излишнего упрощения, следует добавить, что мы лучше всего понимаем и вспоминаем печатную информацию. Понимание — одна из первых стадий процесса убеждения (вспомните рис. 7.1). Исходя из этого, Шелли Чейкен и Элис Игли пришли к следующему выводу: если содержание трудно для понимания, самым убедительным окажется печатное сообщение, потому что у читателей есть возможность разбираться в нем с такой скоростью, какая им доступна (Chaiken & Eagly, 1976). Исследователи предлагали студентам Массачусетского университета простые и сложные сообщения в форме текстов либо видео— или аудиозаписей. Результаты этого эксперимента представлены на рис. 7.8: сложные сообщения лучше понимались тогда, когда их можно было прочитать, а простые — когда их представляли на видео-пленке. Телевидение вынуждает зрителей воспринимать информацию с той скоростью, с которой она «поставляется»; кроме того, привлекая внимание людей не к сути сообщения, а к коммуникатору, оно подталкивает их к сосредоточенности на таких косвенных признаках, как привлекательность последнего (Chaiken & Eagly, 1983).

Рис. 7.8. Простые сообщения наиболее убедительны в форме видеозаписи, сложные — в печатном виде. Следовательно, окажется ли средство массовой информации убедительным, зависит от того, соответствует ли оно по форме сложности содержания передаваемого сообщения. (Источник: Chaiken & Eagly, 1978)

Кому адресовано сообщение? Аудитория

Как уже отмечалось в главе 6, личностные качества людей не всегда позволяют точно предсказать их реакцию на социальное влияние. Какая-то конкретная черта может одновременно благоприятствовать одной стадии процесса убеждения и отрицательно влиять на другую (рис. 7.1). Возьмем для примера самооценку. Люди с низкой самооценкой нередко плохо понимают содержание сообщений, а потому трудно поддаются убеждению. Те же, чья самооценка высока, хоть и понимают, о чем им говорят, вполне могут остаться при своем мнении. Вывод: легче всего поддаются влиянию люди со средним уровнем самооценки (Rhodes & Wood, 1992).

Давайте также рассмотрим и две другие характеристики тех, кому адресовано сообщение: возраст и склонность к аналитическому мышлению.

Сколько им лет?

Как правило, социальные и политические взгляды людей разного возраста различны. Социальные психологи объясняют это двояко. Одно объяснение базируется на жизненном цикле: по мере того как люди стареют, их установки изменяются (например, становятся более консервативными). Другое — на принадлежности к определенному поколению: установки пожилых людей, сформировавшиеся во времена их молодости, остались преимущественно неизменными; поскольку эти установки отличаются от установок современной молодежи, разрыв между поколениями неизбежен.

Объяснение, основанное на принадлежности к определенному поколению, находит больше экспериментальных подтверждений. Результаты опросов молодых и пожилых людей, проводимые из года в год, свидетельствуют о том, что установки последних изменяются менее заметно, чем установки первых. По мнению Дэвида Сирза, «практически все без исключения экспериментальные данные свидетельствуют в пользу объяснения, основанного на принадлежности к определенному поколению» (Sears, 1979, 1986). Однако сравнительно недавно были получены данные, показывающие, что пожилые люди, приближающиеся к завершению жизненного цикла, могут стать более склонными к изменению установок, чем считали ранее (Visser & Krosnick, 1998). Они могут вновь стать восприимчивыми к влиянию отчасти потому, что их установки уже не так устойчивы, как были прежде.

Пожилые люди способны к пересмотру своих позиций; нынешние взгляды на расовые проблемы и на сексуальные отношения у большинства пятидесяти— и шестидесятилетних людей более либеральны, нежели те, что были у них 20 или 30 лет тому назад (Glenn, 1980, 1981). Лишь немногие из нас совершенно нечувствительны к влиянию изменяющихся культурных норм. Подростковый и ранний юношеский возраст — важные периоды с точки зрения формирования установок (Krosnick & Alwin, 1989); сформировавшиеся в это время установки имеют тенденцию оставаться неизменными и в более зрелые годы. А это значит, что молодым людям можно посоветовать быть осторожными в своем выборе, какому именно социальному влиянию подвергать себя — с кем дружить, каким средствам массовой информации отдавать предпочтение и исполнение каких ролей брать на себя.

