Уступка по сути своей направлена скорее на спасение хороших отношений между людьми, чем на решение проблемы. Иначе говоря, Круги в ответ на открытую конфронтацию сосредоточиваются скорее на эмоциях, чем на предмете эмоций. А это заставляет их искать способы смягчить раздражение и гнев противника даже путем отказа от собственного мнения, в правильности которого они уверены, вместо того, чтобы стремиться найти адекватное решение проблемы. Понимая это, Круги, в конечном счете, теряют не только уважение коллег, но и какую-то долю самоуважения, что очень опасно, если помнить о свойственных им самообвинительных тенденциях.
Более опытные и ловкие Круги предпочитают односторонней уступке компромисс. Это - излюбленный способ, которым Круги пытаются решить большинство проблем. Взаимная уступка соответствует психологическому складу «круглой» личности. Сами Круги считают компромисс беспроигрышной стратегией, одинаково выгодной конфликтующим сторонам. Однако мы полностью согласны с С. Деллингер, что это скорее субъективное мнение Кругов, чем объективный факт. Психология Круга по определению такова, что и в случае компромисса в конфликте выигрыш Круга будет, вероятно, меньше выигрыша его противника.
И все же, нам не хотелось бы, чтобы у всех вас (в том числе и у Кругов) сложилось впечатление, будто вырвать победу у Круга - пустяковое дело. Истинный Круг - хороший психолог по природе, а с возрастом он обычно накапливает глубокие знания о людях и жизни. Отсюда - его житейская мудрость. Круги очень умело могут играть на чувствах других людей и тем самым манипулировать ими. Не следует забывать и о ценном даре Кругов уговаривать, убеждать и даже внушать людям свои мысли. В основе этого дара лежит умение вызывать у других нужные Кругу эмоции благодаря его особенному, расслабляющему и успокаивающему голосу. Так что приводимый ниже сценарий эффективного спора с Кругом, наверняка, будет для многих из вас полезным.
Сценарий: «Как выиграть в споре с Кругом».
1. Подготовительный этап.
1.1. Постарайтесь четко определить предмет спора, собственные интересы, пути и способы решения спорного вопроса. И, прежде всего, вам нужно, по возможности точнее, установить различия между вашим подходом к проблеме и ее решению и позицией Круга. Это поможет вам выстоять под напором уговоров со стороны Круга.
1.2. Подготовьте свой вариант решения проблемы и продумайте его аргументацию. При этом постарайтесь обязательно выполнить два условия.
1.2.1. Наряду с объективными фактами и цифрами (которыми не следует увлекаться при споре с Кругом) подберите аргументы, свидетельствующие о том, что ваше предложение выгодно и полезно многим людям, улучшает их благополучие, повышает благосостояние, способствует улучшению отношений между ними и т. д. Помните, что Кругам присущ скорее идеалистический стиль мышления (см. с. 12).
1.2.2. Заложите в свой вариант решения какую-либо уступку с вашей стороны, пусть небольшую, но заметную для Круга. Дело в том, и это самый серьезный момент в споре с Кругами, что они часто воспринимают расхождение позиций как личное оскорбление. Поэтому они переживают разногласие с кем-то более эмоционально, чем представители любой другой формы личности. И победить в споре с Кругом - не самое сложное. Это как раз относительно просто. Гораздо труднее не задеть чувства Круга. Ибо если это произойдет, то, даже выиграв спор и будучи абсолютно правым, вы надолго останетесь для Круга «плохим человеком». Он не захочет в дальнейшем иметь с вами никаких дел. И если только вашей целью не является разовая победа, постарайтесь не оскорбить чувства вашего противника. Избежать этого позволят взаимные уступки, которые могут, вообще говоря, лежать даже в разных плоскостях спорного вопроса.
1.3. По возможности не акцентируя внимания на предстоящем споре с Кругом, постарайтесь выяснить мнения тех лиц, которые имеют прямое отношение к спорному вопросу и являются значимыми для данного Круга. Обычно это те люди, чьим мнением Круг дорожит и с которыми он советуется, либо те, кто в первую очередь заинтересован в разрешении конфликта. Прекрасно, если вам удастся заручиться поддержкой хотя бы части этих людей, Однако отрицательный результат - это тоже результат. По крайней мере, он выявит слабость вашей аргументации и определит круг тех лиц, которых желательно «держать на расстоянии» в момент вашей дискуссии с Кругом.