Поразителен пример Беннингтонского колледжа (штат Вермонт). В конце 1930-х и в начале 1940-х гг. его студентки — девушки из привилегированных, консервативных семей — оказались в совершенно иной обстановке, созданной в колледже преподавателями и профессорами, которые придерживались либеральных взглядов. Один из этих профессоров, социальный психолог Теодор Ньюком, впоследствии отрицал, что колледж пытался превратить своих студенток в «настоящих либералок». Тем не менее произошло именно это. Взгляды студенток стали значительно более либеральными, чем были свойственны представителям той среды, из которой они вышли. Более того, установки, сформировавшиеся в колледже, сохранились на всю жизнь. Спустя полвека, на президентских выборах 1984 г., среди выпускниц Беннингтонского колледжа, которым было уже за семьдесят, оказалось в 3 раза больше проголосовавших за кандидата от демократической партии, чем отдавших свои голоса за республиканца (большинство их ровесниц, закончивших в свое время другие колледжи, на тех же выборах проголосовали за кандидата-республиканца в соотношении 3:1) (Alwin et al., 1991). Взгляды, приобретенные в том возрасте, когда человек наиболее открыт влиянию, выстояли, несмотря на большой жизненный опыт.

Социальная психология в моей работе

Жизнь полна сюрпризов, а события порой приобретают совершенно неожиданный оборот. Изучая социальную психологию по этому учебнику, я и представить себе не могла, что в один прекрасный день мне доведется редактировать его. Работая в издательстве McGraw-Hill редактором психологической литературы, я нередко использую на практике некоторые принципы социальной психологии. Например, занимаясь поисками авторов и руководя их работой, я нередко вынуждена задавать вопросы, имеющие непосредственное отношение к этой главе: кто будет самым эффективным коммуникатором? Какое сообщение окажется наиболее эффективным? Каким образом — с помощью какого канала коммуникации — мы наилучшим образом достигнем стоящих перед нами целей? Кто наши читатели и какой способ обращения к ним даст наилучшие результаты?

Ребекка Хоуп, Southern Methodist University, 1991 г.

-

Подростковый и юношеский возраст определяет взгляды людей отчасти потому, что впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы. Когда Говард Шуман и Жаклин Скотт попросили разных людей назвать одно или два события второй половины XX в., важные для страны или для мира, большинство вспомнили те события, которые по времени совпали с их отрочеством или ранней юностью (Schuman & Scott, 1989). Для тех, кто пережил Великую депрессию или Вторую мировую войну, воспоминания об этих событиях заслонили воспоминания о движении за гражданские права и об убийстве Кеннеди в начале 1960-х гг., о Вьетнамской войне и высадке астронавта на Луне в середине 1960-х, о феминистском движении 1970-х, т. е. обо всех тех событиях, которые произвели неизгладимое впечатление на людей, переживавших их в возрасте от 16 до 24 лет. Следовательно, можно ожидать, что сегодняшние молодые люди включат такие события, как появление Интернета и электронной почты, в число незабываемых поворотных моментов в истории человечества.

О чем они думают?

Для прямого способа убеждения решающее значение имеет не само сообщение как таковое, а те мысли, которые возникли у человека под его влиянием. Наш разум не похож на губку, которая впитывает в себя любую пролитую на нее жидкость. Если сообщение вызывает «лестные для него» мысли, оно убеждает, а если подталкивает к поиску контраргументов — нет.