1.4. Исключите возможные внешние помехи. Кабинет Круга - не самое удобное место для спора: там почти всегда есть кто-то еще, кто может вмешаться в дискуссию. К тому же, находясь у себя, Круги склонны, пользуясь телефоном или услугами секретаря, привлекать консультантов, помощников и «свидетелей» со своей стороны или просто узнавать по телефону мнение других. Все это может значительно затянуть вашу дискуссию или вообще свести ее на нет. Для спора с Кругом лучше всего подходит «нейтральная» территория. Если это невозможно, постарайтесь хотя бы выбрать подходящее время. В противном случае будьте готовы ко всему тому, о чем сказано выше.
2. Исполнительный этап.
2.1. Дайте Кругу с самого начала понять, что ваша встреча носит конфиденциальный характер, и вам не хотелось бы, чтобы кто-то еще знал о ней, по крайней мере, в ближайшее время. Со своей стороны твердо обещайте хранить разговор в тайне.
Это следует сделать по ряду причин. Во-первых, чем меньше людей вовлечено в конфликт, тем легче для Круга. Во-вторых, поскольку самому Кругу тяжело хранить что-то в тайне, он думает, что и другие испытывают такие же муки. Поэтому лишний раз заверить Круга в этом не помешает. Наконец, хорошо хотя бы на время исключить возможность вовлечения в ваш спор других лиц. Если ваша позиция непопулярна и Круг узнает об этом из обмена мнениями с другими, скорее всего, вы проиграете.
2.2. Добейтесь того, чтобы ваш противник с самого начала говорил «да, да». Начинайте разговор с тех вопросов (возможно, весьма отдаленно связанных с предметом спора), в отношении которых вы имеете одинаковое мнение. Формула Маугли: «Все мы одной крови - ты и я» сразу снимает напряжение. И если Круг видит, что вы можете сойтись в чем-то одном, это увеличит шансы прийти к согласию и в основном вопросе.
2.3. Излагая Кругу существо основного вопроса, ясно дайте ему понять, что разногласия между вами не носят личного характера. Тем самым вы поможете Кругу сосредоточиться на проблеме, а не на отношениях между ним и вами.
2.4. Если Круг все еще настороженно относится к вашему предложению, покажите, чем ваше решение может понравиться другим. Если вы располагаете данными о положительном отношении к вашему варианту решения вопроса значимых для Круга других людей, самое время пустить их в ход. Продемонстрируйте также вашу готовность разделить с Кругом все почести за принятое решение. Это поможет ему сохранить свою репутацию в организации (в том случае, если он заблуждается).
2.5. Не позволяйте Кругу уходить в сторону от дискутируемого вопроса. В случае несогласия с вами Круг, наверняка, будет пытаться связать обсуждаемый вопрос с другими, чаще всего «глухими», не имеющими решения вопросами, а также вовлечь в это других людей.
2.6. Идите на открытую конфронтацию, если все предыдущее не сработало. Только без эмоций! Круги не переносят «лобовую атаку». Они пекутся о благе других людей, но ведь вы тоже человек! Акцентируйте важность решения и для вас лично. Помните лишь об одном: такое давление должно быть морально оправданным и отвечать стратегическим целям. Победив в одном сражении, вы можете проиграть войну.
3. Финал.
3.1. Как бы ни разрешился спорный вопрос, в дальнейшей деятельности подчеркивайте перед коллегами или партнерами сходство ваших с Кругом подходов к проблеме (при желании сходство можно найти даже в противоположностях) и не акцентируйте различия. Это поможет вам сохранить добрые отношения с Кругом, а значит - работать дальше, и… продолжать «борьбу» с этим человеком.
Круги-коллеги
Круги - милые и приятные в общении люди, однако у них есть недостатки. Эти минусы «круглой» формы личности становятся особенно заметными, когда люди находятся в отношениях формальной, строгой зависимости и связаны взаимными обязательствами в решении общих производственных задач. Когда отрицательные свойства Круга проявляются в деловых отношениях в коллективе, они создают целый ряд перечисленных ниже проблем. Каждой проблеме дается соответствующий «ключ», ориентация на который позволяет обычно перевести ее разрешение в рациональную плоскость и избежать ненужных эмоций.
Проблемное поведение Круга |
Ключ к разрешению проблемы |
|
1. «Я не могу работать с тем, кого я не уважаю!» Обычно следует читать: «Я не хочу работать с тем, кто мне не нравится». |
1. Реагируйте на скрытый смысл высказывания. Приведите примеры прошлых отношений, которые показывают, что на самом деле этот человек Кругу «нравится». Дайте понять, что это не предмет спора, когда речь идет о работе целого коллектива.
|
|
2. «Мне необходимо посоветоваться по этому вопросу с И. И.» |
2. Согласуйте с другими ваше предложение Кругу и только после этого ведите разговор с ним, в котором обязательно подчеркните положительную оценку вашего предложения коллегами. Не воспринимайте как недоверие или выпад в ваш адрес тот факт, если Круг сам захочет в этом, однако захочет в этом убедиться. Перепроверка - обычное поведение Кругов. |
|
3. «Я не могу делать работу за всех, да еще и свою впридачу!» Это обычное заявление имеет своей причиной доброту Круга и желание угодить всем. Кругу трудно сказать «нет» в ответ на просьбу коллег. Но когда Круги набирают работы слишком много, они начинают возмущаться и жаловаться. |
3. Напомните Кругу его собственные? функциональные обязанности и помогите расставить приоритеты. Покажите, что помощь другим пойдет прахом, если он не сделает свою работу. |
|
4. «Давайте перекурим (попьем чаю)…» Желание поговорить с другими, особенно если у Круга есть какие-то личные проблемы, часто побуждает его устраивать перерывы в работе, что может плохо сказаться на общей дисциплине. |
4. Будьте тактичны и внимательны к потребностям и проблемам Круга, но дайте сразу понять, что в рабочее время вам нужно работать. |
|
5. «У меня просто не было времени, чтобы это сделать». Часто причиной этого является простая лень, однако это трудно доказать, поскольку Круг приведет вам тысячу причин того, почему он не успел сделать свою работу. |
5. И здесь нужна тщательная расстановка приоритетов в работе Круга. Потребуйте от Круга прямого ответа относительно того, сколько времени ему нужно на выполнение определенной работы. А затем настаивайте на выполнении обещанного им. |
|
6. «Вы никому об этом не расскажете?» Обычно, это вступление перед разбалтыванием того, что доверили Кругу другие. Часто к объективным сведениям добавляется и изрядная доля выдумки (как результат своеобразной интерпретации полученных Кругом сведений). |
6. Хотя информация о чем-то или о ком-то другом может быть интересной, вы должны сознавать, что завтра объектом сплетни можете стать вы сами. Поэтому не рассказывайте Кругам ни чего такого, что вы хотели бы сохранить в тайне от других. Однако, если вы хотите поддерживать доверительные от ношения с Кругом, вам придется делиться какими-то сведениями личного характера, но при этом строго контролировать то, чем вы делитесь. |
|
7. «Это целиком моя вина»! Хорошо, что Круг способен признавать свои ошибки, однако он часто перебарщивает в этом до самоедства и мученичества, что приводит к глубокой меланхолии.