Предупрежден — значит, вооружен: настолько ли проблема волнует вас, что вы готовы спорить? Что благоприятствует появлению контраргументов? Одним из таких факторов является предположение, что кто-то намерен убеждать нас. Если вам предстоит сообщить родителям, что вы хотите бросить школу, вы, скорее всего, представляете себе, что они станут умолять вас не делать этого. Значит, вы должны иметь наготове солидный перечень контраргументов, которые пустите в ход, когда они начнут перечислять причины, по которым вам не следует бросать школу. Джонатан Фридман и Дэвид Сирз продемонстрировали, насколько трудно убедить людей в подобных ситуациях (Freedman & Sears, 1965). Одну группу калифорнийских старшеклассников они предупредили о том, что им предстоит присутствовать на лекции «Почему не следует разрешать подросткам водить машину?», другую — нет. Предупрежденные ученики остались при своем мнении, непредупрежденные согласились с лектором.

Когда атакуются установки заинтересованных людей, необходима внезапность. Сто ит предоставить таким слушателям несколько минут — и они готовы к защите (Chen et al., 1992; Petty & Cacioppo, 1977, 1979). Но когда люди считают обсуждаемую проблему неважной, эффективной может оказаться даже откровенная пропаганда. Станете ли вы утруждать себя поиском контраргументов, если речь идет о двух марках зубной пасты? Аналогичным образом, если во время разговора кто-то мимоходом поинтересуется: «Почему Сью была так резка с Марком?» — участники разговора нередко соглашаются с предпосылкой, т. е. считают, что Сью действительно была настроена враждебно (Swann, Giuliano & Wegner, 1982).

«Быть предупрежденным, а потому вооруженным… в высшей степени разумно, если наше убеждение истинно; если же мы заблуждаемся, те же самые предостережение и вооружение будут способом — и это очевидно, — посредством которого наше заблуждение станет неисцелимым.

Л. Льюис, Баламут провозглашает тост, 1965»

Отвлечение внимания лишает контраргументов. Вероятность вербального убеждения возрастает, если отвлечь внимание людей чем-либо ровно настолько, насколько нужно, чтобы помешать им собраться с мыслями и найти контраргументы (Festinger & Maccoby, 1964; Keating & Brock, 1974; Osterhause & Brock, 1970). К этой технике часто прибегают политические рекламы. Текст превозносит кандидата, а наше внимание настолько поглощено визуальными образами, что мы не анализируем слова. Отвлечение внимания особенно эффективно, когда сообщение простое (Harkins & Petty, 1981; Regan & Cheng, 1973).

Незаинтересованная аудитория использует косвенные признаки. Вспомните о том, что существуют два способа убеждения: прямой, опирающийся на системное мышление, и косвенный, основанный на эвристических признаках. Прямой способ убеждения подобен проезду по дороге, идущей через город, и так же, как он, предполагает периодические остановки, во время которых наше сознание анализирует аргументы и формулирует ответы. А косвенный способ убеждения можно сравнить с объездным шоссе без светофоров, по которому можно «с ветерком» домчаться до места назначения. Люди с аналитическим мышлением, т. е. с высокой потребностью в когниции, получают удовольствие от вдумчивых размышлений и предпочитают прямой способ (Cacioppo et al., 1996). Люди, склонные беречь свои «интеллектуальные ресурсы» и имеющие невысокую потребность в когниции, с готовностью откликаются на такие косвенные признаки, как привлекательная внешность коммуникатора и приятная обстановка.

Однако и содержание сообщения тоже важно. Все мы с готовностью бросаемся обсуждать волнующие нас проблемы и отделываемся скоропалительными суждениями в тех случаях, когда тема не имеет для нас большого значения (Johnson & Eagly, 1990). Поскольку над важной для нас проблемой мы думаем, наши установки определяются тем, насколько сильны аргументы и каковы наши собственные мысли (рис. 7.9, верхний график). Но если тема сообщения нас не волнует, такие косвенные признаки, как компетентность источника, оказывают более заметное влияние на наши установки, чем сила аргументов (рис. 7.9, нижний график).

Рис. 7.9. Изменение установки: прямой и косвенный способы убеждения.Прямой способ: когда заинтересованные в этом вопросе студенты колледжа получили сообщение, обосновывающее необходимость сдачи факультетского экзамена до церемонии вручения диплома, они сочли слабую аргументацию неубедительной, а сильную — убедительной (верхняя прямая). Косвенный способ: когда аналогичную информацию сообщили незаинтересованной аудитории, — студентам было сказано, что изменения экзаменационной политики начнутся через десять лет, — качество аргументов не повлияло на изменение установки, зато на него повлиял авторитет источника информации. (Источник: R. E. Petty, T. J. Саcioppo & R. Goldman. «Personal Involvement as a Determinant of Argument-Based Persuasion», Journal of Personality and Social Psychology, 41, 1981, p. 847–855)

Теория, в основе которой лежит простая мысль о том, что решающее значение имеют мысли, возникающие у нас в ответ на сообщение, особенно если у нас есть основания обдумать его содержание и мы способны на это, помогает понять некоторые экспериментальные данные. Например, мы с большей готовностью склонны верить вызывающим доверие, квалифицированным коммуникаторам, если используем косвенный способ. Если мы верим источнику информации, то более благосклонно воспринимаем его слова и, как правило, не ищем контраргументов. Однако отсутствие доверия к коммуникатору заставляет нас обращаться к прямому способу. Поскольку мы тщательно обдумываем содержание его сообщения, то, скорее всего, в конце концов отвергнем его слабо аргументированную информацию (Priester & Petty, 1995). Возможно, именно этот продавец подержанных автомобилей и знает кое-что о машинах, но им традиционно принято не доверять, а никто не хочет быть дураком, которого можно обвести вокруг пальца! Поэтому мы, вероятно, отнесемся к его словам с меньшим доверием, чем отнеслись бы, окажись на его месте человек, вызывающий большее доверие.

На основании этой теории было сделано и немало прогнозов, большинство из которых были подтверждены экспериментально Петти, Качоппо и другими (Axsom et al., 1987; Harkins & Petty, 1987; Leippe & Elkin, 1987). Многие исследователи изучали способы стимуляции мышления, используя для этого риторические вопросы, представляя нескольких коммуникаторов (например, вместо одного коммуникатора, высказывавшего три аргумента, выступали три коммуникатора, каждый из которых представлял один аргумент), используя непринужденные позы (ораторы сидели, а не стояли), повторяя сообщение, заставляя испытуемых чувствовать ответственность за оценку сообщения или за невнимание к нему и создавая условия для того, чтобы внимание аудитории не рассеивалось. Использование всех этих приемов позволило исследователям сделать следующий вывод: стимуляция мышления делает хорошо аргументированные сообщения более убедительными, а слабо аргументированные (благодаря более активному поиску контраргументов) — менее убедительными.

Теория имеет также и практическое значение. Эффективных коммуникаторов заботят не только их собственный имидж и сообщения, которые они делают, но и наиболее вероятная реакция аудитории, к которой они обращаются. Лучшие педагоги — это педагоги, которые вовлекают студентов в процесс активного мышления. Они задают риторические вопросы, приводят занимательные примеры и ставят студентов перед необходимостью решать сложные проблемы. Все эти приемы активизируют процесс, направляющий информацию таким образом, что «работает» прямой способ убеждения. У преподавателя, который не спешит «разжевать» материал и «вложить его в рот» ученикам, ученики сами имеют возможность обрабатывать информацию и «включать» прямой способ убеждения. Тот, кто размышляет над материалом и ищет аргументы, скорее всего, добьется лучших результатов.

В 1980 г., за несколько дней до завершения президентской избирательной кампании, проходившей в обстановке острого соперничества кандидатов, Рональд Рейган эффективно использовал риторические вопросы для того, чтобы направить мысли избирателей в нужное ему русло. Во время телевизионных дебатов его заключительное заявление начиналось с двух «сильнодействующих» риторических вопросов, которые он неоднократно повторял во время последней предвыборной недели: «Живете ли вы сейчас лучше, чем жили четыре года назад? Легче ли вам ходить в магазины за покупками, чем четыре года назад?» Большинство ответили отрицательно, и Рейган — отчасти благодаря тому, что он подтолкнул людей к использованию прямого способа, — выиграл, получив больше голосов избирателей, чем ожидалось.