|
7. Потребуйте от Круга исправить ошибку, а затем забудьте об этом. Ведите себя так, будто ничего не случилось. Вы должны показать Кругу, что это не мешает вам ценить его. |
Круг-руководитель
Плюсы |
Минусы |
|
1. Верит в людей, признает право на ошибку и всегда дает шанс ее исправить. |
1. Испытывает трудности в приме нении дисциплинарных мер и увольнении подчиненных. |
|
2. Вовлекает подчиненных в принятие решений, искренне верит в преимущество коллективного управления. |
2. Медленно принимает решения; не всегда хватает мужества поступать согласно своим убеждениям. |
|
3. Проявляет интерес к проблемам подчиненных, стабилизирует отношения в коллективе. |
3. С большим трудом принимает непопулярные решения. |
|
4. Чувствителен к настроению, личным интересам и жизненным планам подчиненных; умеет убеждать и мотивировать подчиненных, апеллируя к внутренним мотивам. |
4. Способен разглашать и передавать сведения личного характера об одних подчиненных другим. Может манипулировать людьми, играя на их чувствах. |
|
5. Придерживается философии «Жизнь - это не только работа». Побуждает подчиненных к организации досуга, к общественной деятельности, культурному росту. |
5. Склонен принимать оправдания личного характера от подчиненных, не справляющихся с заданием в установленный срок. |
|
6. Преданность своему коллективу, лояльность. |
6. Слабый «политический игрок». Испытывает неудобство и чувство смущения от власти. |
|
7. Отличный учитель и наставник. Много времени уделяет вопросам профессионального развития и роста подчиненных. |
7. Создает очень сильные эмоциональные связи с учениками и испытывает затруднения при их разрыве. |
В общем, наш солнечный Круг вряд ли будет ярко светить на «треугольном» или «квадратном» небе. Бурная атмосфера предпринимательства с жесткой конкуренцией и ежедневным риском, как и стерильный «холодный» воздух бюрократических, финансовых и т. п. организаций, где в тиши кабинетов совершается методичная работа, требующая трезвого расчета и глубокого анализа - все это не для Кругов? Конечно, если кто-то из Кругов поставит вперед собой задачу во что бы то ни стало добиться успеха в подобных областях деятельности, то, развив со временем (с немалыми затратами жизненных сил) определенные «треугольные» или «квадратные» навыки руководства, он или она смогут, скорее всего, стать и здесь эффективными руководителями. Более того, с возрастом и накоплением опыта Круги в тенденции сближаются с линейными формами - Квадратами и Треугольниками (подробнее об этом см. в гл. VII).
Однако хотелось бы обратить ваше внимание на тот факт, что Круги без какой-либо «ломки» своего характера могут быть высокоэффективными руководителями в иных областях деятельности, соответствующей «круглой» психологии.
Круги обладают «шестым чувством» в отношении людей, они великолепные коммуникаторы, ориентированы на помощь, поддержку и защиту всех униженных и оскорбленных, испытывают потребность прямо-таки в материнской заботе о детях, стариках и больных, наконец, верят в эффективность коллективного управления. Одно это дает основание полагать, что при должной профессиональной подготовке Круги могут без особой внутренней перестройки достигать высоких результатов на руководящих должностях в различных кадровых службах (включая и систему подготовки и переподготовки кадров) педагогических, психологических, медицинских, в исправительно-воспитательных учреждениях, общественных организациях и т. д.
Естественно, что мы обсуждаем здесь только психологическую сторону вопроса. А это неизбежно приводит к известной идеализации и упрощению. Обычная для только что перечисленных организаций атмосфера гуманности и человеколюбия не возникает сама по себе. Любая организация - это модель общества в миниатюре. А дальше - понятно каждому. Поэтому нередко даже должность заведующего детским садом здесь и сейчас может потребовать от претендующего на нее Круга приобрести форму «шестерни».
Вопрос о том, как угодить своему «круглому» начальнику, может показаться лишним. Что может быть проще, чем угодить человеку, который сам хочет угодить другим людям. Однако, с одной стороны, не следует забывать, что человек этот занимает позицию руководителя. С другой стороны, под его началом обычно работают разные люди, и кому-то из них будет явно не по душе стиль руководства Круга, просто потому, что они смотрят на жизнь и работу по-иному. Кто-то, наверняка, исповедует философию «руководитель не девушка, чтобы (ему) нравиться. Будут и другие установки на служебные взаимоотношения.
Тем не менее, нам хотелось подчеркнуть важность хорошего личного контакта подчиненных с руководителем для эффективной работы всей организации. Руководитель-Круг сам идет навстречу развитию таких контактов. И было бы непростительной ошибкой со стороны подчиненных не воспользоваться этим. Поэтому мы уверены, что вам не помешают несколько простых советов, как угодить «круглому» начальнику и достичь взаимопонимания и согласия с ним. Особое внимание обратить на них рекомендуем Квадратам и Треугольникам. Итак:
1. Главное - спокойствие! Кругам не нравятся люди, которые доставляют им беспокойство и причиняют хлопоты, настойчиво требуют, торопят, бросают вызов. Нетерпение и нетерпимость - два ваших злейших врага в работе с Кругом.
2. Не ожидайте быстрых решений. Тогда у вас не будет повода для разочарований и недовольства своим руководителем, а значит, и натянутых отношений. Если хотите ускорить процесс принятия решений, готовьте его сами в форме группового предложения.