Резюме

Что делает убеждение эффективным? Исследователи выявили четыре фактора: коммуникатор, содержание сообщения, канал коммуникации и аудитория.

Заслуживающие доверия коммуникаторы воспринимаются как специалисты, на мнение которых можно положиться. Люди, которые говорят уверенно, быстро и смотрят слушателям в глаза, воспринимаются последними как заслуживающие большего доверия. То же самое можно сказать и о коммуникаторах, защищающих ту или иную позицию, несмотря на то, что это противоречит их собственным интересам. Внешне привлекательный человек — эффективный коммуникатор в тех случаях, когда речь идет о проблемах, затрагивающих вкусы людей и их личные ценности.

Более убедительны те сообщения, которые ассоциируются с позитивными чувствами. Люди, пребывающие в хорошем настроении, чаще принимают импульсивные, менее обдуманные решения. Убедительными могут быть также и некоторые сообщения, вселяющие страх, ибо они выразительны и врезаются в память.

Насколько точка зрения, излагаемая в сообщении, может отличаться от уже сложившейся у аудитории, зависит от того, в какой мере коммуникатор пользуется доверием. Стоит ли коммуникатору излагать в своем сообщении точку зрения оппонентов или ограничиться изложением собственной позиции, зависит от подготовленности аудитории, её отношения к содержанию сообщения и готовности выслушать контраргументы. Если аудитория уже согласна с коммуникатором, не осведомлена о контраргументах и вряд ли в будущем станет обдумывать их, наиболее эффективно одностороннее сообщение. Если речь идет об аудитории, которая или хорошо знает проблему, или не разделяет позиции коммуникатора, более эффективно двустороннее сообщение.

Если сообщение последовательно представляет две точки зрения, какая из них потенциально более убедительна — та, что излагается первой, или вторая? Большинство экспериментальных данных свидетельствуют в пользу эффекта первичности. Когда же между двумя презентациями проходит какое-то время, влияние первой уменьшается; если решение принимается сразу после того, как будет представлена вторая точка зрения, которая свежа в памяти, более вероятно, что проявится эффект новизны.

Не менее важен и способ коммуникации. Средства массовой информации могут быть эффективными в тех случаях, когда речь идет о непринципиальном вопросе (например, о том, какую из двух марок аспирина нужно покупать) или о том, что неизвестно массовой аудитории (например, о выборе между двумя незнакомыми политиками).

И последнее. Важно также и то, кому адресовано сообщение. О чем думает аудитория, когда воспринимает его? Склоняется ли она в его пользу или обдумывает контраргументы? Имеет значение и возраст аудитории. Исследователям, регулярно проводящим опросы общественного мнения, известно, что установки молодых людей менее стабильны.

Примеры исследований в области убеждающего воздействия: как секты вербуют сторонников

Какие принципы убеждения и группового влияния используются новыми религиозными течениями («сектами»)?

22 марта 1997 г. Маршалл Херфф Эпплуайт и 37 его последователей решили, что пришло время покинуть свои тела — не более чем «контейнеры» — и перенестись на корабль инопланетян, следующий за кометой Hale-Bopp к вратам рая. Они приняли фенобарбитал, подмешав его в пудинг или в яблочный соус, которые запивали водкой, и надели на головы пластиковые мешки, чтобы задохнуться во сне. В тот же самый день в деревне Святого Казимира (Французская Канада) взорвался коттедж, и в огне погибли 5 человек — последние из 74 членов Ордена Храма Солнца; остальные члены этого ордена, жившие в Канаде, в Швейцарии и во Франции, к этому времени уже покончили с собой. Все они надеялись оказаться на звезде Сириус, на расстоянии 9 световых лет от Земли.

Вопрос, который волнует многих: что заставляет людей отказываться от прежних убеждений и пополнять ряды приверженцев этих сект? Можно ли приписать их странное поведение тому, что все они — странные личности? Или оно — иллюстрация общей динамики социального влияния и убеждения?

Необходимо помнить о двух вещах. Во-первых, мы имеем дело с феноменом «хиндсайта». Это означает, что используются принципы убеждения для объяснения постфактум какого-либо привлекающего внимания и порой волнующего социального явления. Во-вторых, ответ на вопрос, почему люди верят во что-то, ничего не говорит нам об истинности их веры. Это логически не связанные вещи. Психология религии может объяснить, почему верующий человек верит в Бога, а атеист — нет, но сказать, кто из них прав, она не может. Объяснить причины возникновения того или иного верования не значит ответить на вопрос, истинно ли оно. Если кто-то, желая разубедить вас, говорит: «Вы верите в это только потому, что…», вспомните ответ архиепископа Уильяма Темпла на реплику: «Разумеется, архиепископ, дело в том, что вы верите в то, во что верите, потому что вы были так воспитаны». На это Темпл ответил: «Вполне возможно. Факт, однако, таков: ваша вера в то, что моя вера — результат моего воспитания, есть результат вашего воспитания».

За последние десятилетия несколько сект — некоторые социологи называют их также «новыми религиозными течениями» — получили большую известность: «Церковь объединения» Сан Мьянг Муна (Sun Myung Moon's Unification Church), «Народный храм» Джима Джонса (Jim Jones's People Temple), «Ветвь Давидова» Дэвида Кореша (David Koresh' Branch Davidians) и «Небесные врата» Маршалла Эпплуайта (Marshall Applewhite's Heaven's Gate). У доктрины Сан Мьянг Муна, представляющей собой смесь христианства, антикоммунизма и культа самого Муна как нового мессии, нашлись приверженцы в разных странах. В ответ на его призыв «Мои желания должны стать вашими желаниями» многие люди отдали свои доходы и самих себя в распоряжение «Церкви объединения». Как их убедили сделать это?

В 1978 г. мир потрясло сообщение о том, что в Гайане покончили с собой 914 последователей Джима Джонса, приехавших с ним туда из Сан-Франциско: они выпили виноградный напиток, содержащий транквилизаторы, обезболивающие препараты и смертельную дозу цианида.

В 1993 г. недоучка Дэвид Кореш, используя свои способности гипнотизера и знание Священного Писания, установил контроль над одной из фракций секты «Ветвь Давидова». Постепенно члены этой фракции лишились своих банковских счетов и собственности. Одновременно Кореш призывал мужчин к воздержанию, а сам в это время спал с их женами и дочерьми; он даже сумел убедить 19 своих «жен» родить ему детей. Во время перестрелки, завязавшейся после того, как полиция предприняла осаду здания, в котором находились Кореш и его сторонники, погибли 6 членов секты и 4 федеральных агента. Кореш сказал своим последователям, что они скоро умрут и вместе с ним попадут в рай. Когда полиция собиралась направить на здание танки и пустить слезоточивый газ, здание было подожжено, и в пламени пожара погибли 86 человек.

Маршалл Эпплуайт мало интересовался сексуальной жизнью своих последователей. Уволенный из двух музыкальных школ за гомосексуальные связи с учениками, он подверг себя кастрации и уговорил последовать своему примеру 7 из 17 мужчин, членов секты, умерших вместе с ним (Chua-Eoan, 1997; Gardner, 1997). В 1971 г., находясь на излечении в психиатрической больнице, Эпплуайт свел знакомство с медсестрой и поклонницей астрологии Бонни Лу Неттлс, которая снабдила его, настойчивого и харизматического «гуру», космологическим видением «перехода на следующий уровень». Эмоциональный проповедник, он убеждал своих последователей отказываться от родных, сексуальной жизни, наркотиков и личных денег и обещал им взамен всего этого путешествие к спасению на космическом корабле.