3. Всегда будьте готовы непринужденно поболтать с начальником, если он это предлагает. Никогда не показывайте Кругу-начальнику, что вы торопитесь вернуться к работе, что у вас срочное дело и т. п. B данном случае это не поможет вам заслужить репутацию хорошего работника. Лучше пропустите обед или останьтесь после работы, чтобы наверстать упущенное. Само собой разумеется, это не должно выглядеть жертвой, которую вам приходится приносить по вине начальника, оторвавшего вас от работы.
4. Будьте готовы делиться с начальником сведениями о вашей личной жизни. Круг не доверяет тем, кто полностью скрывает от него свою личную жизнь. Однако помните о неумении Круга что-то долго хранить в тайне.
5. Не передавайте начальнику каких-либо слухов или конфиденциальных сведений о других. Как гласит известная латинская поговорка: «Что дозволено Юпитеру, то не дозволено быку». Особенно это касается вас, «круглые» подчиненные. Если ваш начальник делится с вами подобной информацией, ваша совесть подскажет, как с ней поступить дальше. Подобные же действия с вашей стороны через некоторое время могут обернуться против вас.
6. Сохраняйте дистанцию в деловом общении. Нет ничего необычного в том, что многие подчиненные могут быть близкими друзьями Круга-начальника. Но… начальник есть начальник! Об этом нужно помнить всегда, особенно в присутствии более высокого руководства, в ситуации конфликта и т. д.
7. Не манкируйте многочисленными собраниями, совещаниями, консультациями, общественными мероприятиями. Это особенно касается вас, Зигзаги! Работая под началом Круга, следует быть готовым к подобным временным затратам. Во всяком случае, посещать все подобные мероприятия не менее (а может быть, и более) важно, чем вовремя приходить на работу и трудиться за своим столом, не разгибая спины.
8. Вместо того чтобы выкручиваться, сразу признавайте свои ошибки. Круги любят прощать, но ненавидят, когда их обманывают фактически те, кто работает под началом Круга, имеют хорошую возможность экспериментировать. Зигзаги и Треугольники, беритесь за трудное дело, рискуйте! Используйте уникальную возможность благодарите судьбу за то, что она послала вам такого руководителя. Круг позволит вам делать ошибки там, где другие начальники не позволят никогда.
9. Всегда делитесь славой с начальником, прежде всего для вас, Треугольники, поясняем, что Круги - это не те люди, которые хотят погреться в лучах чужой славы. Они просто не мыслят себя отдельно от руководимого ими коллектива, и в вас хотят видеть, прежде всего «игрока команды» (вы часто хотите быть «тренером»), уважающего и ценящего всех других ее «игроков». Для руководителя-Круга командное первое место гораздо важнее чьего-либо индивидуального рекорда.
Круг-покупатель (клиент)
Круги - верные клиенты, если их правильно обслуживать.
Первая задача: Как распознать «круглого» покупателя (клиента).
- Круг часто первым устанавливает контакт с продавцом или служащим. В ход идет приятная улыбка, комплименты и все остальное из коммуникативного ассортимента Кругов.
- Круг не торопится. Посещение магазина или какого-то другого учреждения с целью приобретения товара или получения услуги - это социальное событие, смысловым центром которого является общение с другими. Круги могут заговаривать или обмениваться репликами с другими посетителями или клиентами, обсуждать с ними ваши товары или услуги, равно как и погоду.
- Круги редко приходят одни. По магазинам обычно любят ходить с членами семьи или с друзьями. Кроме того, они часто делают покупки по просьбе друзей или знакомых или ищут для кого-то подарок. В случае крупных сделок на уровне организаций они чаще всего окружают себя группой консультантов и помощников.
- Кроме вопросов о товаре или услуге, Круги задают продавцам или служащим вопросы личного характера.
- В момент принятия решения о покупке Круг обычно прерывает общение и на время умолкает.
Как продать свой товар (услугу) Кругу.
1. Сделайте так, чтобы понравиться «круглому» покупателю (клиенту). Круг может заключить с вами сделку просто потому, что вы (а не ваш товар!) ему понравились.
2. Полное внимание к клиенту. Если есть такая возможность, позаботьтесь, чтобы он чувствовал себя уютно: кресло - кофе (лимонад) - приятная беседа. Круг должен почувствовать с вашей стороны интерес и уважение к нему просто как к человеку, к гостю.