Как такое вообще возможно? Что убедило этих людей проявить столь безграничную, абсолютную преданность? Уместны ли в данном случае диспозиционные объяснения, т. е. можно ли возложить всю вину на жертвы? Можно ли отмахнуться от них, сказав, что это либо люди «с приветом», либо невежественные фанатики? Или известные нам принципы конформизма, подчинения, диссонанса, убеждения и влияния группы могут объяснить подобное поведение и поставить этих людей на одну доску с другими, кто по-своему тоже испытывает воздействие этих сил?

Установки как следствие поведения

Уступчивость порождает одобрение.

Как неоднократно отмечалось в главе 4, люди обычно усваивают то, с чем они соглашаются добровольно, публично и неоднократно. Похоже, что лидерам сект это известно. Проходит немного времени, и их новые «рекруты» осознают, что членство в секте — не пустая формальность. Они быстро превращаются в активных игроков команды. Ритуалы внутри самой секты, а также публичные дискуссии и создание всевозможных фондов усиливают самоидентификацию неофитов в качестве членов определенного сообщества. Как испытуемые в социально-психологических экспериментах начинают верить в то, в чем они заверяют других (Aronson & Mills, 1959; Gerard & Mathewsn, 1966), так и новые члены секты становятся её верными защитниками. Чем больше личная преданность, тем сильнее потребность оправдать её.

Феномен «нога-в-дверях»

Как мы склоняемся к тому, чтобы взять на себя какие-то обязательства? Редко в результате скоропалительного, осознанного решения. Никто не рассуждает так: «Мне надоела традиционная религия. Пора подыскать себе какую-нибудь секту». Трудно представить себе и такую ситуацию: рекрутер из секты подходит на улице к прохожему и говорит: «Привет. Я из секты Муна. Хотите к нам?» В большей степени стратегия привлечения, которой придерживаются «вербовщики», основана на феномене «нога-в-дверях». Вербовщики из секты «Церковь объединения» сначала приглашают потенциальных членов на обед, а затем предлагают им провести уик-энд в приятной дружеской обстановке за обсуждением житейских и философских проблем. Одновременно гостей вовлекают в исполнение песен, в совместные действия и дискуссии. Затем потенциальных неофитов уговаривают согласиться на более продолжительный «испытательный срок». Постепенно обязанности становятся более сложными — сбор пожертвований и попытки вербовки новых членов.

(— Не жди меня, Ирен. Иди домой. Я намерен вступить в секту.)

За последние годы сотни тысяч человек пополнили ряды членов примерно 2500 религиозных сект, и лишь в немногих случаях подобное решение было импульсивным

Техникой «нога-в-дверях» пользовался Джим Джонс. Психолог Роберт Орнстейн вспоминает, как Джонс рассказывал о своих успехах в вербовке (Ornstein, 1991). В отличие от уличных защитников бедняков рекрутеры Джонса не просили у прохожих денег, они всего лишь обращались с просьбой «потратить на них пять минут, чтобы заклеить и отправить несколько конвертов». «Выполнив эту просьбу, — продолжал Джонс, — люди возвращались, чтобы сделать что-нибудь ещё. Видите ли, уж если ко мне кто-нибудь попадает, я могу заставить его сделать все, что мне нужно».

Вначале денежные пожертвования в секте были добровольными. Затем Джонс потребовал, чтобы члены секты вносили в «общую кассу» 10 % своего дохода, затем эта цифра возросла до 25 %. В конце концов он обязал членов секты отдать ему все, что они имели. Трудовой вклад тоже планомерно возрастал. Грейс Стоун, бывший член секты, вспоминает:

«Никогда не было резких изменений. Именно поэтому Джим Джонс так много и получил. Вы постепенно отдавали то, что имели, и постепенно должны были отдавать больше, но каждый раз прирост был незначительным. Это было удивительно, и иногда в голову приходили такие мысли: «Надо же! Я и вправду уже много отдала». Так оно и было, но он поднимал планку настолько медленно, что никто не сопротивлялся и рассуждал примерно так: «Что, собственно, изменилось? Если я и до сих пор соглашался, то какая теперь, черт побери, мне разница?»«(Conway & Siegelman, 1979, p. 236).

Читайте далее: Слагаемые убеждения