3. Установив первоначальный контакт, свободно задавайте зондирующие вопросы (и, прежде всего, лично го характера). Круги любят раскрывать себя, и это может помочь вам найти убедительные аргументы в пользу вашего товара (услуги) ■
4. Никакого давления на покупателя (клиента)! В непринужденной беседе как бы случайно упомяните о цене и качестве товара. Если Круг пришел один, то он вряд ли купать что-либо сразу; ему необходимо посоветоваться с его ближайшим окружением.
5. Если возможно, покажите, что вы сами пользуетесь этим товаром (услугой). Это - один из самых сильных аргументов для Круга.
6. Если ваш товар или услуга предполагает это, продемонстрируйте, как им или ею можно пользоваться коллективно (лучше всего одновременно, но, на худой конец, хотя бы последовательно).
7. Подчеркните, если это соответствует истине, что ваш товар или услуга популярны среди потребителей.
8. Не критикуйте товары или услуги ваших конкурентов!
9. Если Круг обращается к вам с жалобой на товар или обслуживание, обязательно постарайтесь исправить дело. Круги чрезвычайно редко жалуются, и если они это делают, тому есть серьезная причина. Если вы справедливо отреагируете на жалобу Круга, скорее всего, он станет вашим постоянным клиентом.
КРУГ В СОСТОЯНИИ СТРЕССА
Круги, как и Квадраты,- это личности типа В. Главный постулат жизненной философии личности типа В гласит: «Люби и принимай жизнь такой, какая она есть». И это очень важно знать, когда дело касается стресса у Квадратов и Кругов. Они менее всех других форм личности показывают окружающим, что переживают стресс. Круги могут испытывать нарастающее давление каждой клеточкой своего тела (не говоря уже о душе), но относятся к этому как к временным жизненным трудностям. «Бывает и хуже»,- вот типичная защитная формула Круга. Поэтому окружающие Круга люди могут скорее заметить проявление «круглого» стресса, чем сам Круг. И именно на ближайшее окружение Круга ложится ответственность за распознавание его стрессового состояния и оказание помощи в преодолении этого трудного периода в жизни Круга. Надеемся, что материал этого подраздела будет полезен тем, кто работает или живет вместе с Кругами, как, впрочем, и самим Кругам.
Признаки стресса у Кругов
- Уход от людей. Очень серьезный признак стресса, потому что общение с людьми - это «жизненный сок» Круга. В обычном состоянии Круги тяжелее всех других форм переносят одиночество. В состоянии стресса всегда открытые для всех двери дома или кабинета Круга оказываются запертыми не только в переносном, Но иногда и в прямом смысле. Кроме того, переживающий стресс Круг начинает избегать различных социальных мероприятий, например, отказывается идти в гости, в театр и т. д.
- Молчаливость. Притихший, не болтающий с другими Круг - явление не типичное и свидетельствует о серьезных проблемах.
- Когда Круг плохо слушает другого, выглядит рассеянным - это тревожный признак, поскольку в обычном состоянии он превосходит всех других умением активно слушать и поддерживать собеседника.
- Поглощенность собой в диалоге. Когда Круг начинает больше говорить о себе, чем слушать и расспрашивать других, это указывает на наличие серьезной проблемы, так как противоречит «нормальной» ориентации «круглой» личности на проблемы других даже в ущерб себе.
- Вспыльчивость, раздражительность. Хотя у Кругов, как и у всех людей, меняется настроение, они обычно редко бывают резки с другими людьми. Это не их стиль выражения плохого настроения. Когда в поведении Круга появляется резкость и несдержанность, знайте, что здесь что-то не так.
- Дневная усталость. Даже вечером, устав после тяжелой работы, Круги обычно готовы поболтать о том о сем с друзьями или родными. О дневном же времени и говорить не приходится. Когда Круг выглядит усталым в дневные часы, обратите на это внимание!
- Бессонница. Она может быть причиной дневной усталости. Причины самой бессонницы, видимо, связаны с излишним напряжением, возбуждением и недостаточной физической нагрузкой (Круги слишком ленивы, чтобы делать зарядку ежедневно).
- Опоздание на работу. Обычно Круги приходят пораньше, чтобы насладиться общением с коллегами.
